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Cómo definir tu estrategia comercial inmobiliaria

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Cómo definir tu estrategia comercial inmobiliaria

Sabemos que el real estate es uno de los sectores comerciales más arriesgados en incorporar mecanismos innovadores y llevarlos a la práctica. En este contexto… ¿cuál es el fin de toda estrategia de ventas? Gruesos volúmenes se han escrito y abordan el mundo del marketing con el objetivo de destacar productos o servicios, cada cual en su mercado. El circuito inmobiliario es uno de los más destacados y de exploración más profunda en este campo. ¿Eres un agente freelance? ¿Te encuentras con dudas en torno a darles o no una lavada de cara a tus herramientas de ventas? En el artículo de hoy, en Oi Real Estate, veremos cómo definir tu estrategia comercial inmobiliaria en un marco innovador. Si estás pensando en mejorar la atención al cliente, te recomendamos no perdértelo.

Despegarse de las agencias competidoras

Marcar una diferencia real entre tus servicios inmobiliarios respecto al resto de las agencias zonales, como competidoras directas, es el primer paso. Lograrlo no es una tarea sencilla. Esto implicará ofrecer ventajas claras, en un balance entre calidad de servicio, atención al cliente y precios que se ajusten a la realidad del mercado.

Pero ofrecer un servicio inmobiliario de calidad, contra los conceptos establecidos de antemano, no quiere decir necesariamente que regales o subvalores tu trabajo. Esto podría aplicar acaso para la venta o propósito de instalación de un determinado producto. Lograr que finalmente los clientes acudan a tu agencia (o a tu oficina de agente inmobiliario independiente) movilizados por la calidad de tus servicios, es la meta a alcanzar.

Hablemos de “estrategia comercial” en ventas

Toda estrategia comercial enfocada al sector de las ventas, incluirá un compendio de acciones determinadas con el fin (en el caso de los servicios inmobiliarios o cualquiera sea) de incrementar tu cartera de clientes. Sin una estrategia comercial, será casi imposible establecerse en el mercado; especialmente en uno tan competitivo como lo es el real estate.

Puede que tu compañía cuente con un golpe de suerte o dos, o incluso tres. Pero depender de la buena fortuna, desprovista de un conjunto de técnicas aplicadas a ventas, será más que riesgoso si tu intención es mantener el éxito de tu servicio en el tiempo. Yendo más a fondo, será prácticamente imposible consolidar los buenos resultados de una agencia a través de los años sin una gestión de estrategias comerciales planificadas.

Puede que estés pensando en incorporar nuevas técnicas de ventas. Si estás en un período de cambios en tu agencia, veremos juntos algunas entre muchas claves para una estrategia comercial renovada.

Cómo definir tu estrategia comercial inmobiliaria

No existe una llave al éxito. De ser así, el mundo estaría repleto de agencias inmobiliarias exitosas. El éxito comercial está ligado a muchos factores a nivel tiempo, economía regional, capacitación, desempeño, etc. Y lo más complejo es que todos deben darse en forma óptima y simultánea, además de contar también con un grado mínimo de azar a tu favor.

Sin embargo, así como en el arte se dice que es conveniente que la inspiración te encuentre siempre trabajando, en el mundo de las ventas es fundamental encarar nuestras estrategias de ventas teniendo bien en claro los objetivos a lograr. Antes de definir tus técnicas comerciales dentro del sector inmobiliario es indispensable considerar los siguientes aspectos:

1 Definir el público al que vas a dirigir tus servicios

Esto es ¿En qué tipo de servicio inmobiliario vas a especializarte? Compraventa urbana, rural; barrial, zonal, regional; turística, vacacional; alquiler convencional, estudiantil, comercial, etc.

2 Selecciona correctamente las herramientas

Esto es ¿Cuán capacitado estás o está tu equipo en marketing inmobiliario? Definir cuál es el tipo de estrategia de ventas que más se adapte a tu público (digital, gráfico, campañas publicitarias analógicas). No olvides realizar un breve estudio de campo para saber si tu presupuesto se ajustará a la modalidad de marketing que más te conviene.

Claves para una estrategia comercial renovada

Toda clave para una estrategia comercial renovada conlleva poseer información sensible respecto al mercado. Contar con una visión integradora para poder observar más allá de lo superficial, será vital para este fin. Veamos algunas de estas claves, en base a interrogantes:

1 ¿Qué sabes de tu competencia?

Poco importa si ves que a la agencia cercana ingresan más interesados que a la tuya. Una de las principales claves para reorganizar tus estrategias comerciales se basa en conocer cómo se manejan tus competidores. Sobre todo si su enfoque comercial es similar al de tus servicios. Por otro lado, tener un buen vínculo comercial con la competencia termina por fomentar una competencia sana; además de generar un ámbito colaborativo mutuo que acaso mejore tu calidad de servicio y la del agente competidor.

2 ¿Estás al día respecto al mercado zonal?

A pesar de estar avocado a un público y a un servicio inmobiliario específico, debes considerar siempre el comportamiento del mercado en el entorno más cercano. Sabrás que puede haber diferencias sustanciales entre la tasación de dos propiedades próximas. En la mayoría de las ocasiones, esto suele suceder por factores íntimamente relacionados a caracteres zonales. Conocer a fondo los movimientos del circuito inmobiliario barrial te será de ayuda. No dejes afuera este aspecto a la hora de planificar nuevas estrategias comerciales.

3 ¿Eres paciente a los tiempos de las estrategias comerciales?

Al implementar nuevas técnicas en ventas o reformar alguna de las que ya utilizas, pones a prueba tus propios niveles de paciencia. Es conveniente establecer una fecha de inicio y una fecha de finalización en tus estrategias, para poder llevar a cabo la medición correcta de su funcionamiento. Respetar estos tiempos, es una máxima que no debes quebrar bajo ningún aspecto. La ansiedad (sobre todo si un conjunto de técnicas de ventas parece no dar los resultados que esperas) puede jugarte en contra. Mantén tu estrategia comercial tanto como puedas o según esté al alcance de tu presupuesto en marketing.

Ojalá estas tres interrogantes despierten muchas otras nuevas, para que puedas desarrollar o renovar tus mejores estrategias, de aquí en más. ¿Tienes ya tus propias claves sobre cómo definir tu estrategia comercial inmobiliaria? Nos gustaría conocer cuáles son en la bandeja de comentarios al pie del artículo.

Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

Herramientas de ticketing en tu agencia inmobiliaria

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Método SPIN para tu agencia inmobiliaria

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método spin para tu agencia inmobiliaria

El universo de las ventas hoy cubre tal cantidad de tópicos, que se ha vuelto prácticamente imposible de clasificar en su totalidad. Existen cientos de metodologías de ventas que hacen de cada estrategia un mundo aparte. Está comprobado que, en épocas de crisis, todo (o casi todo) vale. Así, se reflotan sistemas que aparentan estar fuera de moda; y que actualizados a los tiempos que corren siempre terminan por demostrar que tienen algo más para ofrecer. Es el caso puntual del método SPIN. En este artículo de Oi Real Estate veremos al método SPIN para tu agencia inmobiliaria, como garantía de traccionador de ventas. Te invitamos a continuar leyendo la nota hasta el final para conocer mucho más. ¿Nos acompañas?

Las cuatro etapas del método SPIN

En el sector inmobiliario, solemos decir que para vender más y mejor no hay nada más importante que conocer al cliente. El agente inmobiliario es la cara y la herramienta con la que cuentan las agencias para hacerlo. Por eso es que siempre es válido mantenerse actualizado y al día con las distintas herramientas que nos ofrece la era digital, pero particularmente en este caso, la atención personalizada.

En la modalidad de trabajo híbrida, tienes un punto de contacto más escueto con el cliente. Por tanto, para llegar al fondo de sus intenciones, hacer valer los medios a tu alcance y satisfacer sus necesidades, precisas escucharlo más que nunca antes. Los cuatro pasos del método SPIN, son ideales como técnica para aplicar en una época en la que el contacto con el cliente ha disminuido sustancialmente.

El método SPIN en su definición

Los cuatro pasos del método SPIN forman parte del ABC del marketing de siglo XX y de comienzos de siglo XXI. Su objetivo radica en prestar atención al cliente para hacerlo sentir único. Tu servicio, si aplicas el método SPIN de forma correcta, hará que al interesado le resulte difícil de creer que puedas atender a todos tus clientes como lo atiendes a él.

Si bien las cubiertas de los libros donde se explica esta estrategia suelen garantizar más y mejores ventas, debemos ser cautos. Toda técnica de ventas puede resultar útil para tus servicios como agente inmobiliario, siempre y cuándo sepas qué tomar de ella y qué no. Adaptar las distintas estrategias a tu sector, es fundamental para desarrollarlas y llevarlas a buen puerto.

Fundamentos para la atención al cliente

Este método se creó a finales de la década de 1990 en los Estados Unidos y fue practicada y mejorada por primera vez por la empresa de impresoras Xerox. Se basa en el conocimiento de las necesidades básicas y profundas del cliente o interesado como base para la elaboración de un posterior discurso de venta que pueda partir de un punto de conocimiento preexistente. Se trata de una de las piedras fundamentales de la atención al cliente moderna.

Esto es, reunir la información previa que nos permita apuntar hacia determinados puntos sensibles del cliente, disponiendo, como agente, de un conocimiento y usándolo a tu favor.

Los cuatro pasos del método SPIN

De hecho, estos cuatro pasos definen estas siglas. Son:

  1. Situación

  2. Problema

  3. Implicación

  4. Necesidad

Veremos entonces, a partir de algunos interrogantes, cuáles son esos cuatro pasos del método SPIN para captar mejor el mensaje del cliente inmobiliario.

1 Situación

Abarcar el mayor contexto posible. Saber quién y cómo es el cliente. En qué situación de la vida se encuentra y por qué esta persona elegiría tu servicio inmobiliario, entre muchos otros. ¿Cuál es el objetivo real de este interesado en contratar la agencia para que se encargue de vender su propiedad? ¿Podría realmente hacerlo? ¿Por qué piensa que la agencia o tú, como agente inmobiliario autónomo, ayudaría en una tarea tan trascendente en su vida?

2 Problema

En este paso debes ponerte en los zapatos del interesado o cliente. Conocer cuáles son sus principales problemas y qué podrías hacer tú para mantenerlo lo más alejado de ellos durante una negociación. Este es uno de los puntos donde la máxima “el cliente tiene la razón” es fiel a su contenido. Porque recuerda: no todas las circunstancias tienen la misma gravedad o impactan de la misma forma en todas las personas. Somos diferentes. Un cliente habita un mundo muy distinto al de otro cliente y especialmente al que tú habitas. ¿Qué mejoraría el cliente para evitar verse inmerso en lo que para él representa un problema?

3 Implicación

Es la tercera fase en los cuatro pasos del método SPIN. Aquí debes lograr que el cliente interprete que el servicio que ofreces podrá efectivamente alejarlo de los problemas, sobreentendidos ya en la fase anterior. Es un buen momento para comenzar con tu discurso de ventas en base al conocimiento adquirido. Claro que entre un paso y otro del método SPIN podrán interponerse días. Deberías tomar todos los recaudos posibles para no fallar en tu primer intento de captarlo como cliente. Si este logra preguntarse a sí mismo cuán negativo sería  seguir buscando agencias inmobiliarias en lugar de elegir la tuya, tendrás garantizada media negociación.

4 Necesidad

Por último, la necesidad. El último paso del método SPIN culmina con una presentación de tu servicio ya en carácter netamente de venta. La data que has recabado durante tus entrevistas previas debería servirte de base para poder describir un proceso de negociación en el que el cliente note que sus principales problemas serán contenidos y sus objetivos buscados mediante métodos certeros. De este modo, concluirá en que ha sido escuchado (cosa que por cierto, es verdad) y que el proceso de la venta o alquiler de su propiedad no tendrá baches intermedios.

Método SPIN para tu agencia inmobiliaria

Por supuesto. El método SPIN cumple un rol trascendental en el mundo del marketing desde hace casi tres décadas. Es una estrategia de ventas que puede ser aplicada a cualquier público, así como a cualquier producto o servicio que ofrezcas, incluyendo a tu agencia u oficina de servicios inmobiliarios.

¿Tienes tu propia experiencia en SPIN? Nos encantaría saber cuál es en la bandeja de comentarios al pie del artículo.

Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

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Referidos como estrategia en venta inmobiliaria

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Herramientas de ticketing en tu agencia inmobiliaria

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Herramientas de ticketing en tu agencia inmobiliaria

En el mundo del marketing, la premisa en cuanto a captación y ventas ha cambiado radicalmente en las últimas dos décadas, tal vez como nunca antes. Hoy día, más que “vender” un servicio, tu agencia inmobiliaria destacará más y mejor respecto a sus competidoras en cuanto puede ofrecer una solución integral a la clienta. ¿Cuál es tu desempeño en este plano? Si eres un agente inmobiliario independiente… ¿Utilizas algún sistema o software que te ayude a resolver rápidamente las consultas más recurrentes? Hace años que el uso del ticketing se presentó como un aporte concreto en este sentido. Tus clientes, en general… ¿Prefieren estos sistemas o se encuentran más cómodos siendo atendidos por un asistente virtual? En este artículo de Oi Real Estate, veremos cómo incorporar herramientas de ticketing en tu agencia inmobiliaria a través de los detalles que lo han convertido en un gran proveedor de soluciones, a nivel mundial. ¿Nos acompañas?

Ticketing en su definición

El lenguaje del marketing ofrece hoy día una vasta extensión de expresiones. Entre ellas, una de las más destacadas es la denominada “ticketing system”. Aunque la mayoría de los usuarios o clientes no hayan oído hablar nunca de este término, propio de una herramienta técnica en ventas y desarrollo, cualquiera que se haya asomado al mundo de las plataformas virtuales ya la ha implementado, acaso sin darse buena cuenta.

Entonces ¿A qué llamamos ticketing system? El ticketing system es una metodología de atención al cliente. Ofrece a través de sus software la organización detallada de las solicitudes de dichos usuarios. Clasifica los datos y genera inmediatamente una solicitud de soporte digital, automático o humano. Como consecuencia, sirve para optimizar los tiempos de interpretación y solución a los inconvenientes o consultas. Su objetivo elemental: maximizar la mejoría en la atención al cliente.

Mejor y más veloz servicio

Si decimos que a través del uso del ticketing system (o en español Sistema de Tickets), se prevé mejorar los tiempos de respuesta y solución, damos por hecho que es la velocidad la principal protagonista de esta modalidad de atención al usuario.

Hoy por hoy, consultados los clientes respecto a qué podrían definir como una buena experiencia en soporte técnico virtual, se presume que seis de cada diez responden positivamente, dependiendo de la velocidad con la que su problema sea resuelto. Hasta hace un lustro, esa opinión positiva no llegaba a cinco de diez.

La deserción clientelar como punto de partida

La prestigiosa revista para gerentes y profesionales del servicio al cliente CSM, publicó un estudio de TARP que reveló datos fundamentales para entender la importancia del uso del ticketing system y la velocidad de respuesta como solucionador de inconvenientes.

Este señala que casi el 70% de la deserción del cliente estable es consecuencia directa de una mala atención; sino de la sensación de sentirse mal atendido. El costo de perder un cliente, en dicho contexto, puede llegar a costar hasta cinco veces más en recursos generales de los destinados a mantenerlos.

El mismo estudio, estima que mientras un cliente se expresa molesto o eleva un ticket de queja, tres de diez permanecen en silencio aunque bajo la misma sensación de indiferencia de parte de la empresa. Queda expuesta así, la necesidad de cada compañía (incluidas las del sector inmobiliario) a responder cordial, eficiente y sobre todo velozmente a las consultas o inconvenientes expuestas por los usuarios. La agencia para la cual trabajas, o tu servicio como agente inmobiliario autónomo… ¿considera este detalle como sustancial?

Herramientas de ticketing en tu agencia inmobiliaria

El uso del ticketing system para la atención al cliente puede brindar una amplia gama de funcionalidades. Te invitamos a repasar algunas de ellas:

1 Categoriza las consultas de los usuarios o clientes

Esto es vital para discriminar por ejemplo: consultas; solicitudes de promociones o descuentos; quejas o reclamos.

2 Identifica y agrupa las consultas recurrentes

Sabrás que, en su gran mayoría, las consultas son recurrentes exceptuando casos puntuales, que acaso requieran una atención personalizada. El ticketing system brinda un detalle de las consultas similares para una mayor y eficiente carga de respuestas y soluciones.

3 Logra que el cliente siga su caso al detalle

El ticketing system, al integrar el mailing electrónico como uno de sus principales canales de comunicación, permite que el cliente sea testigo del transcurso de su consulta. Desde su apertura inicial, hasta la resolución del asistente virtual como “ticket cerrado”, el cliente u usuario del servicio podrá seguir dicho camino, interviniendo en todo momento.

4 Ayuda a determinar perfiles que requieren asistencia personalizada

Un servicio de ticketing system completo, orientará a los operadores de los distintos sectores de las agencias o compañías si la consulta o queja requerirá una asistencia más profunda que la que pueden ofrecer las respuestas virtuales, programadas.

A menudo, el error en el que recaen las agencias se da en suponer que con el uso del ticketing system alcanza para solucionar la totalidad de los reclamos. Sin embargo, la plantilla de operadores y asistentes virtuales humanos es siempre fundamental. El aspecto clave radica en saber identificar los tickets que realmente ameritan su intervención, al día de hoy superadora en relación a las soluciones automatizadas.

Ventajas del uso del ticketing

Dijimos que ticketing system puede proporcionar una ayuda invaluable a la hora de mantener a los clientes satisfechos y evitar su partida a otras agencias o agentes de la competencia. Entre sus muchas ventajas, acaso la más sobresaliente, a la hora de crear un ticket de consulta, es que un cliente no deberá introducir incontable cantidad de veces sus datos. ¿Sabías que la carga de datos es una de las acciones que más ofusca a la clientela?

Con el ticketing system, una agencia le ofrecerá al cliente una valoración real de su tiempo. El ticket de consulta se expide generalmente desde una casilla email. Mientras es enviado a la casilla de correo electrónico del sector de la agencia pertinente, la central del ticketing system promueve la sugerencia o queja detallando al personal virtual los datos elementales del cliente.

Hemos visto cómo incorporar herramientas de ticketing en tu agencia inmobiliaria ¿Cuál es tu experiencia en este campo? Nos encantaría conocerla en la bandeja de comentarios al pie del artículo.

Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

Las KPIs y el real estate

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Referidos como estrategia en venta inmobiliaria

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referidos como estrategia en venta inmobiliaria

Con la irrupción y los cambios propiciados por la era digital, las corrientes respecto a estrategias en marketing inmobiliario no dejan de sorprendernos. La variedad es amplia y variada. El desafío en torno a ventas es identificar cuáles serán efectivas para tu agencia y cuáles no. En este contexto, gran parte de las agencias inmobiliarias utilizan al marketing de referidos como principal estrategia de ventas; sino como un complemento de otros mecanismos. ¿Es posible alcanzar el éxito y renovar la tracción de clientes mediante esta interesante técnica? En este artículo de Oi Real Estate veremos cómo funciona y si es posible lograr más negociaciones en materia de referidos como estrategia en venta inmobiliaria.

El éxito del otro y mi éxito

La era digital (a punto de ingresar ya en su etapa 5.0) ha logrado que la aparición de estrategias de marketing tocara niveles impensados. Si revisamos los volúmenes más prestigiosos en técnicas de ventas del siglo XX, verías que aquellos viejos engranajes (si bien presentaban lógicas variaciones) giraban en lo general en torno a conceptos similares.

Hoy, ya cerca del final del primer cuarto de siglo XXI, el panorama es considerablemente distinto. En esto ha influido la era digital, de forma sustancial. En lo referido entonces a marketing digital, las opciones actuales ocupan un vasto universo, entre especificaciones detalladas a cada sector y las generales. El ABC del marketing, dentro de unos pocos años, será casi inabarcable.

En dicho aspecto, podríamos afirmar que toda estrategia en ventas del denominado “marketing digital” es capaz de conseguir resultados óptimos. Pero… ¿Se tratan realmente de mecanismos aplicables a todos los sectores de ventas? Con solo realizarnos este sencillo interrogante, concluiremos en que cualquier estrategia es capaz de conseguir más ventas inmobiliarias para una agencia; sin embargo, deberá ser implementada de forma tal que encaje en el modelo de negocio que ella propone.

¿Conoces el marketing de referidos?

El llamado marketing de referidos es una gama entre las muchas pertenecientes a las ventas digitales. Y es un hecho que puede llegar a funcionar de maravillas si, como dijimos, concuerda con el modelo de negocio de tu agencia.

Como técnica en sí misma, es más simple de lo que puede imaginarse. El marketing de referidos se aplica en un constante ofrecimiento al cliente de premios, remuneraciones económicas o beneficios de algún tipo (siempre en torno a descuentos y prioridades). Toca también a quienes refieran los productos o servicios ofrecidos por la compañía, en el famoso sorteo, concurso o recompensa “sin obligación de compra”.

Referidos como estrategia en venta inmobiliaria

Aunque existan infinitas maneras de ejecutar el marketing de referidos, este es implementado mayoritariamente de dos formas:

El CRM inmobiliario

A través de tu CRM inmobiliario personalizado, o base de datos email o contactos telefónicos. Allí encontrarás y podrás diferenciar entre cientos de clientes a quienes es vital invitarlos a formar parte de sorteos promocionales, descuentos promocionales u ofrecerles grandes beneficios; y por otro lado a quienes convocar a participar de otros sorteos menores.

Conviene tener claramente identificados a los distintos tipos de clientes para no confundirlos en sus categorías. El marketing de referidos considera clave saber qué ofrecer a quién. ¿Le ofrecerías el mismo descuento en asesoramiento inmobiliario a un cliente que acaba de vender su propiedad mediante tu agencia, que a algún desprevenido contacto de contacto?

Contactos de tercer grado

En este caso, si tu inversión es menor y decides obsequiar (por ejemplo) suscripciones a los newsletters de la agencia, encontrarás en los contactos y en todo aquel que quiera intervenir un probable lead, e incluso algún futuro prospecto.

Estrategias similares (marketing de afiliados)

Las estrategias utilizadas en el marketing de referidos, volcadas a lograr más ventas inmobiliarias, a menudo son confundidas con las del marketing de afiliados. Mientras que el “de referidos” presenta un mensaje más personalizado y amistoso, el “de afiliados” en cambio propone una estrategia más librada al azar; mediante el uso de banners generales o neutros se promociona un servicio o producto determinado dirigido a quien sea que lo vea. De este modo, cualquiera puede acceder al mismo “premio”; tanto clientes como totales desconocidos por tu agencia.

¿Es el modelo ideal para tu agencia?

Para saber si el modelo de agencia (o de cualquier compañía en general), es preciso conocer claramente dos puntos:

  1. Qué ofreces a modo de descuentos, promociones o servicios.

  2. Cuál es tu nicho de público, antiguos clientes, prospectos actuales, etc.

Estos dos puntos son vitales. Pero… ¿Por qué? Pues porque dado que nuestro lanzamiento publicitario alcanzará acaso también a contactos de contactos, tal vez el servicio o descuento que ofrezcas no impacte en el grupo indicado o que podría ser considerado como “eventual cliente”.

Este inconveniente, es claro, no se le presenta a quienes ejecuten el marketing de afiliados. Al ser un mensaje publicitario destinado a volar por el aire sin un factor personalizado como principal estandarte, a la hora de implementarlo te concentrarás más en la cantidad de lugares a donde pueda llegar, que a la calidad de un direccionamiento programado con antelación.

El elemento clave en marketing de referidos

Lo mejor del marketing en la era digital, es que puedes probar distintas alternativas cuantas veces quieras o esté a tu alcance. Así, tal vez el implementar el marketing de referidos sea una alternativa más, digna de ser evaluada por tu departamento de ventas, o por ti si eres un agente inmobiliario independiente.

Si finalmente has decidido incorporarlo a tus estrategias de ventas, lo más importante será realizar un buen estudio de campo previo. Delimitar los objetivos claros de tu agencia; a qué tipo de mercado apunta (zonal, comercial, veraniego, alquiler joven, etc.); cuál es el presupuesto que manejas para encararlo; entender y tener clasificados tus clientes receptores por edades, preferencias, solvencia, etc.; conocer en qué medida está tu agencia dispuesta a ofrecer promociones y descuentos sin que estos signifiquen una pérdida importante.

Como ves, son muchas las medidas previas a tener en cuenta antes de encarar el marketing de referidos con el fin de lograr más ventas inmobiliarias. Sin embargo, no creas que es la única metodología que consume tiempos y energías. De hecho, todas lo hacen. ¿Cuál es tu experiencia en estrategias de marketing digital?

Hemos visto detalles acerca de aplicar el marketing de referidos como estrategia en venta inmobiliaria. Si lo implementas y quieres compartinos tus experiencias, esperamos tu testimonio en la bandeja de comentarios, al pie del artículo.

Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

Promociones inmobiliarias vía Facebook

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Las KPIs y el real estate

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las KPIs y el real estate

El mundo del marketing se rige estrictamente por métricas y estadísticas. El sector inmobiliario, por supuesto, también las utiliza y mucho. Con cada vez mayor frecuencia, vemos cómo los indicadores de nuestras acciones en ventas se ven orientadas a un solo horizonte: ir a lo seguro. ¿Cómo lograrlo? Pues manteniendo el relevamiento completo en esas estadísticas, acaso nos ayudará a perfeccionar nuestras estrategias y a corregir errores en el futuro inmediato. En este artículo de Oi Real Estate veremos a fondo cómo se vinculan las KPIs y el real estate. ¿De qué hablamos cuando hablamos de métricas en el idioma del marketing? ¿Cómo podemos implementar mediciones correctamente? Te invitamos a leer la nota hasta el final para conocer mucho más. ¿Nos acompañas?

Buscar el perfecto equilibrio

El agente inmobiliario está sujeto a cumplir una serie cuantiosa de tareas. Solemos desarrollarlas y actualizarlas a lo largo de nuestra sección de agentes en el blog; te recomendamos darle una leída para ver en qué situación te encuentras como actor fundamental en el sector inmobiliario. A menudo, insistimos con la importancia de tener en claro nuestros mecanismos estratégicos exitosos y aquellos que apelan a la innovación. Lograr el equilibrio entre ambos, es una de las claves.

Para llevar esta tarea adelante, es imprescindible llevar un relevamiento constante de los resultados de nuestras acciones. Cuáles funcionan, cuáles no. En este contexto es donde (en el idioma del marketing) entran las métricas y las KPIs. Entender las diferencias entre ambas te conducirá a su correcta utilización, para su consulta permanente a modo de referencia. El futuro auspicioso de una agencia puede depender de su buen uso, así como confundirlas podría significar una baja en la calidad de tu servicio.

¿De qué hablamos si hablamos de KPIs?

En su acrónimo en inglés, KPI proviene del término utilizado para Key Performance Indicator. Seguramente este concepto, desplegado en palabras, te significará, al menos al oído, mucho más fácil de interpretar. En español entonces, estaremos hablando de una Clave de Performance o Clave de Actuación.

Se trata de una manera de medir la comparativa entre las metas de la agencia (o tus servicios como agente o asesor) y las acciones inmobiliarias que están empleando los equipos que la conforman. ¿Están dichas acciones respondiendo correctamente a esos objetivos? Las KPIs nos ayudarán a develar esa interrogante.

Breve ejemplo

El modo de implementar las KPIs es casi infinito en sus variables. Un profesional del marketing inmobiliario, sabrá mejor qué preguntas hacerse para llegar a las respuestas correctas. Aunque pueda parecer una tarea sencilla, no lo es; ya que saber qué interrogantes hacerse traerá las respuestas que nos permitirán enderezar, mantener o cambiar definitivamente la dirección de la compañía.

Un buen ejemplo es el de las visitas a una plataforma web. Una KPI aplicada a la cantidad de visitas diarias de tu sitio, mostrará cuántas visitas registra durante un día, para medir su tasa de rechazo. Así, si tu sitio registra 7 visitas diarias, una KPI llegaremos a la conclusión de que la tasa de rechazo es de un 30 sobre 100.

Las KPIs y el real estate

Encontrar un buen vínculo en el uso del marketing inmobiliario y las KPIs, es una prioridad. Pero cuidado; las KPIs pueden ocultarse o confundirse con las métricas convencionales para medir las acciones inmobiliarias de una agencia. Sin embargo, no son lo mismo, y malinterpretarlas puede llevarte a cometer errores no deseados. Por el contrario, puedes utilizar ambas simultáneamente, cada cual aplicada a distintos aspectos en el funcionamiento de la compañía.

Asimismo, si bien una KPI no puede considerarse como una métrica, una métrica sí podría convertirse en una KPI. En el mundo del marketing, las KPIs son indicadores trascendentales, y deben valorarse como un conjunto de mediciones; mientras que una métrica es un elemento al azar que puede ser medido, pero que de forma individual no nos llevará a ningún lado. En este sentido, puede haber muchas métricas irrelevantes y otras que no lo sean. Si una métrica entonces se vuelve de trascendencia entre las acciones inmobiliarias que desarrollarás, se transformará por decantación en una Clave de Actuación.

Será recomendable entonces dejarle el lugar de indicador a las métricas y aplicar las KPIs para las decisiones importantes que incidirán en las estrategias de la agencia.

Marketing inmobiliario

Tal vez estés preguntándote ¿Cómo elegir las KPIs correctas para mi agencia o mi desarrollo como agente inmobiliario independiente? Echemos un vistazo a las mejores interrogantes para hacerse a la hora de seleccionar las características de tus próximas KPIs.

1 ¿Se puede medir todo?

Ante todo, para poder medir un acontecimiento o acción, este debe poder ser medido. Por ejemplo ¿Podrían medirse cuántos visitantes concurren a la exhibición de una propiedad durante los fines de semana, si esta no ha sido aún publicada? Puede parecer una obviedad, pero no lo es. En resumen: no todo puede ser medido.

2 ¿Cuáles son los niveles de error de las KPIs?

¿Debemos desatender una señal de alerta en índices señalados por las KPIs? Pues no te lo recomendamos. Si una KPI está señalando claramente un promedio (si bien puede darse en el marco de alguna variable temporal) lo más probable es que sea una realidad que debes atender, para bien o para mal. Por ejemplo ¿Debes cerrar la agencia los sábados por la tarde, si la KPI que ejecuta esa medida dice que no ingresan clientes durante ese lapso de tiempo, ni suena el teléfono? Claramente sí. Tener una agencia abierta sin clientes que ingresen, es perder dinero.

3 Disciplina de medición en el tiempo

Una vez que tienes identificada las KPIs que actúan de forma relevante sobre tu agencia o servicio inmobiliario, es conveniente hacerlas perdurar. A mayor cantidad de índices, más completa y detallada será la curva que presente el funcionamiento de tu empresa. Por ejemplo ¿Debes seguir atento a la KPI que señala que los días jueves y viernes son los días de la semana que mayor cantidad de consultas tracciona la agencia?

Es imprescindible seguir al pie de la letra los datos que ofrecen este tipo de KPI. Si realizas el seguimiento permanente de esta última KPI como ejemplo, sabrás qué hacer para elevar la tracción durante los lunes, martes, miércoles y sábados. Y si en algún momento los índices que señalan el éxito de la agencia los jueves y viernes llegaran a caer, estarás allí para enterarte de inmediato y tomar cartas en el asunto.

Hemos visto todo en la relación entre las KPIs y el real estate. Si tienes otros consejos o experiencias, nos encantaría que los compartieras con nosotros en la bandeja de comentarios al pie del artículo. Tu palabra es siempre bienvenida.

Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

Alternativas al home office inmobiliario

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Promociones inmobiliarias vía Facebook

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promociones inmobiliarias vía facebook

Las redes sociales son en la actualidad las herramientas más poderosas a la hora de contactar con el público y captar nuevos clientes. Pero… ¿En qué medida las utilizas? ¿Has estudiado cuáles son las indicadas para tu especialización como agente inmobiliario? En este contexto, se ha instalado la idea de que muchos le han dicho adiós a Facebook. Hace algunos años que esta red social viene transformándose en otra cosa, por cierto más pretenciosa en relación a lo que era. Hoy por hoy, es el punto neurálgico de un gigantesco comando de publicidad paga, de la que dependen redes sociales tan poderosas como Whatsapp, Instagram, o el mismo Facebook Market. En este artículo de Oi Real Estate veremos cómo dirigir tus promociones inmobiliarias vía Facebook. Te invitamos a continuar leyendo la nota hasta el final para conocer mucho más. ¿Nos acompañas?

Cuando las apariencias engañan

Facebook, tal cual la conocíamos, dejó de ser aquella simpática red social mediante la cual seleccionábamos y compartíamos “buenos momentos” a través de imágenes, acompañadas tal vez de algún epígrafe. Hoy día, parece haberse orientado (o a sus usuarios) más a una plataforma bloguera de distribución de noticias (reales o falsas), difusión de eventos pagos, memes, o simplemente de anuncios publicitarios.

Sin embargo, esta tendencia del boca en boca popular sobre hordas de gentes abandonando Facebook, no se condice con los índices reales. Según un reciente y exhaustivo estudio desarrollado por la compañía proveedora de datos Statista, Facebook continúa posicionándose como principal red social.

Mantiene la friolera de 2740 millones de usuarios activos, bastante por encima de los 2291 millones de usuarios de su inmediata persecutora YouTube. Contra lo que pudiera imaginarse, lejos quedan WhatsApp, Instagram y TikTok, con sus 2000, 1221 y 689 millones de usuarios activos respectivamente.

Volver a Facebook para vender más y mejor

¿Por qué no convertir a Facebook en la plataforma que te permita obtener más leads que ninguna otra? ¿Deberías archivar esta red social, con todas las ventajas que puede brindarte como agente inmobiliario? O podrías mejor, deshacerse de eso que ya no te interesa de él y encararlo como lo que realmente es: un enorme centro de difusión de anuncios.

De accionar integral, imagina que en esta red social encontrarás entonces, lo que hasta hace años implicaba: conseguir el mejor precio de taller de imprenta, diseñar tus folletos; esperar a que estén listos; retirarlos y contratar un equipo de repartidores; y claro, confiar en que tus folletos sean repartidos a las personas indicadas. Hoy, a través de Facebook, puedes encargarte de todo eso con un par de clics.

Promociones inmobiliarias vía Facebook

Seguramente sabrás cómo realizar una campaña simple de promoción vía Facebook. Si lo has hecho mediante Instagram, ten en cuenta que se trata del mismo procedimiento. No obstante, si hace un tiempo que no entras a la parte de Ads de Facebook, puede que te encuentres con algunos leves cambios.

Será muy raro que una campaña publicitaria no obtenga cierto rebote. Generalmente, quienes han pasado por malas experiencias en Facebook Ads, es porque no han sabido dirigir sus campañas de forma adecuada. Tómate el tiempo de afinar la puntería al lugar, público y hora indicados.

Punto por punto de una campaña exitosa

Comienza a diseñar una nueva campaña, de forma profesional. Procura por supuesto iniciarla desde tu fanpage de asesor inmobiliario, teniendo en cuenta estrictamente al público que pueda serte de utilidad. Para ello, invierte el dinero que esté a tu alcance, sin hacer pruebas a la mínima. El monto mínimo que presenta Facebook Ads es realmente acotado, y si estás “en modo prueba”, invertir poco solo te dejará la sensación de que las promociones no sirven de nada. Invierte tanto como puedas.

1 Alcance regional

Al momento de elegir el alcance regional, selecciona la región que conoces a fondo y en la que mejor te mueves como asesor. Acaso la zona en la que ya vienes trabajando, bien o regularmente. ¿Qué sentido tendría dirigir la campaña a nivel nacional, si te encontrarás luego con consultas del otro lado del país, sobre propiedades ubicadas en lugares donde nunca has estado? Si resides y trabajas en Barcelona, pues elige Cataluña.

2 Rango etario de tu cliente potencial

Cuando llegues a la opción de seleccionar el rango etario del público al que vas a dirigir tu promoción o campaña, presta atención. Si ya posees un sitio web, o un blog, accederás a las analytics que pueden ofrecerte a las claras estos detalles. La mayor parte de las plataformas inmobiliarias manejan un público cuyas edades oscilan entre los 35 y los 55 años. ¿Cuál es el tuyo?

Ahora bien, puede que te especialices en la venta de viviendas prefabricadas. Este sector del mundo inmobiliario, de auge en la era post COVID 19, comprende un público de menor edad. Así que, si es tu caso, deberías seleccionar un rango o más amplio si quieres enfocarte globalmente (por ejemplo, de 25 a 55 años), o focalizado hacia ese sector (de 25 a 35 años). Como ves, aquí no hay puntos prestablecidos.

3 A más dinero, mayor impacto

Atención. A partir de este punto, Facebook Ads te mostrará en todo momento las variables en relación a cantidad de personas que a diario verán tu promoción, dependiendo del dinero invertido. No pierdas de vista esto. ¿Por qué? Pues porque estos valores cambiarán rotundamente de acuerdo a la inversión destinada a la campaña que seleccionaste al comienzo. Lo más recomendable será siempre asumir los riesgos y dejar seleccionada la casilla “modo manual”. Podrás variar la cantidad de dinero cuando quieras.

4 Seleccionar la red social indicada

Con el objetivo de que tu campaña en Facebook para agentes inmobiliarios ofrezca un rendimiento óptimo y concentrado, señala pocas plataformas y no todas las que aparecen de forma predeterminada. Con Facebook e Instagram alcanza y sobra. En la sección Feed, deja tildadas solamente las de Facebook, Instagram y por supuesto Facebook Market Place. En esas plataformas entonces, serán exhibidos exclusivamente tus anuncios.

Recuerda que si dejas señaladas las casillas para “stories”, y no cuentas con el formato adecuado (vertical), tu campaña se verá de forma incorrecta. Nadie quiere eso, y será dinero simplemente malgastado.

5 Un golpe de impacto multimedia

Al momento de elegir tu imagen para cargar, pues asegúrate de haber seleccionado la mejor entre las mejores fotografías de la propiedad que quieras promocionar. En caso de que la campaña refiera solamente a tus servicios, entonces que la imagen sea una fotografía, que te muestre en lo más cercano a tu mejor momento. Ten en cuenta que Facebook exhibe (tanto en móviles, como en tabletas y ordenadores) mucho mejor hoy día las imágenes de formato cuadrado.

Por último, para introducir el texto que acompañará esa imagen, y que en definitiva será el contenido de valor de tu campaña, debes ser muy cuidadoso. Realiza el tipeo con anterioridad, sin obligarte a rellenarlo al momento de confeccionar la promoción. Algunos prefieren incluir costes en los textos de campaña, otros no. Aquí, es a tu gusto. Un texto detallado, razonado y bien redactado, sumado a los emojis adecuados, les darán a tu campaña inmobiliaria el aspecto que se merece.

Ultimos detalles

Antes de dar clic en “Promocionar”, asegúrate de incluir en tu imagen o texto de campaña, los datos que te proporcionarán (sino ventas) los leads que esperas. Guía a través de tu campaña a los probables clientes hacia tus otras plataformas web, blogs, redes sociales, o propone comunicación directa vía WhatsApp.

Evalúa los resultados de tu campaña en Facebook para agentes inmobiliarios. Olvídate del concepto de que es una plataforma pasada de moda. Si te has olvidado de él, asómate nuevamente a su mundo Ads, y te sorprenderás sobre cómo ha cambiado de un tiempo a esta parte.

Hemos visto cómo encarar tus promociones inmobiliarias vía Facebook. Si cuentas con tus propios tips y te gustaría compartirlos con nosotros, quedamos atentos a recibirlos en la bandeja de comentarios al pie del artículo. Tu opinión es siempre bienvenida.

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Potenciar tus habilidades como bróker inmobiliario

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Potenciar tus habilidades como bróker inmobiliario

A lo largo del tiempo y a través de sendos artículos publicados en el blog, insistimos acerca de la oportunidad que representa hoy día ser un agente inmobiliario “guía” del cliente propietario y del interesado. En este sentido, muchas son las corrientes surgidas para mejorar tus condiciones en el día a día laboral. Acaso como la más rutilante entre las nuevas estrellas de la autovaloración, sea el coaching inmobiliario. Esta propuesta ha logrado instalarse y abrirse paso, no solamente en España, sino en todo el mundo. En mayor o menor medida, ya sea dándole preponderancia o asumiéndolo como una herramienta complementaria, debes haberte cruzado con esta expresión al menos un par de veces durante los últimos años. En este artículo de Oi Real Estate repasaremos cuánto y cómo acudir al coaching y así potenciar tus habilidades como bróker inmobiliario. Te invitamos a leer la nota para conocer mucho más.

El objetivo del coaching

El objetivo final del coaching, hablando desde la generalidad, será alcanzar el mayor estado de bienestar personal posible. Pues bien, los expertos en marketing han sabido tomar parte de sus métodos y volcarlos a las habilidades positivas en ventas, con el fin de mejorar la atención al cliente. Todo esto basado en el saber cómo interpretarse a uno mismo y al otro (en este caso, el cliente).

Si bien las tendencias lo han transformado en un término cotidiano, pocos saben realmente la significancia del coaching y muchos tienden a confundir sus metodologías y las ventajas que ofrece. Coaching es en su propia definición un entrenamiento de las destrezas comunicacionales o de liderazgo. Propone mejorar tu posición en cualquier ámbito desde el autoconocimiento y por ende, propicia una mejor relación entre el sujeto y su entorno.

Conocer tus limitaciones para mejorarlas

Es sabido que quienes posicionan las corrientes de marketing (siendo un campo sin techo), no dejan pasar oportunidad alguna para sumar y aplicar cada nueva tendencia a su sector. Y si hablamos de marketing en bienes raíces específicamente, las estadísticas muestran que en la última década, el coaching inmobiliario ha ido ganando adeptos en todas partes del mundo. Lo cierto es que es muy difícil que quienes lo implementan en el día a día no reconozcan una mejoría en su relación con el cliente.

Atención: El coaching inmobiliario no tiene nada que ver con la autoayuda. Esto es algo que debes tener presente. En cambio, sí puede plantear ante tu mirada cuáles son tus actitudes innatas a explotar como agente inmobiliario, y cuáles resultarán perjudiciales para aprender a dominarlas o a descartarlas. Una de las claves para llegar al éxito mediante el coaching inmobiliario, radicará en la elección del “coach” indicado (o entrenador, o guía), según la técnica que aplique.

Potenciar tus habilidades como bróker inmobiliario

Cada bróker es un mundo, según su propia personalidad y por supuesto teniendo en cuenta la especialización en la que se desempeña. Sin embargo, existen objetivos de base que los aúnan, respecto a seleccionar su coaching inmobiliario. Veamos dos ejemplos claros:

  • Un agente inmobiliario confía ciegamente en la promoción y venta de inmuebles exclusiva a través de portales digitales.

  • Otro cuestiona esa metodología y se mantienes firme en la posición de la venta mano a mano y la publicidad impresa o analógica.

Ambos pueden acudir a un coaching inmobiliario, sin desacreditarse uno al otro. Pero, según sus conceptos sobre una estrategia de ventas ideal… ¿Les convendrá acudir al mismo “coach”? En este contexto, y si bien existen cientos de centros a los que acudir, encontrarás.

¿Cuál es tu espacio?

Una vez interesado en implementar el coaching a tu trabajo, verás que en él (como en una terapia) intervendrán mínimamente dos personas: el coach y tú. Algunos coachees prefieren trabajar de forma personalizada, otros utilizan métodos grupales. En el inicio, puede que te encuentres algo interpelado. Es lo normal. El entrenador debe primero conocerte, así como a tus habilidades y miedos en torno a tu trabajo como agente inmobiliario. El mentirle al coach respecto a valores de autoestima o el éxito de tu carrera en bienes raíces, será malgastar tu dinero. Es recomendable que no lo hagas.

Tomarse el tiempo de buscar cuál es tu asesor en coaching inmobiliario ideal, no es sencillo pero sí es imprescindible. El estar tan a la moda hace que no se encuentre entre las actividades más económicas. Procura siempre elegir al que más se adapte a tu personalidad y a la vez que cuente con un coach especializado en el sector inmobiliario.

¿Es la hora?

¿Cuándo estar seguros de que es momento de potenciar tus habilidades como bróker inmobiliario? Frecuentemente hallarás actitudes tuyas o en los otros que te disgustan. Clientes que te ponen de mal humor, una mala relación con tu grupo de trabajo o ciertas inconsistencias en tu desempeño puntual. Pues, en la generalidad, cuando notes que el volumen en detalles puntuales juega en contra de tus actividades sencillas cotidianas, es motivo más que suficiente para recurrir a un coaching inmobiliario. Veámoslos más en profundidad:

  • Errores en planificación. Puede que no te cueste vender, pero que vivas muy mal el tránsito hacia la meta de una negociación. Un coach puede ayudarte a descubrir cómo iniciar nuevos métodos estratégicos y organizativos, para liberarte de parte del stress que toda diligencia conlleva.

  • Falta de motivación. Fuera del trabajo eres una persona optimista, pero te está costando encontrar los beneficios reales de ser un agente inmobiliario. Debes saber separar la crisis actual que vive el mercado en bienes raíces, de la que te creas tú mismo. Para ello, encuentra en un taller de coaching inmobiliario tu ser proactivo perdido.

  • Desconexión entre compañeros de equipo. Algunos encuentran muy complejo o incómodo trabajar con otros. Formar o integrar equipos. Entre ellos estarán quienes logran solucionar el problema transformándose en agentes inmobiliarios independientes. Pero la verdad es que no todos cuentan con esa suerte. Si no tienes más remedio que seguir trabajando en agencia y compartir tu día a día con otras personas, tal vez logres adaptarte mejor a tu actividad cotidiana recurriendo a un taller de coaching.

Incertidumbre del sector

Es un hecho que el sector inmobiliario está pasando por un momento de incertidumbre y que le resultará cuesta arriba reubicar sus estadísticas. La salida de toda crisis debe ser tomada con calma y planificando lo más a largo plazo posible. Por ello, para no perder la calma ni tomar malas y apresuradas decisiones, tal vez sea una circunstancia muy propicia para que te preguntes si deberías o no acercarte al coaching inmobiliario.

Hemos visto cómo potenciar tus habilidades como bróker inmobiliario a través del coaching. Si practicas otras actividades que te vuelven un mejor agente en tu día a día, nos encantaría que las compartas en la bandeja de comentarios al pie del artículo. Tu palabra es siempre bienvenida.

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Alternativas al home office inmobiliario

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alternativas al home office inmobiliario

No es una novedad decir que son tiempos cuanto menos inciertos para el real estate. Si has llevado un relevamiento detallado del sector, desde la pandemia COVID a esta parte, habrás notado índices inverosímiles en los interanuales 2020 / 2021 y 2022. Sin embargo, muchos especialistas acertaron en sus vaticinios respecto al repunte brutal de finales de 2021 y el estancamiento en el marco de la guerra desatada en Ucrania durante el último año. Entre tanto vaivén, y sobre todo si eres un agente inmobiliario independiente, seguramente te habrás preguntado… ¿debes mantener o abandonar las estrategias que te mantuvieron como “sobreviviente” comercial durante los recientes períodos? En caso de que estés decidido a arriesgar, en este artículo de Oi Real Estate, veremos algunas alternativas al home office inmobiliario. ¿Nos acompañas?

Las nuevas / viejas tácticas de venta

No podría juzgarse a quien haya encontrado en el teletrabajo, un mecanismo mejor de trabajo, respecto al pre pandemia COVID 19. Este tal vez sea un buen tópico para un futuro artículo. No obstante, muchos están urgidos por regresar a la “vida anterior”. De hecho, el negocio inmobiliario en sí mismo exige de base (y en menor o mayor medida) un margen de contacto casi obligatorio. Ese mismo margen, fue el que, durante los confinamientos más estrictos, lo mantuvo estancado al punto del congelamiento.

Si has sobrevivido como agente inmobiliario independiente o freelance, será porque has sabido cómo manejarte. Pero recurrir a estrategias que te permitieron continuar trabajando no ha sido una tarea sencilla. Seguramente has desenterrado algunas técnicas obsoletas, adaptándolas a estos tiempos extraños; así como incorporado otras tantas que nunca habían entrado en tu campo de visión comercial. Pues bien… ¿Qué hacer con esas tácticas y estrategias comerciales?

Alternativas al home office inmobiliario

No es una novedad: la modalidad de supervivencia más implementada en el mundo laboral fue el teletrabajo, o home office. Millones hicieron de su hogar una oficina, con las virtudes y desventajas del caso. Como contrapunto al mal momento sanitario que atraviesa al mundo entero, el teletrabajo ha permitido también desnudar ciertas falencias en todos los mercados, ahorrar costes a las empresas, etc. Pero… ¿Cómo salir entonces de un ámbito de comodidad?

1 Clave: manejar una agenda fácil

En la actualidad, mantenerse competitivo en el ruedo inmobiliario puede generar al paso del tiempo un nivel de ansiedad no muy diferente al provocado por los inicios de aquel confinamiento de 2021. Para mitigar ese stress inevitable, es aconsejable fijarse objetivos cumplibles y organizados a corto plazo.

2 Reforzar los conocimientos adquiridos

Muchos agentes inmobiliarios darán fe de haberse vuelto mejores profesionales, trabajando desde casa. Es una realidad. Aprovecha y explota los conocimientos que hayas incorporados durante tu etapa home office, puesto que no todos los mercados contaron con esa ventaja. Tal vez no seas consciente de lo que el último período ha aportado y mejorado tus condiciones de asesor en bienes raíces, ostensiblemente.

3 ¿En qué has mejorado como bróker freelance?

Detengámonos en algunos puntos en los que seguramente te has beneficiado y de los que has aprendido.

  • Atención al cliente. Durante el último período, has invertido mucho de tu tiempo en mantener el trato al cliente. En este solo hecho, lo has mejorado. Muchos agentes inmobiliarios, han aprendido a lo largo de este último tiempo a conocer mejor a su cartera de clientes.

  • Redes sociales. Seguramente, tus redes sociales profesionales se han visto propulsadas. Tal vez hayas descubierto una nueva modalidad, que hasta antes de las medidas restrictivas no tenías ni siquiera en cuenta. No las abandones, por volver a las calles. Mantiene el ritmo de tus publicaciones, considerando que cada red social es distinta a la otra.

  • Cursos paralelos. ¿Te has especializado en algún sector satélite al inmobiliario? Las modalidades de cursos online han cobrado una forma inaudita de afluencia. Muchos asesores se han sentido motivados a reforzar sus habilidades, mediante cursos virtuales de marketing, paisajismo, coaching inmobiliario, decoración, etc. Todo ha servido y todo sirve. Si tu casa no hubiera sido también tu oficina, esto hubiera sido poco probable.

  • Reforzar tu comunidad de contactos. Desde nuestros artículos, solemos recomendar la creación de una comunidad inmobiliaria propia. La agenda de dicha comunidad, no debería estar compuesta solamente por los datos de tus clientes. ¿Has incluido en ese listado a colegas, gestores legales, agencias zonales, comercios influyentes del sector, arquitectos, fontaneros, o constructores independientes? No la descuides, una vez retomada la vida fuera de casa. Intenta mantenerte tan cercano a esos contactos, como durante el peor momento de la pandemia.

4 Mantener estrategias seguras

¿Deberías dejar de utilizar aquellas técnicas que te han dado buen resultado en el transcurrir del confinamiento? Salir del teletrabajo inmobiliario no conlleva necesariamente abandonar todo uso y costumbre incorporado en el home office. Habrás incorporado una serie de herramientas de desarrollo profesional perfectamente sostenibles en el tiempo.

Técnicas de venta de hoy y de siempre

Muchas de las técnicas utilizadas antes de la pandemia (sino desde el inicio del real estate mismo) fueron mejoradas por sendos elementos digitales. Presta atención, acaso figuren en este breve listado:

Una visita guiada y virtual

Las visitas guiadas a través de un tour virtual existen desde hace varios años. El distanciamiento social las han traído a flote, con éxito sorprendente. Ofrecida, aunque renegada durante años por la mayoría de las agencias, no hubo inmobiliaria que no la ofreciera durante el momento más duro del aislamiento social. Tú, con una cámara promedio, un buen audio, has producido un archivo multimedia que se envió al interesado, para su recorrido virtual. Según los medios especializados en el sector, esta modalidad llegó para quedarse.

El open house virtual

La realización de un “open house” en épocas de pandemia, es una quimera absoluta. Este método, que propone como su nombre lo indica “abrir la casa” en venta, implica de por sí un amontonamiento de gente. Promocionando dicha apertura, como una suerte de meeting, y al igual que con los tours guiados virtuales, podrás continuar con los “open house” virtuales. Seleccionarás la cantidad de clientes que creas puedan sentirse atraídos por la propiedad, y organizarás una video llamada grupal a una determinada hora. Para ello, podrás utilizar banners con imágenes de la vivienda, fijos o animados. Seguirán ofreciéndote buenos resultados.

Podcasting y blogs inmobiliarios

Estos métodos, en permanente auge a nivel mundial, han sido puestos en práctica tanto por agentes inmobiliarios independientes, como por las más destacadas agencias del sector. Son considerados como los principales proveedores digitales de “leads” (clientes potenciales), redirigidos a tu sitio web, o plataforma de ventas, o punto de contacto. En el carrusel promocional, resulta vital la captación y redistribución de la clientela, a través de tus variados circuitos de ventas y promociones. Los blogs y los podcast, resultan de gran ayuda a la hora de poner en movimiento el tránsito de aquellos interesados en efectuar un negocio inmobiliario, así como el de quienes no lo tenían ni siquiera pensado.

La planificación como premisa

A la hora de salir del teletrabajo inmobiliario y el home office, recuerda que la planificación debe cumplir un rol primordial. En no apresurarse, fijarse objetivos que puedas cumplir en el menor plazo posible y mantener todas las herramientas que te han dado resultado durante el aislamiento, encontrarás más fácil el camino para abordar la tan esperada nueva normalidad.

Hemos visto algunas alternativas al home office inmobiliario. Tú, como broker independiente… ¿Cómo has sobrellevado este complejo estadio del sector? Nos encantaría conocer tu opinión en la bandeja de comentarios al pie del artículo. Tu palabra es siempre bienvenida.

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La mejor experiencia de contenido para el prospecto

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la mejor experiencia de contenido para el prospecto

La forma que emplean las campañas de publicidad para atraer a un público en búsqueda de realizar una diligencia inmobiliaria o para llamar la atención de aquellos que ni siquiera se encuentran pensando en ello ha variado radicalmente de un tiempo a esta parte y acaso por un largo, largo tiempo. Este cambio por parte de las agencias y las compañías publicitarias o  no tiene otro fundamento: el público ha modificado su propia forma de buscar. Los potenciales prospectos inmobiliarios hoy poseen nuevas expectativas con un mismo objetivo: el encontrar un nuevo hogar donde habitar de forma habitual, vacacionar o hallar un espacio de trabajo. En este artículo de Oi Real Estate veremos cómo ofrecer la mejor experiencia de contenido para el prospecto. Te invitamos a continuar leyendo la nota hasta el final para conocer mucho más sobre este apasionante tópico. Esperamos que nos acompañes.

Adaptarse a los cambios

Lograr la excelencia en valoración del contenido publicitario es la meca de toda agencia publicitaria. En este sentido, adaptarse incluso a los cambios que marcó el mercado desde la irrupción de la era digital ha significado en la generalidad la diferencia entre subsistir o bajar la cortina del negocio. Asimismo, en lo vertiginoso de dicha era digital (ya a punto de pasar a su estadio 5.0), crear contenidos que puedan a su vez dar volantazos bruscos según eventuales cambios en las preferencias de búsqueda es más que recomendable. Hablamos de campañas o métodos de tracción que no signifiquen implicarse en herramientas de seducción comercial perpetuas.

¿Cómo es el cliente de hoy? En el sector inmobiliario, suele afirmarse que “conocer al prospecto lo es todo”. Qué consume, cuáles son sus gustos en cuanto a su tiempo de ocio y de trabajo, sus hábitos cotidianos, etc. son factores imprescindibles. Y en este contexto, se hace fuerte el concepto que señala que “la información es poder”. La experiencia de contenido, en el idioma del marketing, deberá por tanto resultar en un impacto positivo para tu marca inmobiliaria.

La mejor experiencia de contenido para el prospecto

Vemos entonces en aspectos globales cómo planificar y ofrecer finalmente la mejor experiencia de contenido para el prospecto, comenzando por conocer sus componentes y sus objetivos.

¿De qué hablamos si hablamos de experiencia de contenido?

En su definición, alcanzar la mejor experiencia de contenidos deberá desarrollar y contener principalmente el equilibrio entre dos ítems:

  • Contenidos propiamente dichos.

  • Contexto de la agencia, de la clientela y del potencial prospecto.

Para ello, veremos que cada porción de contenido creado y seleccionado para atraer al público deberá ser parte de una experiencia en lo posible exclusiva, capaz de ser consumida de forma individual y a la vez llamadora de la atención del prospecto como colectivo.

¿Qué conforma una experiencia de contenido?

Una experiencia de contenidos exitosa deberá considerar asimismo cómo es que las personas interactúan con dicha experiencia y cómo las consumen. Entonces, la mirada deberá no solo apuntar al contenido por ejemplo de un sitio web propio, sino también a cómo el mismo estará diseñado, presentado y cuál será el canal de conexión con el público.

Diferentes estadios de la experiencia de contenido

Muchos agentes inmobiliarios freelancers caen en un error recurrente, implícito en “cómo captar nuevos clientes”. Por supuesto que lograr el primer contacto con el lead y transformarlo en un prospecto que ha elegido a tu oficina de servicios inmobiliarios para concretar su diligencia es importante.

Pero… ¿no lo es acaso también el saber cómo mantener al cliente propietario y al interesado en comprar o alquilar de tu lado durante todo el proceso de la negociación?  Asimismo… ¿no es igual de trascendente mantener a tu agencia a los ojos del ex cliente como la mejor opción para realizar una nueva diligencia o recomendarla?

Así, vemos que la planificación en experiencia de contenido y contenidos de valor para tus campañas publicitarias deberán no solamente concentrarse en captar, sino también en la atención al cliente estable y (sobre todo) en fidelizar correctamente al prospecto satisfecho.

Creatividad + Calidad

¿Cómo consideras que debe ser una buena experiencia de contenidos? Realiza un ejercicio sencillo, poniéndote en los zapatos del cliente, según la especialización de tus servicios en bienes raíces. ¿Qué propiedades y qué clase de atención buscará un cliente inmobiliario a la hora de concretar el alquiler de una vivienda para su hijo universitario durante su carrera? ¿Qué buscará en ese contexto una pareja de adultos mayores, recientemente jubilados que ha decidido mudarse a las afueras de la ciudad en búsqueda de un bienestar permanente lejos de las grandes urbes?

La experiencia de contenido dependerá entonces de los servicios que ofreces, ya que de ella dependerá a su vez la preferencia global de su tipo de prospecto. En este sentido, la suma de creatividad + calidad deberá resultar en un contenido relevante, rico y atractivo a la vista. Si bien al momento de diseñar tu sitio web (el punto de contacto de mayor relevancia con el prospecto) es conveniente tomar nota de los estilos utilizados por las compañías inmobiliarias de éxito actual, deberás diferenciarte lo suficiente de ellas en cuanto a cómo presentarás tus servicios.

Recuerda que, en el real estate moderno, plagado de agencias, franquicias, oficinas freelance que ofrecen promociones de todo tipo, el ser distinto a tus competidores más directos es crucial.

Hemos visto algunos puntos de relevancia a tener en cuenta a la hora de planificar la mejor experiencia de contenido para el prospecto inmobiliario. Si tienes los tuyos, nos encantaría que los compartas con nosotros en la bandeja de comentarios al pie del artículo. Tu palabra es siempre bienvenida.

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Visitas inmobiliarias virtuales y guiadas

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visitas inmobiliarias virtuales y guiadas

Todo comenzó como una curiosa alternativa en el marco cultural y científico. Los más prestigiosos museos del mundo comenzaron a ofrecer, a inicios de la década pasada, visitas guiadas virtuales. A través de ellas se podía acceder a un recorrido escueto y acartonado por sus principales galerías, que vía internet brindaban un paseo simulado. Al poco tiempo y acompañando el avance tecnológico, las virtudes de dichos paseos se volvieron más agradables a la vista. Las visuales aparecían menos fotográficas y daban una sensación de “mundo libre” considerablemente realista. Al día de hoy, estas visitas son las estrellas del sector inmobiliario. En este artículo de Oi Real Estate veremos las ventajas que como asesor no deberías desaprovechar a la hora de ofrecer visitas inmobiliarias virtuales y guiadas.

El futuro tecnológico en el presente

Hablemos específicamente del sector que nos interesa, el inmobiliario. Un tour o visita virtual es una manera simulada a la que un cliente en búsqueda de un espacio o vivienda puede acceder, para visitarlos por vez primera sin la necesidad de acercarse al lugar. Expresándonos correctamente, tal vez deberíamos decir que es una forma de alcanzarle cierta noción o idea sobre una propiedad que tú, como agente inmobiliario, consideras que puede satisfacer sus expectativas.

¿Cómo accede un cliente a estas visitas guiadas? Pues todas las plataformas digitales valen en este caso. Cualquier ordenador, un móvil y por supuesto las tabletas, son capaces de reproducir las visitas guiadas. Al momento de ofrecer un tours virtuales inmobiliarios, solo deberás asegurarte que el cliente posea uno de estos dispositivos. Eso bastará para invitarle a recorrer desde la comodidad de su jardín y a través de la internet, por ejemplo, ese luminoso piso fuera de España y con vista al mar, que te ha encomendado.

¿Cómo crear visitas inmobiliarias virtuales y guiadas?

No precisas ser experto en informática, ni en montaje multimedia para acceder a tours virtuales, o para ofrecérselos a tus clientes. Puedes hacerlo mediante intermediarios, o resolverlo por tu cuenta como usuario de plataformas que se encargarán de todo:

  • Hay cientos de empresas especializadas que brindan este tipo de servicios, directamente pensando en las agencias, en el agente inmobiliario independiente y en el asesor empleado. Los costos dependerán por supuesto de la calidad del tour virtual, calidad o cantidad de viviendas a disposición, u otros factores similares.

  • ¡Hazlo tú mismo! También puedes acceder a múltiples aplicaciones, programas o plataformas que disponen de herramientas potentes como Google Tour Creator. No solo podrás crear tus visitas guiadas, sino que además, si eres un novato en el asunto, dispondrás de metódicos “paso a paso” para lograrlo.

Beneficios en exhibiciones virtuales

Claro que el resultado visual de tu visita virtual dependerá del equipo con el que registres las imágenes. Pero no te desanimes, porque no hace falta una video filmadora profesional, ni un móvil de alta gama para que el trabajo final sea digno de ser visto. Trata de equiparte con lo mejor que puedas, pero no dejes que de eso dependa ofrecer tours virtuales inmobiliarios.

Veamos los principales beneficios a considerar, en horas de implementar un tour virtual inmobiliario:

1 La nueva estrella

Se trata de una nueva estrella en el sector inmobiliario, pero la mayor parte de las agencias aún no disponen de este servicio. Al ser un medio de ventas atractivo y en auge, la incorporación a las agencias suelen redundar en la atracción de más propiedades. Es un buen punto de partida.

2 Rápido de ver

Un tour virtual inmobiliario de entre diez y quince minutos, a través de sistemas de videollamadas puede acelerar las ventas. Aprovechando tan solo un momento libre del cliente, una pausa en su trabajo, podrás presentarle una propiedad a cientos de kilómetros de donde se encuentre.

3 Optimizar calidad de atención

Las visitas virtuales no solamente tienen el objetivo de mejorar la atención al cliente que busca una propiedad. Como agente inmobiliario, debes estar atento a entender siempre ambos lados del mostrador. Por ello, ten en cuenta que ofrecer tours virtuales inmobiliarios también ofrece una mejor calidad de atención al cliente que pone en venta su inmueble, sin obligarlo a concertar visitas en horarios indeseados.

4 Modificar estrategias de una herramienta sin techo

Hablamos de una metodología de ventas flamante en el marketing inmobiliario. Por ello, implementar su uso a los mecanismos de ventas de tu agencia en este momento contará con los beneficios de acompañar su expansión, hasta que termine de asentarse en el mercado definitivamente.

Era post pandemia

El éxito de los tours virtuales inmobiliarios (como fue el caso de la firma digital en el sector) terminó de instaurarse en España y a nivel mundial, como una forma de mantener activo el mercado ante la llegada de la COVID 19, a comienzos del año 2020. Lo cierto es que el solicitar una visita guiada o aceptarla de mano de un agente inmobiliario, sigue siendo una excelente opción que evita el contacto y preserva los protocolos contra la pandemia.

De esta manera, un método de ventas que hasta hace poco tiempo provocaba cierto rechazo en la clientela, se convirtió en una forma de búsqueda de vivienda divertida y sofisticada. Como si fuera poco, logró en muchos casos disminuir la cantidad de visitas necesarias para vender un inmueble.

El open house siempre vigente

Muchos agentes coinciden con el método Open House (o Casa Abierta). Este método ha alcanzado niveles insospechados de logística, por parte de los agentes inmobiliarios. La organización de visitas Open House, tratándose de reuniones libres a puertas abiertas y sin restricción de visita a cada rincón de una propiedad, fueron recibiendo distintos aditivos. Dependiendo el nivel de proactividad del agente a cargo, se le agregó al Open House desde música hasta perfumes con el fin de lograr una experiencia placentera al cliente.

Muchos de estos significativos ornamentos quedan obligadamente fuera del ámbito virtual. Sin embargo, ofrecer tours virtuales inmobiliarios conjuntos (que puedes promocionar como un Open House Virtual), generalmente logra similares o superiores resultados, en esa especie de competencia entre buscadores de inmuebles revisando simultáneamente un objetivo de común interés.

Sencilla y rápida adaptación

Lo cierto es que el ámbito virtual ha llegado para quedase. Si todavía te mantienes fuera de estos parámetros, es el momento de comenzar a incorporar sus virtudes. Te recomendamos, para empezar a conocer esas ventajas, considerar ofrecer una vivienda mediante una simple vídeo llamada, dejando ver a tu cliente del otro lado de la pantalla cada aspecto interior y exterior del inmueble. Tal vez sea la forma más sencilla de entrar al mundo del marketing virtual inmobiliario. Verás que en el corto plazo te resultará fácil y mucho más cómodo.

Hemos visto ítems sensibles respecto a visitas inmobiliarias virtuales y guiadas. Si posees tus propias experiencias en torno a esta revolucionaria herramienta comercial, nos encantaría que nos las compartieras en la bandeja de comentarios al pie del artículo.

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