El sector inmobiliario ofrece en España múltiples servicios a través de sus agencias especializadas, franquicias y el servicio de agentes conocedores del paño. Sin embargo, al día de hoy sigue siendo de uso corriente suponer que vender un piso por cuenta particular es una tarea sencilla; que cualquiera puede llevarla a cabo y que el propietario terminará por ahorrarse mucho dinero. Pues, en este artículo de Oi Real Estate veremos por qué contratar un agente inmobiliario para realizar una diligencia. Razones hay de sobra para aconsejar a los clientes que llegan a ti, dudosos de emprender ese empinado camino, siempre cuesta arriba.
En este artículo encontrarás:
La palabra y la confianza
Un agente inmobiliario recibe todo tipo de clientes, en su día a día. Entre una de sus principales tareas, está el identificarlos, clasificarlos y darles a cada uno la atención que se merece. Aunque las acciones inmobiliarias son recurrentes y en lo general no ofrecen una gran variedad de opciones (comprar, vender o arrendar una propiedad), es en la gama propia de la clientela donde el asesor encuentra su mayor cuota de adrenalina cotidiana.
Entre estos muchos tipos de clientes, hoy citaremos uno muy particular: el que en el fondo de su corazón quiere vender su piso por su cuenta, pero se muestra reticente a admitirlo; o en su defecto está buscando que una palabra autorizada le evite definitivamente ese dolor de cabeza; o a la inversa, le termine de convencer de que es el más indicado para hacerlo.
Vamos, poner un piso en venta lo hace cualquiera; pero de allí a venderlo existe un trecho maratónico para el que no todos los particulares están preparados. Si estás preguntándote cómo brindarle a un cliente motivos para no vender un piso como particular, abordaremos algunos consejos que acaso puedan allanarte la senda y además, posibiliten que ganes una nueva negociación.
Por qué contratar un agente inmobiliario
Las razones de los motivos para no vender un piso como particular son obvias y deberían ser nociones fijadas en la mente de todo agente inmobiliario; sin embargo, bien vale la pena refrescar la memoria. Tal vez, utilizando alguna de estas interrogantes te sea más fácil convencer a tu cliente dudoso de encargarte la diligencia si trabajas como agente autónomo o contratar a la agencia donde trabajas.
Con lograr que el cliente pueda salir de la entrevista que han mantenido reflexionando sobre cualquiera de estas preguntas, habrás hecho la mitad del trabajo:
1 ¿Tiene la suficiente paciencia para encarar una negociación?
Vender un piso no significa solamente tomar unas fotografías, publicar un aviso en facebook y sentarse a esperar que aparezcan los compradores. No obstante, muchos particulares suponen que de eso se trata. Para manejar la negociación que conlleva la venta de una propiedad hace falta planificar horarios, fijar días calendarios, etc. Ni hablar de saber acompañar las disponibilidades de los eventuales interesados. Estas acciones no pueden estar libradas al azar. ¿Tiene el vendedor la paciencia suficiente?
2 ¿Sabe cómo elaborar una campaña de marketing?
Entre muchos motivos para no vender un piso como particular, encontramos una poderosa razón en el mal uso de las redes sociales para difundir la venta. Publicar una propiedad para su venta está muy lejos de lo que representa exhibirse en fotos de eventos familiares o con amigos. Se trata de una negociación compleja, que acaso pueda encontrar algún que otro rebote en redes sociales; pero que sin la difusión correcta en los sitios de compraventa especializados en bienes raíces, podría provocar que una venta se demore más de lo deseado o incluso que nunca llegara a concretarse. ¿Tiene el propietario los conocimientos necesarios en ventas?
3 ¿Qué sabe del mercado zonal?
Esta interrogante es fundamental. Internet ha provocado que al día de hoy los interesados en vender, comprar o arrendar lleguen a las agencias con un conocimiento superior al del cliente promedio de hace un par de décadas atrás. Especialmente los más jóvenes y duchos en el manejo de plataformas. Pero esto no quiere decir que la información que manejan sea la indicada para poder encarar la venta de un piso. No alcanza de mucho conocer más o menos los precios de la zona. Cada propiedad tiene sus pros y sus contras; por tanto puede ocurrir que en dos viviendas similares, incluso edificadas en el mismo bloque, las tasaciones resulten diferentes en beneficio de una o de otra. ¿Cuánto sabe el interesado sobre el mercado regional?
4 ¿Puede encargarse de los formularios de habitabilidad?
Para que una vivienda pueda venderse en el marco legal, debe contar con una serie de complejos requisitos y autorizaciones municipales. Todos esos formularios, de los cuales muchos propietarios toman consciencia de su existencia al momento de acercarse a las agencias inmobiliarias, deben estar al día y comprobar así su habitabilidad.
Es más, cada región cuenta con distintas exigencias, entre las que podemos contar como las más populares los formularios energéticos, o los habilitantes en impuestos y servicios municipales. En ciertas ocasiones, el solo nombrarlos puede hacer que un particular ponga la negociación en manos del agente inmobiliario con quien está manteniendo la entrevista. Entonces… ¿Cuenta el dueño del piso con los conocimientos legales pertinentes y en vigencia respecto a las ordenanzas vigentes?
Consejo de amigo
“¡Te ahorrarás las comisiones!” Suelen recomendar entre muchas otras advertencias los amigos en las reuniones, ni bien se enteran de que un particular quiere vender su piso. El “hazlo tú mismo”, es un concepto muy valedero en muchas ocasiones. Internet y la Era Digital favorecen estas nociones de que todos pueden hacer todo. Sin embargo, dicho concepto tiene sus excepciones. Y podríamos llegar a afirmar que el del negocio inmobiliario es justamente una de ellas.
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