El revenue management de hoteles independientes y de boutique representa un desafío para cualquier administrador. Aunque, en sí, la gestión de rendimiento e ingresos implica lo mismo que para hoteles que manejan una escala más grande, las estrategias para lograrlo y la implementación son muy diferentes e implican un mayor conocimiento del sector.
Si te interesa potenciar los ingresos de tu hotel boutique, esta nota te dará algunos consejos para un revenue management inteligente. ¡No dejes de leer!
En este artículo encontrarás:
¿De qué se trata el revenue management?
Podemos definir al revenue management como la venta del producto adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio correcto y en el canal correcto. Esto significa en otras palabras, la posibilidad de utilizar de forma asertiva las distintas herramientas de análisis para de esta manera cruzar datos que permitan tomar las decisiones efectivas que optimicen las ventas, sacando el máximo beneficio.
Esta estrategia de fijación de precios se acostumbra a usar en hoteles, pero también en aerolíneas, sanatorios y otros rubros dentro del contexto del turismo para obtener los máximos beneficios, como los ingresos en un inventario de bienes y servicios.
Concentrarse en el valor
La razón por la cual un cliente nos elige es porque obtiene un valor a cambio de pagar el servicio. Por eso, poner el foco en el valor real que ofrecemos es el punto de inicio de un revenue management exitoso. El objetivo es lograr que la propuesta de valor del hotel trascienda, llegue a los clientes y que ellos elijan el hotel por esta experiencia.
Elegir canales de distribución correctos
El presupuesto de marketing para hoteles pequeños suele ser menor que lo que disponen cadenas de hoteles. Sin embargo, esto no es un problema, sino que es necesario maximizar la inversión. La forma de hacerlo es analizando y eligiendo estratégicamente los canales que se van a utilizar. Si la inversión es menor pero correcta, dará buenos resultados.
Los factores que hay que tener en cuenta para elegir el canal son:
- La facilidad de gestión del canal
- El potencial que ofrece acorde al público que lo utiliza y nuestro público objetivo
- El costo involucrado en mantenerlo
- La oportunidad de comercialización que proporciona el canal
- La tecnología que involucra y su compatibilidad con el propio sistema de administración de la empresa.
Ventajas de la reserva directa
Ellas son el método más conveniente de reserva de huéspedes porque contribuyen a la fidelización del cliente. Gestionar las reservas a través de agentes de viajes en línea puede proveer de mayor alcance. Sin embargo, en un sitio web se encuentran todos los competidores, y hay posibilidad de que elijan a otro por sobre nosotros.
Los objetivos de la reserva directa son dos:
1) Desviar a los potenciales clientes de la comparación entre hoteles que pueden ver en sitios web.
2) Utilizar este canal como una oportunidad de fidelización del cliente. Promover acciones para que el huésped recomiende el servicio es indispensable en la construcción de la marca del hotel.
¿Cómo incentivar reservas directas y potenciar el revenue management?
Las reservas directas se pueden impulsar ofreciendo incentivos de valor agregado, como descuentos en gastronomía, reducción de precios de reserva o descuentos en próximas estadías.
Construir una cultura de revenue management perpetuo
Esto hace referencia a evitar planificar acciones basadas en lo que hace la competencia. Significa poner el foco en la concientización del equipo, para encontrar la forma adecuada que mayores beneficios trae a la empresa hotelera, con la propuesta de valor propia en el horizonte.
Datos y revenue management: registros y organización
Acumular un montón de información no favorece la actividad del hotel. En cambio, ir en busca de datos pertinentes para los objetivos que tenga la empresa serán de mayor utilidad para el departamento comercial, y permitirán focalizar los esfuerzos en factores que sean centrales para las necesidades del hotel.
En marketing digital, estos datos claves ligados a una estrategia y ciertos objetivos llevan el nombre de Key Performance Indicator, o KPI.
Es indispensable: saber qué información es relevante y de qué forma se almacenará.
Tendencias y patrones de consumo
Esto implica poner atención a los cambios en el comportamiento del cliente: qué canales de contacto usa, los datos demográficos, qué es lo que más buscan o por qué preguntan.
Otro flanco para cubrir son las redes sociales, blogs, y sitios web de reseñas. El material que se encuentra en línea es indispensable para el equipo de revenue management porque pueden orientar sus propuestas de forma más eficiente.
Automatización de procesos
El uso de sistemas inteligentes y bots es la tendencia del momento en gestión. Y esto es bueno para tareas diarias de administración y recopilación. Pero la toma de decisiones debe estar liderada por un equipo humano que opere en base a un análisis. La automatización debe pensarse como una herramienta soporte que facilita tareas, mientras que el equipo humano de revenue management será el corazón del área.
Presencia digital y vínculo con la página web
Una estrategia pensada para un hotel independiente o boutique debe considerar al sitio web como su carta de presentación y contacto cercano con el cliente.
A diferencia de sitios de viajes, la información del sitio web nos pertenece y tenemos la posibilidad de ofrecer al cliente un recorrido acorde a la experiencia que queremos crear.
Por eso, es importante cubrir los detalles técnicos necesarios:
- Actualización tecnológica: significa contar con sistemas actualizados, una interfaz práctica y reconocible.
- Tendencias de diseño: hacen la vista amigable y dan la impresión de una empresa actualizada y en movimiento.
- Normas de seguridad: indispensables para mantener a resguardo la empresa y los datos de los clientes.
- Blog para posicionamiento orgánico: información relevante y de calidad que permita un trabajo sobre SEO a la vez que proporciona valor agregado a los clientes que ingresan a la web.
- Control de buen funcionamiento de formularios y canales de consulta: son la clave de que lleguen más consultas de personas interesadas. También son indispensables para obtener datos de los clientes.
La presencia digital con canales propios es indispensable para impulsar un excelente servicio. La web, en sinergia con campañas digitales en redes sociales y anuncios de Google pueden constituir el afluente de clientes que la empresa necesita.
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