El éxito en los negocios inmobiliarios depende en gran parte de la forma en que se gestionan los procesos previos a una compraventa. En este post hablaremos sobre cómo son los pasos para vender un hotel en el actual contexto de los activos hoteleros. 

Los últimos años han sido de recuperación plena del mercado hotelero. Durante los primeros meses, el ojo de los inversores internacionales se posó sobre las locaciones vacacionales a precios bajos. En paralelo, las grandes cadenas necesitadas de liquidez, al notar esta demanda comenzaron a renovarse, reformando antiguas construcciones y construyendo hoteles de lujo en las ciudades favoritas de los grandes capitales. El cambio de estrategia tuvo sus frutos: las cifras indican las inversiones, superaron los niveles pre-pandemia. Vender un hotel pasó de ser un desafío de difícil concreción a una posibilidad real y tangible.

Para que las operaciones hoteleras se lleven a cabo se requieren una serie de pasos previos. Éstos asegurarán la viabilidad del proceso, una rentabilidad que amerite la adquisición y un control exhaustivo de cada etapa de la inversión.

En este artículo encontrarás un paso a paso sobre los principales conceptos que conllevan la venta de un hotel. ¡Continúa leyendo!

Crecimiento del mercado hotelero

Con el mercado en alza, se verifica un aumento en la cantidad de actores dentro del ámbito inmobiliario hotelero. Hay promotores e inversionistas privados que quieren aprovechar este momento. También propietarios de hoteles que se encuentran con una disponibilidad de activos muchas veces sin demasiada experiencia para conseguir los socios ideales para sus negocios. Luego se encuentran los inversores potenciales que no llegan a animarse a realizar la compra por la dificultad que representa la gestión de un hotel.

Asset management en la inversión hotelera: ¿de qué se trata?

Una definición sencilla de este concepto destaca que el Asset Management (gestión de activos en su traducción del inglés) consiste en la forma de obtener información adecuada que permita llegar a tomar decisiones acertadas y exitosas. Esta recopilación de datos es realizada por profesionales con experiencia en el sector, quienes son capaces de dilucidar las políticas de comercialización y venta, en este caso de los activos hoteleros.

Para que la operación se haga realidad es necesaria la gestión de un grupo de trabajo que garantice la viabilidad del proyecto. Una de las bases es que el activo hotelero se encuentre en el nivel de precio y renta apropiados. En este sentido el Asset Management promueve estrategias prácticas para incrementar el valor y de esta manera lograr la mayor rentabilidad de la propiedad.

Asset management: gestión inteligente de activos

¿Qué puntos básicos propone el Asset Management?

• Pautado del retorno objetivo, presupuesto de riesgo, horizonte de inversión, restricciones y liquidez

• Promoción de alternativas para la gestión de activos

• Elección de estrategias que se adapten al perfil del inversor según su tolerancia al riesgo, valores y situación particular

• Utilización de herramientas sofisticadas para la toma de decisiones de acuerdo a la estrategia definida para la inversión.

• Seguimiento de la inversión a través de informes transparentes que evalúen la gestión a lo largo del tiempo.

Vender un hotel no se trata de una tarea simple ni se realiza de un día para el otro. Se precisan tomar muchas decisiones de peso como la valoración del resort, el traspaso de la cartera de clientes o el futuro laboral de los trabajadores del establecimiento. En este momento se mezclan muchas áreas del derecho, ya que se superponen el inmobiliario, el laboral, el concursal o el tributario. Aquí será fundamental entonces contar con la información y el análisis del Asset Management para decidir cada paso con fundamentos.

Due Diligence: Los informes previos a vender un hotel

Due Diligence o diligencia debida es una auditoría elaborada por consultores externos, que observan y analizan con detalle distintas áreas de una empresa para determinar si cumple con sus obligaciones y no presenta riesgos legales derivados de su actividad.

Antes de realizar la compraventa de un hotel, el inversor estará interesado en conocer todos estos aspectos de su futuro activo. Es por eso que ante la posibilidad de compra de un establecimiento hotelero, el vendedor permite que se realice una investigación exhaustiva de su negocio a través de la due diligence.

Due diligence: investigación exhaustiva que analiza riesgos y posibilidades de una inversión

¿Cuál es el objetivo de la due diligence?

El principal objetivo es la reducción de los riesgos de transacción, y es de vital importancia para el comprador ya que le aporta una evaluación independiente del activo que quiere adquirir. En este informe podrá encontrar posibles pasivos ocultos o contingencias y esto será fundamental a la hora de tomar la decisión de realizar o no la inversión. Incluso de esta investigación también se obtendrán datos que servirán para diagramar las condiciones del futuro contrato.

Áreas en las que se focaliza una Due Diligence:

• Área fiscal: Se revisan las posibles contingencias y que el hotel se encuentre al corriente de las obligaciones con Hacienda.
• Área legal: Analiza la situación legal del establecimiento, se identifican las relaciones contractuales que le unen con terceros. Se estudian posibles procedimientos judiciales que puedan afectar al negocio y  su situación societaria. Se verifican los derechos en cuestiones de propiedad industrial y/o intelectual.
• Área laboral: Se investiga que el establecimiento cumpla con la legalidad referente a las relaciones laborales de sus trabajadores y que los sistemas retributivos sean aplicados correctamente.
• Área financiera: Permite conocer la salud económica de la empresa. Se estudia su contabilidad y previsiones de crecimiento. El objetivo es valorar si la empresa es viable, cuál es su histórico financiero, el grado de endeudamiento y su liquidez.
• Área tecnológica: Este análisis posibilitará conocer el modo de funcionamiento del departamento de IT, la estructura hardware, las herramientas de software y los procedimientos que se realizan para el manejo del hotel.

Comprador y vendedor acordarán para la concreción de la due diligence mediante una Carta de Intenciones en la que se pautarán los plazos y las condiciones de la investigación. El resultado final se plasma en un informe final que presenta los aspectos revisados y las conclusiones sobre los mismos.

Estudio de viabilidad para vender un hotel

Otro de los pasos previos antes de vender un hotel es el estudio de viabilidad. Se trata de un informe que detalla los factores relativos al rendimiento económico de la inversión. Algunos de los datos que se analizan para realizar el estudio son:

Ubicación del hotel

Se analiza la disponibilidad de transporte público cercano, los hospedajes en las zonas aledañas, cómo es la comunicación, si el hotel se ubica un barrio atractivo y turístico o por el contrario se encuentra alejado del movimiento. Se evalúan los costes de servicios básicos.

Cálculo de la inversión inicial

Se evalúan: los costes de construcción o remodelación del espacio si hubiera que realizarlos, el equipamiento de las instalaciones, los gastos de la puesta en marcha del hotel. También ingresan en estos análisis el coste de licencias de alimentación y licores, sueldos del personal y tarifas promedio de los servicios básicos. Este paso es fundamental para determinar cuáles son los métodos de financiación disponibles y el tiempo que llevará recuperar la inversión.

Análisis de la oferta y demanda hotelera

En este punto se requiere estudiar la competencia hotelera de la zona. Los datos provienen de operadores turísticos, plataformas de reserva online y de las juntas de turismo. Teniendo esta información fidedigna se pueden establecer metas, factores de diferenciación y programar servicios únicos para fidelizar futuros clientes…

Establecer tarifas

Con toda esta información disponible ya es posible establecer el precio de las habitaciones dependiendo de sus características y las variaciones en el coste según las temporadas. También se puede proyectar la demanda y ocupación a largo plazo y la duración media de estancia de los futuros huéspedes.

Inversión en construcción

Luego de realizar las proyecciones sobre la demanda del hotel se pueden preveer inversiones en construcción o ampliación de las instalaciones. La envergadura de las reformas tendrá que ver con el porcentaje de ocupación prevista, y la disponibilidad de habitaciones del establecimiento.

Estimación del ROI:

El Retorno sobre Inversión o ROI se calcula mediante el uso de diferentes métricas que confluyen en la cifra final. Los determinantes son:

• la tasa interna de rendimiento
• los índices de cobertura de deuda 
• el flujo de dinero

El ROI representa uno de los datos más importantes para los inversionistas. Este indicará si la inversión rendirá frutos según el plan de negocios desarrollado y los elementos que intervienen en él.

Cálculo del RevPAR

RevPAR es la abreviatura en inglés de revenue per available room o ingresos por habitación disponible en español. Esto significa el beneficio económico obtenido por habitación del alojamiento a nivel general y en un periodo determinado, sin importar si una habitación ha sido ocupada o no. 

Se trata de un medidor fundamental para valorar el rendimiento financiero de un establecimiento o una cadena. Se calcula de la siguiente manera:

RevPAR = ADR x Tasa de ocupación. O Ingresos totales por noche / Cantidad total de habitaciones disponibles

Indicadores KPI 

Los Key performance indicator o indicadores clave de rendimiento son valores medibles que demuestran cómo está rindiendo una compañía respecto a sus objetivos establecidos. Un KPI establece cómo se alcanzan los objetivos mediante datos que ayudan a propietarios de hoteles a saber cómo está rindiendo su negocio. Algunos de los más importantes son: 

• Tarifa diaria promedio (Average daily rate – ADR): ingreso de las habitaciones/cantidad de habitaciones vendidas(ocupadas)
• Duración media de la estancia (Average length of stay – ALOS):  total de noches de ocupación por habitación / cantidad de reservas
• Tasa de ocupación:  cantidad total de habitaciones ocupadas / cantidad total de habitaciones disponibles x 100

El estudio de viabilidad de un hotel se convierte en un paso fundamental para que el proyecto se convierta en un negocio sostenible en el tiempo. Para todo inversor interesado, este estudio permite tener una  proyección clara de los costes generales y las ganancias.

Vender un hotel: ¿ Cuáles son sus posibilidades de explotación?

En cuanto a los tipos de explotación, las hoteleras pueden optar por ser titulares de sus propios complejos o arrendarlos. Otra de sus opciones que tienen es la de aprovechar el know how en materia de hostelería y gestionar el negocio en un hotel ajeno.

Explotación directa. Aquí el propietario explota directamente el establecimiento y asume los riesgos propios de la actividad hotelera. En estos casos existe una fuerte competencia con las grandes cadenas, que se compensa a través de acuerdos de colaboración que permiten la captación de clientes.

Acuerdo con una cadena hotelera. El propietario integra su hotel a una cadena hotelera, que tomará todas las decisiones sobre el negocio. En este caso existen diversas opciones de contratos como las franquicias.

Contrato de gestión. En este tipo de contratos las cadenas hoteleras se encargan de dirigir y gestionar un hotel en nombre del propietario. A cambio, el titular del establecimiento brindará una contraprestación calculada en base a diversos criterios.

La importancia de la licencia turística

El alquiler de habitaciones de un hotel, supone haber gestionado previamente la licencia turística e inscribir el establecimiento en el Registro de Turismo de la comunidad autónoma donde se ubique el inmueble. Los trámites incluyen controles cuyo objetivo es validar la calidad de los servicios. La licencia turística permite a los inversores iniciar la actividad comercial en un hotel. Sin dicho permiso no es posible publicitar o alquilar habitaciones, ya que pone en riesgo la seguridad de los futuros huéspedes al no contar con garantías de salubridad y habitabilidad

Como hemos visto en este artículo, son muchos los pasos previos para vender un hotel y muchas también las posibilidades de rentabilidad. El éxito de las operaciones tendrá que ver con la correcta gestión de activos, un due diligence exhaustivo y completo y un estudio de viabilidad que contemple todas las variables.

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