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¿Te consideras un agente inmobiliario exitoso? El éxito es un término ambiguo y posee mil caras. Aquello que para tus compañeros de equipo de ventas puede resultar un “éxito” en su desarrollo como asesores o agentes, tal vez no lo sea para ti. Entonces… ¿A qué definimos un éxito de ventas? ¿Haces lo necesario en lo cotidiano como para no perder contacto con tus clientes antiguos; permanecer alerta a la captación; y a la vez mantener en la dirección correcta a quienes están llevando adelante una negociación? En este artículo de Oi Real Estate veremos algunos consejos para lograr una venta inmobiliaria exitosa sin perder el rastro a los clientes actuales.

Características en todo agente inmobiliario de éxito

Muchos encuentran en el sector inmobiliario una salida laboral concreta, efectiva y redituable. Si eres un agente inmobiliario con algo de experiencia, ya debes estar al tanto. La meta de la mayoría apunta a concretar una negociación o lograr una venta mensual. Las comisiones que ofrece el sector son buenas.

Podrán haber malos tiempos (de hecho, este es uno de ellos) y sin embargo el mundo inmobiliario siempre se las ingenia para salir a flote. En este punto, los agentes son los engranajes de un complejo sistema. Pero… ¿Acaso has pensado que tu techo está muy por encima que las aspiraciones básicas? Estar atento a los tres objetivos fundamentales entre los asesores en bienes raíces respecto a la clientela es fundamental para aumentar la rentabilidad.

Antes de ver algunos consejos para lograr más éxitos en ventas inmobiliarias, repasemos tres objetivos válidos para tu desempeño cotidiano:

1 Especializarse en la tracción de nuevos clientes

Esto significa permanecer al día en los aspectos aledaños a la incorporación de nuevos clientes a tu cartera. Conocer las herramientas que ofrecen las nuevas tecnologías en marketing digital podría serte de mucha ayuda; así como saber planificar promociones que logren un balance justo entre innovadoras y clásicas.

2 Saber guiar a los clientes activos a través de las negociaciones

Una negociación inmobiliaria puede llevar más tiempo del calculado y mucho más del deseado por el cliente. Hallar la mejor forma de transitar ese camino, asesorando a tu cliente, adelantándote a los hechos y manteniéndolo lejos de los problemas que puedan suscitarse, es tan importante como la negociación en sí.

3 Nunca perder contacto con clientes después de las negociaciones

Una negociación puede resultar exitosa o pincharse de la nada. Sin embargo, de la noche a la mañana, el cliente se ha levantado de mal humor y quiere cancelarla. Acaso la diligencia se ha extendido demasiado y el cliente ha entrado en un círculo de desánimo del que no logra salir. Estos y mil motivos más pueden dar por tierra con una negociación que parecía venir viento en popa. Aún así, aprender a no perder vínculo con tus clientes, sin importar si la negociación resultó provechosa o no, es parte de tu tarea diaria.

Una venta inmobiliaria exitosa

Lograr éxitos en ventas no quiere decir solamente “conseguir nuevos clientes”. Para cada uno de los tres estadios antes mencionados, existen cientos de tips que pueden ayudarte a ser día a día un mejor agente inmobiliario, en cada uno de ellos.

En la tracción el cliente

  • Procura que tus próximos clientes lleguen hasta tu agencia o tu oficina por la calidad de tus servicios. Si llegan a ti solamente por las bajas comisiones que exiges ante una venta, acaso den por hecho que el servicio no es del todo eficiente.
  • No dejes que tus clientes tasen su propiedad por encima o por debajo de tu tasación. Asegúrate de demostrarles fehacientemente que has realizado un trabajo de campo previo y que conoces el mercado zonal. A menudo el cliente tiene una idea errónea de los precios.
  • Guárdate en caso de no contar con presupuesto suficiente para promocionar tu servicio. Conocer los costes de los servicios de marketing es vital para tu desarrollo. Ir a la baja, en este punto, puede ser contraproducente.

Como guía del cliente

  • Mantente puntual a todas y a cada una de tus entrevistas. La impuntualidad suele repercutir en el cliente de manera negativa, aunque no lo demuestre abiertamente.
  • Procura que tus clientes estén al tanto de las publicaciones de la venta de su propiedad. ¿Sabías que más del 95% de los interesados en comprar o alquilar inicia sus búsquedas hoy por hoy a través de internet? Comparte con tus clientes los movimientos de las publicaciones que realizas y que contienen su propiedad.
  • Si una negociación entra en un círculo negativo (es decir, si todo parece estar en contra de la concreción de la venta), aconséjale al cliente tomar un descanso de la operación y reiniciarla de cero. Un mes es un buen lapso de tiempo para dejar en suspenso una negociación con mala cara. Afronta nuevas estrategias de ventas si ves que luego de insistir con una, esta no da ningún resultado.

Consejos en atención post venta

  • Es uno de los mejores consejos para lograr más éxitos inmobiliarios. Conservar el contacto con tus ex clientes en la gran mayoría de los casos conduce a una nueva negociación. Si una venta ha resultado exitosa de punta a punta, asegúrate de que este cliente reciba toda novedad en el servicio que ofreces.
  • Realiza sorteos o descuentos a ex clientes que recomienden a tu agencia. A través de promociones en asesoría o tasaciones sin cargo, puedes llegar a nuevos clientes que acaso ni tenían pensado vender o alquilar su propiedad.

Existen miles de consejos para lograr más ventas inmobiliarias sin perder el hilo de las negociaciones en trámite. Estos son solo algunos de ellos. ¿Cuál es tu experiencia como agente? Cuéntanosla en la bandeja de comentarios, nos encantaría conocerla.

Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

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El Asset Management, o gestión de activos, es un concepto que radica en los recursos y herramientas que integran la gestión, planificación y organización de las inversiones. Su finalidad supone alcanzar la optimización de activos y, a su vez, el mínimo de costos posibles. Desde Oi Real Estate, te contamos todo acerca del Asset Management dentro de la industria hotelera y los aspectos claves a tener en cuenta en la venta de hoteles.

Asset Management: ¿De qué se trata?

Básicamente, el Asset Management, se corresponde con la gestión responsable de activos de inversión. El concepto engloba diferentes actividades que deben realizarse en los procesos de inversión. Se trata, entre otras operaciones, de analizar potenciales decisiones y de gestionar activos.  

La gestión de activos supone una tarea compleja, ya que implica la consideración de los distintos perfiles de riesgo para los inversores. En general, el Asset Management, implica un asesoramiento responsable que garantice la inversión en activos a fin de generar una rentabilidad para el inversor.

Aspectos a considerar en la actividad de Asset Management

En lo que respecta a los alcances de la gestión de activos, hay determinados interrogantes básicos que necesariamente deben considerarse en el asesoramiento. Cuestiones como, qué tipo de activos se gestionan en la compra/venta; cuál es el capital que se espera conservar; cuál es la rentabilidad anual esperada y cuál es la que se espera en cada inversión y, sobre todo, cuáles son los riesgos que se está dispuesto a asumir en cada una de ellas. A partir de estos interrogantes se calculan las bases del Asset Management o dicho en otras palabras, de la gestión de activos.

Objetivos

Uno de los aspectos principales que se deben considerar en las inversiones es el planteamiento de objetivos. Para que éstos puedan corresponder con las necesidades del inversor, es importante que se consideren cuestiones como la liquidez y los presupuestos, las capacidades de inversión, el presupuesto de riesgo y el ROAS objetivo.

Transparencia y organización en la información

En segundo lugar, resulta importante considerar la transparencia y la organización en la información en lo que refiere a la gestión de sus activos. Para asegurar la transparencia, es necesario conocer cómo se hace el seguimiento de su cartera, que tipo de informes existen y de qué modo se garantiza la evaluación conjunta de la gestión de inversores.

Estrategia a elegir

La elección de la estrategia debe consultarse con los inversores. Para que la elección se efectúe de la mejor manera, es necesario acceder al conocimiento de las diferentes alternativas de estrategias. De este modo, la elección se realiza considerando la situación profesional y personal, los deseos y la tolerancia frente a los riesgos del inversor.

Gestión de activos en las inversiones hoteleras

El concepto Asset Management abarca diferentes tipos de gestiones. En este concepto, se incluyen la gestión de activos financieros, la gestión de activos empresariales y la gestión de activos hoteleros. En esta ocasión, nos ocuparemos de los Asset Management en la industria hotelera.

El mercado inversor en la industria hotelera se ha ampliado considerablemente en los últimos tiempos. En este contexto, la gestión de activos comienza a ocupar un lugar importante en la industria. El Asset Management resulta una herramienta fundamental tanto para potenciales inversores, como para propietarios de hoteles e, incluso, inversionistas privados que mantienen activos en la industria.

Los especialistas en Asset Management manejan los resultados financieros generales de los activos. La finalidad de su gestión radica en la optimización del retorno de su inversión. Por ende, todo aquel que se especialice en Asset Management tiene como resultado óptimo, conseguir un retorno de inversión (ROI) extraordinario y convertir el hotel en líder del mercado.

Conocimiento de las regulaciones en la industria hotelera

Una de las obligaciones de un profesional que se dedique al Asset Management, es conocer todas las regulaciones estatales y de mercado que aplican al sector hotelero, teniendo en cuenta, inclusive, las diferencias geográficas.

Esto resulta imprescindible ya que la actividad en hotelería se caracteriza por grandes regulaciones y una administración descentralizada. Conocer la información actualizada acerca de las licencias y permisos requeridos en la actividad hotelera, resulta un hecho indispensable puesto que, de lo contrario, ante una potencial venta esto perjudicaría la transacción.

Conocimiento de la información acerca de la industria

Otra obligación en el Asset Management en la industria hotelera, es la necesidad de estar al corriente de las distribuciones y tendencias recientes en la inversión de hotelería. A partir de estos conocimientos es que se puede efectuar el principal objetivo de la gestión de activos, conocer el potencial de ingresos y así, elevar la valoración de los activos hoteleros.

Inversiones en la industria hotelera

Como ya lo hemos mencionado, el objetivo principal de la gestión de activos, es brindar una mayor rentabilidad a los inversores. Consecuencia esperable a partir de un buen ejercicio de profesionales que cuenten con la información necesaria y la capacidad de analizarla. 

Ya sea para invertir o para lograr una venta que beneficie al inversor o al propietario, es necesario conocer cómo se maneja la industria, cuáles son las operativas internas de cada hotel y sus políticas de comercialización.

Además de proponer un proyecto de inversión, es necesario que se realice un feasibility study con el fin de asegurar la viabilidad del hotel en relación al mercado, a los costos, al financiamiento y a la ubicación.

Ventas en la industria hotelera: la importancia del Asset Management

Asset Management
Cada proceso de compraventa requiere diferentes tipos de asesorías. En la industria hotelera, el proceso se inicia con un análisis del activo, de su valor y las consiguientes etapas iniciales que se reducen a la identificación de los inversores objetivos. En este sentido, el Asset Management resulta un buen recurso para llevar a cabo una inversión o venta de manera ordenada y responsable.

La creciente demanda de inversores interesados en disponer activos hoteleros denota la urgencia en un asesoramiento legal y seguro. Una gestión de activos responsables facilita la transición a los inversores y a los operadores hoteleros, minimizando los riesgos ante posibles dificultades. Es decir, a través de los requerimientos en la gestión de activos se facilitan los procesos de compraventa.

A partir de las actividades realizadas en una gestión de activos responsable -tales como los planes de contingencia o de mejoras de la operación hotelera, los estudios operacionales y de mejora en los procesos y los planes de reposicionamientos para activos hoteleros-, se obtiene un acceso a la información de forma clara y ordenada. Esto beneficia al inversor y al operador hotelero. El Asset Management resulta un recurso fundamental en lo que respecta a las operaciones en la industria hotelera. Tiene como finalidad maximizar las rentabilidades tanto en los análisis previos como en las transiciones de las operaciones.

Tanto en los procesos de compra como en los procesos de venta, la ejecución de complejos procesos realizados en una gestión de activos responsable, tiene en cuenta la complejidad de la actividad hotelera y la multiplicidad de permisos, licencias y extremos a analizar para que todo esté en orden.

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Es un hecho que toda aquella forma de marketing que explote y mantenga su nivel de éxito en los Estados Unidos durante más de cinco años consecutivos, cruzará el Atlántico hasta abrirse paso en Europa. Acaso su más claro ejemplo sea el impacto del coworking como sistema de trabajo y la proyección de Silicon Valley como estrategia de polo tecnológico. En este sentido… ¿Cuán tecnológica es tu agencia? En caso de que te manejes en el sector de los bienes raíces como agente o bróker freelance… ¿Qué tienes entre manos para el próximo año? El futuro ya está aquí. En este artículo de Oi Real Estate veremos el estado del mercado proptech inmobiliario modelo 2023 en España y en el resto del mundo.

Auge de una tendencia que copa el sector

¿Sabías que más del 95% de las búsquedas inmobiliarias se originan actualmente a través de internet? Seguro lo imaginabas. Ese mínimo 5% restante, se ve disminuido año tras año. Se trata, por supuesto, de un grupo conformado por rezagados clientes o interesados de rangos etarios avanzados. Como es de esperarse, esa porción de clientes irá menguando su influencia en el sector hasta que la búsqueda de viviendas termine siendo íntegramente virtual.

¿Trabajas a largo plazo? Pues este momento en Europa y especialmente en España, según los analistas, es una instancia clave para decidirse. Si realizaras una evaluación a consciencia sobre los engranajes que hacen mover esa maquinaria que es tu empresa o tu trabajo diario… ¿Cuántos de ellos son impulsados por la tecnología digital? Es más… ¿Cuántos de ellos son puntualmente tecnología digital? Todavía estas a tiempo de convertir a tu inmobiliaria en un negocio proptech. Aún quedan algunas temporadas, antes de que empiecen a sonar las alarmas.

¿Qué es el proptech?

La tecnología aplicada a las ventas está cambiando radicalmente. Con ella, también cambian los mercados y los sectores que en menor o mayor medida los componen. En este caso, el que nos importa y al que vamos a referirnos es al sector inmobiliario. Seguramente hayas oído el término proptech, pero no por eso estarás obligado a saber puntualmente de qué se trata, ni su historia, ni a dónde pretende dirigir al mundo de los bienes raíces. Vamos a contártelo en este artículo.

El concepto proptech (también podrás verlo escrito como PropTech) es más complejo de explicar que de entender. Se considerará proptech a toda compañía que aplique la tecnología digital para mejorar o innovar cualquier tipo de servicio avocado al sector inmobiliario.

Hablando en un sentido etimológico, proptech es en inglés la noción como resultado del prefijo “prop” (por “propiedad”) y el sufijo “tech” (por “tecnología”, claro). Entonces… ¿Podría considerarse proptech a una empresa por el solo hecho de utilizar el correo electrónico para contactarse con sus clientes? Pues, en los términos de su definición sí, pero no en el idioma del marketing digital.

¿A qué llamaremos entonces una “proptech”?

La verdadera utilización de la característica proptech se utiliza en marketing y en general para señalar a las compañías inmobiliarias (o relacionadas a ellas) cuya innovación tecnológica proponga aspectos verdaderamente revolucionarios; algo que podría cambiar ciertos parámetros establecidos. Una firma que acaso sorprenda tanto a clientes como a colegas. Y también a su propio mercado.

Introducido justo en el año 2000 (un número redondo que ni las peores novelas de ciencia ficción hubiesen descripto) en los Estados Unidos, cobró cierta popularidad a finales de la primera década del siglo. Desarrollándose de forma acelerada desde ese entonces, podría decirse que su implementación y búsqueda por parte de los distintos actores del sector es sencillamente exponencial. En la actualidad, el marketing y el proptech van de la mano en España y en todo el mundo.

Las “startups” como infinitos tentáculos del concepto “proptech”

Las “startups”… ¿Qué rol cumplen en el juego del proptech? La respuesta es: el más importante de todos. Esto se da porque es en las “startups” donde se presenta el proptech en todo su esplendor. Son las herramientas de las que se abastecen las agencias y los agentes inmobiliarios para dar esa vuelta de tuerca tecnológica de la que hablamos, a las acciones del sector.

¿Qué es una “startup”?

Al igual que ocurre con el término que nos da cita, muchos escuchan y saben qué es una “startup”, pero consultados, se quedan mirando la nada. ¿Qué es realmente una “startup”? Es un concepto de negocio que vinculará una pequeña idea (y que mediante la tecnología digital será muy útil para otros y para sí), y que entrará al ruedo del mercado para conseguir capitales que le permitan crecer.

En algún momento dejará de ser una “startup” para ser una compañía en desarrollo, o pasará al olvido. Mientras en el balance pese más la idea respecto a sus resultados concretos, seguirá siendo una “startup”. Macintosh, con Steve Jobs en el garaje, era una. Está claro que dejó de serlo para convertirse en lo que es hoy.

El universo del marketing de hoy

En la actualidad, la fusión entre el marketing y el proptech sin las startups, es inviable. Sin embargo, no todo es ganas y suerte. También es necesario conocer con qué bueyes se ara en este campo. Según el informe Startup Ecosystem Report, llevado a cabo por la compañía Telefónica en el año 2020, se registró que ocho de cada diez startups tienen un ingeniero entre sus miembros fundadores.

Proptech inmobiliario modelo 2023 en España

A comienzos de 2021 y según la Asociación de Agentes Inmobiliarios de Cataluña, se contabilizaban en el país más de 250 compañías consideradas proptech. Si tomamos en cuenta que a comienzos del año 2018 se registraban 180 empresas de este tipo, vemos que su irrupción al mercado nacional está lejos de alcanzar su techo.

Esto se da por muchas razones, pero fundamentalmente por la feroz competitividad entre compañías y la fuerte y permanente inversión desembolsada en tecnología por parte de sus responsables. Más que nunca, el ámbito digital comienza a ganarle la pulseada a lo analógico; por ende, una pequeña o mediana agencia que hoy puede ser considerada proptech, tal vez mañana deje de serlo. Quedar a la sombra de las inmobiliarias competidoras, o rezagado en algún avance tecnológico, puede llegar a costar el quedar fuera del espectro competitivo.

Enfocarse en el mercado del futuro

De boca de los expertos en marketing digital, se vislumbran una serie de cambios determinantes, de cara al año 2023 y con proyecttión al 2030. El avance en la era tecnológica (hoy transitando su generación 4.0) promete alterar definitivamente los estilos de vida, la noción de lo que hoy representa mantener o cambiar de empleo, e inevitablemente el acceso a la vivienda.

Hemos visto algunas consideraciones sobre proptech inmobiliario modelo 2023. Tu agencia u oficina de servicios en bienes raíces… ¿Está preparada para ingresar a ese universo? ¡Nos encantaría conocer tu opinión en la bandeja de comentarios!

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El Corte Inglés es una de las asociaciones de empresas más grandes de España, cuyo origen data desde 1890 en la calle Preciados de Madrid. Al principio comenzó como una tienda especializada en la confección y sastrería para niños, pero con el pasar de los años fue creciendo y ampliándose.

En la actualidad es conocido como una tienda de tipo departamental que funciona a través de grandes almacenes con variedad de productos, no solo ropa. Y a pesar de su alcance en y popularidad el país, ha tenido problemas financieros por las consecuencias que trajo la pandemia a nivel mundial.

El Corte Inglés ha cerrado sus tiendas por pérdidas económicas

El año 2020 fue muy dañino para muchas empresas en el mundo, especialmente las que dependen en principio de las ventas en sus tiendas físicas. El Corte Inglés fue una de las afectadas, ya que en dicho año demostró que no obtuvo ganancias, sólo pérdidas históricas que le afectaron fuertemente.

Se resaltó que durante el nuevo milenio es la primera vez que no obtienen ningún tipo de ganancias y por esto debieron tomar medidas drásticas. Entre ellas está el cierre de sucursales que presentan la menor cantidad de ventas para así poder enfocarse en las que tienen mayores ingresos financieros.

Durante la última semana han anunciando el cierre de 6 sucursales antes de que termine la temporada de verano, lo cual pasará en próximos meses. Igualmente, la semana pasada la empresa anunció el cierre de otras tres tiendas que se encuentran ubicadas en Valencia, precisamente en la calle de Colón.

Por otro lado, está el cierre de las tiendas ubicadas en La Vaguada y Parque Sur en Madrid, además de la Gran Vía de Bilbao. En Madrid también cerrará la tienda 52 de la calle Serrano, además de un local en Sevilla y otro en Córdoba que no tenía ventas.

El Corte Inglés

Todo el proceso de cierre de tiendas está bajo un plan que diseñó la empresa en el 2020 luego de las pérdidas por la pandemia. Durante el 2021 se llegó a cerrar un total de ocho tiendas, por lo que es un trabajo que ya lleva tiempo en la recuperación.

En los próximos días se publicarán los resultados del rendimiento de las tiendas durante el 2021 y se tomarán las nuevas decisiones para la reorganización. Todo tiene como propósito general en eliminar las tiendas con menores ingresos y con menor tamaño y así poder gestionar las sucursales con más éxito.

La empresa quiere recuperarse

Una de las principales características que tienen todas las tiendas que están cerrando es que se encuentran en régimen de alquiler que tienen otros propietarios. Esto quiere decir que El Corte Inglés quiere reducir los gastos para enfocarse en recuperar las pérdidas que tuvieron con las restricciones del año 2020.

Otro propósito es mejorar la gestión de la venta de productos por Internet, que cada vez tiene más peso dentro del comercio general del país. Entonces los objetivos son reforzar las tiendas más grandes e importantes para que allí se mantengan las ofertas y se puedan incrementar mucho las ventas.

Según los datos y estadísticas de la situación económica de la empresa, las tiendas que están ubicadas en Madrid son las que tienen más problemas. Por ejemplo, la de la calle Serrano se había abierto en 2015 y la empresa decidió no renovar el contrato de alquiler con el propietario.

El contrato terminaba en julio, por lo que se espera que durante los días de dicho mes se vaya desocupando el espacio para devolverla formalmente. Todos los productos que estaban en esta sucursal se llevarán a la tienda que está en la misma calle, pero ubicada al frente del espacio.

El Corte Inglés

Los cierres de Parque Sur y La Vaguada también se desarrollarán durante el fin del verano, por lo que son muchas clausuras de sus sucursales. Sin embargo, a finales de junio terminarán de decidir cuáles sucursales en Madrid son los que van a cerrar para poder potenciar otras tiendas cerca.

En el mes de agosto se tiene previsto el cierre de la tienda que está en el número 20 de la Gran Vía de Bilbao. Con esto, la empresa tomará los esfuerzos y recursos ahorrados para invertir en las tiendas de los números 7 y 9 de la misma calle.

Otras acciones de El Corte Inglés

Para Valencia se tiene planificado el cierre de una de las tiendas de la calle de Colón, luego de descartar la apertura de un outlet. En este se tenía la intención de vender productos de temporadas anteriores a bajos precios, para que se pudiese salir de mercancía que quedaba almacenada.

En Andalucía se venderán dos locales, uno de los cuales está ubicado en Sevilla y siempre se ha especializado en ventas de equipos de deporte. El otro está en Córdoba, que lleva años cerrado y que por lo tanto su venta puede ayudar a la inversión para la recuperación necesaria.

Desde inicios de este año El Corte Inglés ha tomado varias medidas para poder recuperarse y mantenerse como una empresa líder en el mercado español. Una de ellas es quitar la tienda de la calle de la Moneda en Burgos y también la que está ubicada en la calle Vitoria.

En 2021 cerró una sucursal en Barcelona, la de Francesc Macià, además de la de Linares en Jaén y la de El Tiro en Murcia. Sin embargo, también ha decidido tomar algunos edificios y convertirlos en outlets, por ejemplo, los centros comerciales que están en Arapiles, Sevilla Este y Guadalajara.

Como mencionamos antes, falta esperar los resultados de las ventas durante el 2021 para saber si la empresa decidirá tomar otras acciones para poder recuperarse. Después de todo se trata de una de las tiendas de tipo almacén más grandes del país, a lo que muchas personas acuden a diario.

Te invitamos a que dejes tus comentarios y visites nuestro blog OiReal Estate parea más noticias. También te dejamos otra nota interesante sobre tiendas en el país y sus estrategias económicas:

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