¿Te has preguntado alguna vez qué es exactamente lo que buscan los compradores de viviendas? Si todavía no lo has hecho, este es un buen momento. Conocer al comprador potencial es la piedra fundamental de una venta exitosa. ¡Sigue leyendo!
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Cuando se habla de vender un producto o servicio, siempre se hace hincapié en la importancia de definir al público objetivo. Conocer las características y las motivaciones de las personas que se interesarán en tu producto es una pieza clave para poder captar su atención y comprender de qué manera podrás satisfacer sus necesidades. Si quieres vender tu piso, también deberás conocer a los compradores potenciales.
El perfil de los compradores de vivienda varía mucho en función de las características del inmueble, su precio y su ubicación. Pero, además, podrás identificar a distintos tipos de compradores según el uso que le quieran dar a la vivienda que pretenden adquirir.
Imagínate que tienes frente a ti a un comprador potencial que busca un piso para vivir con toda su familia. Sus intereses serán completamente distintos que los de aquel que quiere invertir para alquilar la propiedad, o los de quien quiere comprar una segunda residencia para vacacionar. Por eso, será sumamente importante saber a quién tienes en frente y cuál es la razón por la cual se ha decidido a comprar una vivienda. Solo así podrás realzar el valor de las características del inmueble que le sean funcionales a sus deseos y expectativas.
Partiendo de esta base, entonces, quisimos facilitarte una aproximación al tipo de compradores de viviendas con los que te podrás encontrar en función de sus motivaciones. Ten presente que una misma persona puede pertenecer a más de uno de estos grupos, pues su definición dependerá exclusivamente del uso que le quiera dar a la propiedad. Y podría ocurrir, por ejemplo, que un mismo comprador quisiera un inmueble para vivir con su familia y otro para alquilarlo a terceros. En estos casos, habrás de presentarle cada propiedad enfocándote en una de las dos funcionalidades.
Tipos de compradores de viviendas
Compradores de primera vivienda
Este tipo de compradores suelen tener entre 25 y 34 años. En general, buscan independencia económica, puesto que desean dejar de alquiler y transformar su dinero en una inversión. Solo algunos de ellos solicitan una hipoteca para adquirir el inmueble, pero todos reciben algún tipo de ayuda económica. En efecto, se estima que el 60% de estos compradores reciben ayuda de sus padres y un 37,3% de sus parejas. Este no es un dato menor, puesto que, habitualmente, quien les presta dinero tiene peso en la decisión de compra. En este sentido, es aconsejable prestar atención a los acompañantes y a su opinión sobre el inmueble al momento de realizar las visitas.
Ahora bien, en lo que respecta a las características de la propiedad, este tipo de compradores suelen darle prioridad a la ubicación. En efecto, ocho de cada diez compran en áreas cercanas a las residencias de sus amigos y familiares.
Por último, cabe agregar que suelen habitar esta primera vivienda por periodos cortos, de entre ocho y diez años. Habitualmente, superado este tiempo, forman familia y nacen nuevas necesidades que los motivan a mudarse a otra vivienda.
Compradores que cambian de vivienda
Generalmente, los compradores que cambian de vivienda lo hacen a causa de la llegada de los hijos. Pero también es habitual encontrarse con ejecutivos que han sido trasladados a otras ciudades desde las compañías para las que trabajan y necesitan adquirir una nueva propiedad.
A grandes rasgos, podríamos ubicarlos en una edad de entre 35 y 45 años, aunque también hay un segmento de personas mayores que buscan casas pequeñas y céntricas para pasar su vejez. Además, suelen tener capacidad económica suficiente como para afrontar entre el 50% y el 80% del valor de la compra. Cabe agregar también que constituyen el perfil preferido de los bancos para conceder hipotecas.
Compradores de viviendas vacacionales
Sin lugar a dudas, estos compradores tendrán preferencia por aquellas viviendas que se ubican en las zonas costeras u otros lugares en donde abunda la naturaleza. En definitiva, lo que buscan es una propiedad en donde descansar los fines de semana y disfrutar de los periodos vacacionales. Las vistas bonitas, la cercanía con la playa, los servicios y la oferta comercial serán algunos de los aspectos que evaluarán estos compradores de viviendas.
En términos generales, podríamos agregar que tienen una buena posición económica y que disponen del dinero suficiente para adquirir una segunda residencia sin necesidad de solicitar créditos hipotecarios.
Compradores de viviendas de lujo
A diferencia de todos los anteriores, estos compradores buscan viviendas de alto standing. En general, quieren adquirir una propiedad exclusiva que mejore la calidad de vida que les ofrece su vivienda habitual. Es por ello que se considera que este tipo de compradores son quienes adquieren los pisos o las casas más grandes el mercado.
El 50% de ellos acuden a una financiación bancaria para realizar la compra y su edad media es de 44 años. Indudablemente, no solo valoran las características de la vivienda, sino también de las zonas comunes: la presencia de gimnasios, piscinas y terrazas, entre otros servicios, son valores añadidos que todo comprador de viviendas de lujo espera encontrar en los edificios.
El pequeño inversor
Los pequeños inversores son aquellos que poseen una buena situación económica y ven en el mercado inmobiliario una excelente oportunidad donde invertir sus ahorros. Sus perfiles son variados, puesto que podemos encontrar a extranjeros, españoles, jóvenes, adultos y jubilados. Aunque, en general, la mayoría de ellos tienen más de cincuenta años. Además, suelen tomar decisiones rápidas y no necesitan financiación para adquirir los inmuebles.
El gran inversor
Aquí ya no hablamos de personas con ahorros, sino de inversores profesionales que suelen operar con la figura de persona jurídica. Buscan activos muy concretos, como pueden ser las viviendas de alquiler de larga duración o de renta vacacional.
Priorizan la ubicación y la cercanía con centros de estudio, transporte público o lugares turísticos en el caso del alquiler vacacional. Al igual que los pequeños inversores, estos buscan, principalmente, una rentabilidad fija a mediano y largo plazo.
Como imaginarás, son muchas las circunstancias que nos rodean y que pueden convertir a una persona en un tipo u otro de comprador de viviendas. Sin embargo, la mejor manera de llevar a cabo una transacción es contar con ayuda profesional. De esta manera, lograrás reducir los riesgos y ahorrar tiempo y dinero.
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