La mayoría de las personas en el mundo de las ventas ha escuchado del método SPIN alguna vez, incluso si no saben exactamente lo que significa. Por eso hoy en OI Realtor, te explicaremos lo que es el método SPIN para que decidas si se trata de la alternativa adecuada para tu equipo de ventas.
En este artículo encontrarás:
¿Qué es el método Spin?
SPIN son las siglas de Situación, problema, implicación y necesidad. Es el método que se basa en averiguar las necesidades del cliente y presentarle los beneficios de un producto o servicio que serán la solución
El método SPIN se enfoca en un fundamento base: los representantes de ventas necesitan hacer preguntas puntuales en el momento adecuado. Es necesario recalcar, además, que estas preguntas deben seguir una secuencia específica para que el método sea exitoso.
Si las técnicas se aplican de manera correcta, el método SPIN ayuda a resaltar temas comunes y problemas que un cliente puede estar teniendo. También ayuda a determinar el contexto de la situación actual y a identificar los problemas que llevan al prospecto a buscar una solución. Es importante señalar los puntos de dolor del prospecto y los costos de los problemas detectados. Además, debes relacionar tu producto con las recompensas (beneficios) que tu prospecto obtendrá al solucionar sus problemas.
Esto hace que los representantes de ventas tengan la posibilidad de posicionar tu producto como una solución viable. Con este estímulo, el prospecto llega a la conclusión de que dicho producto puede ayudarlos, lo cual facilita que el representante cierre el negocio. Pero no solo eso, también ayuda a incrementar el precio promedio del producto que vendes. Entre más grandes los puntos de dolor, más dispuesto estará el prospecto de pagar por una solución.
Sus 4 etapas
El método SPIN ha demostrado que los vendedores con más resultados positivos son los que siempre hacen el mismo tipo de preguntas y en el mismo orden. Cada pregunta tiene un propósito y la secuencia tiene un valor estratégico.
Las preguntas se dividen en cuatro tipos:
- Situación: Preguntas acerca de la manera en la que tu cliente opera en su día a día, sus procesos, herramientas, objetivos, responsabilidades, etc.
- Problema: Preguntas con respecto a los retos que el prospecto enfrenta en la actualidad. Esta etapa es perfecta para educar al cliente acerca del tamaño del problema. Es necesario primero entender su percepción del problema para después hacer preguntas que confronten su perspectiva. Dichas preguntas les ayudan a entender el problema de manera más profunda. Esto permite que los representantes se enfoquen en sus necesidades específicas.
- Implicación: Preguntas de seguimiento acerca de los problemas descubiertos en los pasos anteriores que ayuden a los representantes entender cómo estos afectan negativamente a la compañía del prospecto. Esto le brinda otra perspectiva al tamaño del problema e incrementa el sentimiento de urgencia por resolverlo.
- Satisfacción de necesidad: Preguntas estratégicas que promuevan o idealicen un resultado. Estas deben estar orientadas a que el prospecto concluya de manera natural que el producto que vende el representante puede beneficiar a su organización. Aquí no es necesario hablar de cómo resolverás un problema, se trata más acerca de lo que resolver ese problema significa.
El método SPIN no sigue guiones rígidos para cada conversación de ventas. Lo que hace es enseñar a los representantes a realizar preguntas situacionales para mover a sus prospectos a través del embudo de ventas. Estas preguntas deben estar basadas en las propuestas de valor de tus productos. Cabe mencionar que, por cada paso, funciona tener una serie de preguntas en las que tus representantes estén entrenados.
¿Cuáles son sus beneficios?
En resumen, el método SPIN mejora las conversaciones de ventas. Gracias a este método los representantes empiezan a tener conversaciones más estimulantes con los prospectos, ya que no están siguiendo un guion general. En lugar de esto, lo que hacen es navegar a través de la conversación haciendo preguntas en el momento apropiado.
Los representantes de ventas pueden tener un listado de las preguntas que quieren hacer. No obstante, el entrenamiento les ayuda a lanzar la pregunta en el momento preciso, de manera que reciban una respuesta de valor. Al evaluar qué pregunta hacer y en qué momento, los representantes pueden revitalizar la conversación y aprender mucho más. Esto además hace que la conversación se dirija hacia las necesidades del prospecto y hacia tu propuesta única de valor. En ese sentido, ningún guion estricto serviría.
El método SPIN ayuda a tus representantes a investigar a fondo sus prospectos. También a plantear preguntas únicas y estimulantes posicionadas de manera estratégica en el transcurso de las etapas de venta.
El método SPIN en la era digital
Mucho ha cambiado en el mundo de las ventas desde que “El método SPIN” se publicó hace más de 30 años.
Incluso con la evolución de las herramientas y técnicas de ventas, las metodologías base del método SPIN siguen siendo ciertas. No obstante, cuando el libro se publicó, las herramientas de ventas como LinkedIn no se habían inventado.
La buena noticia para los gerentes de ventas es que estas herramientas optimizan la efectividad del método SPIN. Un CRM puede ayudar a que tu equipo recolecte, almacene y utilice la información sobre un prospecto para planificar una estrategia.
Cada vez que hace contacto con un prospecto, un representante de ventas puede grabar las conversaciones, tomar notas y luego almacenarlas en el CRM para después retomarlas. Esto les ayuda a hacer un mejor seguimiento de cuáles preguntas tuvieron éxito y en qué etapa, para después efectuar los ajustes pertinentes.
Revitaliza el ciclo de venta con el método SPIN
Su secuencia es un tanto compleja pero funcional, pues se ha demostrado que los compradores despiertan su deseo de comprar cuando les presentan sus necesidades de forma explícita. Cuando el cliente empieza a exponer por sí mismo lo que busca en un producto, es posible que ya esté dispuesto a comprar.
La idea del método SPIN es que logres que el cliente se dé cuenta de que tiene un problema y busque las formas de darle solución. Tu empresa será la ayuda idónea.
Recuerda que las preguntas inteligentes dan respuestas inteligentes. Evita un cuestionamiento donde un “sí” o “no” sean la respuesta, ya que no aportan información ni detalles.
Con el paso del tiempo, el método SPIN también se adapta a los cambios de conducta de los consumidores. Lo más recomendable es que no realices muchas preguntas, ya que las personas cuentan con menos tiempo para prestar atención.
Hoy en día puedes ocupar las redes sociales a tu favor para conocer los datos básicos del cliente. Así, las preguntas que hagas serán complementarias y evitarás agobiar a la persona.
El método SPIN
Dominar este método requiere de tiempo y dedicación, pero es una estrategia que dará grandes resultados si la aplicas de forma efectiva en tu empresa.
Cerrar una venta no significa llegar a la meta del método SPIN. La verdadera victoria se encuentra en que detectes las oportunidades de ventas, entiendas a los clientes, conozcas cómo toman sus decisiones e identifiques cuál es el momento perfecto para ofertar.
