¿Cuántos debates se han abierto respecto al día de la semana indicado para vender más? Muchos agentes inmobiliarios afirman que son los días hábiles. Por otro lado, están los que centran sus estrategias de venta en los fines de semana. En este artículo de Oi Real Estate, veremos cómo identificar cuál es la mejor instancia del mes para encarar una venta con posibilidades. ¿Existe el mejor momento para vender?
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El agente inmobiliario y la comisión
Como agente inmobiliario, sabrás que el grueso de tus ingresos dependerán casi exclusivamente de la comisión por venta, o por negocio cerrado con éxito. Una comisión estándar promedio en el mundo inmobiliario actual, puede rondar en el 6% si trabajas como agente autónomo. Si en cambio, te desempeñas bajo el ala de una franquicia o para una agencia, esta cifra suele ser algo menor, dada la mayor posibilidad de venta que ofrece el aparato comercial.
Dejemos por un momento de lado al asesor que trabaja bajo relación de dependencia. El sueldo que le ofrece la agencia generalmente es bueno, por lo que las comisiones son mínimas. Ubicándonos en este contexto, y considerando que cada persona es un mundo, los asesores en bienes raíces encaran su trabajo de distintas formas.
El conformista y el ávido de vender
Según las pretensiones o las necesidades, habrá agentes que se imponen el objetivo o la meta de concretar una sola venta mensual. ¿Será que el dinero producto de esa cantidad de operaciones les alcanza? Pues puede que sí, y todas las posturas son válidas en el universo del marketing inmobiliario.
Es una obviedad señalar que durante las primeras semanas de cada mes, existen grandes chances de venta. Entonces… ¿Te quedarás de brazos cruzados el resto del mes, si has alcanzado tu objetivo entre el 1 y el 5?
Por otro lado, tenemos al agente inmobiliario que no descansa. Todas las ventas realizadas les parecen pocas. Muchas veces, esta conducta va más allá de lo estrictamente económico. Es el hambre del vendedor, que lo hará sentir menos valioso si ha vendido menos, y que buscará el reconocimiento entre sus colegas si ha vendido más.
Estos dos tipos de agentes inmobiliarios, poseen diferencias radicales de enfoque. Sin embargo, ambos pugnan por saber cuál es el mejor momento para vender. Tú ¿a cuál de estos dos estereotipos de asesor te sientes más cercano?
Un robot como agente inmobiliario
El sueño de una agencia: contar con agentes que dejen sus problemas personales o de autoestima en su casa, o guardado en un cajón de la oficina. Dirás “si tienes baja autoestima, pues no te dediques a las ventas” y tendrás razón. La mayoría de los agentes inmobiliario poseen de base una buena percepción de sí mismo. No obstante, la autoestima de un agente inmobiliario (en el marco profesional) puede menguar considerablemente.
Es una irregularidad más común de lo que se cree, y va dependiendo de muchos factores. Veamos algunos de ellos en forma de interrogantes, aunque existen infinitos aspectos capaces de afectar la autoestima de cualquier asesor en bienes raíces:
- ¿Sus ventas vienen en baja?
- ¿Tiene entrevistas programadas?
- ¿No ha sabido contener a un cliente, o ha sido maltratado por uno?
- ¿Posee un conflicto con alguien del equipo?
- ¿Se encuentra en mitad de una negociación que se ha complejizado más de lo esperado?
Como vemos, un agente inmobiliario puede verse afectado por distintas circunstancias, en relación a su trabajo. Conocer cuál es el mejor momento para vender, podrá ayudarte significativamente a evitar conflictos próximos.
El mejor momento para vender
No nos referimos a un día de la semana en especial. Ni siquiera a un período del mes. El mejor momento para vender es sin lugar a dudas, el inmediato al de haber cerrado una negociación. Tras realizar una venta, o firmar un acuerdo cerrado, es común que el agente (o cualquier vendedor) tienda al relajo, con la sensación satisfactoria de haber cumplido.
¿Has aprovechado esa misma sensación para dedicar el resto de esa jornada a encarar un nuevo negocio? ¿Has buscado en tu agenda y contactado a ese cliente dubitativo, inmediatamente después de ponerle la firma a un acuerdo?
Aprovechar una ola positiva
Esa sensación de la que hablamos perdurará en nosotros un lapso de tiempo, dependiendo de cada uno. Es cuando aquella autoestima de todo asesor se encuentra en su pico más alto. No es un invento, ni una teoría infundada de la neurociencia moderna. Puede que haber logrado la venta de una propiedad o un contrato de alquiler sea motivo suficiente para ir a celebrar una victoria momentánea, pero… ¿Por qué no aprovechar ese tiempo exiguo de victoria para invertirlo en un nuevo negocio, aprovechando la ola positiva?
Transformar el día de venta en parte vital de una estrategia
Muchos volúmenes se han escrito sobre la motivación en ventas. Sin embargo, si incorporas aprovechar al máximo ese día de concreción de venta como parte de una estrategia, verás que serás capaz de organizar la tuya en unas pocas semanas.
Por supuesto, no estamos asegurando que una jornada de cierre de ventas es el día para cerrar otras. Sí estamos seguros de que el resultado de una buena cosecha, es el mejor ingrediente para una mejor siembra. Desarrolla tu propia técnica comercial basada en tus días de éxito, proyéctala y mantenla en el tiempo. Es más, súmala a tus otras estrategias.
La estrategia del “día de ventas”
De la constancia depende el éxito de muchas estrategias. Como agente inmobiliario, es probable que hayas escuchado historias de colegas que alegan vender varias propiedades al mes. Es ciertamente poco probable, si no eres un verdadero experto de carrera. Pero, aplicar la técnica del “día de ventas” y aprender a mantenerla en el tiempo, te mantendrá con la guardia en alto y positivo para encarar una venta segura, sino dos al mes.
Muchos agentes inmobiliarios poseen un gran potencial como estrategas vendedores. Puede que sea un aspecto innato, o que hayan entrenado esta faceta en las decenas de institutos de capacitación profesional disponibles. Una parte importante de ellos, sin embargo, fallan en el grado de interés que le aplican a vender. Saber cuándo encarar un negocio, es un aspecto fundamental en el amplio y competitivo mundo de la venta inmobiliaria.
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