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De respetar estrictamente una agenda (y por supuesto de su planificación) pueden depender los niveles de efectividad de una agencia o de una oficina de servicios inmobiliarios independiente. Sin importar si se trata de una inmobiliaria convencional, con su local a la calle y constituida por distintos equipos o por plantillas destinadas cada una a su función; o si hablamos de una oficina digital en bienes raíces con poco recorrido en el sector; todas coincidirán en la importancia de conformar una cartera clientelar fuerte y bien definida; clasificada dependiendo de decenas de factores. Tal es el grado de trascendencia de este tópico en el camino que emprenden los negocios en el sector inmobiliario que, contra lo que muchos podrían imaginar, existen incluso compañías concebidas en una funcionalidad dirigida a la confección y organización de bases de datos en torno la clasificación de contactos. En este artículo de Oi Real Estate veremos cómo mantener organizada tu cartera de clientes. Te invitamos entonces a continuar leyendo la nota hasta el final para comprende mucho más sobre un aspecto sensible en el desempeño de todo agente inmobiliario.

Comunicar más y mejor

La máxima en toda industria comercial (y casi podríamos afirmar que en el sector inmobiliario en especial) dice que “conocer al cliente lo es todo”. Pues, vaya si resultará importante la organización de tu agenda y la clasificación de contactos (entre leads, consultantes interesados, prospectos y ex clientes) como primer peldaño en la calidad comunicacional de tu negocio. Es que la diagramación de tu cartera clientelar es el único rumbo hacia la meta de todo equipo de marketing inmobiliario: comunicar más y mejor.

Si eres un agente inmobiliario que se desempeña bajo el ala de una agencia, puede que nunca te toque incriminarte en estos menesteres. En cambio, sabemos que si eres un asesor autónomo deberás poseer una gran capacidad a la hora de cargar al hombro también con los aspectos ligados a las ventas de tu agencia. Tanto unos como otros, no pueden darse el lujo de eludir este tópico. Mantener una agenda limpia y pulida, conducirá a que la comunicación de tu marca inmobiliaria llegue a las personas indicadas. Recuerda que detrás de cada contacto existe una negociación esperando ser resuelta.

¿De qué sirve poseer una cartera clientelar organizada?

Acaso supongas que tener al alcance la agenda de contactos de tu móvil solucionará el asunto; pues nada más lejos de la realidad. En estas épocas netamente digitales, un solo agente deberá mantener entre sus contactos activos a muchos más nombres y datos de los que podrías concebir.

Si estás iniciando tu rumbo en el sector inmobiliario y cuentas con algo de memoria para tus actividades comerciales, es probable que poseas en tu cabeza la misma información que en tus archivos de Excel o en tu cartera clientelar. Con el paso del tiempo, sin embargo, verás que ubicar y clasificar dicha información sin una planificación personalizada puede provocar cierto caos comunicacional; un factor negativo poco recomendable para cualquier negocio.

Sobre todo en instancias en las actuales, donde el boca en boca (un elemento de ventas que al día de hoy sigue dando muchos y buenos frutos) ocupa un sitio tan preponderante ¿Entregarías tu negociación inmobiliaria a una agencia con claras dificultades en la comunicación, si fueras un particular? Nos atrevemos a contestar que no; y sería una acción de puro sentido común. Veamos cómo evitar que eso suceda.

Cómo mantener organizada tu cartera de clientes

Para mantener organizada tu cartera de clientes, resumiremos una serie de elementos de los cuales se habla en demasía a través de sendos volúmenes en marketing inmobiliario. La base de una comunicación exitosa radicará en la clasificación de tus clientes o contactos. Procura rearmar tu base de datos según estos caracteres:

1 Clase de cliente

Según la especialización de una agencia inmobiliaria los clientes pueden conformar un pantone vasto y de lo más variado entre sí. Entre ellos (los que caben a la generalidad del negocio inmobiliario):

  • Persona (física o jurídica).
  • Compañía (micro empresas, medianas o grandes firmas).

2 Tipo de servicio requerido

Es recomendable que la información de contactos y clientes de una inmobiliaria vayan acompañados siempre de un historial de trabajo ¿Qué servicios se ofrecieron? ¿Compraventa o alquiler de vivienda de uso habitual o de un bien comercial? ¿Inversiones inmobiliarias? ¿Administración de una porción de servicio inmobiliario? ¿Se trata de una negociación exclusiva, colaborativa o compartida con otras agencias?

3 Tipo de facturación

Dependiendo de la agencia, habrá muchas abocadas al manejo de unas pocas cuentas, aunque de grandes niveles de facturación. Otras por su parte, preferirán llevar adelante diligencias convencionales, aunque en gran volumen.

4 Lead, cliente o ex cliente

Algunas oficinas de servicios inmobiliarios se dedican solamente a captar clientes para luego distribuirlos a las agencias encargadas de llevar adelante la compraventa o el alquiler de bienes inmuebles. La gran mayoría se encargan de realizar desde el primer ciclo de captación clientelar hasta el cierre de la diligencia propiamente dicha.

Una cartera clientelar entonces puede estar conformada por distintos tipos de contactos.

  • El lead (quien ha demostrado cierto interés en tus servicios inmobiliarios; por ejemplo reaccionando a una estrategia de marketing desplegada a través de internet).
  • El prospecto (siguiente estadio al lead, en el cual este confirma que ha seleccionado tu agencia para llevar adelante su diligencia).
  • Ex cliente (¿sabías que un ex cliente suele llevar al mediano o largo plazo a una nueva negociación? La fidelización clientelar es un punto de suma importancia en el sector inmobiliario; por tanto, será vital mantener el correcto contacto con el cliente, más allá de la finalización de su diligencia).

El CRM inmobiliario

Si te consideras un agente inmobiliario proactivo y sin inconvenientes a la hora de delegar parte sensible de tus actividades, es aconsejable la contratación de un CRM inmobiliario. Esta rama de las compañías proptech se especializa en el cuidado y clasificación de información clientelar; y la mejor virtud en su funcionalidad posee como principal característica ofrecer software personalizado a la medida de la agencia que lo requiera.

¿Dispone tu agencia de un CRM inmobiliario para un manejo correcto de su clientela? ¿Te encargas personalmente de que la comunicación con tu cartera de clientes sea fluida? Nos encantaría conocer tu opinión.

Si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

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contrato de alquiler

Una agencia inmobiliaria para que sea eficiente es fundamental que haga específicamente dos cosas: buscar propiedades para vender y buscar nuevos y potenciales clientes. Para ello es primordial que recurra a técnicas de marketing digital referidas a la captación inmobiliaria.

En este artículo analizaremos las mejores técnicas de captación inmobiliaria y de como atraer clientes potenciales para vender o alquilar:

marketing digital

Lo primero es lo primero: ¿qué son los leads en el marketing digital?

Es un término que se usa en Inbound Marketing para referirnos a los contactos que han brindado sus datos a través de una de nuestras landing pages a cambio de contenido ofrecido. Por lo tanto, son contactos que en forma voluntaria pasan a formar parte de nuestra base de datos.

¿Que son las landing? Las landing page o paginas de aterrizaje son paginas web diseñadas exclusivamente para convertir visitantes en leads.

Así, estos leads o contactos que han dejado sus datos son considerados potenciales clientes, a los cuales es importante no perderlos de vista y comenzar con el proceso de nurturing para mantener su atención.

Marketing digital: ¿Qué es el proceso de nurturing?

El nurturing o nutrición de leads es una técnica de marketing orientada a la maduración de oportunidades de negocio, como son los llamados leads y a la fidelización de clientes actuales.

Esta técnica también se enmarca dentro del inbound marketing, y es la clave del proceso de venta y de la captación innmobiliaria.

La captación inmobiliaria ¿en qué consiste?

Dentro de las estrategias de marketing digital podemos identificar la captación inmobiliaria. Que es la tarea de salir a buscar por Internet y por cuenta propia nuevos clientes. Es decir, es la búsqueda de clientes potenciales para venderles inmuebles.

Para esto tienes que hacer un análisis e identificar quien es tu cliente ideal para tu perfil inmobiliario.

Técnicas de marketing digital: captación inmobiliaria

Las agencias inmobiliarias saben de la importancia del marketing digital, la captación de leads, son conscientes de la relación directa existente entre captación de contactos y la conversión a clientes finales, es decir, de ventas acumuladas.

Para lograr la captación inmobiliaria son muchas las técnicas que se pueden utilizar que nos aportaran una gran cantidad de contactos, que podrían llegar a convertirse en ventas concretas. Veamos las estrategias de marketing digital existentes para realizar el proceso de maduración del cliente:

Contenido SEO

Para captar clientes con esta herramienta de marketing digital debes reflexionar sobre los diferentes perfiles de los clientes del sector inmobiliario y adecuar los contenidos de tu web o de tu blog, Para analizar los perfiles puedes basarte en sus problemas, en como interactúan con tu blog, sus objetivos, necesidades, etc.

De esta manera, crearás contenido capaz de atraer a esos contactos que posteriormente podrán llegar a convertirse en clientes fidelizados.

Existen diferentes campañas de conversión si quieres convertir a potenciales clientes, para ello puedes utilizar las Landing Pages, Thanks you Pages, Formularios etc.

Asimismo, es importante que segmentes y automatices las campañas de conversión ello te permitirá atraer clientes y cerrar ventas.

Videos

Si bien el contenido escrito es importante hay otros formatos que son geniales a la hora de llamar la atención del público.

Puedes crear infografía, ebooks o videos. Actualmente, cada vez son más las personas que prefieren el contenido en vídeo para resolver sus dudas en internet.

Hay varios formato para crear y difundir contenidos, como artículos, infografías, ebooks o videos.

Cada vez son más las personas que prefieren el contenido en vídeo para resolver sus dudas en Internet. El video tiene dos ventajas: la gran capacidad de viralización y la sencillez en el momento de explicar ciertos procesos.

Testimonios

Como ya dijimos los testimonios son importantísimos para tu blog inmobiliario. Figúrate el caso que tus potenciales clientes ya se han informado a través de tu blog: la documentación que tienen que presentar para comprar un inmueble, el precio de las propiedades de la zona y los lugares de esparcimiento y accesos disponibles, pero a pesar de todo ello no están totalmente convencidos de que tu inmobiliaria sea la adecuada. En este punto, una página de testimonios de los clientes activos que expliquen su experiencia puede ser el golpe de gracia para comprobar que eres la mejor opción.

Enlaces externos

Las relaciones son fundamentales para cualquier negocio, en lo que se refiere al marketing digital son cruciales. Ya que las mismas son la clave para conseguir contactos nuevos. En el ámbito online, estas relaciones pueden conseguirse a través de otros blogs o perfiles sociales. A esta técnica tan famosa en el mundo digital se la denomina “link building”.

En principio, lo que tienes que hacer es seguirles, sucribirte a sus canales, compartir su contenido, escribir comentarios, etc. De esta forma, cuando crean que tu también eres un blog interesante, harán lo mismo contigo y eso ten por seguro que te beneficiara. ¿Cómo? Aportandote contactos cualificados, que es lo que buscas.

Portales Inmobiliarios

Los portales inmobiliarios podrán aportarte una gran cantidad de contactos que a corto plazo pueden ser muy interesantes.

Bases de datos

Otras de las posibilidades existentes en el mundo virtual es comprar bases de datos. Pero lleva consigo también que es una estrategia a corto plazo y la porcedencia y calidad de los contactos es desconocida.

Asimismo, puedes utilizar tu base de contactos y madurarla, mediante marketing automation y lead nurturing.

Publicidad

Hablar de técnicas de captación inmobiliaria es hablar sin lugar a dudas de publicidad pagada en buscadores y redes sociales: Google Adwords, Facebook Ads, etc.

La ventaja mas significativa de este tipo de publicidad es su gran capacidad de segmentación, ya que puedes hacer que tu anuncio inmobiliario le aparezca únicamente a personas con características determinadas. Es decir, puedes segmentar por edad de una edad, zona de residencia, con unos intereses específicos y un tipo de vivienda deseada particular.

Esta estrategia de captación inmobiliaria ayuda a rentabilizar toda tu inversión. Sin dudas, tienes que enfocarte en esta estrategia.

Redes sociales

Como es bien sabido, Facebook es uno de los reyes de las redes sociales. Es raro que hoy en día una persona no disponga de esta red social.

Las redes sociales son una gran fuente de captación de contactos, ya que simplemente, una gran parte de las personas a las que intentamos llegar, usan las redes sociales a diario como método de información y comunicación.

Medios de contacto

El teléfono que es el medio de contacto tradicional ya no es la única manera para ponernos en contacto posibles compradores y vendedores de viviendas. En estos tiempos contamos también con emails, chats online, whatsapp, etc. Estos chats permiten contactar en tiempo real, al instante.

Tus propios clientes

El boca en boca atraviesa todas las épocas. Siempre será uno de los métodos más eficaces para captar compradores y propietarios. 

Si tus clientes tienen una buena experiencia con tus servicios te van a recomendar. El boca en boca convencional también puede trasladarse al ámbito online. Así que, pídele a tus clientes que escriban recomendaciones en las redes sociales y comenten, explicando como ha ayudado tu servicio a conseguir sus objetivos.