Seguro se preguntarán que es un funnel de ventas inmobiliarias, pues bien, para decirlo de una manera más “amigable”, un funnel es un embudo que automatiza la captación de posibles clientes; un sistema mediante el cual, se puede llevar al consumidor por el proceso de compra o decisión, de una manera efectiva y menos invasiva.
por eso desde Oi Realtor te vamos a contar como funciona estos embudos de ventas, sus fases y como tener la mejor estrategia posible.
En este artículo encontrarás:
¿Cómo funciona el embudo de ventas?
Hay diferentes fases que atraviesa un potencial comprador antes de ser un cliente consumado, y un funnel o embudo de ventas simula estas fases para saber en cual se encuentra y así guiarlo hacia la siguiente, para estar más cerca de su objetivo: Comprar tu inmueble.
Gracias a estrategias de Inbound Marketing y copywriting inmobiliario conseguiremos que ese cliente que desea comprar o vender una vivienda termine contratando nuestros servicios
Del mismo modo que hay visitantes cualificados, hay quienes no lo están, y el funnel a la ves que sirve para atraer a estos clientes, también sirve para eliminar a aquellos que no están cualificados, para así aseguramos que los clientes que pasen por todo nuestro embudo sean clientes ideales para nuestro negocio y por tanto necesitan nuestros servicios.
¿Necesito un embudo de ventas?
Hay varias razones por las cuales si necesitas un funnel de ventas automatizado. La principal es: que facilitará el proceso de captación de leads cualificados hasta hacerlo casi automático, lo que te permitirá centrarte en la venta.
Contar con un sistema de captación de leads no es algo que se cree y de lo cual nos olvidemos, sino que requiere de una medición y optimización de forma continua para conseguir ir mejorando resultados.
Te lo advertimos desde ya: no existe funnel perfecto. Automatiza nuestro trabajo, si, pero eso no quiere decir que nos libre del tiempo que necesitaremos cada semana o mes para optimizarlo de la mejor manera.
Las fases del embudo
Cada mercado tiene sus fases de ventas cuando se utiliza un funnel, así cada sector que desee utilizar este método de automatización de leads lo hará en función al sector al que este orientado.
En el sector inmobiliario podemos apreciar que el funnel de ventas está compuesto por 4 fases por las que pasa un lead hasta convertirse en cliente.
Visibilidad
En primer lugar, y cómo es lógico, debemos mostrarnos ante nuestros posibles clientes potenciales y captar su atención para que visiten nuestro contenido o anuncio y poder pasarlo a la siguiente fase del embudo.
Para lograr que visiten nuestro contenido existen diferentes estrategias de marketing tales como: Marketing de Contenido o Inbound Marketing, SEO, SEM y Facebook Ads.
De esta forma lograremos atraer trafico a nuestros canales de venta ya sea nuestra web o la pagina de nuestra inmobiliaria. Pero esto no es solo producto de magia, para conseguir un buen rendimiento será necesario contar con contenido de calidad en las diferentes plataformas que utilicemos, un buen copy en los anuncios digitales para conseguir captar la atención de varios interesados.
Captación
En esta etapa el objetivo es que el posible cliente potencial nos de sus datos a cambio de un contenido o recurso de valor como puede ser un e-book o guía gratuita, un webinar, una consultoría… es decir, cualquier cosa que potencie su interés por conseguirla a cambio de ofrecernos sus datos.
Contacto y lead nurturing
Una vez que el lead nos haya facilitado los datos, es el momento de contactar con él. En esta fase del embudo de venta el objetivo es convencer al cliente de que tú eres la mejor opción para resolver el problema que tiene, como puede ser la venta o compra de un inmueble.
Debes ir “educando” al interesado para que su decisión vaya madurando, así cuando le ofrezcas tus servicios te conozca lo suficiente para convertirse en un cliente, proceso llamado Lead nurturing inmobiliario.
Durante esta etapa del embudo, una buena opción es ir etiquetando los leads según su grado de maduración y de esta forma poder seguir una determinada estrategia en función de este punto.
Normalmente lo que mejor funciona en las inmobiliarias es el Email Marketing. Esta técnica consiste en enviar una serie de correos electrónicos automatizados en los cuales hables del problema que tiene el lead y una vez sea consciente de que tiene dicho problema, ofrecerle tu solución; de esta forma conseguirás que su interés vaya creciendo poco a poco y teniendo tu inmobiliaria en mente a la hora de contratar unos servicios del sector.
Conversión o venta
Esta etapa del embudo llega cuando, tras el proceso de maduración de la etapa de contacto donde hemos ido educando al lead con una serie de artículos o emails, este se convierte a cliente al decidir contratarte.
Esta es la etapa a la que todos quieren llegar, ya que es la finalidad del marketing. A este punto solo llegan aquellos leads que realmente tienen interés en la solución que tu aportas con tus servicios y como podrás ver es un pequeño porcentaje de personas que dejaron sus datos y aún menor de las personas que visitaron tu web o landing page.
Esto es normal en un embudo de ventas y nuestro objetivo es ir optimizando cada una de las fases para que el mayor número de personas consigan pasar de una fase a otra del embudo.
Automatizar este proceso te permite ahorrar tiempo y dinero en personas que solo estaban buscando información o que realmente no es lo que estaban buscando.
Tipos de embudos de ventas inmobiliarias
Ahora que conoces lo que es un embudo de ventas, cuales son sus fases y como automatizar su rentabilidad. Tienes que saber que pueden estar estructurados de maneras diferentes, de acuerdo con el criterio y enfoque que establezca tu agencia inmobiliaria. Este puede inclinarse a vender inmuebles según su ubicación, tipo de propiedad o tipo de cliente.
Embudo de ventas de las propiedades por región
Cuando el objetivo de ventas se enfoca en dar salida a propiedades de determinadas localizaciones, el punto de partida del embudo y los contenidos, así como las acciones deberán enfocarse en atraer a los clientes interesados en un inmueble de una determinada ubicación.
Con la ayuda de tu CRM inmobiliario, web inmobiliaria o del sistema que tengas para administrar la información, relación de clientes y propiedades, podrás relacionar tus inmuebles de determinado sector geográfico con los clientes mejor perfilados para ellos.
La idea es comenzar con los clientes ideales para los inmuebles de dicha región y aplicar estrategias que te ayuden a encontrar los que se ajusten al tipo de propiedad que estos buscan, así como a su precio.
Embudo de ventas por tipo de propiedades
Si lo que quieres es generar una estrategia de ventas para las propiedades de tu portafolio según su tipo, entonces el embudo debería iniciar con estrategias de marketing que se enfoquen en enseñar a tus usuarios en línea los tipos de propiedades que buscas vender.
Luego del tipo de propiedad, seguiría enseñar, informar y despertar el deseo de posesión sobre el lugar en el que se ubica cada una, seguido de su precio. Así te quedarás solo con los interesados para intentar el cierre de venta con los que realmente tienen su necesidad resuelta con tu oferta.
Embudo de ventas por tipo de cliente
En el embudo de negocios diseñado bajo el criterio de las necesidades del cliente, encuentras un modelo más asertivo con las tendencias de marketing de la era actual.
Recuerda que, en el sector retail o de bienes de consumo las estrategias se centran en un conocimiento 360º de tu cliente para lograr satisfacer sus necesidades.
Por tanto, sería lógico conocer primero a tu cliente para que, de esta forma, desarrolles estrategias, acciones y contenidos que le informe asertivamente sobre las propiedades que puedan interesarle.
El orden lógico en este tipo de funnel empieza con un filtro sobre el tipo de cliente, posteriormente se deberá enfocar en el tipo de propiedad de su interés y finalmente, en su precio.
Embudo
Como vimos hasta ahora, los embudos de ventas son una gran herramienta para maximizar nuestro tiempo y automatizar el proceso para lograr conseguir nuevos compradores o vendedores, pero siempre hay que utilizar el embudo correcto para cada ocasión.
