La pregunta del millón es ¿Hay una clave para traccionar más y mejores clientes? Acelerar el proceso de captación de prospectos puede depender de una serie de infinitos factores. Claves, por existir, existen de a cientos. Lo cierto es que aquella que acaso funcione para tu agente realtor colega o agencia vecina, tal vez no resulte para ti y viceversa. En este artículo de Oi Real Estate revisaremos algunas ideas en tracción del cliente inmobiliario ¿Cuáles son las técnicas y claves en captación que mejor se adaptan a los tiempos que corren? Te invitamos a continuar leyendo la nota hasta el final para conocer mucho más sobre un tema central en la actividad diaria del agente en bienes raíces.
En este artículo encontrarás:
Proacción para traccionar mejor
¿Esperas a que suene el móvil o prefieres invertir tu tiempo en pergeñar una buena campaña de mailing? ¿Te sientas en tu escritorio mirando la puerta de la agencia, aguardando a que entren los clientes o sales a buscarlos? Entre las aptitudes más buscadas en un agente o asesor (que desde el vamos no deben ser pocas), una de las más importantes es la del ser proactivo. De cara a conseguir más clientes, esta cualidad es fundamental para la denominada en el idioma del marketing como “prospección”. Esa compleja tarea consiste en la generación de clientes nuevos desde la implementación de técnicas de ventas.
Vender o alquilar no es una decisión que se tome a la ligera. Por ello, inducir al cliente a que deposite esa negociación en tus manos, implicará un trabajo delicado, con el factor generador de confianza como eje central, planificación y la profesionalidad. No será sencillo; pero sí mucho menos complejo si tienes claros tus objetivos desde antes de comenzar.
Estrategias seguras y objetivos claros
¿Cuál es tu objetivo de captación? Puede que te sientas más cómodo en las negociaciones que busquen alquilar inmuebles o venderlos, o simplemente asesorando a clientes en ambos casos. Si estás en tus primeras etapas en el sector inmobiliario, te recomendamos antes que cualquier otro movimiento investigar el mercado zonal, identificar su volumen de oferta y demanda, y actuar en consecuencia.
Con tu objetivo de captación definido, sabrás depurar mejor entre las estrategias de tracción que vas a utilizar. ¿Cuáles son los caminos menos sinuosos que te conducirán hacia la meta planteada? Establece un plan diario en el que puedas moverte con comodidad.
Cada cual atiende su juego
Si trabajas en un equipo de agentes, sabrás que cada uno cuenta con su técnica de tracción preferida. Dijimos que al haber un número considerable de técnicas y claves en captación inmobiliaria de éxito comprobado, hallarás sustanciales opiniones respecto a sus resultados. Es vital no descartar ninguna, convendrá mejor evaluar cuáles pueden surtir un efecto de impacto a partir de tus cualidades y virtudes como vendedor.
Una buena acción de ventas en una suerte de analytic del marketing actual radica en saber cómo ese cliente llegó hasta la agencia o al contacto de tu móvil. Fuera de la prospección, enfoquémonos en el cliente que se acerca a consultar. Es parte del conocimiento sobre tu trabajo saber qué habrá influído en el hoy prospecto a decidirse a consultarte. En este caso, gran parte de tu tarea está hecha. Entender cuál de los medios que utilizas para promocionar tu servicio ha surtido efecto y llevar un índice detallado, es fundamental.
Un ejemplo:
Imagínate que promocionas tu servicio en un periódico zonal de bajo tiraje, campañas en redes sociales y una plataforma web. Si has relevado que de treinta consultas mensuales recibidas, veinte provienen de las redes, nueve de la plataforma web y solo una del periódico zonal, ya tendrás un buen índice de tracción publicitario resuelto.
Ideas en tracción del cliente inmobiliario
Puede que con el tiempo el promocionar tu servicio a través de portales y redes sociales te baste para obtener un flujo de clientes que colme tus expectativas. Pero, especialmente al comienzo de tu desarrollo en el sector, no todo es anunciar y sentarse esperar. Veamos otras ideas en tracción del cliente inmobiliario y posicionamiento que mezclan lo analógico con lo digital.
1 El door to door, o la técnica de la puerta fría
El hecho de que se trate de una de las técnicas de ventas más antiguas, no quiere decir que la era digital la haya borrado del mapa. La venta puerta a puerta sigue siendo una de las más indicadas para el posicionamiento zonal y la instalación de marca.
Para ello, deberás contar con la impresión de folletos o cartas de presentación y tarjetas personales, que puedas simplemente deslizar bajo las puertas de las viviendas, o dejar en los buzones de los edificios. En el caso de las zonas comerciales, procura tener preparado un breve discurso (no más de treinta segundos) con el que puedas acompañar tu papelería. Presentarte y ponerte a disposición como agente zonal, te hará entrar en las ondas de radar del comercio de cercanía. Recuerda que para que la técnica de la puerta fría de sus resultados, es imprescindible mantenerla en el tiempo. Organizar un circuito de folletería es la mejor opción.
2 El particular que se cree broker
Muchos propietarios se niegan a vender u ofrecer en arrendamiento su propiedad a través de agencias especializadas o agentes inmobiliarios. Pues aquí debes entrar en escena. Identifica las unidades en venta vía “dueño” (suelen demorarse mucho más en vender o alquilar, y frecuentemente fracasan en su intento). Ofrece tus servicios como agente y transmite la tranquilidad de saber qué es lo que hay que hacer en cada instancia de la negociación.
Los “propietarios agentes” suelen desanimarse al ver que vender no es una tarea sencilla y se frustran al enterarse de que no están capacitados para una diligencia de esta magnitud. Propone una baja en la comisión (generalmente se dan por hecho sumas irreales) y verás que al paso del tiempo, sino inmediatamente, tu móvil recibirá un mensaje en el que te solicitarán una entrevista.
3 Testimonios y referencias
Recomendamos firmemente no descuidar al prospecto, aún cuando la negociación ha llegado a buen puerto o hubiera quedado en la nada. Entre los motivos que te llevarán a sacar provecho de esa relación comercial extendida, encontramos la solicitud de referencias de eventuales contactos.
Mantener aquella cordial relación, mediante correos electrónicos con las últimas novedades de la agencia o de tus servicios, newsletters, etc., te habilitarán para pedirles un mínimo de contactos que ellos crean potables para futuras negociaciones inmobiliarias. Encontrarás que mayoritariamente, entre esos contactos hay más eventuales prospectos de los que te imaginabas.
Como anunciamos en la introducción, existen cientos de mecanismos de captación. Hoy te señalamos las consideradas “clásicas”, no por antiguas, sino porque no fallan. ¿Tienes tus propias técnicas y claves en captación inmobiliaria? ¡Te leemos en los comentarios!
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