En Oi Real Estate creemos que al agente inmobiliario (como puesto destacado en el sector) aún le queda mucho camino por recorrer. Sin embargo, los especialistas confirman una tendencia en los clientes (especialmente si se trata de vender o comprar una gran propiedad, o un piso de lujo) en preferir un asesor en bienes raíces, a un agente. Sabrás que un agente puede especializarse hasta convertirse en un verdadero experto. Las exigencias actuales son numerosas y lo impulsan a mantenerse constantemente actualizado. En este artículo veremos la importancia de mantenerse activo para satisfacer el pedido más solicitado por los clientes de hoy día: la personalización del servicio. Personalizar tu servicio inmobiliario al máximo para vender más.
En este artículo encontrarás:
Conocer al cliente inmobiliario lo es todo
Los agentes inmobiliarios no desconocen que para lograr la excelencia en el servicio actual, se debe maximizar la personalización respecto a cada cliente. Específicamente: conocer a la clientela. Tratar a todos y cada uno de los interesados de forma metódica y ecuánime, es sencillamente malgastar el tiempo, las energías y por supuesto perder dinero que podría estarse ganando.
En un marco de crisis como el contemporáneo, todo agente inmobiliario debe considerar una serie de características, que acaso diferencien esta época de las anteriores respecto al cliente promedio:
- El cliente suele hoy saber mucho más del asunto inmobiliario que hace un tiempo.
- Casi ningún cliente va a quedarse con una o dos opiniones. Tendrán en cuenta la visión de muchos otros agentes.
- El cliente realiza un estudio de campo previo a las primeras consultas, por lo que a veces una simple entrevista termina en una conversación bastante fluida sobre el mercado y sus tendencias.
- El asesor inmobiliario cuenta ya con una experiencia que lo habilita a aplicar una guía legal y comercial vigente, a nivel experto.
- Al agente inmobiliario suele considerárselo como alguien que se limita a exhibir las propiedades y venderlas, si el interesado se ha decidido a comprarla. Está en él revertir esta falsa noción.
Más agentes en el mercado
Las agencias (sobre todo las especializadas en propiedades lujosas) han visto y sabido interpretar el deseo de la clientela que busca la personalización en el servicio inmobiliario, y trabajar con el agente que más se interese en su caso personal. Implementan hoy día un asesoramiento global en el trato al cliente, en todos sus ámbitos. En este sentido, la oferta de empleo en inmobiliarias o la apertura de franquicias propias son un camino llano para todos aquellos que quieran incurrir en él y transitarlo. El sector inmobiliario es uno de los principales ofertantes en el campo del primer y segundo empleo, ofreciendo mil posibilidades de desarrollo profesional.
Así, las agencias incorporan más y más agentes, exigiendo mínimos requisitos pero brindando la capacitación en estrategias de ventas, necesaria para un asesoramiento integral. Contra lo que pudiera imaginarse, estos cambios radican en una consecuencia directa del deseo del cliente y no de una toma de riesgo por parte del mundo de los bienes raíces. El objetivo: que todo agente inmobiliario recién salido al ruedo logre tomar el toro por las astas y ocuparse tanto de una venta como de un alquiler; trabajar en superficies rurales, barrios y ciudades; capacitar al personal y proporcionarle al cliente el agente indicado.
Personalizar tu servicio inmobiliario al máximo
La relación entre el agente y la personalización del servicio inmobiliario está en su momento de auge, sobre todo en lo referido a ventas o arrendamientos de lujo. Como premisa, un agente deberá ante todo mejorar sustancialmente la información que un cliente pueda obtener desde una app inmobiliaria o una plataforma.
Esto se logra mediante la aplicación de valor al cliente, independientemente de la negociación anterior o la que vendrá. Ofrecerle tanto a quien vende como a quien se interesa en esa oferta cosas que desconozcan y que ni siquiera habían tenido en cuenta. Los datos que señalan cantidades de habitaciones, metros cuadrados, disponibilidad de acceso a centros comerciales o colegios, etc., son datos con los que un eventual comprador ya cuenta.
España, de diez años a esta parte
La carrera por especializarse en la personalización del servicio inmobiliario, se concentra en las grandes ciudades donde la competencia es más dura. Metrópolis como Madrid o Barcelona, se encuentran en el pico de la oferta y demanda a nivel nacional; por tanto, esto ocurre también con la cantidad de agencias y corredores en bienes raíces dispuestos a competir por captar ese flujo.
Se considera que en la última mitad de esta segunda década de siglo, el mercado en las grandes urbes vive en una situación de sostenibilidad regular, con aumentos evaluados dentro de los valores predecibles y menos vaivenes. El estancamiento en el sector inmobiliario producto de la pandemia comienza finalmente a descongelarse. Siendo Madrid una ciudad -por excelencia- propia de barrios, la especialización de los agentes avocados se hace menos dificultosa. Un agente inmobiliario no necesitará diez años para conocer las ventajas y desventajas de cada uno de ellos.
El mercado “luxury” y los extranjeros
En este contexto, no son pocas las agencias que se ocupan de ofrecer total cobertura al extranjero que viene a instalarse en dichas ciudades como producto de su desarrollo profesional (completar sus estudios) o laboral.
Durante los últimos cinco años, el cliente latinoamericano (en su mayoría proveniente de Colombia, México y Venezuela) se siente atraído a las zonas comerciales y a comprar propiedades nuevas. El mercado de mayor apertura se da en Barrio de Salamanca o La Finca.
Por otro lado, el incremento en extranjeros provenientes de la Unión Europea (venidos de Francia, Países Bajos o Reino Unido), se ve más tentado por comprar sus pisos en los centros mismos de las urbes. Esto se da claramente por su mejor posición económica y solvencia.
El bróker anónimo como alternativa
Por último, señalaremos que existe una cantidad creciente de agencias a quienes sus clientes de lujo les exigen el total anonimato de la negociación. Sin publicación en internet ni en medios gráficos; podrá parecer una misión imposible, pero no lo es. Aquí es donde los agentes deben recurrir a su cartera de clientes post negociación, o a interesados agendados como probables compradores. ¿Acaso es este caso del vendedor anónimo al público, un super exponente en requerimientos de servicio inmobiliario personalizado? Es muy probable.
Hemos visto las ventajas de personalizar tu servicio inmobiliario al máximo. Si eres un realtor especializado en conocer a tus clientes a fondo, nos encantaría conocer tus experiencias en este campo.
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