Existen decenas de estrategias de marketing apuntadas a tocar las fibras emocionales (en el sector inmobiliario, así como en todos) del eventual usuario, cliente o interesado. En este sentido, pocas contienen tantos ribetes dignos de analizar, personalizar y perfeccionar como las denominadas “técnicas de persuasión emocional”. El circuito inmobiliario la utiliza (al menos en parte) mucho más frecuentemente de lo imaginado o de lo supuesto. Hoy, en Oi Real Estate, veremos de qué van estas frecuentes claves en ventas inmobiliarias exitosas; tal vez encuentres en ellas una vuelta de tuerca a tus actuales campañas promocionales. Te invitamos a seguir leyendo para conocer mucho más.
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Las ciencias y disciplinas estudiosas de los procesos de ventas proponen año tras año el perfeccionamiento de las estrategias. Los equipos de marketing ocupan un grueso porcentaje en el volumen total de empleados de los principales tanques inmobiliarios alrededor del mundo. Esto no es casualidad. Se trata de grupos de individuos que deben permanecer constantemente actualizados; y a su vez de ser capaces de llevar a la práctica métodos de ventas en el sector de los bienes raíces que en ocasiones están pergeñados para influir en el razonamiento y los sentimientos del cliente. El objetivo: lograr que la marca de la agencia sea elegida entre cientos de otras, de similares características. Vaya tarea.
A través de elementos como la comunicación asertiva o la persuasión emocional, se destacan cientos de técnicas capaces de convencer al potencial cliente de que están ante la agencia que solucionará su acción inmobiliaria. Al respecto, dichas ramas del marketing no están atadas a ninguna regla escrita y pueden incorporar un toque de personalización dependiendo la firma; algo que las vuelve muy complejas de analizar como tópicos estándar. Sin embargo, existen una serie de parámetros que podrían orientarnos a determinar de qué se trata. Veámoslos juntos.
Claves en ventas inmobiliarias exitosas
Para abordar nuestras claves en ventas inmobiliarias exitosas, es conveniente realizarse algunos interrogantes en cuyas respuestas se podrá identificar en qué punto te encuentras respecto a tus estrategias en tracción y trato al cliente inmobiliario.
- ¿Cuentas con la capacitación necesaria para satisfacer los requerimientos de una nueva gama de clientes, más informados? El acceso a internet provoca que día a día las consultas cuenten con una base informativa más elevada.
- ¿Dispone tu oficina inmobiliaria de la suficiente agilidad en el trato al cliente? Permanentemente surgen innovadores métodos digitales, especialmente pergeñados para acelerar acciones corrientes como tasaciones, incorporación de prospectos o cierres de negociaciones.
- ¿Cómo recibe tu equipo de agentes o tú mismo si eres un asesor autónomo los nuevos desafíos de un sector tan competitivo como lo es el real estate?
- ¿Cómo te enfrentas a clientes que, al menos en las primeras instancias de una eventual negociación se presentan como más duchos en la diligencia que tu propio equipo de asesores?
A la hora de incorporar y aplicar cualquier estrategia de ventas, será vital comprender globalmente las motivaciones de quienes acercan su consulta a tu oficina; lo que comprueba la máxima del sector que reza “conocer al cliente inmobiliario de hoy, lo es todo”.
Comunicación asertiva
Referirnos a la denominada “comunicación asertiva” es parte de un proceso técnico estudiado a fondo por las principales corrientes del marketing; y será un imposible intentar resumirlo en escuetas líneas. Sin embargo, podemos concluir que (al menos en el idioma del marketing inmobiliario) se trata de la capacidad de expresar y defender una mirada propia respecto a la diligencia a encarar, sin quitarle crédito o bajarle el precio al del otro (en este caso, el cliente).
En este sentido, la comunicación asertiva propondrá alcanzar un equilibrio de diálogo con el cliente; tal que nuestras recomendaciones no suenen a sus oídos ni demasiado efusivas como para que el interesado se sienta menospreciado o invadido, ni tan tímidas como para que el eventual cliente perciba desatención y falta de compromiso.
Las cuatro máximas en persuasión emocional
Si hablamos de persuasión emocional, repasemos los conceptos que consolidan las cuatro máximas en este campo.
Reciprocidad
Hoy por ti, mañana por mí; no es una expresión fuera de contexto en el marketing emocional. Especialmente en el sector inmobiliario, el cliente debe percibir que el agente habla su mismo idioma y que también conoce mucho más que él sobre la negociación a encarar. La máxima de reciprocidad funcionará tanto hacia el prospecto como dirigida hacia tus colegas de circuito.
Afinidad
Convencer a quien querramos captar o lograr que quiera jugar en nuestro equipo requiere de empatía y valores que te vinculen. Para ello, el agente inmobiliario debe realizar una rápida conexión con el cliente, propiciando una afinidad inmediata. Para ello, es vital conocerlo a fondo; saber cuáles son sus intereses por fuera del que será su próximo hogar, etc ¿Cómo acertar en las ofertas ofrecidas si no conoces cuáles son los intereses del prospecto en la vida?
Consistencia
Ser transparente en una negociación es vital para lograr una reputación digna y mejorar día a día tu presencia de marca en el mercado. El boca en boca sigue siendo un elemento sustancial de captación de clientes y en la relación con tus agencias colegas. Procura para ello ser consistente en los servicios que ofreces, cumpliendo a rajatablas con las ventajas que propones a los interesados que llegan a tu agencia con la intención de solucionar uno de los pasos más trascendentales de su vida: vender una propiedad o adquirir el que será su nuevo hogar.
Autoridad
Por último, debemos subrayar sobre las cuatro máximas en persuasión emocional, acaso la más importante. Si un prospecto nota que careces de la suficiente autoridad como para dirigir la diligencia, es muy probable que la misma no llegue a buen puerto o se vea truncada en medio. Los clientes también se toman su tiempo para conocerte a ti, pero dicho lapso no es demasiado prolongado. En unos pocos instantes deberás encontrar el balance entre fortaleza y amabilidad que en su conjunción cree en el razonamiento del cliente la imagen necesaria de seguridad en el campo que van a tratar juntos.
¿Cuáles son tus claves en ventas inmobiliarias exitosas a niveles emocionales? ¿Utilizas las cuatro máximas del marketing emocional? Nos encantaría conocer tu opinión al respecto.
Si te encuentras en una situación que no puedes resolver por tu cuenta, no dudes en acudir a Oi Realtor. Un equipo de profesionales estará a tu disposición y te ayudará en todo el proceso ¡Te esperamos!
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