Existe una incontable cantidad de métodos que el agente inmobiliario actual puede tomar, perfeccionar e implementar a sus estrategias de tracción clientelar. La era digital así lo propone y muchos han olvidado las formas analógicas utilizadas a mansalva durante décadas, como la denominada “de captación a puerta fría”. El email marketing por su parte ha sabido resurgir de sus cenizas y reconfigurarse hasta ocupar uno de los más altos puestos entre las preferencias en las agencias a través de los newsletters. También dispone de decenas de métodos vía mensajería instantánea. Sin embargo, pocos reparan en la utilidad que con frecuencia pueden ofrecer los métodos de captación de inmuebles mediante el uso del teléfono. Podrá parecerte fuera de moda o algo vetusto; sin embargo las llamadas telefónicas pueden ser una gran alternativa. En Oi Real Estate veremos cómo traccionar clientes vía speech telefónico.
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¿Es necesario estar preparado para comunicar correctamente?
Si lo que buscas es alcanzar la excelencia en servicios inmobiliarios, desde Oi Realtor sabrás que somos fuertes impulsores de la preparación y la permanente capacitación en todos sus ámbitos. Es que, si tomamos en cuenta lo competitivo del sector, en actualizarse radica una diferencia sustancial entre ser competitivo o permanecer siempre corriendo detrás de nuestros principales competidores.
Quedarse viendo los movimientos de las agencias cercanas para decidir recién entonces cuáles serán tus pasos a seguir en materia de captación clientelar, es algo de lo que ninguna agencia puede darse el lujo, sin importar su envergadura o su experiencia en el paño. El tiempo es dinero, reza la máxima en ventas; por tanto, mantenerse en el balance entre innovación y actualización evitará que malgastes presupuestos y energía en métodos obsoletos o inservibles. La comunicación vía telefónica, contra lo que podría imaginarse, sigue siendo un factor de vital importancia; simplemente hay que saber cómo pararse de cara al potencial cliente. Te contaremos cómo hacerlo.
¿Qué es un speech?
En el idioma de las ventas, tener a mano el speech correcto (por supuesto preparado con antelación respecto a las consultas recurrentes o al tipo de servicio que quieras presentar) conducirá a que los engranajes de los equipos de ventas o del agente inmobiliario autónomo vayan directo al grano en una vasto número de situaciones. Por definición, en marketing un speech (en inglés “discurso”) estará relacionado a toda charla pronunciada por un emisor inmediatamente después de una consulta, como solución a un requerimiento puntual pero repetitivo; o como herramienta para proponer un negocio.
Para una correcta captación telefónica, ajustar y utilizar el speech indicado acaso marque la diferencia entre concretar una diligencia o que la misma se pierda de forma irreparable. Nos referimos a una “propuesta”; en tu misión de captar la atención de un potencial cliente que tal vez no espera tu llamado. En este sentido, el factor sorpresa deberá ser mitigado por un discurso que se ajuste a tal fin, sin resultar invasivo ni forzado al oído del receptor.
Traccionar clientes vía speech telefónico
Veamos cómo preparar un correcto speech telefónico para captar nuevos clientes inmobiliarios. Para ello, dividiremos la estrategia en 5 secciones que podrás desarrollar y personalizar según tu modelo de negocio; o la especialización de tu oficina de servicios.
1 Definido el buyer persona
Definir el buyer persona antes de irrumpir en su día a través de una llamada telefónica es una acción de ventas que debe preludiar la estrategia. Recordemos que el buyer persona es un perfil imaginario de un cliente ideal que cuadra en diferentes aspectos con el servicio inmobiliario que ofreces. Entre muchos otros debes tener en claro:
- Rango etario.
- Nivel económico.
- ¿Es profesional?
- ¿Qué le interesa en sus momentos de ocio o de compras?
- ¿Qué prioridades posee a la hora de gastar dinero por fuera de sus gastos fijos?
- ¿Practica deportes o se interesa en las artes?
Luego de relevado en sus generalidades (toda persona es un mundo); podrás definir tu agenda y hallar dónde tu llamada tendrá más posibilidades de contar con una buena recepción. En estos casos, lo mejor es contar con un CRM personalizado a la medida de tu agencia que organice y clasifique tu clientela.
2 Iniciando la conversación
Como emisor y responsable de la llamada, de las primeras frases de contacto dependerá que esta acción de ventas se transforme en una conversación. Elabora tus primeras frases de contacto en torno a oraciones cortas, que transmitan confianza y a la vez sosiego a través de un tono relajado y afable en la voz.
3 Tu objetivo
Una vez que has logrado romper el hielo del primer contacto, dispondrás de unos pocos segundos para enunciar cuál es tu objetivo de ventas. Es recomendable no elaborar frases demasiado protocolares; a pesar de que los buenos modales te indiquen lo contrario. Ser directo y amable a la vez es compatible. Si logras que el potencial cliente deje que termines con tu speech de motivo de llamada, habrás ganado un buen tramo de la partida.
4 Qué tienes para ofrecer
Inmediatamente luego de transmitir tu objetivo que es captar bienes inmuebles para su venta o alquiler; el potencial prospecto quedará a la espera de que anuncies qué tienes para ofrecerle que lo hará examinar tu propuesta. Promociones, descuentos o bonificaciones siempre son bienvenidos por alguien que hasta el momento antes de atender tu llamada no esperaba encontrarse con ninguno de esos beneficios.
5 Cierre y programación de entrevista
Los mecanismos de cierres en ventas son un circuito propio y ocupan un amplio margen en el idioma del marketing. Sea cual fuera la decisión del receptor, recuerda que tu speech debe cerrar en un tono cordial y (si es que no has podido concertar un encuentro o una segunda llamada) que deje abierta la posibilidad de una entrevista a futuro. Lo fundamental en este quinto estadio de tu speech será que el escucha se quede con la sensación de que tu agencia está allí; disponible a solucionar sus diligencias de aquí en más.
Hemos visto los cuatro puntos que componen un speech inmobiliario para captación de clientes ¿Tienes los tuyos? Nos encantaría conocerlos.
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