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España es considerado como un “país de propietarios” en la industria del real estate europeo. Esta es una característica que se mantiene generación tras generación. Las propiedades heredadas se venden mucho menos que lo que se vuelcan al mercado de alquiler. Y a pesar de que las personas que habitan las propiedades roten a lo largo del tiempo, sus dueños suelen ser los mismos. En este sentido, y siempre dependiendo de los gobiernos o las comunidades autónomas a las que nos refiramos, las normativas legales que regulan la habitabilidad de las propiedades en vigencia son modificadas, eliminadas o creadas. Los dueños de las viviendas, sin embargo, en pocas ocasiones se mantienen lo suficientemente informados respecto a sus derechos y obligaciones como propietarios. Como agente inmobiliario debes toparte a diario con unidades cuyos dueños pretenden iniciar una acción de compraventa o alquiler y que carecen de muchos de estos certificados. En este artículo de Oi Real Estate veremos de qué consta la Inspección Técnica de Edificaciones (ITE). Te invitamos a continuar leyendo hasta el final del artículo para conocer más sobre un tema que (si bien no está en boca de todos) es fundamental a la hora de encarar cualquier acción inmobiliaria respetando el marco legal.

La decisión de demoler o reformar

Se trata de una de las situaciones más complejas para los propietarios, las constructoras y muchos otros actores del circuito inmobiliario moderno. España, como muchos de los países europeos, mantiene en pie cientos de miles de edificaciones de más de un siglo de construidas. En este sentido, los especialistas en arquitectura o empresas líderes en el mercado de la construcción debaten hace décadas sobre qué es lo más conveniente para el urbanismo de las grandes ciudades ¿Demoler o reformar? Por supuesto, estas discusiones y debates deben tomarse con pinzas a la hora de interpretar las opiniones de los empresarios; ya que siempre habrá intereses económicos detrás.

Hoy día muchas más voces toman parte activa en la mesa de esta discusión. Las organizaciones ambientalistas con el foco puesto en el respeto por el medioambiente; proponen como esencial (antes de decidir si un proyecto precisará de una demolición o una reforma) evaluar a fondo la oferta de tierra regional; ya que en muchos casos el avance de la urbanización hace que la misma se encuentre limitada de cara a la oferta.

Inspección Técnica de Edificaciones

Casi todos conocemos la ITV (acrónimo de Inspección Técnica Vehicular) y su función. No es otra cosa que una rápida inspección oficial que año a año deben realizar a los vehículos sus propietarios; con el fin de certificar su aptitud de circulación. Si el vehículo en cuestión presentara fallas o defectos, generalmente propiciados por el uso y el paso del tiempo; se encontrará no apto para transitar y deberá ser reparado y vuelto a revisar hasta que sus niveles sean los óptimos.

En la comparativa, pocos están al tanto de la Inspección Técnica de Edificaciones, que a las veces cumple un rol similar. En vez de aplicarse sobre rodados o vehículos está dirigida a comprobar la habitabilidad de una propiedad; según los parámetros vigentes de cada comunidad ¿Con quién debe llevarse a cabo esta inspección? ¿Cómo es el proceso? ¿Cada cuánto debe realizarse? Veamos entonces de qué se trata.

Objetivo y regulación

Ante una consulta sobre compraventa o alquiler de un piso o edificio… ¿Solicitas a tu cliente la Inspección Técnica de Edificaciones?

Se trata de un sistema de control técnico al que deben someterse los edificios más viejos que además cuentan con una serie de características específicas. El objetivo de dicha inspección es determinar si estas edificaciones tendrán que pasar por una serie de reformas; mediante dichas evaluaciones técnicas. Las mismas serán excluyentes para su conservación por parte de los propietarios; y siempre de acuerdo al entorno legal.

Lo regula, además de las muchas ordenanzas municipales, el Real Decreto Ley 8/2011 de 1 de julio. El resultado de la ITE servirá como un aporte de valor para que sus moradores sepan a ciencia cierta si la edificación puede ser habitada en niveles de seguridad. Además ofrecerá una validez acorde a las leyes. En caso de no ser así, sabrán también qué acciones tomar al respecto.

¿Cuándo realizarla?

La ITE, una vez superados los 45 años de construido el edificio, es de carácter obligatoria. En lo sucesivo deberá contar con una periodicidad de 10 años respecto a la última verificación. Superados dichos períodos se estima que los defectos en una propiedad pueden llegar a ser de peligro para sus moradores o el entorno.

¿Quién la lleva a cabo?

Ingenieros edilicios; arquitectos técnicos o especialistas en edificación; entre muchos otros técnicos expertos están habilitados para llevarla a cabo. En este sentido, se considerará la respuesta del edificio de acuerdo a distintos agentes externos; mecánicos y atmosféricos. En su evaluación se podrá discernir a las claras si los inconvenientes relevados son:

  • Por causa del paso del tiempo.
  • Por un mal uso del edificio.
  • Por ambos u otros aspectos.

¿Cuándo y cómo se aprueba la ITE?

Los casos varían según el resultado de la evaluación edilicia. Los técnicos mencionados están habilitados para iniciar el trámite que la comprueba como apta; mediante los organismos municipales pertinentes. Sin embargo, de hallar elementos comprobables que señalen eventuales inconvenientes o deficiencias; el mismo técnico será el encargado de recomendar las reformas necesarias. Dichas falencias pueden ir desde las importantes hasta las muy graves.

Una vez finalizado el plan propuesto, deberá realizarse una nueva inspección. En lo sucesivo, este mecanismo se repetirá hasta que la propiedad cuente finalmente con un resultado favorable.

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La posibilidad de trabajar a medio tiempo atrae por un lado y se muestra como una salida a distintas problemáticas; y por otro enciende las luces de alarma ni bien sus índices se disparan. Al respecto, la automatización que presenta la era digital es un elemento vital en la imposición de esta modalidad de trabajo. Si trazamos una línea de tiempo estadística, veremos que desde 1998 a esta parte su incremento fue notable hasta 2019 (en muchos casos por arriba del 100%) mostrando un leve descenso posterior a la pandemia. En este artículo de Oi Real Estate relevaremos los datos que demuestran cómo se duplicó el empleo a tiempo parcial y su situación actual. Te invitamos a continuar leyendo la nota hasta el final para conocer mucho más sobre este interesantísimo tópico; que nos toca a todos de cerca.

Una evolución que apunta al alza

Ha transcurrido un quinto de siglo desde la primera medición seria que en el año 1998 ha constatado que el empleo a tiempo parcial en España representaba un 7,4% del total; hasta el año previo a la irrupción de la pandemia COVID 19 donde se midió en un 15%, según elEconomista. El debate permanece abierto y candente en la opinión pública y en las principales voces de Gobierno y oposición; y quienes no ven con buenos ojos esta evolución que a nivel mundial apunta al alza consideran esta modalidad como un subempleo que no hace más que distorsionar las estadísticas reales de las macro economías.

Sin embargo, el análisis profundo en el crecimiento del empleo a tiempo parcial corrobora la fuerza que ha cobrado este sistema; y que en dicha fortaleza se proyecta a sí mismo al menos como estable ¿Tiene el empleo a medio tiempo una razón de base? Pues claro que sí y es la tecnología en todas sus aristas. Así como la primera y segunda revolución industrial propusieron menos empleos y luego menos carga horaria en los empleados (con el fin de recortar siempre los gastos fijos y de producción) la era digital limita en múltiples factores la necesidad de contar con mano de obra permanente; o de presencia en planta de millones de puestos de trabajo.

El empleo a tiempo parcial en España lejos de la zona euro

Dijimos que el empleo a tiempo parcial se ha duplicado en lo que va de este siglo XXI; y que ha sufrido un descenso durante los últimos dos años. Sin embargo, quienes defienden y promueven su implementación (y que a su vez aseguran que este crecimiento se acelerará de aquí a otras dos décadas) señalan que España aún se encuentra en este sentido muy por debajo de los índices promedio de la zona del euro; y ubican a modo de ejemplo a países vecinos desarrollados que suelen señalarse como objetivos a seguir.

Si bien el promedio del empleo a tiempo parcial en los países que conforman dicha zona se sitúa en un lugar cercano al 20% del total del sistema laboral registrado, este porcentaje puede resultar engañoso. Esto es porque en los países más ricos y estables del continente su peso es considerablemente más alto y en los más débiles mucho menor. Por ejemplo, en Países Bajos se estima que el trabajo a medio tiempo ocupa nada más y nada menos que un 50% del total.

¿Voluntario o involuntario?

La problemática que señalan las voces que ven en esta modalidad una dificultad in crecente radica en un punto sensible y clave ¿Quiénes trabajan a medio tiempo lo hacen de forma voluntaria o involuntaria? Distintas encuestas reflejadas por elEconomista revelan que siete de cada diez españoles trabajando a tiempo parcial desearían desempeñarse a tiempo completo; pero que la oferta laboral o su estilo de vida no se los permite; o han sido víctimas de algún recorte horario en sus trabajos habituales anteriormente de tiempo completo.

Al realizar una comparativa con Países Bajos (de acuerdo a los niveles de voluntariado en el trabajo a tiempo parcial) vemos que ese porcentaje baja escandalosamente a solo el 7%. De esta manera, vemos que la preocupación de los que ven en esta modalidad un inconveniente alarmante pareciera tener sus argumentos válidos. En las respuestas de noventaitrés de cada cien trabajadores de medio tiempo en los países de la zona del euro más ricos hallaremos explicaciones ligadas al cuidado del tiempo libre y a promover actividades por fuera del ámbito laboral. Nos referimos a cultivarse desde lo humano, permaneciendo más tiempo con la familia o con amigos; o desarrollándose en actividades personales ¿Se trabaja en España a tiempo parcial como una decisión u obligadamente; como consecuencia de una falla en el sistema?

Empleo a tiempo parcial en España

La Adecco ha ofrecido recientemente los resultados de una serie de relevamientos a nivel nacional en este tópico. En su informe muestra que el empleo a tiempo parcial en España ha disminuido sensiblemente durante los últimos períodos interanuales. Se estima que de agosto 2021 a agosto 2022 han desaparecido 17.100 empleos bajo esta modalidad; y que en simultáneo se han registrado más de 813.000 empleos en calidad de tiempo completo.

Según explicaron desde Adecco…

La media móvil de cuatro trimestres de la proporción de trabajadores contratados a media jornada sobre el total ha bajado cinco décimas, hasta el 13,7%, el dato más bajo en 10 años. Se está produciendo un auge de la jornada completa.

Adecco

El informe señala que el empleo part time ha disminuido en diez comunidades autónomas españolas; notándose en Asturias, Cantabria y Navarra las tres donde más notorio ha sido el descenso (desde un -11.9% en la primera a un -6.6% interanual en la última). Por otro lado, es en La Rioja donde se ha registrado un incremento mayor inter comunidad;, con porcentajes que escalan hasta casi un 25% interanual.

¿Es el trabajo a tiempo parcial un problema o un signo positivo de los tiempos tecnológicos? Nos encantaría conocer tu opinión.

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A menudo los departamentos de marketing y ventas suelen confundirse como una sola unidad en actividad, bajo el ala de una agencia inmobiliaria. Sin embargo, lo más común es que quienes se encargan de conseguir nuevos clientes (propietarios interesados en vender o alquilar sus propiedades) y aquellos que hacen efectiva la negociación propiamente dicha (agentes inmobiliarios) realmente poco y nada sepan los unos de los otros. Un experto en marketing podrá conocer cómo captar nuevos prospectos, pero… ¿tiene la obligación de saber cómo vender la propiedad en el trato al interesado en comprar o alquilar? Por otro lado, un asesor en bienes raíces si bien puede conocer las idas y venidas del sector inmobiliario… ¿sabrá cómo hacer que alguien que tiene pensado vender o alquilar su bien inmueble ponga en sus manos dicha diligencia? En este artículo de Oi Real Estate veremos 3 claves para un marketing inmobiliario coordinado e integral.

La eterna búsqueda de la coordinación integral

Lograr una estrategia de marketing coordinada es objeto de debate desde la creación misma del área; sin importar a cuál mercado en específico nos refiramos. En este sentido, marketing y ventas son dos departamentos que se ven diferenciados en muchos aspectos, aunque a simple vista parezca que estamos hablando de lo mismo. Abordado puntualmente el caso que nos interesa (el sector inmobiliario), en el amalgamado entre uno y otro yace una clave concreta hacia el camino del éxito. Lograrlo, sin embargo, no es tarea sencilla si no se consideran ciertos aspectos desde lo estratégico y la planificación.

Establecerse en el mercado realtor dependerá entonces de un esfuerzo mancomunado entre estas dos aristas fundamentales en el marco de la misma oficina de servicios. En la actualidad, el plano digital ofrece cientos de posibilidades para que un agente inmobiliario instale su marca entre los feroces competidores; acaso como nunca antes lo propuso la era analógica ¿Vas a perderte la posibilidad de jugar de igual a igual frente a las agencias inmobiliarias ya establecidas? Veremos entonces cómo hacerlo.

Diferencias entre equipo de marketing y el de ventas

Como primera medida de relevancia, determinemos las diferencias entre un equipo de marketing y uno de ventas; desde sus propias definiciones.

Marketing inmobiliario

Según Jerome McCarthy, impulsor del concepto Marketing Mix, el marketing es en sí mismo…

…la realización de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancías aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente.

Jerome McCarthy

El equipo de marketing se encargará entonces de desarrollar el perfil correcto de buyer persona (o cliente ideal) para saber cómo resolver sus necesidades promedio; y promover de nuevas acciones comerciales a la agencia para la que trabaja.

Equipos de ventas

La American Marketing Asociation presenta una definición sobre ventas que resume a la perfección el objetivo de estos departamentos. Define al sector de ventas como…

…el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos.

American Marketing Asociation

Entre las funciones principales de un departamento de ventas acaso esté la de promocionar a la compañía comunicando sus servicios y promoviendo la calidad de los mismos.

Las herramientas de las que disponen ambos equipos (marketing y ventas) son vastas; y es en su complemento que se constituyen como dos de los principales engranajes en el funcionamiento de toda compañía.

3 claves para un marketing inmobiliario coordinado

Veamos entonces 3 claves para un marketing inmobiliario coordinado con el objetivo de lograr más y mejores resultados.

1 Optimizar la comunicación integral

Toda estrategia comunicacional tiene en la mira una sola meta: despertar en el potencial cliente la sensación de que una agencia resolverá mejor su acción inmobiliaria respecto a cómo lo hará la competencia más cercana. En este sentido, una buena estrategia de comunicación debería incluir al diálogo entre departamentos; ya que en definitiva es a un solo buyer persona quien irá dirigido el mensaje de tu campaña publicitaria.

Por ello, es vital el diálogo abierto entre ambos departamentos. Si el de marketing deberá hallar la forma de comunicar mejor un mensaje… ¿Cómo definirá al buyer persona sin la colaboración del departamento de ventas, que es quien conoce cabalmente al sector inmobiliario?

2 Un diálogo pulido y limpio

En el mismo sentido, unificar un criterio a través de un diálogo pulido y claro será clave para la concepción y la emisión del mensaje publicitario. En este punto debería incluirse también la correcta selección del canal que utilizará la agencia para transmitirlo, la frecuencia, su dinámica, el modo en que se utilizará el idioma y decenas de variables más.

Puliendo el mensaje, se obtendrá el rebote de más y mejores leads. El objetivo: incorporar prospectos de calidad (esto también contribuye de forma activa a que las piezas que mueven la agencia mantengan su curso fluido y constante).

3 Alcanzar una automatización en el sistema

Siguiendo estas dos claves para un marketing inmobiliario coordinado, debemos señalar que la tercera es acaso una de las preponderantes. Suponer que la era digital simplificará las tareas, pero no automatizar el sistema de trabajo es casi una quimera ¿Recuerdas los enormes ficheros en las viejas oficinas inmobiliarias? Pues una nube virtual hoy día puede contener la misma información que cabía en aquellas cajoneras metálicas multiplicada por cientos o por miles.

Contratar un CRM inmobiliario tal vez sea una solución concreta en pos de alcanzar una automatización total en el sistema de trabajo de tu oficina. Además, es la forma ideal de unificar las actividades de un equipo de marketing y el de ventas en una sola base de datos, disponible para el personal de uno y otro sector.

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Desde Oi Real Estate queremos contarte en detalle todo lo que necesitas saber sobre la FEIN y la FiAE. Continúa leyendo el artículo para saber más al respecto.

FEIN

La Ficha Europea de Información Normalizada (FEIN) y la Ficha de Advertencias Estandarizadas (FiAE) son dos documentos fundamentales que deberá entregarte el banco antes de firmar tu contrato hipotecario.

Una vez que tu préstamo hipotecario haya sido aprobado, el banco tendrá que proporcionarte cierta documentación, aquí te detallaremos exactamente qué te brindará:

  • Ficha Europea de Información Normalizada (FEIN).
  • Ficha de Advertencias Estandarizadas (FiAE).
  • Una copia del contrato hipotecario.
  • Un documento donde te advierten que te asesores con un notario antes de la firma.

A continuación, profundizaremos sobre el contenido de la Ficha Europea de Información Normalizada y la Ficha de Advertencias Estandarizadas.

https://youtu.be/jjpFG_Ry-7o

Ficha Europea de Información Normalizada (FEIN)

La Ficha Europea de Información Normalizada (FEIN) se trata de un documento que el banco tendrá que entregarte previo a la formalización del contrato de la hipoteca. A partir de la entrada en vigor de la Nueva Ley Hipotecaria es obligación para el banco facilitarte este documento.

Su principal objetivo es que puedas conocer de manera transparente y clara, cada una de las condiciones del préstamo que estás a punto de contratar. De este modo, se evita la desinformación por parte del banco, y también se le facilitan al cliente los datos necesarios para poder realizar una correcta comparación de hipotecas.

Desde la entrada en vigor de esta normativa, el impacto sobre el cliente ha sido muy positivo, ya que se puede ver la transparencia que respalda a todo el proceso de contratación de un préstamo hipotecario.

¿En qué momento se entrega?

El banco tendrá que entregarte la FEIN, como mínimo, diez días antes de la firma del contrato de hipoteca. No obstante, no es vinculante para el posible prestatario. Esto quiere decir que, el hecho de que te brinden este documento no implica, desde ningún punto de vista, una obligación de contratación. A pesar de que el banco, por su parte, sí tiene la obligación de mantener las condiciones detalladas en la FEIN durante un mínimo de diez días.

Diferencias entre la FIPRE y la FEIN

Cuando hablamos de la Ficha de Información Precontractual (FIPRE) nos referimos a un documento que el banco tiene que entregarte al pedir la hipoteca, previo al estudio de tu situación económica y financiera. Allí, aparecen las condiciones genéricas de los préstamos hipotecarios que la entidad bancaria ofrece a sus clientes. Puedes utilizarla para hacerte una idea de lo que brinda la entidad y para negociar mejores condiciones en base a sus puntos principales.

Por otro lado, la Ficha Europea de Información Normalizada (FEIN), recoge las condiciones personalizadas que el banco te ofrece luego de haber negociado y de haber analizado tus circunstancias económicas. Ofrece más información que la FIPRE y tiene carácter vinculante para el banco.

¿Qué información nos brinda la FEIN?

En la FEIN podrás ver las condiciones finales y negociadas que tendrá tu hipoteca. La información que contiene se organiza por apartados de la siguiente forma:

Texto introductorio

En primer lugar, se indica hasta qué fecha son válidas las condiciones recogidas en la FEIN. Por ley, esa validez debe mantenerse, por lo menos, durante de diez días naturales (14 días en Cataluña), a partir del momento en el que recibes la oferta. Ese es el tiempo con el que cuentas para firmar el contrato de la hipoteca sin que el banco pueda modificar de forma unilateral las condiciones.

  • Datos del prestamista

El prestamista de una hipoteca es quien cede el dinero en concepto de préstamo, en otras palabras, la entidad financiera. Entonces, aquí se brinda información sobre la entidad que te concede la hipoteca: su nombre, número de teléfono y dirección geográfica. Además, encontrarás el correo electrónico del banco, el número de fax, la dirección de su página web y de la persona o punto de contacto.

  • Datos del intermediario del crédito

En algunos casos, las hipotecas se contratan por medio de un bróker o de cualquier otro tipo de intermediario que ayuda a los clientes a elegir y a obtener el mejor préstamo para comprar su vivienda.

Si este fuera el caso, en la FEIN tendrán que figurar también sus datos. De carácter obligatorio son: el nombre, el número de teléfono y la dirección. Por otro lado, el correo electrónico y la página web son optativos. Además, se indica si el bróker brinda un servicio de asesoramiento (y en qué condiciones), cuáles son sus honorarios y cómo se abonan.

  • Características principales del préstamo

En este apartado deberán aclararse las condiciones generales del préstamo hipotecario. La fundamental será el importe que te brindará el banco. Sin embargo también tendrá que aclararse el tipo de divisa (si fuera distinta al euro), la duración del préstamo y el tipo de préstamo (si es fijo, variable o mixto). Si el interés es variable, aquí te tienen que indicar que la cifra es orientativa (ya que dependerá de la subida o bajada del euríbor).

Además, deberá figurar la garantía, se trata de lo que el banco puede embargarte si no abonas. En las hipotecas, la garantía es siempre la vivienda que compras (hipotecaria) y tus bienes presentes y futuros (personal), como tus cuentas o tu salario. Otro punto es el precio mínimo que debe tener la vivienda que vas a financiar con el préstamo hipotecario. No nos olvidemos de la periodicidad y número de pagos, se trata de la frecuencia de los pagos y a la cantidad de cuotas en la que se devolverá la hipoteca.

  • Importe de cada cuota

Nuevamente, tendrá que detallarse el importe que debes pagar en cada cuota y la moneda que corresponde.

  • Tabla ilustrativa de reembolso

Esta no es otra cosa que la tabla de amortización de la hipoteca, se trata de un cuadro con las cuotas que deberás pagar periódicamente, los intereses y capital abonados en cada cuota y el importe pendiente tras cada pago.

  • Otras obligaciones

En este apartado se detallan las condiciones adicionales que fueron aceptadas para obtener cierta oferta en la hipoteca. En otras palabras, si has contratado otros productos vinculados aquí se especificará cuáles son y cuánto debes abonar por su contratación.

Este apartado recoge entonces, los productos o servicios asociados a tu hipoteca, los que tendrás que contratar obligatoriamente para que el banco te preste el dinero (productos vinculados) y los que puedes contratar voluntariamente para rebajar tu tipo de interés (productos combinados).

Además, debe indicarse el coste de cada producto o servicio y si los tienes que contratar obligatoriamente por medio del banco o no.

  • Reembolso anticipado

Aquí se explican las condiciones a las que te enfrentarás en un futuro si optas por amortizar tu hipoteca de forma total o parcial.

  • Elementos de flexibilidad

En esta sección se encuentra información sobre tus posibilidades de traspasar la hipoteca a otro banco (subrogación de acreedor), si puedes ampliar el capital o el plazo o si puedes beneficiarte de una carencia.

  • Otros derechos del prestatario

Aquí se informa sobre si tienes derecho de reflexión entre la entrega de la FEIN y la firma de la hipoteca. Por ley, el periodo de reflexión debe ser de diez días (14 días en Cataluña) mínimo. Coincide con el periodo en el que el banco no puede modificar las condiciones que habéis acordado de la hipoteca.

Además, debe indicar si tienes derecho de desistimiento, en otras palabras, si puedes echarte para atrás luego de firmar la hipoteca. Que el banco te de la posibilidad de acogerte a ese derecho no es lo más común, sin embargo, siempre es posible negociar para ver sí te lo concede.

  • Reclamaciones

Se trata de un fragmento instructivo, ya que se indica cómo llevar a cabo una reclamación en el caso de que fuera necesario y dónde es posible hacerla.

  • Incumplimiento de los compromisos vinculados al préstamo: consecuencias para el prestatario

El título del apartado es bastante claro en este sentido, aquí se detallan las consecuencias si se da un caso de incumplimiento de cualquiera de los ítems del contrato. Esto puede ser en el impago de las cuotas hipotecarios o en la desvinculación de alguno de los productos adicionales contratados.

  • Información adicional

Aquí te informarán cuál es la legislación que se aplica a tu contrato hipotecario. También, si quisieras firmar el contrato en otra lengua diferente del castellano, se especificará en este punto. Además, se informa de tu derecho a recibir una copia del contrato, que se te entregará junto a la FEIN.

  • Supervisor

En último lugar, se explica que el supervisor de tu entidad es el Banco de España y se te facilita su dirección. 

Por otro lado, dijimos que también estudiaríamos el contenido de la Ficha de Advertencias Estandarizadas para que puedas conocer al detalle toda la información que te proporciona. Vamos a ello.

Ficha de Advertencias Estandarizadas (FiAE)

La FiAE es un documento que se entrega en conjunto con la FEIN. Ya que, también informa sobre las condiciones del contrato hipotecario, sin embargo, aquí se profundiza sobre las cláusulas más delicadas.

En este documento podrás encontrar la siguiente información:

  • El índice de referencia utilizado en el caso de que la hipoteca sea del tipo variable. Lo más habitual es que se trate del euríbor, sin embargo, en ocasiones también se usa el IRPH.

  • Si el préstamo es multidivisa, tendrá que informarse qué moneda extranjera se usaría para concederte el préstamo hipotecario. Por otro lado, también se advierte que tendrás que abonar las cuotas en esa moneda y que podrán variar dependiendo de la cotización de esa divisa en relación con el euro.
  • Si el cliente contrata un servicio de cobertura de riesgo, se establece el tipo de interés que le costará.

  • En la FiAE es donde se detalla cuáles son los gastos que corren por cuenta del cliente.

  • Además, aquí aparecen otras advertencias: en caso de impago, tendrás que asumir los gastos asociados a la ejecución del crédito y, si se trata de una hipoteca sea variable y no tiene techo, tendrás que asumir el valor de las cuotas por más elevadas que sean, siempre que el índice de referencia se dispare.

Luego de leer este artículo, nos interesa mucho conocer cuál es tu opinión sobre la FEIN y la FiAE. Si te interesa compartirla con nosotros, puedes hacerlo en la sección “Comentarios” de nuestro Blog.

Si te encuentras en una situación que no puedes resolver por tu cuenta, no dudes en acudir a Oi Real Estate. Un equipo de profesionales estará a tu disposición y te ayudará en todo el proceso ¡Te esperamos!

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A partir del crecimiento exponencial de internet y las diversas plataformas y tecnologías virtuales, existen quienes creen que los agentes inmobiliarios en el sector ya no son necesarios. No obstante, resulta una afirmación algo descontextulizada, ya que nos referimos a profesionales que actúan a modo de intermediarios, instruidos y preparados, entre un comprador y un vendedor de inmuebles. Como así también, para concretar un arrendamiento sin dificultades y con la mayor de las seguridades a futuro. Es decir, son personas que permiten realizar un procedimiento complejo de manera sencilla y en el menor tiempo posible.

Por otra parte, estos profesionales, debido al gran conocimiento que manejan sobre el mercado, son capaces de responder de manera rápida y efectiva la gran mayoría de las necesidades de sus clientes, adaptando y localizando los mejores inmuebles a los gustos y características que cada persona busca.

En este post, queremos detallarte cuales son las principales características de un buen agente inmobiliario al momento de comprar, vender o alquilar una propiedad. ¡Sigue leyendo!

Agentes inmobiliarios

¿Qué son los agentes inmobiliarios?

Cuando hablamos de los denominados agentes inmobiliarios, nos estamos refiriendo a aquellas personas que se especializan en ofrecer servicios vinculados a la gestión inmobiliaria. Como así también, asesoramiento, comercialización y mediación en las transacciones de compraventa, permuta, alquiler o cesión de inmuebles.

Estos profesionales tienen diferentes frentes sobre los cuales actúan. Nos referimos al comercial, la negociación y la gestión de carácter inmobiliaria. El buen agente tiene la capacidad de tratar los tres frentes con la misma importancia, sin rebajar el nivel de ninguno de ellos.

En este sentido, un buen agente, completo y confiable, es aquel que cuenta con las herramientas necesarias para brindar un servicio 100% personalizado, garantizando rentabilidad en las negociaciones. Es decir, aquel que logra un ahorro de tiempo y esfuerzo al contratar su asesoramiento para operaciones de compraventa o arrendamiento.

Por lo tanto, el papel que adquieren los agentes inmobiliarios en el sector termina siendo clave en cualquiera de su etapas o transacciones. Entre mayor cantidad de información, herramientas y experiencia disponga un profesional de este índole, mayores y más eficientes serán los servicios a brindar. Es decir, un profesional 360 permitirá la concreción eficiente de cualquier proceso, ya sea desde un punto de vista inmobiliario, jurídico o económico.

¿Qué habilidades deben tener un buen agente inmobiliario?

Como mencionamos anteriormente, los agentes inmobiliarios pueden brindar servicios tanto en las operaciones de compraventa como en las de arrendamiento. No obstante, entre mayores sean las habilidades que desarrolle como profesional del sector, mayores serán las probabilidades de dar con potenciales clientes.

No siempre se tiene una segunda oportunidad para dar una buena impresión, por lo tanto, será de vital importancia poder demostrar y generar confianza en el primer encuentro. Hablamos de poder comunicar de manera eficiente y constante mediante el uso de la mirada, un tono de voz adecuando y tranquilo, expresar las ideas y el servicio con la mayor claridad posible.

Llegado el momento de concretar el proceso, ya sea de compraventa o arrendamiento, serán necesario una continuidad de diversos trámites. Por lo tanto, los agentes inmobiliarios deben contar con la información necesario para realizar cada uno de ellos de manera eficaz y en el menor tiempo posible.

Es importante tener presente que en mercado inmobiliario dos aspectos centrales:

  • El cambio continuo de las operaciones, precios, etc.
  • Entre mayor información, mayor potencial y poder.

En este sentido, lo realmente importante es que el agente esté al tanto de los cambios en el mercado para poder responder de manera inmediata a las necesidades de su cliente. En cualquier negocio, la empatía se vuelva transversal y un factor clave. Desde el principio hasta el final, es de vital importancia que el profesional sea capaz de ponerse en el lugar de cada uno de sus clientes, según cada circunstancia.

En una gran cantidad de ocasiones, muchas de las personas que contratar los servicios de agentes inmobiliarios lo hace después de haber intentado vender o alquilar un inmueble por cuenta propia. No obstante, no tardan en entender la complejidad que estos procesos implican por eso deciden recurrir a un profesional.

Agentes inmobiliarios

¿Por qué contratar el servicio de agentes inmobiliarios?

Además de las habilidades que forman parte de la figura del agente inmobiliario, es posible sumarles a ellas otra serie de factores que hacen de estos profesionales una buena opción al momento de comprar y vender un inmueble.

En primer lugar, el mercado inmobiliario es complejo y cambiante. Según las necesidades de cada cliente, la venta o compara de una vivienda, mediante un asesor, será posible en un corto tiempo y sin complicaciones legales o posibles estafas.

En segundo lugar, no solo para la compra y la venta es recomendable la contratación de profesionales en el sector. Si se dispone de una propiedad para arrendar, la figura de un agente ayudará a encontrar el inquilino ideal sin pérdidas de tiempo ni dinero. Hace varios años el mercado de alquiler a crecido de manera exponencial. Por lo tanto, la demanda crece de manera diaria, sobre todo en las principales ciudades españolas. Como ser Barcelona y Madrid.

De esta manera, un agente inmobiliario se encargará de consultar una gran diversidad de portales inmobiliarios online para comparar precios y el tipo de viviendas en el mercado. Esto supondrá dar con un inquilino más rápido y con la mayor de las seguridades. Uno de los principales motivos por los cuales se recomienda la contratación de profesionales especializados en el sector.

Además de organizar el proceso, recolectar los documentos necesarios, se encargará de realizar el contrato de arrendamiento para controlar que no exista ninguna anomalía abusiva que no cumpla con la Ley de Arrendamiento Urbanos (LAU). Por último, se encargará de controlar que el inmueble cumpla con todos los requisitos de habitabilidad que la normativa establece.

¿Qué es un agente inmobiliario Homologado FIM?

El único registro nacional que es considerado oficial y que reúne a personas con morosidad en el mercado de alquiler es el Fichero de Inquilinos Morosos. En este sentido, los agentes inmobiliarios que se dediquen al mercado de arrendamiento pueden acceder al denominado “Agente Inmobiliario Homologado FIM”. Este certificado sirve para que el profesional pueda obtener la cantidad de consultas que desee en la base de datos. Es decir, ilimitadas.

Por lo tanto, dispondrá de una herramienta más que le asegure en un 100% e identificar, de manera instantánea, si el futuro inquilino tiene algún tipo de antecedente en morosidad. Así, antes de firmar el contrato de arrendamiento comprobará que es seguro realizar el acuerdo.

Por otra parte, los agentes inmobiliarios homologados FIM tienen la posibilidad de ingresar a la herramienta FIM Score de manera completamente ilimitada. Según los ingresos mensuales de quien vaya a ser el próximo arrendatario y la renta a pagar, el agente calcula el posible nivel de riesgo. En este sentido, podrá evaluar cuales son las probabilidades de sea moroso.

Certificado de solvencia FIM

Cuando hablamos de agentes inmobiliarios homologados FIM nos referimos a los profesionales que tienen la posibilidad, como mencionamos, de ingresar y consultar de manera ilimitado el fichero de inquilinos morosos.

El informe que se solicitará para conocer si un inquilino fue moroso o posiblemente lo sea es a través de los que se denomina certificado de solvencia FIM. Se trata de una gran alternativa al tradicional reguardo bancario y permite determinar si el potencial inquilino es una persona solvente. A su vez, da cuenta de la actividad pasada del arrendatario, con una durabilidad de tres meses.

Dicho certificado puede obtenerse en la web oficial del FIM. No obstante, ante la contratación de un agente, será un paso menos que se deberá realizar. Y una seguridad más de que la vivienda en alquiler está en buenas manos.

Hasta aquí te hemos contado sobre las cualidades y la importancia de los agentes inmobiliarios en el sector. Si te has quedado con alguna duda, te invitamos a que nos dejes tu comentario al finalizar el artículo. Desde Oi Realtor te responderemos a la brevedad.

Si quieres vender tu piso heredado, ¡Contáctanos! Somos una inmobiliaria de lujo con más de diez años de experiencia en el mercado. Estaremos encantados de ayudarte.

El sector inmobiliario, en sus especializaciones más innovadoras, ofrece hoy una gama de oportunidades por demás nutrida. La oferta es tan rica que puestos a buscar veremos que existen incluso agencias inmobiliarias volcadas específicamente a cada una de esas ramas, cada una con singular éxito. Si hablamos de Europa, si bien esto se ve reflejado mucho más en las grandes metrópolis europeas que en las comunidades más alejadas o rurales, España pisa fuerte respecto a países vecinos de avanzada en este campo como Alemania o Reino Unido; por fuera de los países nórdicos (naciones tendencia en ideas en el business de los bienes raíces). Las ciudades más destacadas en este sentido son Barcelona (con su revolucionario distrito 22@), Madrid y Valencia. En este artículo de Oi Real Estate veremos algunas diferencias entre coliving y coworking, dos de las tendencias más marcadas en innovación inmobiliaria.

Auge de tendencias producto de la pandemia

El sector inmobiliario se ha visto influenciado por decenas de efectos producto de la pandemia COVID 19; que al menos en apariencia pareciera estar dando sus últimos puntazos antes de retirarse o de ser controlada. En un contexto de incertidumbre general en la vida de las personas y en las industrias comerciales a nivel mundial, muchas modalidades preestablecidas antes de la pandemia hallaron una oportunidad para reformularse, barajar y dar de nuevo. Hablamos de reinventarse y exhibirse como nunca antes.

Tanto el coliving como el coworking son dos fórmulas que venían posicionándose lenta aunque incansables en el mercado inmobiliario de las principales ciudades; y que al día de hoy siguen presentando alguna confusión entre quienes realizan sus eventuales consultas para obtener sus servicios ¿Sabes puntualmente de que va cada una? Te lo contaremos aquí.

La vida social como estandarte de la era digital

En el imaginario colectivo, se ha instalado que la era digital propone el distanciamiento entre las personas; pudiendo estar “vinculadas” mediante aplicaciones vía internet. Sin embargo, las intenciones de sus principales impulsores lejos está de querer “distanciar”; sino todo lo contrario. En un aspecto creativo (tanto en el ocio como en el aspecto laboral), tiene como estandarte la promoción y el fomento de la mezcla de ideas; siempre con miras a construir un futuro mejor y que ligue a las personas.

Es el caso del coliving y el coworking, que utilizan una mecánica muy similar (plagada de tópicos específicos y temáticos cada cual según adónde apunten sus estrategias o modelos de negocio), encontraremos que apuntan a la mancomunión humana y al desarrollo. Acaso el concepto de base parta del viejo refrán que reza “cuatro ojos ven mejor que dos” o “dos cabezas piensan mejor que una”. Veamos entonces cómo justifican su éxito estas dos corrientes emparentadas y revolucionarias en esta época post pandemia.

¿Qué propone el coliving?

Ante todo, el coliving es una idea antigua comercialmente hablando, aunque no por ello añeja en su propia evolución. Si repasamos la historia del mundo veremos cientos de casos en los que las muchedumbres (millones de familias, a veces) se han visto obligadas a convivir en sitios comunes, por motivos generalmente geopolíticos. En el caso del coliving, si bien quienes lo utilizan se acercan a él en una decisión tomada por conveniencia económica y de ubicación; también se estima que debe haber una preferencia y una inclinación o simpatía por la convivencia común.

Se trata del alquiler temporal de una zona para el uso residencial, que limita la intimidad o privacidad al área de descanso; y que dispondrá para el resto de las estancias (cocina, living, terrazas, sector de ocio, espacios al aire libre, etc.) el uso comunitario de las mismas. Es habitual la regencia y el monitoreo permanente de los administradores del lugar; y como objetivo intenta que su estadía sea relajada y distendida.

Principales ciudades coliving

En una premisa que podría emparentar al coliving con la vivienda residencial para estudiantes, se estima que de aquí a finales de 2023 muchos proyectos de este tipo inicien sus actividades en ciudades como Madrid o Barcelona; donde el acceso a la vivienda de alquiler es por demás dificultoso y elevado desde los precios. Valencia y Málaga se proponen como segundas localidades en cuanto a coliving, en un futuro medio.

Coworking y la industria laboral

El mercado de oficinas ocupa una porción considerable en el sector inmobiliario global. España no es una excepción a la regla. Si bien en su comienzo (allá a finales de la década de los años 80) el coworking constituía una salida de emergencia momentánea a las compañías que por diversos motivos hubieran quedado fuera del sistema (dificultades en sus gastos fijos), hoy día la intención del concepto se ha vuelto mucho más abarcativa y significante.

El coworking propone el uso compartido y de alquiler temporal de una planta de trabajo; en la cual trabajadores freelance (como diseñadores de todos los sectores, trabajadores administrativos, etc.) pueden compartir ideas en sus actividades; a la vez que incorpora plantillas o equipos de trabajo de las compañías que consideren virtuoso el concepto.

Ciudades coworking en España

Las ciudades que por excelencia han adoptado al coworking son por supuesto Madrid y Barcelona. Hoy día, no demorarás demasiado en caminar por las principales arterias madrileñas o barcelonesas hasta hallar un sitio de espacio colaborativo de trabajo, ubicados siempre en punto estratégicos (por ejemplo, estaciones de transporte público, acceso cercano a las rutas que interconectan los suburbios a las ciudades o naves comerciales).

Diferencias entre coliving y coworking

Si bien las diferencias entre coliving y coworking son básicamente que la primera se destina a la vivienda residencial y la última al trabajo de las personas; comienzan a incorporarse al mercado inmobiliario nuevos y ambiciosos proyectos que los aúnan, con el fin de lograr una conectividad e interacción total entre el ocio y la vida laboral.

Para conocer el verdadero impacto de estas dos corrientes en la aceptación habitual de las personas que los utilizan y las que se incorporarán a ellas, acaso deberemos aguardar al final de la década corriente.

¿Utilizas el coliving y el coworking como forma de vivienda o de trabajo? Nos encantaría conocer tu opinión.

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De respetar estrictamente una agenda (y por supuesto de su planificación) pueden depender los niveles de efectividad de una agencia o de una oficina de servicios inmobiliarios independiente. Sin importar si se trata de una inmobiliaria convencional, con su local a la calle y constituida por distintos equipos o por plantillas destinadas cada una a su función; o si hablamos de una oficina digital en bienes raíces con poco recorrido en el sector; todas coincidirán en la importancia de conformar una cartera clientelar fuerte y bien definida; clasificada dependiendo de decenas de factores. Tal es el grado de trascendencia de este tópico en el camino que emprenden los negocios en el sector inmobiliario que, contra lo que muchos podrían imaginar, existen incluso compañías concebidas en una funcionalidad dirigida a la confección y organización de bases de datos en torno la clasificación de contactos. En este artículo de Oi Real Estate veremos cómo mantener organizada tu cartera de clientes. Te invitamos entonces a continuar leyendo la nota hasta el final para comprende mucho más sobre un aspecto sensible en el desempeño de todo agente inmobiliario.

Comunicar más y mejor

La máxima en toda industria comercial (y casi podríamos afirmar que en el sector inmobiliario en especial) dice que “conocer al cliente lo es todo”. Pues, vaya si resultará importante la organización de tu agenda y la clasificación de contactos (entre leads, consultantes interesados, prospectos y ex clientes) como primer peldaño en la calidad comunicacional de tu negocio. Es que la diagramación de tu cartera clientelar es el único rumbo hacia la meta de todo equipo de marketing inmobiliario: comunicar más y mejor.

Si eres un agente inmobiliario que se desempeña bajo el ala de una agencia, puede que nunca te toque incriminarte en estos menesteres. En cambio, sabemos que si eres un asesor autónomo deberás poseer una gran capacidad a la hora de cargar al hombro también con los aspectos ligados a las ventas de tu agencia. Tanto unos como otros, no pueden darse el lujo de eludir este tópico. Mantener una agenda limpia y pulida, conducirá a que la comunicación de tu marca inmobiliaria llegue a las personas indicadas. Recuerda que detrás de cada contacto existe una negociación esperando ser resuelta.

¿De qué sirve poseer una cartera clientelar organizada?

Acaso supongas que tener al alcance la agenda de contactos de tu móvil solucionará el asunto; pues nada más lejos de la realidad. En estas épocas netamente digitales, un solo agente deberá mantener entre sus contactos activos a muchos más nombres y datos de los que podrías concebir.

Si estás iniciando tu rumbo en el sector inmobiliario y cuentas con algo de memoria para tus actividades comerciales, es probable que poseas en tu cabeza la misma información que en tus archivos de Excel o en tu cartera clientelar. Con el paso del tiempo, sin embargo, verás que ubicar y clasificar dicha información sin una planificación personalizada puede provocar cierto caos comunicacional; un factor negativo poco recomendable para cualquier negocio.

Sobre todo en instancias en las actuales, donde el boca en boca (un elemento de ventas que al día de hoy sigue dando muchos y buenos frutos) ocupa un sitio tan preponderante ¿Entregarías tu negociación inmobiliaria a una agencia con claras dificultades en la comunicación, si fueras un particular? Nos atrevemos a contestar que no; y sería una acción de puro sentido común. Veamos cómo evitar que eso suceda.

Cómo mantener organizada tu cartera de clientes

Para mantener organizada tu cartera de clientes, resumiremos una serie de elementos de los cuales se habla en demasía a través de sendos volúmenes en marketing inmobiliario. La base de una comunicación exitosa radicará en la clasificación de tus clientes o contactos. Procura rearmar tu base de datos según estos caracteres:

1 Clase de cliente

Según la especialización de una agencia inmobiliaria los clientes pueden conformar un pantone vasto y de lo más variado entre sí. Entre ellos (los que caben a la generalidad del negocio inmobiliario):

  • Persona (física o jurídica).
  • Compañía (micro empresas, medianas o grandes firmas).

2 Tipo de servicio requerido

Es recomendable que la información de contactos y clientes de una inmobiliaria vayan acompañados siempre de un historial de trabajo ¿Qué servicios se ofrecieron? ¿Compraventa o alquiler de vivienda de uso habitual o de un bien comercial? ¿Inversiones inmobiliarias? ¿Administración de una porción de servicio inmobiliario? ¿Se trata de una negociación exclusiva, colaborativa o compartida con otras agencias?

3 Tipo de facturación

Dependiendo de la agencia, habrá muchas abocadas al manejo de unas pocas cuentas, aunque de grandes niveles de facturación. Otras por su parte, preferirán llevar adelante diligencias convencionales, aunque en gran volumen.

4 Lead, cliente o ex cliente

Algunas oficinas de servicios inmobiliarios se dedican solamente a captar clientes para luego distribuirlos a las agencias encargadas de llevar adelante la compraventa o el alquiler de bienes inmuebles. La gran mayoría se encargan de realizar desde el primer ciclo de captación clientelar hasta el cierre de la diligencia propiamente dicha.

Una cartera clientelar entonces puede estar conformada por distintos tipos de contactos.

  • El lead (quien ha demostrado cierto interés en tus servicios inmobiliarios; por ejemplo reaccionando a una estrategia de marketing desplegada a través de internet).
  • El prospecto (siguiente estadio al lead, en el cual este confirma que ha seleccionado tu agencia para llevar adelante su diligencia).
  • Ex cliente (¿sabías que un ex cliente suele llevar al mediano o largo plazo a una nueva negociación? La fidelización clientelar es un punto de suma importancia en el sector inmobiliario; por tanto, será vital mantener el correcto contacto con el cliente, más allá de la finalización de su diligencia).

El CRM inmobiliario

Si te consideras un agente inmobiliario proactivo y sin inconvenientes a la hora de delegar parte sensible de tus actividades, es aconsejable la contratación de un CRM inmobiliario. Esta rama de las compañías proptech se especializa en el cuidado y clasificación de información clientelar; y la mejor virtud en su funcionalidad posee como principal característica ofrecer software personalizado a la medida de la agencia que lo requiera.

¿Dispone tu agencia de un CRM inmobiliario para un manejo correcto de su clientela? ¿Te encargas personalmente de que la comunicación con tu cartera de clientes sea fluida? Nos encantaría conocer tu opinión.

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Cientos de miles de compañías alrededor del mundo han incorporado el modelo híbrido durante el período post pandémico; luego de haber utilizado al home office como epicentro de sistema. No obstante, esta modalidad que parece ser una salida que considera tanto productividad y rentabilidad de la empresa como el bienestar y la satisfacción del empleado, aún cuenta con muchos puntos grises en cuanto a una implementación estable a futuro ¿Se han realizado los estudios correctos respecto a cuáles son las expectativas de empleados y directivos; y lo que es realmente factible de llevar a cabo de forma sostenida en el tiempo? ¿Alcanza solamente con que las firmas hayan logrado reducir sustancial aunque provisoriamente sus gastos fijos? ¿Hubo un plan de modalidad de trabajo serio en la general más allá de la pandemia? En este artículo de Oi Real Estate veremos si existe una falta de planificación en el modelo híbrido.

El brazo fuerte de la modalidad híbrida contra el home office

Si bien durante los meses más duros en el embate de la pandemia COVID 19 (en algunos países más de un período interanual calendario completo según el impacto regional del virus) las compañías que optaron por implementar urgentes el teletrabajo como modalidad de empleo se vieron sorprendidas por su éxito; fue la modalidad híbrida la que ganó la pulseada respecto al home office permanente una vez que las medidas a la movilidad y al contacto entre personas comenzaron a levantarse. Era el camino hacia la denominada como “nueva normalidad”.

Esto se debió a una serie de factores en los que nos hemos ocupado desde Oi Realtor a través de sendos artículos. En resumidas cuentas, la general de los directivos a la cabeza de pequeñas, medianas y grandes firmas consideran que la presencia de las plantillas en planta (así sea de forma esporádica o rotativa) sigue siendo trascendente. Y en este contexto, la COVID 19 representó una verdadera prueba de fuego que bien pudo haber resultado mal. Si bien el teletrabajo existe desde hace décadas, fue ante las medidas restrictivas que se alzaron muchas barreras respecto al implemento del home office que hasta la expansión del virus hacían dudar a las compañías.

Un gris entre el blanco y negro del sistema laboral

Las empresas propusieron el teletrabajo y las plantillas comenzaron de la noche a la mañana a configurar esta red con lo que disponían a la mano; y el resultado fue de singular éxito. Si bien muchas firmas alrededor del mundo se vieron consumidas por los efectos económicos de la pandemia, fueron más las que sobrevivieron. Sin embargo, según una encuesta de la prestigiosa consultora McKinsey Live, se cuentan por millares los empleados que ven endeblez y algunas sombras en el sistema; tal cual se extendió en el tiempo hasta nuestros días.

Según McKinsey, se estimó en enero 2022 que el 64% entre 5000 empleados contratados en tiempo completo se encontrarían más cómodos y preferirían desempeñarse desde el hogar al menos uno y hasta cuatro días a la semana. De esos cinco millares, el estudio arrojó que casi un 69% de los encuestados (actualmente desempeñándose en modalidad híbrida) aún no ha recibido por parte de sus directivos un detalle concreto acerca de la aplicación del sistema híbrido en cuanto a regulaciones.

Falta de planificación en el modelo híbrido

La falta de planificación en el modelo híbrido, sumado a una cierta falta en la comunicación entre directivos y empleados, reflejó en las encuestas de McKinsey las inquietudes de las plantillas. Veamos algunos de los puntos que de implementarse podrían conducir acaso a un modelo de productividad más positivo:

  • Reconocer el factor humano de la estrategia; esto incluye la eventualidad de cambios en tendencias y preferencias.
  • La necesidad de sentirse incentivados a una identificación concreta con la marca para la que trabajan.
  • Escuchar, probar y finalmente ajustar. Las compañías líderes ejercen ajustes permanentemente a medida que descubren qué funciona y qué no. En este sentido, la pandemia ha sido un constante “prueba y error”. 
  • Comunicar y expresar la causa detrás de las políticas en el sistema de trabajo, ya sea híbrido, home office o presencial. Las plantillas se encuentran ávidas de conocer el por qué de las decisiones.
  • Analizar la cultura de la empresa puertas adentro; sino crear una nueva basada en las lecciones aprendidas durante la pandemia.

El futuro de las modalidades de trabajo

Las consultoras especializadas en RRHH han asumido durante y en la etapa post pandemia un rol trascendental; con el objetivo de visualizar el futuro de las modalidades de trabajo. En este contexto, otra encuesta realizada por la consultora McKinsey a cien directivos en distintas regiones del mundo; confirma que los índices de satisfacción al cliente se vieron incrementados sustancialmente durante el período más duro de la pandemia COVID 19.

Transcurridos más de dos años del implemento urgido del home office; y a más de un año de la incorporación del sistema híbrido en tantas compañías, se espera que el 90% de las compañías pasen definitivamente a la presencialidad esporádica. No obstante, sigue siendo importante la cantidad de firmas que al día de hoy asumen recién haber comenzado a investigar el tema. La falta de regulación legal al respecto es en este sentido un escollo.

¿Qué sistema de trabajo aplica tu compañía? Nos encantaría conocer tu opinión sobre este interesantísimo tópico en la bandeja de comentarios al pie.

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El real estate está que rebalsa de estrategias en ventas. Si participas activamente en el circuito inmobiliario sabrás que aprender a utilizarlas es tan complejo como apuntar y seleccionar la correcta. En este sentido y en el marco de una era plenamente digital, las generaciones recientemente incorporadas al business de los bienes raíces corren con ventajas; respecto a los agentes de experiencia que no se han actualizado correctamente. Si consultas con las agencias más conservadoras, verás que las metodologías en captación de clientes han variado 180 grados su orientación; de promoverse como las mejores en su campo y atraer a la clientela a salir a buscar al potencial prospecto acomodándose a sus necesidades y pretensiones. Hoy en día, el cliente manda. En este artículo de Oi Real Estate veremos cómo aplicar el customer centricity inmobiliario correctamente desde su propia definición hasta su implemento activo.

El cliente por sobre todas las cosas

El negocio de los bienes raíces de hoy, en lo referido a cómo conseguir nuevos clientes y como dijimos en la introducción, poco y nada tiene que ver con aquél de la etapa previa a la aparición de internet. Lo curioso del caso es que el objetivo central sigue siendo el mismo: la compraventa o alquiler de bienes inmuebles. La premisa de las agencias inmobiliarias desde la conformación del real estate a finales del siglo IXX, en mayor o menor medida como lo conocemos hoy, fue hasta el epílogo de la década de los años 90 el demostrar mediante la publicidad la supremacía de una marca por sobre el resto.

Esto es “Nuestra agencia es la mejor y la indicada para resolver tu diligencia, por tal o cual motivo”. Al respecto, lo único que hizo la industria de los bienes raíces fue acomodarse; para incursionar en los distintos canales de comunicación según fueron apareciendo.

Medios de difusión inmobiliaria en el tiempo

Primero fueron los medios impresos, utilizando los periódicos como principal fuente de difusión. Luego fueron los espacios publicitarios una vez aparecida y popularizada la radiofonía. Más tarde, ya a mediados de siglo XX, fue el negocio de la televisión quien se encargaría de servir como principal escaparate de las agencias, durante casi cincuenta años ¿Tenían alguna chance de posicionarse en el mercado las agencias pequeñas o medianas? Pues la realidad es que no. Sin embargo, internet llegaría no solamente para quedarse; sino también para desarrollar a niveles impensados el alcance publicitario de todo aquel que se atreviera a interiorizarse y conocerla. Este medio colocó a las firmas inmobiliarias en un mismo nivel como nunca antes en la historia comercial.

Aquellas agencias que se subieron al caballo de la internet desde sus comienzos y que supieron acompañar su crecimiento abismal, hoy día cuentan con un aparato publicitario de dimensiones colosales; y fueron testigos del cambio de perspectiva del que hablamos: dejar de hablar de sí mismas y centrar la mira en el cliente inmobiliario. Hoy, el cliente lo es todo.

¿Qué es puntualmente el customer centricity?

La definición de customer centricity aparece revelada con solo traducir del inglés al español; y centra la mirada estratégica de las compañías exclusivamente dirigidas al cliente. Podríamos entonces definir al customer centricity como toda estrategia de orientación al cliente; que lo ubique en el centro mismo del modelo de negocio, sea cual fuere.

Su búsqueda puntual es la de fortalecer el alineamiento en múltiples factores en términos tanto en la tracción clientelar como en los procesos de una negociación; en este caso, una diligencia inmobiliaria desde antes de la transformación del lead al prospecto y hasta el cierre de la misma. Entre esos muchos factores podemos destacar los que conciernen a la operativa integral de la agencia; la “filosofía” de la misma (en cuanto a modelo de negocio, por ejemplo la sostenibilidad); y por supuesto las herramientas que utilizarán para llevar adelante dicha operativa. Hablamos de tratamientos tecnológicos, canales de diálogo e interacción avanzada, etc.

Cómo aplicar el customer centricity inmobiliario

Existen decenas de mecanismos en ventas inmobiliarias que ubican al cliente como principal elemento; y si eres un agente inmobiliario independiente acaso ya estés utilizándolo en tu modelo de negocio sin siquiera saberlo. Tal vez el más claro ejemplo de customer centricity inmobiliario sea el denominado como “customer journey”; o en español “camino del cliente” o “viaje del usuario”. Esto permite a través del embudo de ventas diferenciar los distintos estadios por los que transita un contacto hasta convertirse en prospecto inmobiliario.

En este sentido, desde hace poco más de una década, el customer centricity detectó que la mayoría de las estrategias de captación clientelar (si bien ya ubicaban al cliente como astro sol en muchos modelos de negocio) centraban su búsqueda en un solo sentido: cerrar la diligencia. Así, las técnicas de captación fueron perfeccionándose y comprimiéndose en base a finalizar las técnicas de captación cuanto antes, para pasar a otra nueva. Pero en un punto dado, los mecanismos se vieron demasiado forzados e invasivos. Los expertos en marketing inmobiliario comenzaron a preguntarse si deberían corregir sus estrategias modificando caracteres sensibles en dichas operaciones.

Factor de importancia corregido en el customer centricity

Veamos cuál es el aspecto de mayor relevancia; sobre el cual los equipos de marketing pusieron manos a la obra en su meta de “descomprimir” la búsqueda de cierre urgente en los procesos de tracción clientelar. Hablamos de ocuparse en conocer al cliente inmobiliario. Lograrlo puede ser un transe complejo desde cero; pero tanto se ha escrito sobre el tema durante los últimos diez años (desde la aparición del customer centricity encabezando el concepto) que podríamos afirmar que dispones ya de la mitad del trabajo hecho.

La pregunta “¿Quién es tu cliente?” encierra muchas otras dentro. Por ejemplo y por citar solo algunas de ellas:

  • ¿Cuáles son sus hábitos referidos al consumo?
  • ¿Cuál es su rango geográfico de movilidad diaria?
  • ¿Qué le preocupa y qué le interesa?
  • ¿Cuál es su grado de disfrute frente al ocio?

En definitiva, conocer estos aspectos de cada interesado en iniciar una negociación con tu agencia definirá; y pulirá mucho mejor el perfil de tu cliente ideal. Se trata sin dudas de una piedra basamental en toda estrategia correcta de marketing a aplicar para tu negocio en el futuro.

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Existe una incontable cantidad de métodos que el agente inmobiliario actual puede tomar, perfeccionar e implementar a sus estrategias de tracción clientelar. La era digital así lo propone y muchos han olvidado las formas analógicas utilizadas a mansalva durante décadas, como la denominada “de captación a puerta fría”. El email marketing por su parte ha sabido resurgir de sus cenizas y reconfigurarse hasta ocupar uno de los más altos puestos entre las preferencias en las agencias a través de los newsletters. También dispone de decenas de métodos vía mensajería instantánea. Sin embargo, pocos reparan en la utilidad que con frecuencia pueden ofrecer los métodos de captación de inmuebles mediante el uso del teléfono. Podrá parecerte fuera de moda o algo vetusto; sin embargo las llamadas telefónicas pueden ser una gran alternativa. En Oi Real Estate veremos cómo traccionar clientes vía speech telefónico.

¿Es necesario estar preparado para comunicar correctamente?

Si lo que buscas es alcanzar la excelencia en servicios inmobiliarios, desde Oi Realtor sabrás que somos fuertes impulsores de la preparación y la permanente capacitación en todos sus ámbitos. Es que, si tomamos en cuenta lo competitivo del sector, en actualizarse radica una diferencia sustancial entre ser competitivo o permanecer siempre corriendo detrás de nuestros principales competidores.

Quedarse viendo los movimientos de las agencias cercanas para decidir recién entonces cuáles serán tus pasos a seguir en materia de captación clientelar, es algo de lo que ninguna agencia puede darse el lujo, sin importar su envergadura o su experiencia en el paño. El tiempo es dinero, reza la máxima en ventas; por tanto, mantenerse en el balance entre innovación y actualización evitará que malgastes presupuestos y energía en métodos obsoletos o inservibles. La comunicación vía telefónica, contra lo que podría imaginarse, sigue siendo un factor de vital importancia; simplemente hay que saber cómo pararse de cara al potencial cliente. Te contaremos cómo hacerlo.

¿Qué es un speech?

En el idioma de las ventas, tener a mano el speech correcto (por supuesto preparado con antelación respecto a las consultas recurrentes o al tipo de servicio que quieras presentar) conducirá a que los engranajes de los equipos de ventas o del agente inmobiliario autónomo vayan directo al grano en una vasto número de situaciones. Por definición, en marketing un speech (en inglés “discurso”) estará relacionado a toda charla pronunciada por un emisor inmediatamente después de una consulta, como solución a un requerimiento puntual pero repetitivo; o como herramienta para proponer un negocio.

Para una correcta captación telefónica, ajustar y utilizar el speech indicado acaso marque la diferencia entre concretar una diligencia o que la misma se pierda de forma irreparable. Nos referimos a una “propuesta”; en tu misión de captar la atención de un potencial cliente que tal vez no espera tu llamado. En este sentido, el factor sorpresa deberá ser mitigado por un discurso que se ajuste a tal fin, sin resultar invasivo ni forzado al oído del receptor.

Traccionar clientes vía speech telefónico

Veamos cómo preparar un correcto speech telefónico para captar nuevos clientes inmobiliarios. Para ello, dividiremos la estrategia en 5 secciones que podrás desarrollar y personalizar según tu modelo de negocio; o la especialización de tu oficina de servicios.

1 Definido el buyer persona

Definir el buyer persona antes de irrumpir en su día a través de una llamada telefónica es una acción de ventas que debe preludiar la estrategia. Recordemos que el buyer persona es un perfil imaginario de un cliente ideal que cuadra en diferentes aspectos con el servicio inmobiliario que ofreces. Entre muchos otros debes tener en claro:

  • Rango etario.
  • Nivel económico.
  • ¿Es profesional?
  • ¿Qué le interesa en sus momentos de ocio o de compras?
  • ¿Qué prioridades posee a la hora de gastar dinero por fuera de sus gastos fijos?
  • ¿Practica deportes o se interesa en las artes?

Luego de relevado en sus generalidades (toda persona es un mundo); podrás definir tu agenda y hallar dónde tu llamada tendrá más posibilidades de contar con una buena recepción. En estos casos, lo mejor es contar con un CRM personalizado a la medida de tu agencia que organice y clasifique tu clientela.

2 Iniciando la conversación

Como emisor y responsable de la llamada, de las primeras frases de contacto dependerá que esta acción de ventas se transforme en una conversación. Elabora tus primeras frases de contacto en torno a oraciones cortas, que transmitan confianza y a la vez sosiego a través de un tono relajado y afable en la voz.

3 Tu objetivo

Una vez que has logrado romper el hielo del primer contacto, dispondrás de unos pocos segundos para enunciar cuál es tu objetivo de ventas. Es recomendable no elaborar frases demasiado protocolares; a pesar de que los buenos modales te indiquen lo contrario. Ser directo y amable a la vez es compatible. Si logras que el potencial cliente deje que termines con tu speech de motivo de llamada, habrás ganado un buen tramo de la partida.

4 Qué tienes para ofrecer

Inmediatamente luego de transmitir tu objetivo que es captar bienes inmuebles para su venta o alquiler; el potencial prospecto quedará a la espera de que anuncies qué tienes para ofrecerle que lo hará examinar tu propuesta. Promociones, descuentos o bonificaciones siempre son bienvenidos por alguien que hasta el momento antes de atender tu llamada no esperaba encontrarse con ninguno de esos beneficios.

5 Cierre y programación de entrevista

Los mecanismos de cierres en ventas son un circuito propio y ocupan un amplio margen en el idioma del marketing. Sea cual fuera la decisión del receptor, recuerda que tu speech debe cerrar en un tono cordial y (si es que no has podido concertar un encuentro o una segunda llamada) que deje abierta la posibilidad de una entrevista a futuro. Lo fundamental en este quinto estadio de tu speech será que el escucha se quede con la sensación de que tu agencia está allí; disponible a solucionar sus diligencias de aquí en más.

Hemos visto los cuatro puntos que componen un speech inmobiliario para captación de clientes ¿Tienes los tuyos? Nos encantaría conocerlos.

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