¿Fue el sector inmobiliario abocado a las propiedades de lujo el que mejor superó el impacto feroz de la pandemia COVID 19? El mercado residencial de lujo, ya en el último tramo del invierno, ha superado las expectativas que a comienzos de 2021 predijeron las voces más optimistas y los medios especializados. En este sentido, muchos agentes inmobiliarios ligados al sector convencional de los negocios en bienes raíces ven con buenos ojos el trasladarse definitivamente a un campo que hasta hace no muchos años era considerado como “exclusivo”. En este artículo de Oi Real Estate, veremos claves y consejos para el agente inmobiliario de lujo en España. Si estás dudando en incorporar estas suntuosas propiedades a tu cartera de viviendas, te recomendamos no perdértelo. Te invitamos a leer para conocer más.
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Perderle el miedo a las propiedades de lujo
Entrar en diálogo con clientes fuertemente acaudalados requiere de una serie de consideraciones fundamentales. El proceso en las negociaciones por la compraventa (o un alquiler) de este tipo de propiedades de ninguna manera podrá ser el mismo que el de un estrecho piso de 60 o 100 m2 ubicado en el corazón de la ciudad. Sin embargo, la disponibilidad de información, hoy día al alcance de la mano, hacen que este sector del universo inmobiliario ya no sea per sé privativo o destinado a los equipos más exclusivos de agentes.
Antes de enumerar nuestros consejos para el agente inmobiliario de lujo, debes saber que no llegarás muy lejos sin una buena red de contactos. Esta es la piedra basamental de todo asesor en el manejo de diligencias de propiedades ostentosas en su apariencia y en sus costes. Por otro lado, comenzar desde cero si has decidido volcarte a este sector, implicará conocer de antemano las preferencias generales en las búsquedas de los interesados. Te enfrentarás a un público cliente de altas exigencias, instruído, que hará las preguntas necesarias e indagará de forma exhaustiva sobre datos superficiales y pormenores de cada propiedad. Exhibir o intentar vender o alquilar una propiedad de lujo sin conocerla al detalle, será equivalente a perder el tiempo. ¿Estás listo entonces para convertirte en un agente inmobiliario de lujo? ¡Bien por ti!
Consejos para el agente inmobiliario de lujo
Las cifras en número de operaciones demuestran (en la Unión Europea y específicamente en España) que el mercado de bienes raíces de lujo ha superado con creces el golpe de la pandemia. Al respecto, muchos agentes inmobiliarios suponen que encontrarán en el circuito del alto standing un impulso sustancial para su actividad laboral y sus ingresos. Sin embargo, será conveniente que cuentes con una serie de características que hará que te muestres más ducho a la hora de encarar este tipo de negociaciones.
Veamos entonces algunos consejos que te posicionarán o encaminarán como asesor o agente de propiedades ostentosas y altamente valuadas.
Tu clientela es diferente
Dedicarse a la compraventa o alquiler de viviendas de lujo, sin importar que este parque ocupe un porcentaje minoritario en el total de la oferta, requiere de un enfoque oportuno y sagaz respecto a la cartera de clientes. Será conveniente entonces que evites interpretar sus decisiones o preferencias según tú razonamiento o tu bolsillo. Estudia cómo piensa, cómo razona, y cuáles son los hábitos comunes de la clase alta. Esto te ayudará a guiarlos más fluidamente hacia la propiedad que buscan.
Conoce al detalle cada propiedad lujosa
El hecho de que te dediques a este sector con características exclusivas, hará que logres una mayor comisión por cada negociación finalizada exitosamente. Por tanto, es de esperar que con menos ventas logres incrementar tus ingresos, sin que esto equivalga a esforzarte menos. Tendrás, sin embargo, tiempo suficiente como para adentrarte en los detalles mínimos y superficiales de cada vivienda. Sus costes energéticos, el funcionamiento de sus elementos de domótica, etc.
Reserva entrevistas y visitas de amplio rango horario
Considera que quienes visiten la propiedad que ofrezcas, contarán con más tiempo del que suelen disponer los ajetreados interesados en visitar los pisos estándar. Procura no acortar las visitas y genera en cada exhibición una suerte de meeting que haga sentir cómodo al visitante. Utiliza además el lenguaje adecuado entre técnico y fluido; y por otro lado, no olvides que la primera impresión es lo que cuenta. De tu apariencia y buenos modales dependerán en muchos casos un inicio positivo y una eventual negociación exitosa.
Contar con un buen respaldo en presencia de marca
Siguiendo con el párrafo y el consejo anterior, recuerda que quien haya decidido visitar la vivienda de lujo en exhibición, seguramente habrá investigado tu marca y tu trabajo. Si vas a emprender este camino, procura hacer borrón y cuenta nueva con tu pasado en redes sociales como agente inmobiliario convencional. Este trabajo es diferente y de seguro te restará más que sumarte que quien indague acerca de tu actividad como asesor se encuentre con que hasta hace unas pocas semanas trabajabas para una pequeña agencia local.
Lo cierto es que no se puede reflejar o comprobar experiencia donde no la hay; asimismo todos tenemos la chance de incursionar nuevos horizontes. Asegúrate entonces que tus redes sociales o plataforma digital te exhiban sino como un conocedor del paño, como un indagador y curioso agente inmobiliario. Especializarse está al alcance de la mano. Tomar cursos o participar de seminarios en paisajismo, decoración interior, etc. y registrar esas experiencias en tus cuentas digitales te mostrarán como un ser proactivo y ávido de volverte un experto en el campo que manejas.
Mantenerse en permanente capacitación
La capacitación es vital para desempeñarte con éxito en el mundo inmobiliario de las propiedades de lujo. Asegúrate entonces de permanecer actualizado respecto a tracción de inversores, estudia todos los idiomas que estén a tu alcance, afínate en protocolos e inscríbete en talleres en técnicas de conversación o coaching de negocios. Recuerda que estarás negociando cotidianamente con personas que en su gran mayoría han alcanzado su nivel justamente, haciendo negocios.
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