¿Qué es lo que se conoce como “la venta inmobiliaria exclusiva”? Existen mitos y leyendas sobre los pros y contras que conlleva esta popular acción en el sector de los bienes raíces. Resulta ser una gestión casi tan añeja como el real estate mismo. Las opiniones sobre sus beneficios generan ciertas controversias entre las viejas agencias y los agentes inmobiliarios o asesores más jóvenes. Lo cierto es que, al paso del tiempo, pocos pueden resistirse a ser los únicos quienes se encarguen de una negociación, de comienzo a fin. En este artículo de Oi Real Estate veremos a fondo sus características para ayudarte a sacar tus propias conclusiones al respecto.
En este artículo encontrarás:
¿Siempre un beneficio?
Una venta inmobiliaria exclusiva sugiere un beneficio completo que toca a ambas partes de los interesados: agente inmobiliario (o agencia que la lleva a cabo) y vendedor o aquel que ha puesto su casa en venta o alquiler.
Las características de una negociación exclusiva debe contener tres características fundamentales: confianza, transparencia y eficacia. Estas tres patas sobre las que se sustenta una venta exclusiva deben ser mantenidas y reforzadas todo el proceso. Desde la puesta en marcha de la negociación en búsqueda de un comprador o un inquilino, hasta la firma del contrato.
¿Qué es una venta inmobiliaria exclusiva?
La llamada venta inmobiliaria exclusiva (o simplemente “exclusiva”), se trata de una decisión mediante la cual el vendedor o futuro arrendador pone en manos de su agente o agencia el proceso integral de la diligencia. De ninguna manera se trata de un acuerdo de palabra. Por el contrario, se acostumbra la firma de un acuerdo formal y escrito.
A través del mismo, se designa a un solo agente (o agencia) que se encargará de hacer efectiva la comercialización del inmueble. Se pactan fechas y se delimitan plazos en un lapso preestablecido y acordado por ambas partes. En lo general, ese espacio de tiempo suele acordarse en un mínimo de tres meses, quedando a expensas de los interesados la fecha calendaria de cierre. Puede que una vez tocada su finalización, ese lapso se renueve si el cliente se encuentra a gusto con la atención del agente inmobiliario; y se proceda entonces a una prórroga, debiendo redactarse una extensión que confirme el flamante pacto.
- Como curiosidad: se debe considerar que cuando un acuerdo de exclusividad inmobiliaria rige entre una agencia y un vendedor, ni siquiera este último tendrá derecho a publicitar su propiedad en venta.
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¿Qué ventajas se buscan firmando una venta inmobiliaria exclusiva?
El objetivo de fondo y principal por el cual muchos propietarios al día de hoy siguen recurriendo a este tipo de acuerdos es lograr una serie de garantías, que tienen que ver siempre con el compromiso de la agencia a encarar la negociación de forma seria y profesional.
La agencia entonces, garantiza el cumplimiento de cada uno de los puntos señalados en el contrato de exclusividad y promueve sus acciones de venta o búsqueda de inquilino, poniendo a disposición del cliente sendos beneficios. Estos, se supone que acelerarán el proceso y predispondrán mejor a los interesados a definirse por la propiedad en cuestión.
Mayoritariamente, un contrato de exclusividad inmobiliaria garantiza los siguientes asteriscos (aunque estos puedan variar según la región, disposiciones legales vigentes y personalización del contrato):
1 Garantía de seguridad
Traducido al idioma cotidiano también como “evitar sorpresas”, estas garantías de seguridad previenen inconvenientes y decisiones tomadas en caliente, acaso por ambas partes. Por un lado, el agente inmobiliario se asegura de que el cliente no se levantará un día habiendo perdido la paciencia y le concederá la negociación a la agencia de la vuelta de la esquina; por el otro, el cliente sabrá que el agente hará todo lo posible por lograr el éxito de la diligencia, antes de finalizar el plazo acordado, dado que está en sus manos el renovarlo o no.
2 Comisiones claras conservan la amistad inmobiliaria
Es importante fijar las garantías de retribuciones en el contrato de exclusividad. De esta manera, desde el inicio de la negociación, el agente sabrá puntualmente qué porcentajes recibirá a modo de retribución por su labor en la eventual venta. Estos valores suelen detallarse en porcentajes y no en cifras de dinero, ya que el coste de una propiedad puede llegar a variar en distintas instancias de la diligencia, según el rebote que esta tenga en los visitantes.
Recuerda que el precio lo pone el mercado, y muchas veces ese coste no reflejará lo que señale la justa tasación, sino lo que el promedio de los clientes consideran que valdrá la pena pagar por ella.
Posiciones encontradas entre las agencias
Dijimos que una venta inmobiliaria exclusiva es un tema de debate entre muchos agentes inmobiliarios o directivos de agencias. En ocasiones un cliente entrará a una agencia y se topará con un letrero que rece: “Solo ventas exclusivas”. Para una parte del sector inmobiliario, esto es un error; para otros es una estrategia de marketing que les ha dado resultado a través del tiempo.
Quienes consideran a la venta exclusiva obligada como un despropósito, esgrimen varios argumentos a ser considerados. Sostienen que una venta inmobiliaria exclusiva no puede ser de ninguna manera una condición; sino un voto de confianza otorgado por el cliente quien ha valorado las virtudes del agente o la agencia. Por tanto, asumen que es la agencia la que debe expresar sus estrategias correctamente y no imponer al cliente una venta exclusiva, casi a ciegas.
Ganarse la exclusiva es un cumplido
En este punto, el ganarse las exclusivas de los clientes a modo de prueba de confianza será un impulso para el agente, en todo sentido. Si eres un buen agente inmobiliario, de seguro dejarás entrever al pasar, en tu primera entrevista con el interesado, las ventajas que ofrece una exclusiva; esto es por una simple razón: esas ventajas son reales.
Permitir al eventual cliente decidir entre concederte un contrato de exclusividad, será un ejercicio con el que podrás autoevaluarte día a día, a lo largo de tu carrera.
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