Como agente en bienes raíces, novato o con experiencia, debes ya estar al tanto de que mejorar la atención al cliente es una parte vital de tu trabajo. Cada acción o contacto termina incidiendo para bien o para mal en el contexto de la relación que mantengamos con él. Por ejemplo: Si nos tomamos el tiempo de realizar un llamado telefónico imprevisto a un cliente recomendándole una nueva propiedad que está dentro de sus requerimientos, sumaremos un punto. El cliente sentirá que estás al pendiente, que sigues su “caso”. En cambio, si olvidamos responder un mensaje de un día para el otro en nuestro WhatsApp o lo hacemos pero a una hora indebida, pues demos por hecho que será un punto en contra. En este artículo de Oi Real Estate veremos de qué va este juego de estrategias para la atención al cliente inmobiliario.
En este artículo encontrarás:
Un juego tecnológico
Como dijimos en la introducción, las estrategias de ventas inmobiliarias se trata de un juego permanente de ir sumando y restando elementos en nuestro perjuicio o a nuestro favor ¿Qué factores están a nuestro alcance para mejorar la atención al cliente en el sector inmobiliario? Excluir a la tecnología de nuestra búsqueda en pos de mejorar la atención al cliente, no es una opción. En un artículo reciente hablamos largo sobre la incorporación de soluciones CRM a las agencias inmobiliarias.
Puede que te resulte extraño escuchar o leer sobre la implementación del uso tecnológico específicamente orientado a compañías inmobiliarias. La reacción inmediata de las agencias a métodos desconocidos suele ser defensiva: “¿Qué costo tiene? ¿Qué beneficios le traerá a mi agencia?” Pues, antes de tomar la decisión de cerrarse al uso de este tipo de herramientas tecnológicas, recomendamos introducirse en el asunto. Una inversión en CRM redundará de inmediato en la calidad de atención al cliente, y a largo plazo se verá reflejado también en las ventas.
Más que buenas intenciones
Mejorar la atención al cliente no siempre es una consigna que dependa exclusivamente de buenas intenciones. Muchos creen (incluso en nuestros días) que hablar de “atención al cliente” solo refiere a ofrecer un trato amigable. El cliente no es un amigo. Se trata de una persona buscando solución a una necesidad puntual. Verás que por mejores palabras y modos que utilices para hablar con tu cliente, si se presentan dificultades, de poco valdrá emplear un tono de voz que transmita tranquilidad. Por lo tanto, si el trato cordial es de suma importancia, de la misma manera lo será el responder a sus inquietudes a tiempo y lo más eficazmente posible.
Estrategias para la atención al cliente inmobiliario
En el trato cotidiano, existen algunos detalles que por mínimos que parezcan no deberían ser pasados por alto. Revisemos algunos métodos de trabajo en forma de interrogantes, que pueden presentarse de muchas formas y en cualquier momento, en el día a día de una agencia:
¿Devuelves todos los mensajes?
A la hora de apertura, en la agencia los teléfonos comienzan a sonar. Tu móvil también, solo que fuera del horario de atención, se convierte en una casilla de mensajes de los más variados. El cliente no tiene por qué saberlo todo, por algo ha recurrido a ti como agente inmobiliario. Tómate media hora diaria para recolectar cada consulta recibida. Intenta en ese lapso de tiempo responder a todos y a cada uno de tus clientes de forma personalizada.
¿Permaneces en contacto con tus clientes, una vez finalizada la operación?
Un punto fundamental en la atención al cliente. Si un cliente realizó exitosamente la compra de una vivienda en el mes de Marzo… ¿recuerdas enviarle una postal navideña? Es una buena decisión no olvidarse del cliente una vez concretada la diligencia que lo trajo a la agencia. Estate atento a tus clientes permanezcan en los radares de la compañía, por un tiempo superior al año calendario. ¿Cómo? Manteniéndolos informados acerca de las novedades inmobiliarias; comunicándoles un eventual cambio en los números telefónicos; haciéndoles saber si la agencia cambia su domicilio.
¿Ofreces un discurso transparente?
En este punto convergen casi todos los motivos de quejas de los clientes del sector. Claro que no ser del todo “transparente” no significará siempre o exactamente que estés ocultando data; sin embargo la mayoría de los clientes se quedan con esa sensación. En el ámbito inmobiliario, esa “transparencia” debe estar vinculada obligadamente a la “claridad” con la que informas. Como agente inmobiliario, debes tener en cuenta que eres un intermediario de servicios. Trabajas de ambos lados del mostrador. Por tanto, tu desempeño deberá satisfacer tanto como al vendedor como al comprador, de igual manera. No es una tarea sencilla, pero con una aplicación y un buen uso de datos que te mantengan organizado, podrás lograrlo con éxito cada vez.
¿Propones opciones fieles a las preferencias del cliente?
Muchas veces, los requerimientos de un cliente están bien definidos desde el comienzo, pero la agencia no dispone de ninguna alternativa cercana. Si un cliente estuviera interesado en una vivienda luminosa, con vista al mar… ¿parece una buena opción ofrecer una vivienda provista de buena luz natural, pero en La Teixonera?¿Cómo podrás acercarte a una venta si lo que pide el cliente y las opciones que brindas aparecen en polos opuestos? Pues bien, muchos clientes se sienten no escuchados ante situaciones como esta. Dejar de ofrecer “algo”, antes de no ofrecer “nada” es indispensable si buscas una mejor atención al cliente.
Por último… ¿refleja tu servicio lo que ofrecen tus campañas?
En ciertas ocasiones, puedes caer en la tentación de elaborar fantásticas promociones, cuyos términos y condiciones no has revisado a conciencia. Cuidado. Si mediante avisos publicitarios poderosos desde el aspecto visual, aseguramos beneficios, descuentos o combos de servicios, debes estar muy cierto de que tu agencia podrá hacerlos realidad. Trabajar en el sector inmobiliario implica moverse siempre dentro de marcos legales cambiantes. La mínima modificación en un artículo de un Decreto/Ley podría traerte severos problemas, si no permaneces actualizado al respecto.
Revisa tu metodología de trabajo
El mundo inmobiliario es un mercado como cualquier otro, aunque posicionado entre los más poderosos por los enormes montos que maneja, cada vez que se mueven sus engranajes. Sin embargo, el hecho de que su principal objeto de venta sea el lugar donde viven o trabajan las personas, lo rodean de factores sensibles que no deberías desatender.
Se han escrito volúmenes enteros destinado a crear o rescatar estrategias para la atención al cliente inmobiliario en búsqueda de la atención óptima. Tal vez las consignas de este artículo te lleven a revisar más frecuentemente tu metodología de trabajo, para lograr un desempeño mejor a corto plazo.
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