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Alquilar una casa implica menos papeleo que comprarla, pero el futuro inquilino tiene aun así que llevar a cabo una serie de trámites para cerrar la operación de forma segura y evitar sorpresas, tanto antes como después de la firma del contrato.

A la hora de poner en alquiler una vivienda, es necesario cumplir con una serie de plazos y requisitos que exige la Ley de Arrendamientos Urbanos (LAU) para que el alquiler sea completamente legal.

Cuando vayas a iniciar el proceso de arrendamiento de una vivienda (ya seas inquilino o propietario); debes conocer cuáles son los documentos, trámites y requisitos para alquilar una vivienda con arreglo a la ley. Para que, como propietario y arrendador, no incurras en ningún error (el cual puede desembocar en un problema en el futuro); en Oi Realtor te vamos a contar cuáles son los pasos clave para alquilar un piso legalmente.

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Documentos, trámites y requisitos para alquilar una vivienda

Tanto si vas a alquilar una vivienda por primera vez, como si ya lo has hecho en otras ocasiones, esta información te interesa. Te diremos toda la documentación necesaria para poner una vivienda en alquiler, los procesos a llevar a cabo y los requisitos necesarios para hacerlo de la forma legar.

Cédula de habitabilidad

Una vez que te hayas decidido a alquilar tu inmueble, el siguiente paso es pensar si cuentas con toda la documentación necesaria para poder realizar la operación. La cédula de habitabilidad es uno de los documentos obligatorios para el alquiler de viviendas.

Este documento administrativo sirve para acreditar que tu vivienda posee las condiciones técnicas mínimas para ser habitada en temas de salubridad y solidez y que tu inquilino va a poder residir en ella. La Cédula de Habitabilidad comprueba el estado de la cocina, inodoro, para dar de alta los suministros, la superficie útil, etc.

La Cédula de Habitabilidad es un certificado gestionado por cada Comunidad Autónoma por lo que en cada sitio tienen unos plazos y unos trámites concretos. No obstante, si ya posees este documento, debes revisar que esté en vigor y sea válido. En la actualidad, la mayoría tienen una vigencia de 15 años, pero antes de alquilar tu vivienda asegúrate de contar con él para agilizar el proceso de arrendamiento.

Certificado de eficiencia energética

Al igual que ocurre con la cédula de habitabilidad; otro documento exigido por la legislación vigente para el alquiler de viviendas es el Certificado de Eficiencia Energética. Antes de ofertar tu inmueble en alquiler, debes tener en vigor el papel con el que especificas la cantidad del CO2 que tu piso emite a la atmósfera.

Al solicitarlo, se te otorga una etiqueta energética con la letra pertinente de clasificación (siendo la letra A para viviendas más eficientes y la letra G para aquellas que más CO2 emite) que tiene una validez de 10 años. Para obtener esta etiqueta, es necesario que un técnico cualificado evalúe tu casa. El coste de la etiqueta energética depende de la Comunidad Autónoma en la que se encuentre ubicada la vivienda. Por último, recuerda que la letra de eficiencia que se otorga a la vivienda debe aparecer en todos los anuncios de alquiler. Ofrecemos esta información a los interesados y así cumplir con la ley.

Redacta un contrato legal

Una vez que hayas recopilado todos los documentos necesarios y hayas encontrado a un inquilino fiable y solvente; el siguiente paso para alquilar un piso legalmente es redactar un contrato de alquiler que se ajuste a lo establecido en la Ley de Arrendamientos Urbanos.

En este documento tienen que aparecer plasmados los derechos y obligaciones tanto del arrendador como del arrendatario ; además, tendrán que figurar todos los puntos que habéis pactado entre el inquilino y tú antes de la firma. De esta manera, ambos disfrutaréis del tiempo que dure el arrendamiento y podréis dejar todos los posibles problemas y malentendidos de lado, evitando problemas legales y conflictos entre las dos partes. Recuerda que en clausulado básico de todo contrato de alquiler deberá aparecer el objeto de arrendamiento; las partes (propietario e inquilino), la renta, fianza, garantía adicional (en caso de haberla) así como las obligaciones relacionadas con el mantenimiento y reparación del inmueble.

Así mismo, junto al contrato, es recomendable que aparezca un inventario con todos los bienes con los que cuenta el inmueble. De esta manera, una vez finalizado el contrato, la revisión se la vivienda será mucho más sencilla.

Fianza

Cuando formalices el contrato, tu inquilino te entregará una cantidad de dinero, correspondiente a una mensualidad, en concepto de fianza. Una vez que dispongas de él, tienes que ingresarlo en el organismo correspondiente del lugar donde esté situado el inmueble. Una vez finalizado el contrato, si este ha terminado en tiempo y forma, no hay desperfectos en la vivienda y no hay ninguna cantidad a deber; tendrás que devolverle al inquilino este importe en un plazo de 30 días naturales. Al mismo tiempo, deberás solicitar al organismo pertinente que te devuelvan la fianza legal demostrando que el contrato ha terminado de forma correcta.

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Alquiler profesional

Por último, si quieres contar con las máxima seguridad y garantías en el momento de alquilar una vivienda; es recomendable que solicites el asesoramiento de un profesional del mercado inmobiliario del alquiler.

Este es el proceso básico para contar con un alquiler completamente legal y evitar fraudes y problemas entre las dos partes del contrato. Sin embargo, debes constatar que todo lo que incluyes en el contrato, la duración de este y las cláusulas adicionales se rigen por la normativa establecida en la Ley de Arrendamientos Urbanos.

La crisis económica que ha provocado la pandemia del covid-19 ha provocado el cierre de miles de pequeños negocios y muchos de los locales han tenido que colgar el cartel de “se vende”.

Cada vez es más habitual ver una oficina un local comercial convertido en vivienda. Con los precios del mercado residencial y la falta de oferta no es de extrañar que se esté produciendo el cambio de uso.

Es importante conocer todos los pasos legales previos que harán posible esta transformación de un inmueble a otro. Por eso en Oi Realtor te vamos a dar toda la información útil que necesitas.

Locales

Locales libres solo en Madrid y Barcelona

Solo en el primer trimestre de 2021, en Barcelona se calcula que alrededor de 10.000 locales estaban vacíos, mientras que en Madrid la cifra se eleva hasta 15.000. Y a corto-medio plazo, todos esos inmuebles probablemente seguirán vacíos, ante la previsión de que no surjan nuevos negocios. En este escenario, la red inmobiliaria impulsada por Unión de Créditos Inmobiliarios (UCI) apuesta por la reconversión de estos establecimientos en viviendas, con el fin de darles una nueva vida y aumentar la oferta de pisos.

El cambio de uso de locales en viviendas es una alternativa que ha cogido fuerza en los últimos tiempos, en gran parte por el ahorro económico que supone tanto para compradores como para inversores. La demanda de licencias se ha triplicado en las grandes ciudades de España, llegando a aprobarse más de 1.800 entre Madrid y Barcelona en apenas tres años.

Ahora bien, ¿cómo se debe plantear esta opción? ¿Qué requisitos legales hay que cumplir? ¿Y de qué manera se puede aprovechar el espacio? Esto no es un proceso sencillo, ya que estás sujeto a una serie de normativas, permisos y reformas.

Locales

¿Se puede convertir un local en vivienda?

Si. Sin embargo, existen algunos casos en los que este cambio no es posible. Para ello, es necesario consultar el Plan Urbanístico del municipio en el que está inscrito el local. Lo primero a comprobar es si dicho inmueble está construido sobre suelo urbano. Algo que lógicamente debería ser así, ya que los locales comerciales suelen estar presentes dentro de la ciudad.

El segundo paso a dar es la comprobación de la limitación de viviendas por hectárea. En el caso de que esta ya haya sido sobrepasada no se podrá convertir un local en vivienda. Asimismo, también podrían existir limitaciones constructivas o técnicas. El cambio de local comercial a vivienda debe adaptarse siempre al Código Técnico de la Edificación. Uno de los principales obstáculos con los que nos podemos encontrar es la propia accesibilidad del local para personas con movilidad reducida. Un problema que se soluciona durante la reforma mediante la instalación de rampas, ascensores y puertas más anchas. Por otro lado, también está el asunto de la salubridad, el cual supone un cambio de instalaciones de agua, electricidad, ventana.

Llegamos al punto de las normas de hábitat, las cuales son distintas para cada Comunidad Autónoma. Esta es una normativa donde se describen las condiciones que ha de tener una vivienda para ser considerada como habitable.

Pasamos ahora a las limitaciones comunitarias que podrían aparecer al convertir un local en vivienda. Para ello, habría que revisar el estatuto de la comunidad de propietarios en donde se ubica nuestro local comercial. De igual modo, es necesario solicitar la conformidad de la comunidad de vecinos, con el fin de no tener problemas mayores.

En definitiva, un local podrá pasar a ser vivienda siempre y cuando no lo impida Título Constitutivo ni afecte a los servicios comunes del edificio.

Es más barato, a pesar de los gastos

Una de las ventajas de comprar un local para reconvertirlo en una vivienda es el precio, ya que puede llegar a ser hasta un 50% más barato que el de una casa. Por tanto, tras la compra, queda un mayor margen económico para hacer una reforma y pagar todos los impuestos del cambio de uso de local a vivienda.

No obstante, aunque el precio del local sea mucho más económico, hay que tener en cuenta muchos gastos. Según la red inmobiliaria, el coste del proyecto de cambio de uso y la cédula de habitabilidad puede ascender a los 3.000 euros, sin contar con los gastos de licencia. En definitiva, el total de estas operaciones suele alcanzar los 35.000 euros.

La posibilidad de hacer un hogar eficiente

Otra de las ventajas de comprar un local y transformarlo en una vivienda es que a la hora de plantear la reforma es posible aumentar la sostenibilidad y el ahorro energético del inmueble a largo plazo. Por ejemplo, recalca el estudio de la red inmobiliaria, “con un buen asilamiento del nuevo hogar, el uso de energías renovables para generar electricidad y agua caliente o la instalación de sistemas de calor y frío eficientes y sostenibles”.

Unas condiciones hipotecarias más restrictivas

Los préstamos para comprar un local tienen unas características diferentes a los de la vivienda. En líneas generales, los intereses son más elevados, el porcentaje a financiar es más bajo (en torno al 60%, frente al 80% que concede de media la banca para la adquisición de una vivienda habitual) y tienen unos plazos de devolución más cortos (normalmente, menos de 20 años, frente a los 30 años que ofrecen la mayoría de las hipotecas sobre viviendas).

Consulta con un experto para aprovechar el espacio

Una vez que hemos comprobado que el establecimiento cumple con todas las medidas y requisitos legales y que hemos tenido en cuenta los gastos y cómo vamos a financiar el proyecto, llega el momento de construir el hogar. Lógicamente, el tamaño del local determinará el número de dormitorios, baños o espacios extra que pueda tener la vivienda, aunque siempre y cuando se cumpla con el mínimo legal de que cuente con comedor, cocina, dormitorio y aseo. Para no cometer errores durante la obra, te recomendamos consultar con un experto inmobiliario “que dé un buen asesoramiento y ofrezca la información suficiente para realizar la transformación con éxito”.

Para poder alquilar una vivienda es necesario realizar una serie de trámites para disfrutar del inmueble (alquilado) o arrendar un inmueble (propietario), para ello es necesario cumplimentar un contrato de arrendamiento, también conocido como contrato de alquiler, que recogerá todos los términos y acuerdos de ambos interesados.

Si no conoces mucho como funciona este tipo de contrato, las condiciones, cómo rellenar uno, qué debe incluir, las distintas duraciones y las fianzas y garantías; en Oi Realtor te resolvemos todas dudas a continuación.

Contrato de alquiler

¿Qué es un contrato de alquiler o arrendamiento?

Un contrato de arrendamiento también conocido como contrato de alquiler, es un documento en el que el arrendador y arrendatario formalizan un acuerdo; en el que se cede la utilización y el disfrute de un inmueble por un determinado periodo de tiempo y a cambio de un pago.

Como sucede con cualquier otro tipo de contrato, el contrato de arrendamiento debe incluir un conjunto de características y condiciones que ambas partes deben tener en cuenta al momento de formalizarlo.

Duración del contrato de arrendamiento

Con la entrada en vigor del RDL 7/2019 ha habido algunos cambios legislativos a tener en cuenta. De manera que, todos los contratos a partir de la fecha (6 de marzo de 2019) deberán corregir y modificar las cláusulas y en especial la duración de los mismos en el momento de formular un contrato de cero o prorrogar. La ley 29/1994, de Arrendamientos Urbanos queda modificada en los plazos mínimos.

La duración es la que se establezca inicialmente por ambas partes, siendo de libre decisión. Sin embargo, hay diferencias entre un contrato de duración inferior a 5 años, plazo indeterminado o plazo superior a 5 años.

Contratos de arrendamiento inferiores a 5 años

Los contratos inferiores a 5 años (si el arrendador es persona física) o 7 años (personas jurídicas): serán forzosamente prorrogados si el arrendatario lo desea. De manera que, el arrendatario, aunque no quiera deberá extender dicho contrato otros 5 años más (o 7 años para personas jurídicas).

Cuando se trate de un contrato de duración inferior a 5 años podrá prorrogarse anualmente hasta alcanzar los 5 años; pudiendo cancelar la prórroga en cualquier momento únicamente avisando con un mes de antelación al arrendador.

¿Y cuándo se vuelva a finalizar la prórroga de dicho contrato de alquiler? La ley establece que se podrá volver a prorrogar, pero esta vez de forma voluntaria por el arrendador, por una duración de 3 años más. Dicha prórroga se efectuará obligatoriamente, siempre que el propietario arrendador no haya avisado su voluntad de no renovarlo al inquilino con cuatro meses de antelación a la finalización del contrato de alquiler. O con dos meses de preaviso cuando sea el inquilino quien no quiera seguir con el contrato de alquiler.

Contratos de alquiler con plazo indeterminado

En los contratos con un plazo indeterminado se considerarán de 1 año, aplicándose la misma norma de la prórroga anual hasta los 5 años. Una vez se alcancen los 5 años y no haya habido voluntad de cancelar el contrato; se podrá prorrogar hasta un máximo de 3 años.

Contratos de alquiler superiores a 5 años

En los contratos que se establezca una duración superior a 5 años, se finalizará el arrendamiento en la fecha señalada en el contrato.

Finalización del contrato de alquiler más prórrogas

Una vez ha finalizado el arrendamiento de la vivienda durante el período establecido en el contrato y además se hubieran aplicado todas las prórrogas posibles; si el arrendador no le comunica la resolución del contrato, en el plazo de 15 días desde la finalización del mismo, se entiende que existe tácita reconducción.

El término tácita reconducción (tal y como establece el artículo 1581 del Código Civil); permite al inquilino seguir disfrutando de la vivienda/local después de haber superado el período del contrato más las prórrogas y 15 días de finalización del mismo sin aviso del propietario:

Por años cuando se ha fijado un alquiler anual, por meses cuando es mensual, por días cuando es diario. Si el alquiler establecido era por renta mensual, el contrato se renovará por meses hasta que decidan ambas partes finalizarlo o renovarlo.

Opciones para inquilino y arrendador tras agotar las prórrogas

En España hay 2,43 millones de viviendas en alquiler, según el Consejo General de Economistas, y Cataluña y Madrid engloban casi dos terceras partes del total. Por eso, una de las preguntas más frecuentes en los despachos de abogados es sobre la duración del contrato de arrendamiento y, más en concreto, sobre las prórrogas.

La norma que regula el alquiler es la Ley de Arrendamientos Urbanos (LAU) y establece que los firmantes gozan de libertad para determinar la duración del contrato de alquiler. No obstante, establece para los arrendamientos de vivienda un plazo mínimo de duración; tras última reforma de la ley ha sido ampliado de 3 a 5 años.

El arrendador deberá respetar el plazo acordado, siempre y cuando el inquilino cumpla con las obligaciones del contrato. No obstante, trascurridos los 6 primeros meses, el inquilino puede desistir anticipadamente del contrato. O llegado su vencimiento manifestar su intención de no renovarlo y para ello deberá comunicárselo así al arrendador con un plazo de antelación mínima de 30 días.

¿Qué pasa cuando finaliza el contrato?

Una vez que el contrato llegue a su fin, por haberse agotado el plazo mínimo de duración, pueden ocurrir varios supuestos:

  • Ambas partes pueden resolver el contrato de alquiler: para ello el arrendador debe remitir con una antelación de cuatro meses comunicación de que se da por resuelto el arriendo. Y ello, con independencia de que en el contrato se haya pactado la resolución automática llegado su vencimiento. En caso de que sea el inquilino el que no quiera renovar el contrato, deberá de avisar al propietario con dos meses de antelación.
  • Ambas partes desean prorrogar el contrato: si el arrendador no envía comunicación al inquilino, el contrato de alquiler se prorrogará obligatoriamente por plazos anuales hasta un máximo de 3 años. El inquilino puede cancelar la prórroga avisando al arrendador con un mes de antelación a cualquiera de las prórrogas anuales.

El contrato de alquiler se encontrará en periodo de prórroga legal, si las partes no dicen nada al vencimiento de su plazo mínimo de duración. Trascurrido dicho periodo de prórroga legal de 3 años es posible que las partes sigan guardando silencio. En este caso, el contrato entra en tácita reconducción si el inquilino sigue viviendo en la casa.

La tácita reconducción es la nueva relación de arrendamiento que se origina entre el arrendador y el inquilino cuando termina el periodo de prórroga legal, es decir, nace un nuevo contrato. Este nuevo contrato será igual que el anterior, con las mismas cláusulas, excepto la de la duración: la renta será la misma, pero la duración viene establecida por ley.

Contrato de alquiler

Que dice la ley sobre las prorrogas

Según prevé el artículo 1566 del Código Civil, si al terminar el contrato el inquilino continúa quince días en la vivienda con el visto bueno del arrendador. La jurisprudencia considera que estamos entonces ante un nuevo contrato, cuya duración será anual, si el contrato firmado en su día fijó una renta anual, o mensual si la renta se estableció por meses, tal y como establece el artículo 1581 del Código Civil.

El propietario de la vivienda en este punto puede comunicar al inquilino su voluntad de dar por finalizado el contrato para impedir que se produzca sucesivamente (por años o meses) un nuevo contrato de arrendamiento. En caso de que el inquilino no quiera abandonar la casa, el casero puede plantear un desahucio por expiración del contrato.

El inquilino, por su parte, puede también anticiparse y plantearle a la propiedad la firma de un nuevo contrato de alquiler, renegociando todos sus términos. Para evitar que el arrendador le comunique de improviso que da por finalizado el arriendo que se encuentra en tácita reconducción.

Los impuestos son uno de los gastos más representativos de la venta de una vivienda. Uno de ellos es el IRPF, ya que esta operación está sujeta a gravamen por la ganancia patrimonial que se obtiene con la venta. Y no es el único, ya que al vender la casa también se deben abonar tributos municipales como la plusvalía municipal y el impuesto sobre bienes inmuebles (IBI).

La declaración de la renta se acerca. La campaña de este 2021 comienza, como de costumbre, en el mes de abril. Específicamente, se inicia el miércoles 7 de abril y finaliza el miércoles 30 de junio. Por eso en Oi Realtor te contaremos los impuestos que hay que pagar.

impuestos

Nuevo tramo en el IRPF para declarar las ganancias patrimoniales

La aprobación de los nuevos Presupuestos Generales del Estado de 2021 trae algunas novedades en el pago del IRPF para las rentas más altas. Concretamente, la base imponible del ahorro, que es donde se incluye la ganancia patrimonial obtenida con la venta de una casa, suma un nuevo tramo del 26% para aquellas ganancias superiores a los 200.000 euros.

El resto de los tramos existentes quedan configurados de la misma manera: las ganancias de hasta 6.000 euros tributan al 19%, las ubicadas entre 6.000 euros y 50.000 euros al 21%, las que están entre 50.000 euros y 200.000 euros al 23% y las de más de 200.000 euros al 26%. Hay que tener en cuenta que el impuesto es de carácter progresivo, por lo que este cambio afectará solo a las viviendas de alto precio que obtengan una ganancia patrimonial cuantiosa con la operación.

Plusvalía municipal: qué plazo tenemos para pagarla

Este impuesto grava el incremento de valor que ha experimentado la casa a lo largo del tiempo. Por tanto, para calcularlo, se toma como base el valor catastral del suelo del inmueble (lo podemos conseguir en el último recibo del IBI) y el número de años que hemos tenido el piso en propiedad. Es decir, no se consideran los precios a los que hemos comprado o vendido la vivienda.

Pero ¿cuándo se paga? Se debe abonar dentro de los 30 días hábiles posteriores a la venta. El ingreso se debe realizar mediante autoliquidación (online) o de forma presencial en la oficina de recaudación de nuestra localidad.

Impuesto de bienes inmuebles (IBI): quién lo paga y cuándo

El IBI es un impuesto municipal que no es propiamente de la venta. Lo pagamos cada año por ser los dueños de la casa, pero cuando esta se vende surge la duda: ¿quién lo paga: comprador o vendedor?

En realidad, el cobro nos lo girarán a nosotros, ya que somos lo que aparecemos como dueños de la vivienda el día 1 de enero, pero la ley prioriza la libertad de pacto entre las partes y permite que este gasto se reparta entre comprador y vendedor, según el tiempo que cada uno ha tenido el piso.

Y ¿cuándo se paga? Cada localidad tiene sus propios calendarios fiscales, por lo que las fechas para pagar varían según el sitio. Por ejemplo, en Madrid el periodo voluntario de pago (si no se tiene domiciliado) va del 1 de octubre al 30 de noviembre. En Barcelona, es del 1 de marzo al 3 de mayo y en Valencia del 1 de marzo al 12 de julio.

Impuestos

Impuestos a pisos vacíos

Ahora toca entender el tema de los impuestos a los arrendadores por inmuebles vacíos.

Según el Alto Tribunal, Los contribuyentes con inmuebles que han estado sin alquilar por no encontrar un inquilino no pueden deducirse los gastos que generan en la declaración de la Renta 2020. Este tema cobra más fuerza en plena pandemia, un momento en que ha aumentado la oferta de propiedades en alquiler y el número de pisos turísticos vacíos.

Recordamos que la ley del IRPF permite en su artículo 23 la deducción de algunos gastos relacionados con el alquiler de inmuebles, ya sean viviendas, locales u oficinas, cuando tributan como rendimiento del capital inmobiliario en la declaración de la Renta 2020.

“El legislador entiende que todo inmueble, que no sea la vivienda habitual, es susceptible de generar una renta o un ingreso, de modo que grava en el IRPF, con un mínimo equivalente al 2% o 1,1% del valor catastral según los casos, la mera posibilidad de obtener esa renta”, señala el Supremo. Por todo ello, considera que” las rentas procedentes de bienes inmuebles, que no se encuentran arrendados ni subarrendados, pero que están destinados a serlo, tributan como rentas imputadas”.

Impuestos al puso de alquiler turístico

Esta sentencia del Supremo afecta en especial a los dueños de pisos turístico que con motivo del covid-19 han visto sus inmuebles vacíos. De este modo, se pone en el lado de la balanza de Hacienda que establece que, aunque la vivienda haya estado desocupada, el propietario debe imputar la renta inmobiliaria que corresponda proporcionalmente a los días en que el inmueble no haya estado alquilado respecto al número total de días del año.

A esto se suma que estos propietarios tampoco podrán deducir los gastos que generen las viviendas, mientras han estado sin inquilino, pero en disposición de ser alquilados.

En definitiva, el Supremo considera que los arrendadores de inmuebles tampoco pueden deducirse los gastos que genera, como luz, agua, gas, IBI, seguros o los gastos de comunidad, mientras están vacíos y sin inquilino. Para el Alto Tribunal, la finalidad de tal deducción de gastos es minorar la carga impositiva del arrendador que percibe rentas de alquiler. Por tanto, “si no hay renta en el ejercicio o parte de él, no cabe deducir gastos imputables a ese período”.

El arrendador tampoco podrá deducirse los gastos de intereses de capitales ajenos previstos en el artículo 23.1.a) de la Ley del IRPF. En la sentencia recurrida y dictada por el Tribunal Superior de Justicia de la Comunidad Valenciana, el contribuyente solicitó deducirse los gastos de intereses de capitales ajenos para la rehabilitación de un local que no estuvo arrendado durante el ejercicio comprobado por la Administración. No obstante, recordamos que este gasto sí que es deducible si el inmueble está alquilado.

La atención al cliente en una inmobiliaria es clave. Es la diferencia determinante entre una agencia comprometida tanto con quien compra como con quien vende, con aquellas otras que simplemente se limitan a “mercadear” con propiedades.

Las relaciones que establezcas con los clientes son posiblemente lo más importante para el futuro de tu empresa. Aprender a ganar la lealtad de más clientes a largo plazo definitivamente te conducirá al éxito en el sector inmobiliario.

Definir las claves para mejorar la atención al cliente en una agencia inmobiliaria hoy ha pasado de ser una actividad importante a fundamental para las agencias del sector. Por lo menos para aquellas que quieran destacar y hacer crecer su negocio.

El sector inmobiliario ha cambiado a raíz de la pandemia, y un hecho sabido desde hace año por este sector, es que los profesionales debemos mejorar la atención al cliente.

Por eso en Oi Realtor te daremos una serie de consejos que te ayudaran a tener una atención profesional y efectiva al cliente.

Atención al cliente

Puntos clave a resolver

Los clientes actualmente buscan resolver sus demandas de forma rápida, así como acceder a toda la información necesaria para disipar sus dudas. Quieren sentir la seguridad de tener un profesional que los respalde en todo el proceso de compra, venta o alquiler.

Tanto el tiempo, seguridad y las soluciones son demandas de los clientes que deben responderse con eficiencia y profesionalismo.

Tiempo de respuesta

Según estudios, ponen en relieve que un gran porcentaje de las peticiones de información de inmuebles publicados en internet no reciben respuesta durante las primeras horas. Debido a eso, la inmediatez para el cliente es clave.

Esto muchas veces se produce por no tener previsto soluciones automatizadas, que respondan al cliente en el acto cuando esas peticiones son fuera del horario comercial. Ese pequeño mensaje confirmando la recepción y detallando el siguiente paso por nuestra parte, puede marcar la diferencia para que el cliente nos dé prioridad sobre la gestión.

Hoy el tiempo es el mayor activo para cualquier profesional o persona. Si lo optimizamos para nuestros clientes, su precepción sobre nuestros servicios mejorará exponencialmente.

Seguridad para el cliente

La compraventa o alquiler de un inmueble es un proceso que genera dudas a cualquier persona. También miedos y la sensación de que todo puede complicarse si no se hacen bien las cosas. Por ello, las palabras clave para el cliente aquí son información detallada y conocimiento por parte del profesional.

Muchas veces nos hemos enfrentado a la situación de que un cliente nos ponga encima de la mesa dudas sobre normativas, problemas o simplemente procesos administrativos y no tengamos ni idea de qué responder.

La optimización pasa por tener establecido un flujo interno de trabajo que recopile, sintetice y redacte la información que necesita el cliente; responder por escrito cuanto antes y después llamar por teléfono asegurando que entiende cómo vamos a resolver esas cuestiones.

Soluciona los problemas de tus clientes

Los clientes contratan a un profesional inmobiliario para comprar, vender o alquilar por el servicio que les brinda para solucionar sus necesidades en las distintas fases del proceso: búsqueda de inmueble, asesoramiento, información y guía en el proceso, gestión de documentación, etc.

Atención al cliente

Mejorar nuestra atención al publico

Las claves para mejorar la atención al cliente van más allá de simplemente responder comentarios en redes sociales o llamar a un propietario enfadado o tener un protocolo de atención en nuestra oficina.

Responde las preguntas inmediatamente

Una hora puede parecer un año cuando el cliente se comunica contigo vía electrónica o por mensaje de texto. Si un posible cliente se comunica por primera vez con un agente inmobiliario y no recibe una respuesta esa misma mañana o tarde, es muy probable que decida buscar a otro agente.

Sé transparente

No hay excusa para no revelar información. Cuanto más transparente es un asesor inmobiliario al momento de trabajar con un cliente, mejor. Compartir información sin reservas generará confianza y aumentará la lealtad del cliente hacia ti más que cualquier otra cosa.

Haz que el cliente sea tu principal enfoque

Un verdadero servicio personal es lo que diferenciara a tu marca. Busca conseguir un verdadero acercamiento con tu cliente. Considera que en ocasiones los clientes no desean tener interacciones profundas con su asesor inmobiliario, todo dependerá de su personalidad y de lo ocupados que estén en ese momento, así que pon atención y actúa de acuerdo a la situación.

Muéstrales lo importante que son para ti

El proceso de vender o comprar una casa es muy importante y está lleno de sentimientos para los clientes; por lo que durante el proceso podrás entablar una cordial y agradable relación con ellos. Para mejorarla te recomendamos planear uno o dos eventos anuales en donde asistan tus clientes, sus amigos y familiares para mantener y estrechar lazos. Recuerda que no se trata únicamente de un cierre, se trata de estar allí para los clientes siempre que nos necesiten en el futuro.

Mantente al día con la tecnología de realidad virtual

A medida que la tecnología relacionada a la realidad virtual avanza, la experiencia de comprar una casa mejorará significativamente. El cliente no tiene que hacer nada más que ponerse los auriculares para reunirse con su agente de bienes raíces o hacer un recorrido por una casa, todo desde su hogar.

Conserva el nombre de todos tus clientes en una base de datos

Siempre es una buena idea conservar los nombres de todos tus clientes, incluyendo a los potenciales, en una base de datos. De esta forma podrás darle seguimiento al contacto, y el acceso a su información y las fechas importantes serán fácilmente identificables. Además, podrás utilizar esa información a tu favor, al enviarles tarjetas de cumpleaños y aniversario para que sepan que los tienes presentes.

Sé el mejor en todo

No solo seas el mejor en el negocio inmobiliario, sé el mejor en comparación con otras industrias. Recuerda que los clientes te califican basándose en el excelente y cordial servicio que recibieron esta mañana y en la velocidad de respuesta que acaban de recibir. El sector inmobiliario es un negocio de personas y el mal servicio al cliente amenazará las relaciones más importantes en tu negocio. Si no existe una buena relación entre tú y tus clientes; será difícil encontrar alguien que quiera trabajar contigo en el futuro; limitando considerablemente tus posibilidades de alcanzar el éxito inmobiliario.

Atención al cliente

Hay muchas cosas por hacer para optimizar la atención al cliente en una agencia inmobiliaria, pero recuerda las tres claves por las que debes empezar hoy mismo:

  • Mejorar los tiempos de respuesta
  • Organizar procesos que aporten seguridad al cliente
  • Buscar soluciones durante todo el proceso con nuestros servicios

Desde hace algunos años, el sector inmobiliaria acoplándose al comportamiento de consumo de las nuevas generaciones, inició la transición hacia lo digital.

En pocos meses hemos visto un cambio de hábitos en nuestros clientes y un incremento en el uso de herramientas digitales para contactarnos, buscar inmuebles online o realizar visitas virtuales.

A pesar de que muchas de estas herramientas ya estaban disponibles en el sector, esta nueva normalidad ha acelerado en pocos meses aquellos cambios destinados a producirse de forma gradual; lo que provoco que tanto las empresas como clientes se hayan abocado a digitalizarse para adaptarse a las nuevas dinámicas generadas por colaterales del Covid-19.

Para entender mejor el cambio hacia lo digital en el sector inmobiliario, Oi Realtor te lo explicara.

Inmobiliaria

Tendencias digitales en las agencias inmobiliarias

Como consecuencia de la pandemia, las agencias inmobiliarias y los clientes aprovechan más las herramientas digitales que ya están a nuestra disposición.

En cuanto a la experiencia de visitar un inmueble, las visitas virtuales se duplicaron por parte de los clientes. La digitalización de las fichas de los inmuebles es otro servicio valorado por los clientes porque pueden descargar fotografías del inmueble hechas por profesionales y drones para analizar mejor características de la vivienda o local y su ubicación.

El covid-19 aceleró la digitalización inmobiliaria

En crisis previas, la industria no tuvo la urgencia de adaptarse a una nueva era digital; no fue hasta el pasado 2010 que empezaron a conocerse en todo el mundo plataformas como PropTech enfocadas 100% a la transformación tecnológica del sector.

Sin embargo, fue ese solo el antecedente de lo que hoy conocemos, considerando que las diferentes empresas e instituciones bancarias tardaron todavía algunos años en atreverse a dar el primer paso.

Hoy en día, la digitalización del sector inmobiliario e hipotecario es una realidad de la que ya no hay vuelta atrás; luego de que la crisis sanitaria marcara un antes y después en la forma de hacer negocios. Tras el confinamiento, las personas se vieron obligadas a reinventarse, y a la banca, a acelerar el proceso de digitalización que había iniciado tiempo atrás; lo que esperábamos sucediera en algunos años todavía, nos alcanzo apenas unos meses de contingencia.

La era de la aceleración digital

Pese a que la pandemia pudo haber representado un riesgo para el sector inmobiliario −como lo sufrieron sectores como el turismo, la aviación, entre otras−; según especialistas, el mercado sigue sólido, la oferta está ahí y la demanda, aunque más cuidadosa por parte de los compradores, continúa.

En una época post Covid, quienes busquen adquirir vivienda estarán mayormente preocupados por invertir en inmuebles que mejoren su futuro ante cualquier otra posible crisis; apostarán por aquellos que ofrezcan mayores amenidades, áreas al aire libre y con zonas óptimas para trabajar estudiar y divertirse dentro de la misma propiedad.

Afortunadamente, la revolución financiera ha permitido que tendencias como la Inteligencia Artificial (IA), la Realidad Aumentada (RA), el Big Data y el crowdfunding inmobiliario −mecanismo colaborativo de financiación de proyectos en un periodo corto de tiempo− sumen para mantener el sector a flote.

El migrar hacia nuevas tendencias tecnológicas permitirá evitar problemas recurrentes a la hora de tramitar una hipoteca, con una experiencia en línea, solicitud digital de los documentos y una integración automática para la validación de ingresos e historial crediticio.

Asistencia virtual

A través de los chatbots y la IA se puede ofrecer al cliente solución de dudas “comunes” de manera inmediata; además de que permite captar clientes nuevos todos los días y a todas horas, con miras a ofrecer asistencia personalizada en alguna fecha específica.

Firmas digitales

La agilización del proceso de compra, los tramites administrativos, documentos, etc., por lo que fundamental que todas las instituciones que participan en la venta se encuentren en una sintonía digital que permita ahorro de tiempo, seguridad y transparencia.

De entre las muchas bondades que la transformación digital ofrece esta la eficiencia de los procesos operativos, que permite aportar valor y contribuir a la digitalización.

Para lograr un cambio, lo principal será identificar y despedir los antiguos modelos de gestión ineficientes y migrar a uno con mayor eficiencia a través de la industrialización de los procesos tradicionales del sector. Optimizar la capacidad de ejecución mediante la creación de estrategias. Incorporar soluciones tecnológicas que ayuden a mejorar la rentabilidad y dinamizar la transformación.

Inmobiliaria

Aumento de la digitalización

La digitalización entre los agentes de la propiedad inmobiliaria ha aumentado un 60,16% en el último año, gracias a la utilización de la herramienta TAS///API, que es la aplicación oficial online del Colegio Oficial y Asociación de Agencias y Agentes Inmobiliarios de Madrid (COAPIMADRID – AIM) para la realización telemática de informes periciales de tasaciones de bienes inmuebles de los agentes de la propiedad inmobiliaria.

TAS///API ha incorporado más de 16.000 testigos a su base de datos durante la actividad de tasación en 2020. Lo que representa un crecimiento del 60,16% respecto a la base de datos existente en 2019. Esto confirma que está aumentando la digitalización entre los profesionales con el uso de esta aplicación tecnológica.

Las ventajas de TAS///API para la digitalización de las agencias

Esta herramienta tecnológica tiene muchas ventajas. Entre otras: gran facilidad de manejo que incluye fotografías y mapas geolocalizados; base de datos de testigos de los propios colegiados en

sus tasaciones (actualmente, 43.245 testigos) o la inclusión de datos catastrales. La riqueza de los testigos que facilita TAS///API, que son diversos inmuebles de comparación que permiten conocer de forma adecuada el mercado, proporciona seguridad y confort al profesional a la hora de valorar un inmueble.

TAS///API cuenta actualmente en su base de datos con 1.100 tasaciones de bienes inmuebles (viviendas, trasteros, fincas rústicas, solares, oficinas, naves, locales, aparcamientos y edificios). Esto representa un valor acumulado de 105 millones de euros.

Hay que destacar que TAS///API es un soporte fundamental para los agentes de la propiedad inmobiliaria, puesto que la herramienta es clave para desempeñar su función como peritos oficiales en los tribunales, además de ayudarles en su actividad privada. Actualmente, la aplicación cuenta con más de 1.500 usuarios repartidos por toda la geografía española.

Aceptar la digitalización inmobiliaria

Es claro que estamos en un entorno de cambios acelerado; el sector ha entendido que la mejor solución pasa por adelantarse a dichos cambios y apostar, hoy mas que nunca, por estar a la vanguardia de la implementación de Porptech y la tecnología en el inmobiliario como única solución a agilizar procesos de gestión a nuestros clientes particulares, operadores de retail e inversores.

La digitalización de las grandes empresas ha avanzado en un año lo que se esperaba avanzara en 5 a causa de la crisis sanitaria mundial. Esto ha empujado a pequeñas y medianas empresas a intentarlo también, para no quedarse atrás y no perder más cuota de mercado.

Desde el surgimiento del Internet, el Marketing Digital se volvió una de los aspectos más importantes para los negocios. Y, si antes llamaba la atención por su potencial, hoy tiene más relevancia, gracias al haber demostrado que este conjunto de estrategias también funciona en tiempos de crisis. En pocos meses vimos el habito de consumo cambiar por completo

Dado las medidas de aislamiento y el estado de cuarentena, las personas están más conectadas y mucho más interesadas en marcas que ofrecen sus servicios y productos en el ámbito digital.

Este comportamiento impacto muchos segmentos, especialmente aquellos que tenían su enfoque en lo físico.

Lo más importante para las empresas hoy en día, es encontrar formas de minimizar las perdidas y los efectos a largo plazo.

El marketing digital en tiempos de crisis trajo consigo oportunidades para sobreponerse al escenario actual. Y en Oi Realtor queremos que entiendas el marketing digital de la mejor manera posible y lo puedas aplicar.

Marketing

Resultados permanentes y a un largo plazo

Uno de los principales beneficios de las estrategias digitales orgánicas es que perduren en el tiempo. Un blog, por ejemplo, nunca pierde su contenido publicado, así como la reputación que adquirió.

Si el contenido es relevante, los usuarios seguirán accediendo años después de su publicación y continuaran generando visitas y conversaciones; principalmente si están bien posicionadas las páginas en los buscadores de manera constante.

Las acciones digitales, ya sean en sitio web, blogs, o redes sociales, son capaces de presentar resultados inmediatos; aún así, permanecen activos y accesibles indefinidamente, generando una base sólida para negocios futuros.

Distintas puertas de entrada para los clientes potenciales

El marketing digital es un canal de adquisición de clientes muy eficiente, pero lo que muchos no saben es que existen subdivisiones de canales con características específicas.

Sus principales diferencias están relacionadas con la inversión requerida y el tipo de enfoque utilizado para llegar al público objetivo.

Cada una actúa a su manera dentro de un mismo plan de marketing digital, proporcionando una gama de opciones para que las empresas atraigan clientes y maximicen su retorno.

Costos menores que las campañas tradicionales

En comparación al marketing tradicional, el Marketing Digital tiene costos más bajos, eso es porque sus acciones son enfocadas en audiencias segmentadas para alcanzar al público objetivo del negocio.

La precisión permite impactar usuarios interesados en sus productos y, de ese modo, generar más resultados.

Si aún no tienes una estrategia digital en marcha, este es uno de los principales motivos para que empieces en este momento.

Su principal ventaja es la posibilidad de realizar una campaña con un valor mínimo y ajustar la inversión de acuerdo con el contexto económico que enfrenta tu negocio; puedes invertir un valor X este mes y al mes siguiente un valor Y, según tus posibilidades.

Los canales de Marketing Digital son bastante diversos y accesibles, lo que permite que cualquier tipo de empresa realice una acción digital, incluso con recursos limitados.

Oportunidades para crear una relación con la audiencia

Ser escuchado y tener a alguien a quien realmente le importe nuestras necesidades son algunos de los factores que caracterizan la relación.

Cuando observamos el escenario actual, la empatía y la humanización también son extremadamente importantes en todas las interacciones, incluso entre empresas y consumidores.

Estar en Internet y comunicarse con el público es fundamental para crear una relación continua y progresiva, especialmente en un momento como el que vivimos, donde la mayoría de las personas están más conectadas que nunca. El Marketing Digital permite crear una conexión a través de la interactividad.

Marcas que exploran los diferentes canales para comunicarse, compartir información y abrir espacio para el diálogo; crean una experiencia positiva para el público y aseguran que tengan su solución en mente cuando enfrenten un problema o desafío que la empresa puede resolver.

Así, mantener una relación sana y positiva con el cliente establece una relación cercana y duradera.

Métricas para acompañar los resultados y orientar acciones futuras

A diferencia de las acciones offline, en el Marketing Digital los resultados se pueden medir de manera más rápida y simple.

En cualquier estrategia digital es posible acompañar las diferentes métricas y analizar los resultados en tiempo real, como saber:

  • cuántas visitas tuviste en tu blog,
  • cuánta gente estás impactando con una publicación en las redes sociales,
  • cuántas personas realizaron una conversión una vez que ingresaron a tu sitio web, por ejemplo.

Y estas son sólo algunas de las métricas que, cuando analizadas y comprendidas, permiten que hagas ajustes oportunos en tus acciones para lograr resultados efectivos en el presente y guiar tus próximos pasos en el futuro.

Estrategias eficaces de marketing digital

Descubre las estrategias de Marketing Digital más eficientes para generar visibilidad y conversión a través de la adquisición y retención de clientes y mantén el crecimiento de tu negocio a corto, mediano y largo plazo.

Marketing de Contenidos

El Marketing de Contenidos ayuda a tu empresa a destacarse a través de materiales digitales que agregan valor a la vida cotidiana de las personas, informando, enseñando y solucionando problemas.

Producir contenidos relevantes, con un lenguaje apropiado, claridad y objetividad; convierte esta estrategia en un excelente canal de relación para crear una percepción positiva sobre tu marca, posibilitando atraer y retener a tus clientes.

La creación de un blog corporativo, aliado a las buenas prácticas de optimización para los buscadores, es la forma más efectiva de lograr estos resultados.

Email marketing

El email marketing es, actualmente, la manera más poderosa y barata de construir y desarrollar una relación entre el público y tu empresa, después de todo, permite que contactes directamente las personas interesadas en tu solución, además de los clientes que ya tienes en tu base.

Por lo tanto, puedes trabajarlo en cualquier etapa del embudo y obtener resultados sin mucha complejidad, basta enviar el contenido adecuado, como contenidos de tu blog, materiales ricos, artículos informativos, promociones, descuentos, etc, en el momento ideal.

Para comenzar una estrategia de email marketing, necesitas:

  • un dominio,
  • una herramienta de automatización de emails;
  • y una persona para poner en marcha la estrategia.

Pero ten en mente que, independientemente de eso, tu inversión no será alta.

No en vano el email marketing es el canal de Marketing Digital con el mejor retorno sobre la inversión, es decir, no hace falta que inviertas demasiado para generar un gran volumen de ingresos.

SEM

Tener un sitio web bien elaborado es importante, pero si tu público objetivo no logra encontrarlo, es poco probable que se convierta en una fuente de conversiones y ventas.

Este es el papel del SEM (Search Engine Marketing), un conjunto de estrategias que tiene como objetivo optimizar los sitios web para colocarlos en los mejores resultados del motor de búsqueda.

El SEM se divide en otras dos estrategias: Search Engine Optimization (SEO) y links patrocinados.

El SEO consiste en acciones y estrategias que buscan aumentar el tráfico y el rendimiento del sitio web.

Marketing

Marketing en redes sociales

Hay varias razones para hacer marketing digital a través de las redes sociales, una vez que estos canales son el principal punto de encuentro entre las marcas y sus consumidores.

Pero, mucho más que un ambiente de reunión y difusión, las redes sociales son lugares para generar nuevos negocios, para abordar y comprender aún más las necesidades de la audiencia, para acompañar a los competidores y comprender como se mueve el mundo, y mucho más.

Marketing Digital

Puede representar mucho más que una opción puntual para las campañas de una empresa, ya sea física y online.

Es a través de estas estrategias que se crean acciones para mantener el flujo de ingresos de la empresa de manera sostenible y para garantizar la estabilidad financiera en el futuro.

En la “era del cliente”, cualquier negocio que busque sobrevivir coloca a su cliente en el centro de sus operaciones. Hoy son los consumidores, no las empresas quienes están impulsando las decisiones comerciales. Ello significa que es vital que los agentes de bienes raíces comprendan a sus clientes inmobiliarios a un nivel más profundo, para poder realizar la venta.

Comprar o vender no solo se trata de ganancias, funciones y plazos, sino también esta relación con factores sociales y emociones fuertes, que influyen en cada cliente que atiendes. Los agentes inmobiliarios más exitosos no asumen que conocen las necesidades de sus clientes. De hecho, pasan tiempo para comprender el mundo a través de la perspectiva de sus clientes.

En el negocio de trasladar vidas de un lugar a otro, los agentes deben mantenerse al día con los nuevos comportamientos que están surgiendo en el mercado. Por eso en Oi Realtor te enseñaremos algunas características que pueden llegar a tener tus clientes para que comprendas mejor sus necesidades.

Cliente

¿Qué quieren los nuevos clientes?

Los nuevos clientes, pertenecientes a nuevas generaciones, más formados que ninguna precedente, acostumbrados a disponer de información inmediata y a utilizar herramientas online, posiblemente no necesiten asesoramiento para su proceso de compraventa de vivienda.

El motor de búsqueda predilecto es Google, y según los datos consultados en Semrush, el término “vender casa” tiene unas 13 mil búsquedas mensuales; de todas ellas se destaca las que son tipo pregunta:

  • Impuestos al vender una casa
  • Como vender una casa
  • Vender una casa con hipoteca

Estas preguntas nos están diciendo tres tipos de preocupaciones que tiene un cliente que quiere vender; por lo tanto, será vital para toda inmobiliaria proporcionar estas respuestas en su pagina web, blog o cualquier otro medio de preferencia para educar al cliente.

Por otro lado, el termino “comprar casa” tiene casi 15 mil búsquedas mensuales. Donde destacamos las búsquedas localizadas por ciudades, y el término “casas en alquiler con opción a compra”.

¿Qué busca un cliente en un profesional inmobiliario?

Comprar o alquilar un inmueble nunca fue tarea fácil; mucho menos en la actualidad, que nos encontramos sumidos, por un lado, en un contexto de inestabilidad económica a nivel mundial y, por otro, en un universo de posibilidades infinitas y en constante cambio, lo cual trae aparejadas muchas ventajas, pero también puede generar confusión en la toma de decisiones.

Por eso, hoy más que nunca el potencial comprador o inquilino recurre a la inmobiliaria para solicitar asesoría y buscar apoyo durante la búsqueda, confiando plenamente en que allí encontrará la solución y desligándose de parte de la responsabilidad que conlleva la gestión total del proceso.

En este escenario, el profesional inmobiliario juega un rol fundamental, ya que no solamente será quien acompañe al cliente durante su estudio de mercado, sino que será el depositario de todas las dudas, aspiraciones y preocupaciones que el cliente manifieste de principio a fin. Debe inspirar confianza, transmitir serenidad y evidenciar un genuino interés por ayudar a su cliente, anteponiendo sus necesidades a los intereses propios y mostrándose siempre bien preparado para resolver consultas y brindar información útil.

Para tomar una decisión de con quien trabajar se fijan mucho en estas cuestiones:

  • opiniones de otros clientes en redes sociales.
  • el historial de ventas.
  • entrevistas, virtual y presencialmente, con los agentes antes de decidirse.
  • el conocimiento de la zona o la experiencia hiperlocal que demuestre el agente.

Tipo de clientes inmobiliarios

A grandes rasgos podemos diferenciar algunos “estereotipos” de clientes, como:

  • Elcomprador de “para para siempre”, ve su hogar como la base de su vida, y son específicos sobre cuales son los elementos imprescindibles que debe tener su futura casa, como la ubicación.
  • El habitante urbano que tiene un enfoque claro en el estilo de vida y las tendencias sociales de la comunidad.
  • El vendedor rápido es aquel que quiere un precio justo, pero es impulsado por otras influencias para hacer la venta. Va directo al grano, uso eficiente del tiempo, enfocado en dar el siguiente paso.
  • El “especulador”, persona de negocios que necesita respuestas rápidas y siempre busca formas de capitalizar las tendencias actuales del mercado que resultaran en una venta por encima del precio de venta.
  • El comprador por primera vez, es quien está a punto de hacer su primera incursión en bienes raíces y necesita información detallada para comprender más sobre la decisión que están tomando.

Las preguntas para descubrir qué es o que quieren los clientes

Preparar el pan de marketing, tenemos que conocer al detalle las motivaciones de nuestros clientes ideales; para obtener esta información, la vía es la de preguntarles:

  • ¿Para qué necesitan el servicio?
  • ¿Qué problema o necesidad tenían-tienen-tendrán?
  • ¿Cómo llegaron a hasta el momento en que decidieron hacer la compra?
  • ¿Habían decidido la contratación, pero no terminaron de contratarla? ¿Qué los hizo decidirse después?
  • ¿Se hubieran conformado con otro servicio?
  • ¿Cuándo se dieron cuenta de que no querían otro servicio y si otro?
  • ¿Qué eventos ocurrieron desde ese momento hasta que se transformaron en tus clientes?

Cliente

La teoría de las tareas a realizar

Jobs to be done” es una teoría que analiza las razones por las que los consumidores comprar productos y contratan servicios para conseguir realizar una tarea, actividad o trabajo.

Las personas queremos productos y servicios que nos ayuden a realizar tareas mejor y a un menor coste (en tiempo, dinero y preocupaciones). Estas tareas incluyen componentes sociales y emocionales.

Las tareas a realizar sirven para perfeccionas las acciones de marketing, ya que se basa en que las personas tienen actividades en su vida que quieren realizar y contratan servicios para conseguirlo.

 Para entender cuál es el objetivo de cada actividad, es necesario realizar las preguntas indicadas anteriormente y tener claro:

  • ¿Quién es el cliente? Cómo se define a sí mismo
  • En qué situación se encuentra (etapa de su ciclo de vida)
  • ¿Qué quiere? Acción que puede realizar con el servicio buscado
  • ¿Para qué? Resultado esperado de la acción

Es más fácil cuando tenemos clientes a los que consultar por qué contrataron el servicio, cómo llegaron a la decisión, si lo hicieron antes o pues de interactuar con el equipo de ventas, o incluso si lo decidieron antes de conocer su marca.

En el ámbito inmobiliario una persona puede haber decidido comprar o vender meses antes de realizar la operación; puede que haya tomado un camino para hacerlo por si mismo, y luego tras una experiencia negativa, tomar una nueva decisión sobre como llegar a su objetivo, contratando los servicios de un asesor inmobiliario.

Comprender a los diferentes tipos de clientes inmobiliarios, no sólo ayudará a los agentes a enfocar su estrategia de marketing, sino que también los ayudará a construir efectivamente la relación correcta que su cliente está buscando.

Una pandemia global que ha cambiado por completo al sector inmobiliario; y ha tenido un efecto muy negativo tanto en el sector sanitario como en el económico. Todavía no podemos hablar de una situación pasada, pues sigue existiendo una enorme incertidumbre y aún es muy difícil hacer estimaciones sobre cómo puede evolucionar el sector económico.

La crisis del covid-19 dejó el primer descenso de los cuatro trimestres de un año desde el momento más crítico que vivió el mercado de la vivienda en la crisis económica y financiera.

Las circunstancias que vivimos hoy se deben a un factor exógeno a la economía, de naturaleza temporal y no a razones estructurales de desequilibrio en las magnitudes macroeconómicas. Es por eso que no podemos hacer ninguna comparativa con sucesos del pasado.

Las consecuencias del incremento del desempleo y de quiebra masiva de compañías que está experimentando la economía española; son los efectos de las restricciones sociales y económicas tomadas como medidas preventivas con el fin de evitar una mayor propagación de la pandemia.

En Oi Realtor te queremos explicar todo lo necesario para entender como afecto la pandemia al sector inmobiliario.

sector inmobiliario

El impacto de la pandemia en sector inmobiliario

La economía española ha sido una de las más golpeadas por la pandemia, tanto por el elevado peso de los sectores más dependientes del contacto y la movilidad como por las carencias de las respuestas a la crisis. En épocas anteriores, el sector inmobiliario ha tendido a sobre-reaccionar a la evolución de la economía; en especial cuando las recesiones venían precedidas de fenómenos de burbuja.

Las ventas de viviendas cayeron un 16,7% interanual en el tercer trimestre de 2020; se espera que en el 2021 haya una tendencia similar con una recuperación gradual.

Habrá diferencias considerables en las reducciones de precios, tanto geográficas como en el tipo de vivienda; la mayoría de las previsiones apuntan a que las zonas turísticas y las viviendas de segunda mano serán las que sufran una mayor disminución.

Incertidumbre en el mercado de alquiler

El aumento de la oferta de inmuebles en el mercado de alquiler ha seguido progresando desde marzo del año pasado, influenciado por el traspaso de los pisos del alquiler turístico al alquiler tradicional, y por el éxodo de las grandes urbes a otras zonas.

Según el Instituto de Valoraciones “ante este incremento de la oferta y la disminución de la demanda, sobre todo en las grandes ciudades como Madrid o Barcelona o regiones turísticas como Ibiza, los precios han experimentado variaciones que desde el inicio de la pandemia han alcanzado niveles negativos superiores al 5%”.

Ralentización de actividad de los extranjeros

Las restricciones para viajar entre países y la incertidumbre sobre la evolución de la pandemia en el mercado inmobiliario español, y mundial, han sido el principal factor que ha impactado en la evolución de la compraventa de vivienda por parte de compradores extranjeros. Según los notarios, se ha producido una caída de la actividad por parte de inversores foráneos en la vivienda del 37,4% interanual, con datos del primer semestre de 2020.

Entorno virtual, más servicios digitales

La tendencia en el “real estate” se dirige hacia más presencia en el entorno online, menos dependencia física y más actividad digital en las transacciones.

En el escenario actual, los servicios digitales han permitido que la actividad del sector siguiera funcionando con cierta normalidad a pesar de las restricciones y limitaciones de los últimos meses. La posibilidad de realizar tours virtuales de viviendas con el móvil; el poder cerrar transacciones de forma telemática mediante contratos inteligentes; o la solicitud de una hipoteca 100% online, son algunos de los beneficios que la digitalización ofrece a los clientes.

Por su parte, las entidades de tasación han impulsado sus servicios digitales aprovechando las posibilidades del Big Data y la inteligencia artificial; entre otras cosas, realizar tanto valoraciones automáticas de un activo concreto como valoraciones masivas de carteras de activos por medio de algoritmos de valoración.

Variación del Índice de Actividad Inmobiliaria

Según el Índice de Actividad Registral Inmobiliaria (IRAI) que recopila el Colegio de Registradores; cuyo objetivo es analizar la evolución del sector tanto desde la demanda (transacciones e hipotecas) como desde el enfoque de la oferta (la actividad mercantil inmobiliaria); en el cuarto trimestre del año pasado la actividad retrocedió un 1,5%.

A pesar del descenso, los datos también dejan una lectura positiva: el resultado de finales de 2020 mejora con creces los de los dos trimestres anteriores. En el segundo trimestre llegó a caer dos dígitos (en concreto, un 11,6%), mientras que en verano el descenso se quedó en el 4,8%. No ha logrado superar el escaso 0,58% que bajó en los tres primeros meses de 2020, cuando el impacto de la pandemia todavía fue parcial.

La recuperación plena de la vivienda, todavía en el aire

El escenario de incertidumbre actual todavía no permite al sector vislumbrar cuándo podrá el mercado de la vivienda volver a los niveles que registrada antes de la llegada de la pandemia. Diferentes organismos económicos aplazan la recuperación económica al menos hasta mediados de 2022; mientras que el Banco de España apunta en su escenario central a que la vuelta al escenario pre-covid podría retrasarse hasta 2023.

En cuanto a la normalidad inmobiliaria, de momento no hay consenso. Pero lo que sí creen los expertos es que el inicio de la remontada de la vivienda podría producirse a finales de este año; mientras los confinamientos acaben pronto y se cumpla el calendario previsto de vacunación de la población.

Además de la evolución de la pandemia y del éxito temprano de la recuperación, los expertos insisten en que la velocidad de la recuperación económica, la generación de empleo, la mejora de la confianza por parte de las empresas y las familias, la predisposición de la banca para otorgar financiación y la buena gestión de las ayudas que va a recibir España a través del fondo de recuperación europeo marcarán el futuro del mercado residencial, dada su total dependencia de la economía.

El sector del alquiler es uno de los que más cambios ha sufrido en los últimos años en España, a pesar de ser uno de los más rentables; y es que ha salido casi impune de las diferentes crisis sociales y económicas que ha vivido el país.

El Gobierno ha tenido que intervenir en este mercado, que tradicionalmente había favorecido a los propietarios, para evitar una nueva burbuja inmobiliaria y todos sus efectos colaterales.

Si estas pensado en alquilar y tienes algún tipo de duda, hoy en Oi Realtor te las vamos a despejar.

Contrato de alquiler

La nueva ley de vivienda afecta a la duración del alquiler

La norma madre que regula todo lo que a alquileres se refiere es la Ley de Arrendamientos Urbanos (LAU). La última modificación de esta ley fue sancionada el 6 de marzo de 2019, establece condiciones más favorables para el inquilino que la ley anterior. La nueva Ley de Arrendamientos Urbanos elevó la duración de los contratos de alquiler de tres a cinco años. Se elevó la prórroga tácita de uno a tres años. Asimismo, se estableció una actualización obligatoria de la renta sujeta a la indexación del IPC. Anteriormente, la actualización de la renta estaba sujeta al pacto de las partes o, en su ausencia, al índice de garantía de competitividad.

Si el arrendador es una persona jurídica la duración mínima será de siete años, y la prorroga será como mínimo de tres. En caso de que no se quiera prorrogar el contrato, el propietario deberá notificarlo con cuatro meses de antelación, mientras que el inquilino deberá hacerlo con dos.

Para el arrendatario, es posible rescindir el contrato a los seis meses. Siempre que hayan pasado mínimo seis meses de la formalización del contrato, el arrendatario podrá darlo por terminado; sin embargo, tendrá que avisar con un mínimo de un mes de antelación y decidir si prefiere desistir, ya que en la mayoría de los casos tendrá que indemnizar al arrendador –siempre que se especifique en el contrato– o esperar a que se cumpla un año, en cuyo caso no estará obligado a pagar ninguna compensación.

Prórroga por defecto de tres años

También existe la opción de que desde un inicio se estipulen más años de duración del contrato de alquiler, en cuyo caso este terminaría después del tiempo pactado por ambas partes.

Si por algún motivo ninguna de las partes se pronunciara, se producirá la denominada tácita reconducción arrendaticia; se prorrogará el contrato por defecto durante tres años más. Este nuevo acuerdo deberá tener las mismas condiciones que el anterior, pero estará sometido al Código Civil y no a la LAU. Por lo general tendrá la duración de un año, con prórrogas anuales si ninguna de las partes manifiesta lo contrario; cuando cualquiera de las dos decida rescindirlo, deberá hacerlo con la misma antelación. La duración de un contrato en tácita reconducción arrendaticia también puede ser mensual, en cuyo caso también debe haber constancia de ello por escrito.

¿Y si el propietario necesita recuperar la vivienda?

Si el propietario acredita la necesidad de recuperar su vivienda durante el primer año de contrato podrá hacerlo, pero si no la ocupara en el plazo de tres meses, el inquilino tendrá la opción de volver a vivir en ella o solicitar la indemnización de una mensualidad de renta por cada año de contrato que le quedaba por cumplir. Esta potestad también debe quedar recogida expresamente en el contrato.

Muchos propietarios se han mostrado en desacuerdo con esta nueva normativa propuesta por el Gobierno para ayudar a impulsar al sector; es que la mayoría de ellos dependen directamente de los ingresos de la renta que cobran por alquilar sus propiedades. El ejecutivo, sin embargo, cree necesaria esta reforma, que vela por los intereses de los inquilinos en detrimento de los de los propietarios, para evitar una nueva burbuja inmobiliaria y para ayudar a las familias que por culpa de la pandemia han disminuido sus ingresos y, por lo tanto, no pueden hacer frente al pago del alquiler.

Contrato de alquiler

Cómo los propietarios reducen la duración del contrato de alquiler

Como ya sabemos la duración de los contratos quedó fijada en 5 años, pero la Agencia Negociadora del Alquiler expone algunos mecanismos por la cuales los propietarios pueden acortar la duración.

Firmar contratos por duración inferior a un año, o falsos contratos de temporada o turísticos.

 En los arrendamientos de temporada no existe el derecho a prorroga. Lo que define o califica a un arrendamiento como de temporada o turístico, es la finalidad por la que el inquilino arrienda la vivienda, y dicha finalidad temporal tiene que tener su base en un motivo concreto: por temas vacacionales, laborales, estudiantiles, de obras, etc.

SI un inquilino reside en una vivienda cuyo contrato es de “temporada”, pero se puede demostrar que no existe ninguna causa que justifique la temporalidad el arrendamiento se convertiría en uno de vivienda con los efectos prevenidos en la ley en cuanto al derecho a prorroga de los inquilinos hasta cinco o siete años en función de que los arrendadores fueran personas físicas o jurídicas.

Alegar una falsa causa de necesidad para recuperar las viviendas.

La ley LAU permite a un propietario particular que, una vez transcurrido el primer año, no se aplique la prorroga obligatoria, si en el contrato consta de forma expresa la necesidad para el arrendador de ocupar la vivienda antes de los años.

Algunos arrendadores se inventan falsas causas de necesidad para recuperar las viviendas lesionando el derecho a prórroga que la ley concede a los inquilinos. Si la causa no fuera cierta o no se pudiere demostrar, el inquilino se podría seguir quedando en la vivienda hasta la finalización de su contrato.

Fijar en los arrendamientos revisiones de rentas desproporcionadas

Subir la renta muy por encima del IPC anual para los siguientes años de prorroga de los contratos es una practica fraudulenta e ilegal.

Exigir a los inquilinos el pago anticipado de las rentas por anualidades, semestres o trimestres

El articulo 17 de la LAU prohíbe que los pagos anticipados sean de más de una mensualidad de renta. Lo que haría una practica ilegal que el pago de la renta en anticipo de forma trimestral, semestral o anual.

Aumentar la superficie de las viviendas

La LAU, en su artículo cuarto, contempla la posibilidad de que las viviendas que tienen más de 300 m2, o su renta es superior a 5,5 veces el salario mínimo interprofesional, sean consideradas suntuarias, y por ello exentas de las prórrogas a la que tienen derecho los inquilinos.

Esta practica es legal siempre y cuando el tamaño y la renta estén dentro de los criterios de la ley; de lo contario, sería ilegal si la vivienda que se arrienda no alcanza las cuotas de superficie o renta exigidas por le ley.

El usufructo como una figura poco apropiada para arrendar las viviendas

La LAU permite que el arrendador de las viviendas además del propietario, sea también el usufructuario. La Ley no descarta su aplicación a los usufructos temporales, y es por esta vía por donde se podría vulnerar la duración de los arrendamientos, siempre que se hiciera de forma generalizada por un mismo arrendador con el fin de acortar la duración de estos.

Repercutir a los inquilinos gastos o impuestos

Otra practica ilegal por parte de los arrendatarios, es que en determinado periodo del arrendamiento el inquilino asuma el IBI o los gastos de Comunidad.

Hacer depender las prórrogas de los contratos a que los inquilinos hayan cumplido sus obligaciones económicas

Es relativamente frecuente encontrarnos en los contratos cláusulas del tipo: “…siempre que el arrendatario estuviere al corriente en el pago de las rentas, el plazo inicial se prorrogará anualmente de forma automática hasta un máximo de cinco años o de siete años en el caso de arrendadores personas jurídicas”.

Esta es una práctica ilegal que no afecta a la duración de los arrendamientos, porque el Legislador, en caso de incumplimiento contractual de los inquilinos, ha previsto otros mecanismos de reclamación que no afectan a la duración de los arrendamientos.

Pactos coetáneos a la firma de los arrendamientos para obligar al inquilino a renunciar a su derecho de prórroga

Un pacto establecido en un contrato de arrendamiento por el cual el inquilino renunciase a su derecho de prórroga obligatoria sería nulo de pleno derecho por vulnerar el artículo 6 de la Ley de Arrendamientos Urbanos, porque en el momento de la firma, el derecho a prórroga de los inquilinos todavía no se habría incorporado en su patrimonio y por tanto no sería valida dicha renuncia.