¿Te interesa ingresar en el vasto mundo del mercado inmobiliario y hacer carrera desde cero? ¿Eres un agente ya conocedor del paño en el business de los bienes raíces y te sientes capacitado para ascender un peldaño más en tu actividad profesional? ¿Te consideras capacitado? En estos tres casos, y si hablamos de crecimiento personal y laboral, el sector ofrece mil posibilidades en sus incontables caras y facetas. Acaso ha llegado el momento de extender tu horizonte hacia la especialización y romper los esquemas que mantiene, al menos en apariencia, tu agencia o tu oficina de servicios inmobiliarios. En este artículo de Oi Real Estate, veremos algunos de los mejores trucos para el asesor inmobiliario exitoso. Adónde apuntar la mira si lo que buscas es salirte del mero circuito de compraventa de propiedades. Te invitamos a continuar leyendo este artículo hasta el final para comprender mucho más.
En este artículo encontrarás:
El agente inmobiliario convencional
Desde finales del siglo IXX hasta nuestros días, el agente inmobiliario (al igual que el circuito que lo contiene) se basa en los mismos parámetros y cumple objetivos similares: lograr que una propiedad sea vendida. Para ello, debe ser capaz de conseguir a quien quiera vender y de inmediato emprender la búsqueda de un comprador. En este contexto, una diligencia de dichas características no puede durar para siempre; la premura ejerce una constante presión sobre el agente.
Apoyando este concepto, con el paso de las décadas las agencias hicieron hincapié en su aspecto competitivo al ofrecer mejores ventas. Pero ¿qué significa puntualmente “mejores ventas”? Hablamos de negociaciones cerradas en menos tiempo consiguiendo el mejor precio de mercado para el propietario. En el mercado inmobiliario existe una máxima que reza “uno de los principales trucos para alcanzar el éxito radicará en perfeccionar los pequeños detalles”. Y al día de hoy podemos darla por cierta.
Del inversionista millonario al emprendedor del real estate
Aquel modelo simple de negocio (vender rápido, más y mejor) fue perfeccionándose a través de los gurús del sector inmobiliario del marketing, como Gary Keller (autor de El inversionista millonario de bienes raíces) o Ken McElroy (autor de El ABC de la inversión en bienes raíces) por citar solo algunos. Sin embargo, aquellos gruesos volúmenes que señalaban cómo invertir sus millones en el circuito inmobiliario, dejaban afuera al agente inmobiliario convencional; acaso relegado a tareas menores o de poca monta.
Gracias a la globalización de finales de siglo XX y por supuesto a internet, hoy día aquella noción (como en muchos otros mercados comerciales) queda circunscripta a una gama selecta del sector; y es el agente inmobiliario quien ha sabido ganarse y expandir su lugar. Son incontables los casos -al menos en el mundo comercial de occidente- de agentes inmobiliarios o asesores que a través de la capacitación y el hambre de hacer carrera han sabido aprovechar las bondades del circuito, instalarse y pisar fuerte en el real estate. En la actualidad, no necesitarás como punto excluyente continuar con el negocio inmobiliario familiar o depender de una suculenta herencia para formarte como profesional.
Trucos para el asesor inmobiliario exitoso
El asesor inmobiliario y el agente son entidades que en muchos países representan la misma cosa. Sin embargo, hemos ya relatado en sendos artículos del blog que no necesariamente esto representa una ley para el circuito, ni mucho menos. En este sentido, convertirse en asesor inmobiliario puede hacer que abandones tu tarea de exhibir propiedades para desarrollarte específicamente en una rama de asesoría puntual; o por el contrario puede permitirte ser un actor de los más completos y participar de todas y cada una de las actividades propias del sector.
Encontramos entonces sendas aristas profesionales entre los asesores inmobiliarios; como por ejemplo abogados, economistas, ecologistas, expertos en ventas, arquitectos, ingenieros, coachers. Todos ellos pueden abordar su asesoría en diálogo franco tanto con sus clientes particulares como con grandes grupos inversores; siempre dependiendo de su especialización.
Veamos entonces algunos trucos para el asesor inmobiliario exitoso, entre muchos:
El asesor inmobiliario está capacitado
Como dijimos, tal vez el primer paso para convertirse en un asesor experto puede encontrarse en encarar una carrera que incremente tus conocimientos y que sea considerada como satélite al sector inmobiliario. Por otro lado y ya siendo un profesional, el participar de charlas, seminarios y congresos enriquecerá tu base de contactos y hará que permanezcas en actualización permanente respecto a puntos sensibles.
Saber leer entre líneas
Una de las ventajas que poseen los agentes convertidos en asesores inmobiliarios radicará en saber leer entre líneas las consultas de los clientes; para poder abordar sus disyuntivas y ofrecer en definitiva la más indicada asesoría. En este mismo sentido, deberá contar con cualidades que (de no ser innatas) habrá que desarrollar y ejercitar constantemente a través del tiempo. Saber escuchar; evitar ser autorreferencial; poder bajar al llano al cliente para ubicarlo en equilibrio entre “sus expectativas” y la realidad posible; propiciarle un trato personalizado; son solo algunas de las aptitudes infaltables en un asesor inmobiliario.
Adaptabilidad a los nuevos modelos de negocio
Dijimos que el sector inmobiliario conserva la misma meta desde su creación: vender propiedades. Sin embargo, los sucesos y variables que pueden atravesar dos negociaciones prácticamente idénticas pueden ser profundas; al respecto, un asesor inmobiliario no debe permanecer inquebrantable. Aprender a escuchar los vientos de cambio del mercado puede ayudar al asesor a guiar al cliente a buen puerto en el momento preciso.
Ver el problema antes de que suceda
Llegando al final del artículo, es fundamental que un asesor inmobiliario cuente con cualidades proactivas en su día a día profesional ¿Te consideras avizor de los problemas que pueden surgir en una negociación o en un proyecto con la suficiente antelación como para eludirlos? En este sentido, si llegara a tu oficina de asesoría inmobiliaria un cliente inexperto con un a todas luces pésimo proyecto de inversión… ¿Le recomendarías involucrarse en él a costas de mantenerlo?
Eso es muy poco recomendable. Recuerda que la transparencia es la base de todo camino al éxito en este sector tan competitivo ¿Tienes tus propios trucos para el asesor inmobiliario exitoso? Nos encantaría conocerlos.
Si te encuentras en una situación que no puedes resolver por tu cuenta, no dudes en acudir a Oi Realtor. Un equipo de profesionales estará a tu disposición y te ayudará en todo el proceso ¡Te esperamos!
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