¿Eres de esos agentes inmobiliarios con problemas de previsibilidad respecto a cierre de diligencias? ¿Das por sentado que una negociación en bienes raíces se ha concretado por la sola palabra del interesado o un apretón de manos? En ocasiones, sabrás que una operación puede caerse aunque parezca estar ya cerrada del todo. Como bróker, te preguntas qué falló o en qué has fallado. Por qué el cliente se ha retirado abruptamente o por qué la diligencia ha perdido sustancia y solidez hasta quedar en la nada. ¿Habrás dicho o hecho algo mal? Si conoces el paño inmobiliario, también sabrás que una negociación no está terminada sino hasta que lo está, en concreto. En este artículo de Oi Real Estate, veremos cómo evitar errores en los pasos previos a finalizar un negocio mediante algunas estrategias en cierre de negociaciones inmobiliarias. Te invitamos a continuar leyendo hasta el final para conocer mucho más.
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El mapa de puntos de alerta en una diligencia
Curiosamente, los pasos posteriores al inicio de una operación, así como los previos a su finalización, suelen ser los momentos más delicados en el trayecto global de una diligencia. A diferencia de un diálogo comercial efímero (como la compra y venta de artículos) en el sector inmobiliario las negociaciones suelen prolongarse a veces mucho más de lo deseado. No sorprenderá que un interesado visite una propiedad y apretón de manos mediante afirme emocionado que al fin ha hallado la vivienda que tanto buscaba. Costes y comodidades les parecen ideales. Este eventual cliente promete contactarse en las horas siguientes para acelerar la compra. Pero nunca vuelve a aparecer, ni devuelve las llamadas.
Esto también puede significar dejar escapar un cliente sobre el cierre de su captación como prospecto. Tampoco será de extrañar que alguien acuerde contigo y te haga sentir su agente inmobiliario favorito. Acepta trabajar juntos y se muestra muy a gusto con tu desempeño. Te permite exhibir su casa; te ofrece confianza absoluta. Pero de un momento a otro, el cliente decide retirar la vivienda de tu agencia, sin explicaciones. ¿Qué ha pasado entonces?
Prevenir el desbarranque preventivo
Es imposible meterse en la cabeza de tu -eventual o activo- cliente para saber por qué ha cancelado una negociación que aparentemente venía viento en popa. Sin embargo, los expertos han sabido desarrollar una serie de técnicas para evitar todo cuanto esté en nuestras manos, con tal de prevenir esos desbarranques repentinos.
En una analogía del fútbol, se dice que a un portero puede no reclamársele extraordinarias actuaciones, pero sí reclamarle que no meta adentro de nuestro arco aquellos balones que van afuera. A esto nos referimos: no ser tú como agente inmobiliario el responsable de una baja, por no saber cuándo pisar el acelerador.
Estrategias en cierre de negociaciones inmobiliarias
Todo asesor o agente se debe a sus comisiones. Acaso una cancelación pueda llevar a que no cumplas tu objetivo mensual. El saber cerrar una operación distendida, por tanto, es tan importante como saber captar clientes. En este aspecto, verás que conocer y llevar adelante técnicas en cierre de ventas inmobiliarias, redundará en mejorar la calidad global de tu servicio. Estas estrategias, si bien hacen foco en la instancia final de toda negociación, pueden ser implementadas cuando lo creas necesario.
Hablemos sobre qué ocurre entre el cliente y el agente inmobiliario, una vez completados los complejos episodios que los aproximaron a una línea de horizonte, hasta ayer lejana. Repasemos esos puntos y veamos en qué momento debes aplicar tus técnicas de cierre:
1 Tracción de leads
Has atraído a un interesado en la consulta de un inmueble a la venta, hasta volverlo un prospecto calificado.
2 Prospecto
Te has reunido con él y decide iniciar las negociaciones. Una vez visitada la propiedad, decide interiorizarse en sus detalles.
3 Abordaje y propuesta
Informas al prospecto sobre las propuestas de valor de la propiedad y demás detalles técnicos (estado de deuda de la vivienda, certificados de habitabilidad, etc.). El prospecto evalúa y realiza la oferta. Es el proceso duro de la negociación. Ahora, el propietario debe interesarse o no por la oferta, que no siempre está a la altura de la exigida en la publicación.
4 Cierre
El propietario está de acuerdo y accede. Es en esta etapa en donde deben acordar la forma de pago y otros detalles. Eres un intermediario, por lo que llevar a buen puerto ese pacto de palabras dependerá en gran medida de tus acciones.
Cada cliente es un mundo
Enfocados en el cierre de la negociación, asegúrate aplicar algunas de las siguientes técnicas, dependiendo del tipo de cliente o prospecto:
1. Acelerar naturalmente la finalización del negocio
Para clientes que no terminan de aseverar el “Sí” con su firma. Procura encontrar factores externos (y reales) que hagan imprescindible el cierre de la negociación en un lapso de tiempo acotado. Ejemplo: un viaje impostergable del propietario, un viaje tuyo.
2. Recurrir a situaciones hipotéticas
Plantea situaciones en las que el cliente imagine estar ya habitando la propiedad en cuestión. Reenumera las ventajas zonales. En definitiva, condúcelo a una situación ficticia que lo lleve a la sensación de estar perdiéndose de algo.
3. Cambio de precio
Pacta una reunión, aclarando que en dicho encuentro informarás al cliente sobre una variación en el precio del inmueble. Esta técnica debe ser utilizada con cuidado, ya que muchos clientes pueden sentirse intimidados. Contra lo que pudiera imaginarse, es una estrategia de las más añejas y exitosas en comparativa con otras más “discretas”.
4. Utilizar un error como disparador
Mediante una falsa equivocación, puede atraerse al cliente hacia una fecha de cierre a corto plazo. Por ejemplo, “recordar” al prospecto rezagado fecha y lugar para una “última visita” en realidad nunca programada; una vez reconocido el error, acaso esto lleve a pactar dicha reunión en un espacio cercano en el calendario.
5. Pregunta contra pregunta
Exhibes una propiedad y el interesado se muestra poco convencido, aunque predispuesto a ver otras locaciones. En este punto, escucha con atención las devoluciones de dicho interesado. Identifica un cuestionamiento o deseo clave de su parte, para contrarrestarlo con una pregunta disparadora hacia a una respuesta positiva. Ejemplo: responde un “Me gustaría un piso más grande” con un “¿Vamos a una propiedad disponible aquí cerca? Creo que puede ser lo que estás buscando”.
6. Cierre positivo ante una venta frustrada
Nunca finalices de mala manera una negociación. Como dijimos al comienzo del artículo, a menudo te encontrarás con un cliente que de la nada desee retirarse. Al no estar obligado a brindarte explicaciones, muchos simplemente desaparecen. Intenta (en la medida de no resultar invasivo) saber qué es lo que ha ocurrido. Si el interesado accede a ofrecerte una respuesta, procura entender en qué puntos has fallado y pedirle autorización para guardar su contacto entre tus leads, para futuros negocios.
Hemos visto solo algunas estrategias en cierre de negociaciones inmobiliarias, útiles para acelerar la firma de una venta. ¿Las conocías o pones en práctica alguna otra en lo habitual? Nos encantaría conocer tu opinión en la bandeja de comentarios al pie del artículo.
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