Es probable que este 2023 te encuentre iniciándote en el camino como agente inmobiliario autónomo ¿Eres al fin propietario de tu agencia digital? Pues seguramente los interrogantes se hayan multiplicado ni bien puesto un pie en este emprendimiento. Y no es para menos ¿Cómo impulsar e incrementar las consultas? ¿Cómo atraer nuevos clientes e interesados? ¿Podré finalmente lograr que haya interesados en las propiedades que ofreceré? ¿Cómo hacer que el tráfico en mi sitio web se refleje en una conversión redituable? Para ello, nada mejor que (como suele nominarse en el idioma del marketing moderno) llevar adelante mecanismos de “social proof”. En este artículo de Oi Real Estate veremos formas de aplicar la influencia social informativa en el real estate. Te invitamos a continuar leyendo el artículo hasta el final para conocer mucho más sobre este apasionante tópico de actualidad.
En este artículo encontrarás:
Primeras definiciones sobre la “social proof”
Muchas nominaciones en torno al marketing inmobiliario y en general suelen ser tan similares que se prestan a la confusión. Para entender a ciencia cierta de qué estamos hablando cuando nos referimos a “social proof” o en español “prueba social” será conveniente definir su concepto. Las estrategias de prueba social se basan en un fenómeno psicológico ampliamente estudiado por los expertos en ventas y que se denomina y que tiene como pilares a la opinión del otro.
A través de dicha opinión, las personas asumirán una determinada acción-reflejo como respuesta a una situación concreta inicial. Esa primera situación, será el producto de nuestras estrategias de marketing y aquella acción-reflejo quedará evidenciada en la actitud positiva, neutral o negativa inmediata que ofrecerá el público. Puedes utilizar a modo de referencia común el estándar del “qué dirán” ¿Qué opina el eventual prospecto sobre nuestros servicios? De esa respuesta no solamente podrán depender el incremento o la disminución de tus consultas o ventas, sino también el destino de la campaña de marketing global que vienes implementando.
En pocas palabras, si has escuchado hablar sobre el término “acción-reacción” pues la “social proof” acaso sea la fórmula cabal de verlo representado en la práctica cotidiana.
La clave del éxito y el neuromarketing
Solemos afirmar que no existe una clave del éxito en materia de ventas. Una táctica que puede significar el suceso rotundo para la agencia inmobiliaria de la vuelta de la esquina, tal vez para ti represente un sencillo fiasco o un fracaso estrepitoso. En este sentido, el neuromarketing está más presente que nunca, ya que permite analizar y sacar conclusiones cercanas a la certeza en cuanto a la dirección en la que pergeñamos nuestras estrategias y si nos encontramos rumbo a buen puerto.
Al respecto, el neuromarketing impulsa la influencia social informativa con la premisa de “vender mejor” antes que “vender más”. Veamos cómo dicha influencia puede llevarse a cabo en el sector inmobiliario, de cara al cliente como individuo consumidor y al exigente y sobreinformado prospecto digital actual.
Influencia social informativa en el real estate
La prueba social buscará entonces un solo objetivo: la aprobación del eventual cliente. Aunque pueda parecerte un hecho curioso, esta técnica utilizada en el sector de ventas inmobiliarias es uno de los primeros puestos en práctica desde la aparición de los agentes inmobiliarios organizados como agencias. Tal vez sea uno de los responsables en el perfeccionamiento y pulido de las técnicas de ventas impulsados por los primeros asesores en bienes raíces, allá por finales del siglo IXX en los Estados Unidos.
La llegada disruptiva de la era digital, en este sentido, no ha hecho más que facilitar y disponer más al alcance de la mano las formas de leer la influencia social informativa, traducida al impacto que poseen nuestras campañas en el comportamiento de la gente común. De hecho, permite programar de antemano estrategias que puedan ser alteradas o modificadas sobre la marcha antes de malgastar los desembolsos disponibles en una campaña mal concebida.
Nadie queda exento de cometer errores en la planificación de marketing o alejado lo suficiente de la posibilidad de que factores externos en las economías o las geopolíticas atenten contra su empresa. Por tanto, elaborar una campaña fácil de modificar será clave.
Formas concretas de aplicar la “social proof”
Veamos entonces los métodos para utilizar la prueba social en tu agencia digital:
Medición permanente y visible de tráfico
Si tu sitio web cuenta con un tráfico considerable, incorpora un contador de entradas. Ubícalo de forma visible en el home de tu plataforma para que los visitantes lo comprueben cabalmente ni bien ingresan al sitio. Esto provocará un incremento en la confianza de los potenciales clientes.
Recurre a tu trayectoria
Asegúrate de que tus ventas exitosas o negociaciones a buena marcha puedan ser constatadas por quienes se muestran interesados en poner en tus manos la compraventa de su propiedad. Tu sitio web o red social es el currículum vitae de tu compañía.
Fomenta la interacción con el cliente
Google ve con muy buenos ojos la interacción entre quienes conforman el tráfico de tu sitio y la compañía. Genera contenidos fidedignos que contribuyan la interacción o la consulta permanente. Sin embargo, no es recomendable generar un debate continuo; estate alerta a los tópicos de actualidad que no generen una división evidente en el público (como temáticas de discusión en base a posturas políticas).
Palabra de cliente
Si alguien está dudando contratar tus servicios, puede que el testimonio de exclientes o empresas que trabajan de forma permanente contigo funcionen como el espaldarazo definitivo a una nueva diligencia. Es recomendable destinar una sección de tu plataforma a testimonios que comprueben tu trabajo como un servicio eficaz y transparente.
Existen decenas de formas de aplicar la influencia social informativa en el real estate y en tu agencia inmobiliaria digital específicamente. Si has trabajado en este campo, nos encantaría conocer tu opinión y cuáles de esas alternativas te han resultado más convenientes o provechosas. Aguardamos tu comentario en la bandeja de comentarios al pie del artículo.
Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:
Si has decido poner en venta tu propiedad, debes conocer todos los gastos de vender un piso, entre ellos los impuestos que debes pagar y otras documentaciones.
En este artículo te hablaremos de toda la inversión que debes hacer para vender tu propiedad, de esta forma podrás organizar mejor tus finanzas y sacarle un mejor provecho al precio de venta. Pero antes de iniciar con el listado, aclaramos que no se encuentran incluidos aquellos gastos que corresponden a herencias y donaciones. Es el caso particular del Impuesto de Sucesiones y Donaciones. Si has heredado una vivienda, deberás pagarlo antes de empezar la venta.
En este artículo encontrarás:
¿Cuáles son los gastos de vender piso?
Para vender un piso, necesitas tramitar una serie de documentos, por los cuales debes realizar una pequeña inversión, esta puede abarcar entre en 5% y un 15% del valor de la venta.
Estos porcentajes pueden variar dependiendo del estado particular de la propiedad. A continuación, te dejamos una lista de los gastos que debes asumir antes de vender tu piso:
Certificado energético
Es un requisito obligatorio para poder vender tu piso. Este documento debe estar incluido en todos los anuncios de venta de la propiedad.
El certificado de energía muestra el consumo aproximado de energía de la propiedad, por lo que los posibles compradores pueden usarlo como un indicador del gasto de las facturas que supondrán si deciden comprar tu piso.
Para poder sacarlo, debes contratar a un técnico especializado para que realice una inspección del piso. Durante la revisión, el técnico puede ejecutar una serie de sugerencias para disminuir el consumo de energía. Luego de este proceso, el profesional deberá registrar en certificado ante el organismo público correspondiente y así otorgarte tu calificación energética.
Este servicio, puede costar alrededor de los 100 euros, sin incluir el IVA. Debes tener en cuenta que el costo de este certificado puede variar, todo dependerá, del técnico que contrates y de la zona en la que se encuentre la vivienda.
Un dato importante a tener en cuenta es que se procederá a realizar multas por no cumplir con esta documentación que oscilan entre los 300 y los 6000 euros. Por ello recomendamos obtener el certificado unos 15 días antes de poner tu propiedad en venta. Además, recuerda que en caso de expediente administrativo por no disponer del Certificado de Eficiencia Energética, todas las partes implicadas serán sancionadas, incluidos el intermediario y los propietarios.
Cédula de habitalidad
Este documento es uno de los más importantes a la hora de vender una propiedad. Es solicitada además para alquilar un piso. Si cuentas ya con este documento, debes verificar su vigencia, ya que lleva tiempo tramitarla. Por ello, te recomendamos que lo inicies lo antes posible.
Este es un requisito obligatorio para poder vender un piso en algunas comunidades autónomas de España, como por ejemplo Cataluña o Andalucía.
Este documento sirve para certificar que el piso se encuentra en óptimas condiciones para ser habitado. Para esto debe cumplir con ciertas condiciones de dimensiones, iluminación y ventilación.
Para tramitar la cédula de habitalidad, debes contratar a un profesional que ejecute la inspección y la registre ante el organismo correspondiente, en caso de no hacer el registro, este documento no tendrá validez.
El costo de la cédula de habitalidad varía en función de la vivienda, de las tasas de cada ayuntamiento y del técnico que decidas contratar. En promedio, para vender un piso en Barcelona, puedes gastar entre 80 y 150 euros para tramitar este certificado.
Nota simple
Este es un documento que no es obligatorio, sin embargo, te recomendamos tramitarlo para saber si el piso está libre de cargas o posee algún problema en su registro.
Con la nota simple podrás certificar que eres el dueño del piso que deseas vender. Puedes obtenerlo a través de internet, por medio del portal del Colegio de Registradores.
Si haces el trámite por internet, este documento puede tener un costo alrededor de 9 euros.
Gastos de cancelación de la hipoteca
Con esto no nos referimos a pagar las cuotas. Es posible que no le debas nada al banco, pero que no hayas cancelado el préstamo en el Registro de la Propiedad.
Aquí el gasto dependerá de si llevas a cabo la cancelación a través de una gestora, o decides hacerlo por tu cuenta.
En cualquier caso, los pasos son prácticamente los mismos.
Lo primero que debes hacer es solicitar el certificado de saldo pendiente o saldo cero al banco.
Según el Banco de España, tu banco debería facilitarte el documento de forma gratuita. No obstante, algunas entidades bancarias pueden llegar a pedirte hasta 100 euros.
Con ese documento, tú y el banco deben firmar ante Notario la cancelación de la hipoteca. Es un trámite que, según el Banco de España, tampoco debe acarrear ninguna comisión por parte del banco.
Una vez firmada la cancelación, necesitas el Modelo 600 sobre los Actos Jurídicos Documentados. Este documento te lo facilitará Hacienda y está exento de cualquier pago.
Con ambos documentos, el Modelo 600 y la cancelación firmada por el Notario, ya puedes dirigirte al Registro de la Propiedad y solicitar la Cancelación Registral de tu hipoteca.
Dependiendo de si gestionas todos los pasos de forma particular, o contratas los servicios de un gestor especializado, el coste puede llegar a ser de hasta 600 euros aproximadamente.
Gastos que debes asumir para cerrar la venta del piso
Estos son algunos documentos que debes costear para poder cerrar la venta del piso:
Contrato de arras o de reserva
Este no es un requisito obligatorio, sin embargo, es recomendable porque protege al comprador y al vendedor en caso de que alguno de los dos participantes cambie de opinión al momento de firmar la compraventa.
Este documento contiene todas las condiciones de negociación, como el precio de venta, la cantidad entregada en señal de reserva y las posibles penalizaciones por incumplimiento del contrato.
El contrato de arras puede ser redactado por el mismo vendedor o por un abogado. Si estás trabajando con una inmobiliaria, esta se puede encargar también de este documento.
Gastos de la notaria
Es la inversión que debes hacer en la notaria pública, incluyendo los honorarios del notario.
Según el Código Civil, es el vendedor es quien debe hacerse cargo de este gasto, mientras que él comprador se hace cargo de costear la primera copia y las sucesivas. Puedes negociar este parámetro con el comprador para que el asuma este gasto.
Los honorarios del notario están regulados por la ley, lo que significa que el costo puede variar dependiendo del precio del inmueble, la extensión de la escritura, el número de copias solicitadas y la existencia de extras en la vivienda como, por ejemplo, un garaje.
Por ejemplo, un piso que cuente 200.000 euros y cuya escritura tiene una extensión de 10 folios, los gastos notariales pueden rondar los 350 euros.
Certificado de la Comunidad para vender tu piso
A pocas semanas de la firma ante Notario, tendrás que ponerte en contacto con tu Administrador de Fincas y solicitarle un documento firmado que garantice que estás al corriente de pago de todas tus obligaciones con la Comunidad de Propietarios.
Es documento, llamado Certificado de la Comunidad, no te costará mucho más de 100 euros. Y tienes la obligación de presentarlo el día de Escritura Pública.
Ten en cuenta que este documento suele tener una validez de unas dos semanas, por lo que es conveniente tramitarlo 15 días antes de la firma.
Servicios de las inmobiliarias
En caso de que decidas trabajar con una inmobiliaria, debes contemplar este gasto en tu presupuesto. La comisión de una inmobiliaria puede estar entre el 3% y el 7% sobre el precio de venta. Este no es una cifra obligatoria, cada inmobiliaria es libre de fijar el costo que mejor le parezca.
Si decides contratar los servicios de una inmobiliaria online, la inversión puede ser alrededor de 1.000 euros y los 7.000 euros, según el plan de servicios escogidos y la forma de pago.
Estos son algunos de los gastos de vender un piso en la actualidad, recuerda que con la ayuda de una inmobiliaria, podrás agilizar todos estos trámites y la institución te dirá un costo total por toda la documentación requerida.
Impuestos que debes pagar
El IRPF
Se entiende por plusvalía el incremento del valor de tu vivienda respecto a lo que pagaste por ella en el momento de la compra. Para calcular el importe que te tocará pagar, debes tener en cuenta dos valores: el de adquisición y el de transmisión.
El valor de transmisión es el más sencillo de calcular, ya que se trata del precio al que acabas de vender tu casa.
El valor de adquisición, no solo hacer referencia al precio al que la compraste, sino que tienes que añadir las obras de mejora que realizaste, los gastos y los tributos asociados a la compra. Y restarle cualquier rendimiento que hayas obtenido durante estos años, como por ejemplo un alquiler.
La plusvalía o beneficio obtenido por tu vivienda, será el importe resultante tras restar el valor de adquisición al valor de transmisión. ¿Y cuánto pagarás?
El 19 % para ganancias de hasta 6.000 euros.
El 21 % para ganancias entre los 6.000 y los 50.000 euros.
El 23 % para ganancias superiores a los 50.000 euros.
Es posible que en estos momentos te esté faltando el aire en los pulmones. Quizá te ayude saber que existen exenciones, y que puede que no tengas que pagar nada si te acoges a alguna de ellas.
Es el caso de las personas mayores de 65 años que, en caso de vender su vivienda habitual, están exentas de pagar el tributo. Si no fuera vivienda habitual, pero revirtieran las ganancias en un plan de renta vitalicia, tampoco pagarían.
Para los que aún no hemos llegado a esa edad, siempre que destinemos las ganancias a la compra de otra vivienda habitual, y lo hagamos en un plazo inferior a 2 años desde la transmisión, también estaremos exentos del pago de IRPF.
Plusvalía municipal
La Plusvalía Municipal o impuesto sobre el incremento del valor de los terrenos de naturaleza urbana (IIVTNU), es el impuesto que se genera tras la transmisión de una vivienda.
Es un impuesto de una gran importancia, ya que su recaudación supone un ingreso de más de 2.000 millones de euros anuales para los ayuntamientos españoles.
El impuesto graba los terrenos, no el bien construido sobre ellos, y se calcula en función del valor catastral del suelo y del coeficiente de revalorización correspondiente a cada población.
En una compraventa, el pago de la plusvalía corresponde a la parte vendedora, excepto cuando la parte vendedora no sea residente en España, en cuyo caso el pago corresponderá a la parte compradora.
Impuesto de bienes inmuebles (IBI)
El Impuesto sobre Bienes Inmuebles genera cierta controversia. El motivo es que te puede tocar pagar a ti o a la parte compradora, dependiendo de cuándo se formalice la transmisión.
Debes tener en cuenta que el IBI es un impuesto anual, que es diferente a que decidas pagarlo trimestral o mensualmente.
No obstante, el Tribunal Supremo establece que, en caso necesario, la parte vendedora puede repercutir parte del impuesto a la parte vendedora.
En la práctica, lo más habitual es que asumas el pago íntegro del año al que corresponde la venta, ya que serás tú quien reciba el cargo por parte de la administración. Lo cual no es incompatible con que intentes negociar con la parte compradora.
Últimas facturas de servicios
Un gasto que a veces no se tiene en cuenta y que corresponde a la parte vendedora.
Recuerda comprobar si estás al corriente de pago con las empresas suministradoras: agua, luz, gas.
Aunque serás tú el deudor, mientras existan cargos pendientes, los nuevos propietarios tendrán dificultades a la hora de cambiar la titularidad de dichos servicios.
Otros gastos de vender un piso que se pueden presentar
Otros gastos de vender un piso que se pueden presentar
Existen otros pequeños gastos de vender un piso en los que puedes invertir de manera opcional.
Reportaje Fotográfico (opcional)
Las fotografías que utilices para anunciar tu vivienda en Internet pueden marcar la diferencia entre recibir llamadas de potenciales compradores cada día, o no recibir ninguna. Si decides vender tu piso con la ayuda de una agencia inmobiliaria, exige que utilicen fotografías profesionales en su publicidad.
Por el contrario, si decides vender tu piso como particular, te recomendamos contratar los servicios de un fotógrafo especialista en fotografía inmobiliaria.
El coste de un reportaje fotográfico oscila entre los 120 y los 200 euros, aunque si buscas un poco por Internet, puede que encuentres precios mejores.
Home Staging (opcional)
El término Home Staging hace referencia a un conjunto de técnicas utilizadas por profesionales del sector inmobiliario desde hace más de 30 años. Cuyo objetivo es potenciar los aspectos positivos de tu vivienda y mejorar la percepción de potenciales compradores respecto a ella.
Estas técnicas, hasta hace algún tiempo, eran exclusivas de propiedades de lujo y grandes promociones inmobiliarias.
Hoy en día, algunas de las mejores inmobiliarias del sector ofrecen este servicio a sus clientes, reduciendo el tiempo de venta e incrementando el valor de mercado de todo tipo de viviendas.
Si vendes tu piso como particular, puedes solicitar los servicios de un Home Stager. Los precios variarán en función del profesional y de la vivienda, pero te aseguro que el resultado merecerá la pena. Contratar un especialista en Home Staging es, por tanto, un gasto en la venta de una vivienda.
Tasación (opcional)
El último de los gastos previos a vender tu piso, aunque no es obligatorio, es la Tasación. Algunos propietarios deciden solicitar la valoración de su vivienda a una empresa tasadora oficial. El problema es que este tipo de tasaciones no tienen un sentido comercial.
Las tasaciones oficiales son muy útiles a la hora de procedimientos judiciales, como divorcios o herencias. Pero no son la mejor opción para vender. Un profesional inmobiliario y una tasadora oficial tienen en cuenta aspectos parecidos, como la ubicación y estado de conservación del inmueble, la altura, o el estado y servicios de la finca.
No obstante, solo un agente inmobiliario conoce de primera mano los precios a los que realmente se están vendiendo los pisos en una determinada zona. O qué precio están dispuestos a pagar tus potenciales compradores.
Una tasación oficial te costará más de 300 euros. Mientras que una valoración comercial realizada por un profesional inmobiliario será gratuita en Oi Real Estate.
Si te estas planteando la posibilidad de vender tu casa, será importante que puedas repasar todos los datos que hemos mencionado. Ten en cuenta aquellos gastos que no son obligatorios y que dependerán de tus recursos.
Los gastos al vender como particular, son distintos a los gastos generados si vendes con una inmobiliaria.
Aunque, en la mayorías de los casos, tienes más posibilidades de obtener mejores resultados con la venta de tu propiedad con ayuda que sin ella.
Lo mismo sucede con la tramitación de los impuestos: contratar a un gestor especializado supone una garantía adicional. Al fin y al cabo, son especialistas en la materia.
No obstante, si lo haces todo por tu cuenta, ahorrarás dinero, pero te arriesgas a cometer algún error.
Escoge la fórmula que mejor funcione para ti, sin olvidar que la venta de una propiedad es una de las operaciones económicas más importantes a la que te enfrentarás a lo largo de la vida.
¿Qué es lo que se conoce como “la venta inmobiliaria exclusiva”? Existen mitos y leyendas sobre los pros y contras que conlleva esta popular acción en el sector de los bienes raíces. Resulta ser una gestión casi tan añeja como el real estate mismo. Las opiniones sobre sus beneficios generan ciertas controversias entre las viejas agencias y los agentes inmobiliarios o asesores más jóvenes. Lo cierto es que, al paso del tiempo, pocos pueden resistirse a ser los únicos quienes se encarguen de una negociación, de comienzo a fin. En este artículo de Oi Real Estate veremos a fondo sus características para ayudarte a sacar tus propias conclusiones al respecto.
En este artículo encontrarás:
¿Siempre un beneficio?
Una venta inmobiliaria exclusiva sugiere un beneficio completo que toca a ambas partes de los interesados: agente inmobiliario (o agencia que la lleva a cabo) y vendedor o aquel que ha puesto su casa en venta o alquiler.
Las características de una negociación exclusiva debe contener tres características fundamentales: confianza, transparencia y eficacia. Estas tres patas sobre las que se sustenta una venta exclusiva deben ser mantenidas y reforzadas todo el proceso. Desde la puesta en marcha de la negociación en búsqueda de un comprador o un inquilino, hasta la firma del contrato.
¿Qué es una venta inmobiliaria exclusiva?
La llamada venta inmobiliaria exclusiva (o simplemente “exclusiva”), se trata de una decisión mediante la cual el vendedor o futuro arrendador pone en manos de su agente o agencia el proceso integral de la diligencia. De ninguna manera se trata de un acuerdo de palabra. Por el contrario, se acostumbra la firma de un acuerdo formal y escrito.
A través del mismo, se designa a un solo agente (o agencia) que se encargará de hacer efectiva la comercialización del inmueble. Se pactan fechas y se delimitan plazos en un lapso preestablecido y acordado por ambas partes. En lo general, ese espacio de tiempo suele acordarse en un mínimo de tres meses, quedando a expensas de los interesados la fecha calendaria de cierre. Puede que una vez tocada su finalización, ese lapso se renueve si el cliente se encuentra a gusto con la atención del agente inmobiliario; y se proceda entonces a una prórroga, debiendo redactarse una extensión que confirme el flamante pacto.
Como curiosidad: se debe considerar que cuando un acuerdo de exclusividad inmobiliaria rige entre una agencia y un vendedor, ni siquiera este último tendrá derecho a publicitar su propiedad en venta.
Si te interesa trabajar con nosotros… ¡Te estamos esperando en Oi Real Estate!
¿Qué ventajas se buscan firmando una venta inmobiliaria exclusiva?
El objetivo de fondo y principal por el cual muchos propietarios al día de hoy siguen recurriendo a este tipo de acuerdos es lograr una serie de garantías, que tienen que ver siempre con el compromiso de la agencia a encarar la negociación de forma seria y profesional.
La agencia entonces, garantiza el cumplimiento de cada uno de los puntos señalados en el contrato de exclusividad y promueve sus acciones de venta o búsqueda de inquilino, poniendo a disposición del cliente sendos beneficios. Estos, se supone que acelerarán el proceso y predispondrán mejor a los interesados a definirse por la propiedad en cuestión.
Mayoritariamente, un contrato de exclusividad inmobiliaria garantiza los siguientes asteriscos (aunque estos puedan variar según la región, disposiciones legales vigentes y personalización del contrato):
1 Garantía de seguridad
Traducido al idioma cotidiano también como “evitar sorpresas”, estas garantías de seguridad previenen inconvenientes y decisiones tomadas en caliente, acaso por ambas partes. Por un lado, el agente inmobiliario se asegura de que el cliente no se levantará un día habiendo perdido la paciencia y le concederá la negociación a la agencia de la vuelta de la esquina; por el otro, el cliente sabrá que el agente hará todo lo posible por lograr el éxito de la diligencia, antes de finalizar el plazo acordado, dado que está en sus manos el renovarlo o no.
2 Comisiones claras conservan la amistad inmobiliaria
Es importante fijar las garantías de retribuciones en el contrato de exclusividad. De esta manera, desde el inicio de la negociación, el agente sabrá puntualmente qué porcentajes recibirá a modo de retribución por su labor en la eventual venta. Estos valores suelen detallarse en porcentajes y no en cifras de dinero, ya que el coste de una propiedad puede llegar a variar en distintas instancias de la diligencia, según el rebote que esta tenga en los visitantes.
Recuerda que el precio lo pone el mercado, y muchas veces ese coste no reflejará lo que señale la justa tasación, sino lo que el promedio de los clientes consideran que valdrá la pena pagar por ella.
Posiciones encontradas entre las agencias
Dijimos que una venta inmobiliaria exclusiva es un tema de debate entre muchos agentes inmobiliarios o directivos de agencias. En ocasiones un cliente entrará a una agencia y se topará con un letrero que rece: “Solo ventas exclusivas”. Para una parte del sector inmobiliario, esto es un error; para otros es una estrategia de marketing que les ha dado resultado a través del tiempo.
Quienes consideran a la venta exclusiva obligada como un despropósito, esgrimen varios argumentos a ser considerados. Sostienen que una venta inmobiliaria exclusiva no puede ser de ninguna manera una condición; sino un voto de confianza otorgado por el cliente quien ha valorado las virtudes del agente o la agencia. Por tanto, asumen que es la agencia la que debe expresar sus estrategias correctamente y no imponer al cliente una venta exclusiva, casi a ciegas.
Ganarse la exclusiva es un cumplido
En este punto, el ganarse las exclusivas de los clientes a modo de prueba de confianza será un impulso para el agente, en todo sentido. Si eres un buen agente inmobiliario, de seguro dejarás entrever al pasar, en tu primera entrevista con el interesado, las ventajas que ofrece una exclusiva; esto es por una simple razón: esas ventajas son reales.
Permitir al eventual cliente decidir entre concederte un contrato de exclusividad, será un ejercicio con el que podrás autoevaluarte día a día, a lo largo de tu carrera.
Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:
Estrechar el vínculo entre el cliente y la agencia o los agentes inmobiliarios independientes suele ser motivo de profundo análisis en cientos de artículos dedicados al marketing inmobiliario. Conocer al cliente y que él te conozca a tí, es una máxima que puede ser pasada por alto. Pero… ¿Y si pudieras propiciar que el interesado se sienta en conexión con el vendedor? Deberías prestarle mucha atención a este punto, en horas de elegir tus métodos de tracción. En este artículo de Oi Real Estate, veremos cómo utilizar al storytelling o un contador de historias para atraer más clientes inmobiliarios. Saber utilizarlo puede ahorrarte varios pasos, si lo que quieres es construir un buen vínculo entre clientes e interesados y lograr que más de ellos se transformen finalmente en una negociación encaminada.
En este artículo encontrarás:
Clásico o innovador
¿Eres un agente inmobiliario más volcado a la venta clásica que a la innovación en estrategias? ¿Le prestas la debida atención a los mecanismos más implementados por la competencia? Es muy recomendable permanecer alerta a las nuevas modalidades en tracción de clientes; el quedarse varado en lo clásico o en lo seguro puede en ocasiones conducir a que te pierdas de una porción del mercado.
Seguramente, encontrarás que cientos de plataformas encabezan sus publicaciones con el típico anuncio que comienza con el “Fantástica y espaciosa vivienda…”. Y entonces concluirás que esa es una tendencia aceptada por la mayoría de los clientes. Sin embargo, los tiempos cambian y también las modalidades de ventas. El sector inmobiliario, por supuesto, no es una excepción.
El texto no es todo, pero… vaya si ayuda
Es sabido que en un anuncio inmobiliario, la imagen manda. Encontrarás en muchos de nuestros artículos consejos y tendencias en tratamiento de las imágenes, en el ideal de los anuncios en bienes raíces. No obstante, una imagen no vende un piso por sí sola; una imagen excelente o pésima, deberá ir sí o sí acompañada de un texto.
Si bien la fotografía puede ser una puerta abierta en menor o mayor medida, un texto, en muchos casos, será esa información fidedigna con la que el interesado se encontrará una vez que haya decidido entrar a tu mundo. Entonces… ¿No crees conveniente aprovechar esa posibilidad, en lugar de ocupar esas breves líneas con un mero texto de descripción?
Si lo piensas un poco, verás que son innumerables las estrategias que puedes volcar en esos pequeños espacios.
¿Qué es el storytelling?
El storytelling, o un contador de historias para atraer clientes, es un método de ventas que puede traccionar más interesados de los que te imaginas. A través de un breve relato que nos haga ver un piso como un hogar (en vez de una simple dependencia), puedes darte el lujo de llegar al interés emotivo del eventual lead. Para ello, no hace falta ser un poeta innato o un ganador de concursos de literatura. Por el contrario, se trata de que el interesado vea en este storytelling a otra persona que como él, se refiere a la propiedad como parte importante de su vida.
Como agente inmobiliario, sabrás que las personas no andan cambiándose de piso todos los días. Por tanto, un buen storytelling puede relatar una historia sobre esa casa, una anécdota emotiva que haya vivido en ella; y allí es donde se enciende el chispazo de la conexión. Como asesor o encargado de la negociación, casi no tienes que hacer nada, porque el vínculo se crea entre vendedor y comprador; y el objeto emotivo entremedio no será simplemente un piso, sino un hogar.
Un contador de historias para atraer clientes inmobiliarios
En ocasiones, si se habla en el lenguaje técnico del marketing, puede parecer que estamos refiriéndonos solamente a compradores y vendedores; en el sector inmobiliario, conocer al cliente es todo y hacer de ese vínculo comercial una relación amena puede hacer que tu trabajo se vuelva más reconfortante.
Un contador de historias para atraer clientes es una excelente forma de comenzar, accediendo a las personas desde la emotividad y no desde su necesidad de mudarse. Hablar del entorno, del barrio, de cuál es el mejor momento del día en el piso, de las mascotas, son elementos a los que puedes apelar para acompañar una buena galería de imágenes cuidadas al detalle.
Las publicaciones cuyas propiedades son acompañadas por microhistorias suelen ser mostrarse mucho más receptivas a las visitas, que aquellas que simplemente hablan de medidas; de la distancia que separa al piso del metro; o del centro comercial. Las narraciones, por más escuetas o estrechas que sean, logran captar la atención del más desinteresado visitante de tu blog o plataforma web de ventas.
Una breve infografía y un mejor posicionamiento SEO
Una infografía entremezclada con buenas frases, además de diferenciarte de tu competencia directa, mejorará tu posicionamiento SEO. Considera que los buscadores líderes utilizan cada vez más herramientas que miden los tiempos de permanencia de los usuarios en cada página.
Queda sobreentendido entonces que leer un texto, por más breve que este sea, implicará varios segundos más que repasar apresuradamente nombres de calles, ubicación, etc. Y hoy día, unos segundos más pueden representar una diferencia sustancial entre el posicionamiento de tu competencia y el tuyo. Con un breve párrafo bastará para que los visitantes interesados encuentren más gratificante recorrer tus publicaciones. Después de todo ¿Quién no se siente atraído por un buen contador de historias?
Un lado más humano
Si estás trabajando bajo el ala de una agencia inmobiliaria, nunca es tarde para proponer una opción innovadora al sector de ventas. Si en cambio ofreces tus servicios como agente inmobiliario autónomo ¿No te parece una buena idea dedicarle un tiempo en la negociación para solicitarle al vendedor unas líneas de texto que cuenten lo mejor de sus vivencias en el hogar que está dejando?
¿Tienes alguna experiencia con el storytelling? Nos encantaría conocerla.
Si te encuentras en una situación que no puedes resolver por tu cuenta, no dudes en acudir a Oi Realtor. Un equipo de profesionales estará a tu disposición y te ayudará en todo el proceso ¡Te esperamos!
Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:
El real estate (al menos en una forma similar a la que conocemos hoy) se encuentra cerca de cumplir un siglo y medio de existencia. A pesar de ello, el objetivo de toda estrategia de ventas sigue siendo el mismo. En resumidas cuentas, hablamos de conseguir clientes con intenciones de vender su propiedad para inmediatamente captar otro que quiera comprarla. Al respecto, es indiscutible e inevitable que los cambiantes contextos demográficos y geopolíticos alteraron sustancialmente las necesidades de las personas en cuanto a vivienda. En este contexto, el sector inmobiliario es uno de los macro mercados que más ha sabido adaptarse a dichos cambios, sin variar sus estrategias de fondo. Uno de los principales puntos alterados con el paso del tiempo es sin dudas la edad de emancipación de la clientela. Para ello, en este artículo de Oi Real Estate veremos algunos factores influyentes en la captación del cliente inmobiliario joven.
En este artículo encontrarás:
Factores incidentes en el sector inmobiliario
La edad de emancipación es un punto clave que atañe a casi todos los mercados comerciales a nivel mundial. El sector inmobiliario, en este campo, es uno de los pocos mega circuitos que está conformado por otros mercados, en muchos casos gigantescos también. Por tanto, como agente inmobiliario, es fundamental reconocer el grado de importancia del sector en el que te mueves; y la compleja implicancia que conlleva que todos y cada uno de esos sectores pueda mancomunarse y funcionar, sin conducir a un descalabro.
Construcción, arquitectura, legalidad y política son solo algunas de las aristas que inciden en el sector inmobiliario. Comprender la armonía que debe existir entre estos factores (geopolíticos o comerciales) es clave. Al respecto, el último eslabón (y no por ello menos trascendental que el resto) en este sector, de cara a quienes quieren emprender una acción inmobiliaria, es la agencia o la oficina de servicios en bienes raíces.
Chances y desafíos
Oportunidad y desafío son un maridaje que conforma un concepto de fuerte presencia en el real estate. Y la edad emancipatoria no es un hecho menor en cuanto a dicho concepto. Por el contrario, el sector inmobiliario debe monitorear constantemente los niveles de emancipación presentes y pasados para saber cómo direccionar sus objetivos hacia un norte redituable.
El desafío del real estate, lejos de importar si se trata de una agencia pequeña o de los tanques multinacionales, sigue siendo saber leer y medir el grado de oportunidad de las personas para encarar una transacción inmobiliaria y lograr que accedan a ella de la mejor forma. Mejorar y perfilar el servicio a dichos fines debe ser entonces una premisa obligada. Veremos hacia el final del artículo cómo se plantea esa porción incipiente en el sector integrado por las generaciones que ingresan al circuito comercial, según el sitio de consulta Roi Up Group.
Captación del cliente inmobiliario joven
Siguiendo los hábitos y preferencias de las generaciones denominadas Millenials y Centennials, el mercado global nota que las mismas se vuelcan fuertemente a las “marcas”. Bajo esta mirada, es conveniente detectar si las estrategias de marketing empleadas por tu agencia son las correctas en captación del cliente inmobiliario joven.
Define tu perfil en redes sociales
Elaborar un perfil fresco e innovador en tus redes sociales profesionales puede convertirse en un factor que marque la diferencia y llame la atención del potencial cliente joven.
Escuchar antes de vender
El interesado en comprar una propiedad como cliente joven llega a la agencia mucho más informado que el cliente promedio de hace algunas décadas. Una vez que sentado frente a ti en una primera entrevista, procura escuchar y tomar nota de lo que dice y propone; aún antes de ofrecer cuáles son las ofertas que crees pertinentes para él.
Como la base de esta información que posee el cliente joven (y que en general cree irrebatible) proviene de la internet, es de esperar que algunos conceptos estén desajustados o que directamente sus planes sean complejos o irrealizables desde lo legal. Asegúrate no sonar terminante en tus argumentos y recomiéndale los portales especializados a los cuales debe recurrir para resolver sus dudas.
Los números mandan
El real estate en España define regularmente al sector joven en aquellas personas cuyas edades comprenden entre los 22 y los 34 años. De dicha medida surgen dos sectores:
De 22 a 29 años. Son los jóvenes que apenas se incorporan al flujo comercial con sus primeros empleos. En esta porción se detecta el mayor grado de consulta, a menudo poco informada respecto al mercado real. En este sentido, gran parte de dicho subgrupo se ve obligada a alquilar luego de consultar valores de venta.
De 30 a 34 años. Son la segunda porción entre el denominado como “sector joven” del real estate. Cuentan con un nivel adquisitivo mayor que el del primer grupo y generalmente mejor informada. Muchos de ellos profesionales, incursionan en sus primeras acciones de compraventa inmobiliaria.
Porcentajes
Se releva que ocho de cada diez jóvenes en España y partícipes del primer subgrupo (de 22 a 29 años de edad) se sienten en la obligación de alquilar. En este sentido, el sueño de la casa propia se ha visto severamente afectado en el primer rango etario activo en el sector inmobiliario. Obtener un techo propio es cada vez más complejo de alcanzar para los más jóvenes.
En esto interviene la necesidad de salir de la casa paterna, lo que en un lenguaje técnico se denomina como edad de emancipación.
Seis de cada diez aún viven con sus padres.
Seis de cada diez se ven accediendo a un piso (al menos alquilando) de aquí a los próximos tres años.
Ocho de cada diez perciben un desfasaje pronunciado entre su salario y el precio de las transacciones inmobiliarias en compraventa de bienes raíces.
Ocho de cada diez ve con buenos ojos el acceso a una hipoteca con tal de alcanzar el sueño del techo propio.
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En épocas de crisis, los distintos mercados deben hallar prontas respuestas ante las emergencias que ponen en aprietos las rentabilidades de las compañías que los conforman. Tal vez una de las más recurrentes, en este sentido, sea la del downsizing. El sector inmobiliario no es una excepción a la regla ni mucho menos y muchos directivos ven con buenos ojos (ya sea ante un porvenir gris o ante la evidente disminución de su rentabilidad) la posibilidad de reducir las plantillas con el fin de abaratar costos y a la vez incrementar sus ganancias. Sin embargo, existen diversas denominaciones sobre downsizing cuando hablamos del real estate ¿Sabes cuáles son? La era postpandemia y el eventual conflicto bélico en Europa del este a redibujado el presente de las agencias inmobiliarias como pocas veces en la historia. En este artículo de Oi Real Estate veremos algunas dudas sobre el downsizing inmobiliario.
En este artículo encontrarás:
Un mecanismo de defensa a la orden del día
Podemos afirmar sin temor a equivocarnos que el downsizing ha logrado evitar que muchas compañías vayan a un colapso seguro; sino a la propia desintegración y desaparición, cualquiera fuere el mercado en el cual se mueven. Como uno de los principales estandartes del capitalismo mundial, se trata de una estrategia al menos discutible o digna de un debate, dependiendo la corriente o el medio que la cite.
¿Ha permanecido a lo largo del tiempo el sector inmobiliario indiferente a esta herramienta estratégica? ¿Puede haber un sistema mejor que corte con la crisis en la microeconomía de una oficina de servicios inmobiliarios evitando el despido masivo? Según el ABC del marketing, existen varios tipos de downsizing; y es en esa dirección en la que intentaremos presentar o resolver algunas de esas dudas, siempre presentes en los departamentos de RRHH.
¿De qué hablamos si hablamos de downsizing?
Si desarmamos el término downsizing, nos encontraremos con la combinación de dos palabras en su idioma original que por supuesto es el inglés.
Down: descender o bajar y en este caso aplicable también a la expresión “dar de baja”.
Sizing: tamaño o volumen total de algo.
En el idioma de los mercados, cuando hablemos de downsizing sabremos que nos estaremos refiriendo a una “disminución del tamaño de una compañía”. Se trata de una expresión que, lejos de tratar al desprendimiento de empleados de forma provisoria -dado un hecho meramente circunstancial-, aborda el recurso de los despidos de parte sustancial de las plantillas como una solución permanente; y cuyo objetivo será llevar una solución inmediata y puntual a la economía actual de la empresa (generalmente en aparentes apuros económicos o por consecuencia de un redireccionamiento estratégico).
Dos clases de downsizing
Veamos cuáles son los dos tipos predominantes de downsizing en vigencia:
Proactivo
Se crea generalmente con algunos meses de anticipación; y busca lograr una mejoría sustancial en el rendimiento integral de una empresa. Este objetivo, estará atañido a muchos otros en el mismo sentido; por lo que se da por descontado que la compañía que aplique el downsizing proactivo estará a la búsqueda de nuevos e innovadores horizontes.
Reactivo
Las distintas crisis financieras o económicas, como resultado de acciones externas (como por ejemplo la invasión rusa a Ucrania) suelen tocar de cerca a los engranajes de los mercados; y el sector inmobiliario es recurrentemente blanco de cambios obligados por este tipo de factores. Cualquier alteración en la macro economía de los países, suele repercutir dando cimbronazos en los movimientos del business de los bienes raíces. El dowsizing reactivo será implementado como un recurso de emergencia y en una visión más de supervivencia que de planificación a mediano o a largo plazo.
Dudas sobre el downsizing inmobiliario
Respecto a downsizing inmobiliario, por fuera de los dos términos citados en los párrafos anteriores, referirá mayoritariamente a una reestructuración empresarial ligado al aprovechamiento del espacio de trabajo. Al respecto, pudimos comprobar a lo largo del siglo XX cómo las compañías pasaron de ocupar enormes sitios o estancias con decenas de escritorios alineados en ellos a destinar en muchos casos una oficina por persona. Fueron cambios de moda en los perfiles de los mercados mundiales que tuvieron basamento en las conductas de las principales compañías en Estados Unidos.
En este siglo XXI, el mundo comercial y el business de los bienes raíces como principal protagonista, debió atender primero la pinchadura de la burbuja inmobiliaria de 2007; y afrontar posteriormente en 2020 la irrupción de la pandemia COVID 19. Como salida pronta a estos dos asteriscos de vital trascendencia en el sector, muchas compañías debieron reorganizar su situación de trabajo físico con el fin de disminuir abruptamente sus gastos fijos. Aprender a reducir los metros cuadrados por persona supo ser una tarea compleja en la mayoría de los casos.
Aplicación del downsizing y la productividad
Hemos visto que el downsizing no solamente está relacionado al despido masivo; y que puede aplicarse de un modo en el que todos ganen (plantillas, empleados en relación de dependencia y directivos). Según el presidente de Newmark Central America, Carlos Roberto Robles, el objetivo en la correcta aplicación de downsizing está ligado al monitoreo permanente de los niveles de productividad de la compañía en cuestión, respecto a la reducción de las áreas físicas prescindibles.
Si se logra mejorar los costos operativos por alquiler, servicios, mantenimiento, y al mismo tiempo, las condiciones y la productividad de los empleados, el impacto económico puede ser muy bueno para la empresa.
Carlos Roberto Robles – Newmark Central America
Para llevar a buen puerto un downsizing inmobiliario en el que se aprovechen al máximo las instalaciones, muebles y espacios de trabajo en planta; será necesario entonces que sendos departamentos de una empresa se vean involucrados y comprometidos a una constante revisión de su productividad ¿Crees que es posible?
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Todos conocen la importancia de sostener la relación con el cliente durante una diligencia y mantenerse en contacto con él una vez finalizada su operación inmobiliaria. Por un lado los propietarios que han encomendado la venta o alquiler de su propiedad a tu agencia u oficina autónoma de servicios inmobiliarios; por el otro los interesados en postularse para comprar o alquilar, sino como inquilinos estables. Es parte del juego en el sector inmobiliario dedicar una parte del día a cuidar ese contacto, por varias razones. Hasta finales del siglo XX las vías de comunicación eran unas pocas (teléfono, suscripción a publicaciones inmobiliarias y no muchas más); hoy por el contrario, existe una cantidad profusa de medios de comunicación que a través de internet logran que el lazo con el cliente e interesado permanezca firme. En este artículo de Oi Real Estate veremos 2 consejos para aprovechar mejor WhatsApp. Te invitamos a continuar leyendo la nota hasta el final para descubrir nuevas utilidades en algunas de las opciones más comunes de la aplicación del ícono verde.
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Fidelización como característica de tu marca
El vínculo clientelar y la relación con proveedores y colegas son puntos que estimulan sendas aristas positivas para cualquier agencia. El resultado de una buena fidelización del cliente por su parte ofrecerá consecuencias de relevancia en cuanto al negocio propiamente dicho. Está comprobado que en lo general un cliente fidelizado contribuirá ya sea directa o indirectamente al inicio de una nueva diligencia. Y esto no debería ser pasado por alto.
Pero no todo es dinero en el business de los bienes raíces. Proteger la relación con el cliente y con tus contactos de confianza fortalecerá tu comunidad inmobiliaria; contribuyendo a que el día a día en tu actividad comercial se desarrolle en un marco de armonía ¿Qué herramientas utilizas para la fidelización clientelar? Te contaremos cómo sacarle mejor provecho a una de las aplicaciones más funcionales entre las denominadas “populares”, por fuera de las concebidas en el ámbito del marketing.
2 consejos para aprovechar mejor WhatsApp
WhatsApp fue pergeñada originalmente para el envío de mensajes o notificaciones entre particulares. Sin embargo, con su adquisición por parte de Facebook, sus nuevos directivos notaron cómo escalaba rápidamente el uso de la aplicación en el marco de los negocios. Como consecuencia directa de ello, se decidió adosarle una serie de virtudes que al poco tiempo derivaron en la aplicación como una versión Business,netamente para destinada al uso comercial.
Sin embargo, el WhatsApp de uso particular cuenta con una gama de herramientas que le permiten adaptarse al uso comercial sin ningún inconveniente. Veremos entonces dos de ellas; acaso utilices alguna a diario desconociendo el buen reditúo comercial que pueden ofrecerte.
1 Uso de listas de difusión
Se trata de una forma rápida y efectiva de enviar mensajes a un grupo seleccionado previamente; evitando la molestia o el rechazo que suele provocar incluir en un grupo a contactos que no han requerido información alguna. La gran ventaja de emprender campañas de difusión radica en la posibilidad de ser reutilizadas según el caso.
Cómo hacerlo
Se procede a crear un listado de contactos favoritos destinados a recepcionar un mensaje en común. Para ello, deberás pinchar los tres puntos verticales (arriba a la derecha) y luego en la pestaña desplegable, donde verás la opción “Difusión” o “Nueva Difusión” dependiendo de tu versión de WhatsApp o el país donde te encuentres.
En la pantalla siguiente se te presentarán tus contactos y deberás seleccionarlos de a uno. Los señalados (hasta 256) serán parte de la lista de nueva difusión; y recibirán simultáneamente un mismo mensaje.
Una función agregada que permite revisar el contenido multimedia y los textos enviados, así como modificar sus integrantes, ha transformado con el paso del tiempo a las listas de difusión en inmejorables aliadas para el agente inmobiliario digital.
2 Fijación de chats
A menudo deberemos enviar recurrentemente mensajes de distinta índole y a contactos variados. En el día a día, como agente inmobiliario, recibirás decenas de textos que pueden hacer peligrar su correcta recepción; algunos de ellos tal vez en instancias vitales en cierres o apertura de diligencias. La fijación de chats es la mejor opción en estos casos, para que estos contactos queden siempre visibles en la parte superior de la pantalla de WhatsApp, cada vez que abras la aplicación.
¿Cómo hacerlo?
Es muy simple. Ingresando al menú de chats, encontrarás en los tres puntos (arriba a la derecha) la opción “Fijar Chat”. Señalándola, verás que ahora el display de chats muestra un ícono chinche a la derecha de cada diálogo. Pinchar los íconos chinches provocará que ese chat quede fijado entre el resto y siempre a la vista.
La única condición que impone este método se da en que el número máximo de conversaciones fijadas no podrá superar el de tres. Por tanto, deberás seleccionar cuidadosamente cuáles son los contactos o grupos que querrás ver primeros a la hora de abrir la aplicación.
Un consejo extra
A falta de una aplicación de notas podrás fijar tu propio número de móvil entre las tres que dispone WhatsApp. Muchos suelen usar este método como recordatorio diario de datos importantes (como el agregar un contacto rápidamente o anotar una dirección o la hora para una entrevista).
Pero si no te apetece consumir uno de los tres números previstos para ser fijados, podrás descargar e implementar livianas y dúctiles aplicaciones. Te recomendamos como consejo extra algunas de ellas.
+iOS
Apple Notes
Bear
GoodNotes
Android
Material Notes
Notepad Free
Squid
En ambos sistemas
Evernote
Nebo
Simplenote
Hemos visto 2 consejos para aprovechar mejor WhatsApp ¿Tienes tú algunas técnicas propias? Nos encantaría conocerlas en la bandeja de comentarios al pie del artículo. Tu palabra siempre es bienvenida.
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A menudo te preguntarás por qué si a pesar de seguir al pie de la letra los consejos de los principales exponentes de éxito en el real estate; o luego de haberte devorado decenas de best sellers en marketing digital tus ventas no pegan ese salto que tanto esperas ¿Has utilizado el parate a la movilidad que impuso la pandemia COVID 19 durante un año completo para perfeccionar tus estrategias en tracción clientelar sin el resultado deseado luego del fenomenal repunte de finales de 2021? Pues no te desanimes en lo más mínimo; 2022 es un año complejo para todos los mercados y puede que los niveles de transacciones se vean ralentizados o estancados por motivos que poco tienen que ver con tu desempeño en marketing. En este artículo de Oi Real Estate, veremos cómo convertirse en un growth hacker inmobiliario.
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Cuidar tu presupuesto en marketing
Cubrir todo el espectro del marketing inmobiliario contemporáneo puede resultar casi un imposible; o conducir a la locura de quien se anime a encarar dicha empresa. En este contexto, la era digital ubica al alcance del agente inmobiliario curioso un sinfín de novedosas herramientas (muchas de ellas combinables en su aplicación); evitándole el verse obligado a recurrir a un equipo de expertos en marketing.
Por supuesto, no debemos tomar nunca como una mala jugada el encomendar esta tarea a compañías especializadas; pero refirámonos mejor al bolsillo estrecho de un asesor en bienes raíces que luego de un exitoso final de 2021 ve cómo hoy día sus desembolsos presupuestarios en publicidad comienzan a languidecer. Si has detectado que estás perdiendo energías, tiempo y dinero en estrategias que hasta ayer daban resultado, pero que hoy parecen caer en saco vacío, ser tu propio growth hacker inmobiliario puede ser el camino a la salida que buscas. Veamos cómo hacerlo.
¿De qué hablamos si hablamos de growth hacker?
Si hablamos de growth hacker nos estamos refiriendo a un término acuñado por el marketing digital que reúne dos conceptos en uno:
Growth: crecimiento, incremento a través de la viralidad.
Hacker: quien lleva adelante la acción de hackear; en términos modernos de marketing y por fuera del atribuido a los delincuentes cibernéticos, diremos que se trata de alguien con la habilidad y el conocimiento para desarrollar programas que a través de métodos científicos o cálculos puedan llevar soluciones acordes a los problemas que se presenten.
Cómo convertirse en un growth hacker inmobiliario
El término fue acuñado en los Estados Unidos y terminó de perfilarse a comienzos de este siglo; con la irrupción de la internet en la vida cotidiana de las personas. A su vez, la aparición de las startups y su incremento a nivel mundial propulsaron la expansión desde América de los growth hackers hacia todos los mercados; sin dejar que el real estate permaneciera por mucho tiempo fuera de dicha tendencia.
Un growth hacker inmobiliario no es ni más ni menos que un individuo estudioso de ciertos campos del marketing, capaz de trasladar estrategias combinadas en tracción de clientes a una agencia en particular; teniendo en cuenta su presupuesto y las siguientes caracterísitcas.
Necesidades del momento (en qué aristas de su modelo de negocio está fallando).
Particularidades (zona geográfica, tipos de clientes, equipo que la conforma, etc.).
Expectativas a futuro (metas y objetivos del modelo de negocio a corto, mediano y largo plazo).
¿Cuáles son las actividades de un growth hacker?
A esta altura estarás preguntándote cómo se maneja un growth hacker inmobiliario. Al día de hoy existen sendos cursos, talleres y seminarios; cuyo diploma de growth hacker especializado en distintos campos puede ser perfectamente compatible con tu desarrollo como agente en bienes raíces.
Al día de hoy un growth hacker inmobiliario puede ser cualquier agente emprendedor creativo, ingenioso y proactivo; lo suficiente como para hacer funcionar sus técnicas de tracción de clientes o de compraventa de bienes raíces desembolsando la menor cantidad de dinero posible.
Veamos entonces cuáles son las acciones en las que debes especializarte si quieres ser el growth hacker para ser de utilidad a su propa agencia:
Estar al tanto de las estadísticas del real estate zonal, regional e internacional y ejercitar un excelente manejo e interpretación de las mismas.
Saber diseñar o seleccionar los estudios de campo previos a toda estrategia de marketing inmobiliario.
Definir al cliente ideal de la agencia y armar su perfil.
Distinguir entre leads desechables o potenciales a convertirse en prospectos reales.
Mantener el vínculo con los clientes tras las negociaciones.
¿Qué estrategias conocer a fondo?
Los mecanismos para que una agencia inmobiliaria pueda diferenciarse de su competencia y lograr a la vez sacarle el jugo a cada una de las diligencias son incontables hoy día. Sin embargo, identificar a fondo las características de una oficina de servicios inmobiliarios (como citamos en párrafos anteriores) puede filtrar las cientos de estrategias disponibles; y depurar la lista a unas muy pocas, desde tácticas de WhatsApp Business hasta el inbound marketing, pasando por el uso de las redes sociales correctas para la agencia entre muchos otros métodos.
Un growth hacker inmobiliario será lo suficientemente inteligente como para saber que las estrategias que llevaron al éxito a una agencia x pueden tranquilamente conducir al fracaso rotundo a otra oficina de bienes raíces; ubicada tal vez a pocos metros de distancia.
Muchos agentes están pensando ahora mismo en cómo convertirse en un growth hacker inmobiliario. Tú… ¿Qué opinas?
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Una de las principales metas de los equipos de marketing inmobiliario está en lograr un posicionamiento óptimo en internet. Podríamos afirmar que no figurar entre las primeras opciones de búsqueda en Google es casi como trabajar en un local a la calle con sus persianas bajas. En este sentido, son muchos los mecanismos que implementan las agencias para contrarrestar los peligros que implica una mala ubicación en cuanto a las consultas de quienes quieren realizar una acción inmobiliaria, cualquiera sea. Hoy día, comprar, vender o alquilar un bien inmueble dependerá más de lo que te imaginas de un sitio atractivo y que proponga soluciones reales para los usuarios. Si posees o trabajas en una agencia física sabrás a lo que nos referimos. En este artículo de Oi Real Estate veremos cómo escapar o mantener lo más alejado posible el fantasma del SEO inmobiliario negativo.
En este artículo encontrarás:
Ventajas de una agencia inmobiliaria digital
¿Qué es concretamente una inmobiliaria digital? Se trata de una agencia capaz de cumplir con las mismas actividades y ofrecer los mismos servicios que una inmobiliaria convencional; pero que genera todos y cada uno de los trámites que implica su actividad en bienes raíces a través de formularios online. En este sentido, y siendo que una acción de compraventa legal siempre requerirá de gestiones físicas por fuera de ella, una inmobiliaria digital bien podrá mantener su planta puertas adentro conforme al famoso teletrabajo y también recurrir a eventuales locales u oficinas con personal dispuesto para recibir a la eventual clientela.
Algo es seguro: una agencia inmobiliaria digital que se precie de tal concentrará sus esfuerzos en captar clientes de forma exclusivamente online. Por tanto, estar al corriente y permanentemente actualizado respecto a las tendencias en proyección, desarrollo y marketing digital será primordial para que un negocio de estas características marche sobre ruedas. Por el contrario, quedar atrás en cuanto a cómo manejar una plataforma correctamente, puede conducir al más robusto modelo de negocio en bienes raíces a un SEO negativo letal.
¿A qué llamamos SEO negativo?
El SEO negativo es algo de lo que se escucha hablar mucho de forma superficial y muy poco en profundidad ¿Qué es el SEO negativo puntualmente? Un SEO negativo será el compendio de prácticas (o cualquiera de ellas de forma individual) cuyos métodos procurarán “pasar por alto” las normas y regulaciones sostenidas por los principales buscadores con tal de alcanzar un buen posicionamiento en un lapso ridículamente inferior al promedio.
Si bien existen diversas metodologías de SEO negativo, que podríamos diferenciar entre graves y menores (y de hecho lo hemos analizado en varios de nuestros artículos en el blog) lo cierto es que la aplicación de cualquiera de estas estrategias puede condenar a tu plataforma a ser pillada y enviada de inmediato a páginas relegadas en Google y nunca vistas o visitadas por ningún usuario.
El fantasma del SEO inmobiliario negativo
Este fantasma del SEO inmobiliario negativo se ha convertido en toda una obsesión para los equipos de marketing alrededor del mundo; un sector tan competitivo como lo es el inmobiliario digital no podía escapar a esta tendencia. Las alternativas con tal de mantenerlo alejado de tus plataformas son dos:
Entregar la protección y resguardo del sitio de tu agencia y tus estrategias de marketing digitales a profesionales en mantenimiento y desarrollo online.
Encargarte tú mismo de dirigir las estrategias de posicionamiento y de protección. Para ello es conveniente procurar mantenerse permanentemente actualizado en cuanto a las normativas vigentes; estas son en gran parte establecidas por Google.
A tener en cuenta
¿Por qué solemos subrayar la importancia de mantenerse actualizado en cuanto a regulaciones y normas que podrían penalizar la actividad de tu sitio web en internet? Pues porque tal vez una actividad en vigencia hace décadas tal vez mañana pase a estar penalizada.
Clases de un ataque SEO negativo
El que te vean en internet no implica que vendas propiedades automáticamente. Si embargo es la puerta de más del 90% de las intenciones de llevar adelante una acción inmobiliaria. Por tanto, valdrá mucho la pena esforzarse en conseguir una buena posición que ubique a tu agencia entre las dos primeras páginas de los principales buscadores en tópicos relevantes al inmobiliario.
Son muchas las formas de ataque SEO negativo. Veamos algunas de ellas, solamente como para que tomes conciencia acerca de la magnitud que su impacto inmediato puede llevar a tu negocio.
Hackeo de tu sitio
Cuando tu página de internet es hackeada, la intención del pirata no es quedarse con tu sitio web inmobiliario ¿De qué le serviría? Lo que pretenderá el delincuente será que le entregues una jugosa suma de dinero a cambio de la integridad de tu sitio; para posteriormente devolvértelo sano y salvo. Y lo que estará en juego será no solo el trabajo realizado a través del tiempo; sino también y fundamentalmente su posicionamiento web. El rendimiento en visibilidad de una plataforma digital es muy sencillo de desentrañar y eliminar de un plumazo.
Por tanto, un sitio hackeado y excelentemente bien posicionado podría perder esa virtud de un momento a otro. Estar atento a que esto no suceda manteniendo los certificados ssl. al día sin permitir que estos caduquen; y reemplazándolos antes de su fecha de vencimiento será clave.
Clonación de tu sitio web
Un sitio web inmobiliario clonado es de por sí una forma de hackeo. Los piratas conocen mejor que nosotros acerca de ataque SEO negativo; y podrán lograr que un sitio gemelo al tuyo posicione mejor que tu plataforma web. Asimismo, tus clientes podrán ingresar confundidos ante la similitud estética de ambos sitios y entregar datos de relevancia por su propia voluntad; como números de cuentas bancarias, claves y passwords de todo tipo.
Hemos visto cuán peligroso es el fantasma del SEO inmobiliario negativo ¿Has sufrido alguna penalización o ataque por parte de piratas digitales? Nos encantaría conocer tu opinión.
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Sales funnel, funnel marketing, embudo de ventas… El marketing alrededor del mundo se refiere de decenas de maneras distintas a un mismo concepto que señala los distintos estadios por los que transita un eventual interesado hasta convertirse en cliente real. Durante ese proceso, se detalla cómo abordar al individuo en cuestión y guiar su atención y su interés al punto de confiarnos la diligencia (en nuestro caso una negociación que implique compraventa o alquiler de bienes inmuebles). Originalmente y en la generalidad actual encontrarás que dicho viaje se divide en cuatro fases. Pero los expertos a lo largo del tiempo han sabido desmenuzar cada una de esas etapas hasta lograr dividirlo en siete partes. En este artículo de Oi Real Estate veremos un embudo de ventas extendido. Te invitamos a continuar leyendo hasta el final la nota para que conozcas mucho más sobre este apasionante mecanismo de ventas, de singular éxito alrededor del mundo.
En este artículo encontrarás:
El embudo de ventas
¿Cómo funciona un embudo de ventas? Se trata de un concepto que permite representar de manera gráfica el flujo detallado que nuestro cliente ideal transita a lo largo del ciclo de adquisición de un servicio. En el caso del funnel inmobiliario, se apunta directamente a la captación de nuevos interesados hasta convertirlos en prospectos propiamente dichos.
Si has olvidado el significado del término “prospecto”, refrescaremos tu memoria. Un prospecto es un individuo despersonalizado, según el idioma del marketing, estrictamente visto como el factor determinante de la negociación; alguien que en el común de las jergas podríamos denominar como un simple cliente, aunque examinado bajo la lupa de las estrategias de ventas.
Un paso a paso
De este modo, un embudo de ventas inmobiliario describe al individuo como un ser que toma conciencia de una falta, necesidad o deseo comercial en bienes raíces; se informa y expedita sobre quién podrá ofrecerle una solución concreta a su demanda; toma posición frente a nuestros servicios y los examina; hasta que decide finalmente que somos la mejor opción para llevar adelante y a buen puerto la diligencia.
Podrá parecer algo sencillo de explicar, pero el embudo de ventas es un concepto que estudiado minuciosamente propone desde hace décadas sendos volúmenes publicados e innumerables best sellers de puño y letra de los más prestigiosos expertos en marketing alrededor del mundo.
Un embudo de ventas extendido
El embudo de ventas procura tener bajo absoluto control el viaje del buyer persona (o cliente ideal, visto ya en sendos artículos en nuestro blog). Sin embargo, las personas cambian y con ellas el mercado; por supuesto las estrategias en captación y ventas no pueden quedar ajenas a sufrir alteraciones de todo tipo. Especialmente en el sector inmobiliario y sus circuitos en los que la competitividad no da descanso.
El paso del tiempo entonces ha obligado a que esos cambios profundicen el análisis acerca del funnel de ventas hasta estirar sus 4 fases originales a 7; donde pueden notarse ciertas especificaciones que el basamental embudo podía darse el lujo de pasar por alto. Te invitamos a recorrerlas juntos, bajo la mirada estrictamente inmobiliaria.
1 Fase conciencia
Se define como la fase inicial del embudo; en la cual el individuo toma conciencia de que una agencia u oficina de servicios inmobiliarios es la mejor opción para poner en marcha su operación en bienes raíces (sea cual fuere: comprar, alquilar, conocer precios vigentes en el mercado, asesoramiento, tasación, valoración de su inmueble, etc.)
2 Fase interés
Tu agencia a través de sus estrategias de marketing o tu presencia de marca como agente inmobiliario independiente posibilitan el ingreso al espectro de búsqueda del potencial cliente. El mismo ha investigado y realizado su propio estudio de campo y analiza hacer efectiva una consulta.
3 Fase evaluativa
El individuo ha realizado su consulta y mantenido una primera o segunda entrevista; pero esto no querrá decir necesariamente que tu agencia u oficina de servicios será la única en danza. En la fase 3 del funnel de ventas inmobiliario el potencial cliente compara y justamente evalúa cuál es la mejor opción entre todas las recabadas. Se acerca un punto de definición.
4 Fase decisiva
El individuo ha preguntado y repreguntado lo necesario hasta llegar a la conclusión de que eres la agencia o el agente en bienes raíces propicio para que su diligencia llegue a buen puerto en el menor tiempo posible; y consiguiendo además el mejor precio del mercado. La negociación comienza.
5 Fase de adquisición o contratación
En el caso de estar refiriéndonos a un artículo x (una TV, un móvil) el funnel denomina a su fase 5 como fase de compra o adquisición. Sin embargo, tratándose de un servicio en real estate, cuando hablamos de embudo inmobiliario de ventas nos referiremos a esta fase como “fase de contratación”. Es considerado como el segmento más crítico en todo el recorrido del funnel ya que un contrato no se logra hasta que no está firmado. Mil eventos pueden darse que atenten contra el objetivo. Por tanto, es la fase de mayor necesidad de alerta.
6 Fase reevaluativa
Imaginemos que tu contrato con el cliente propone vender su propiedad en tres meses; pero que al llegal la fecha calendaria límite no has conseguido cerrar la diligencia. El prospecto evaluará entonces continuar con tus servicios; renovando dicho contrato o desistiendo de una recontratación.
7 Fase de recontratación
Una negociación puede no llegar a buen puerto por sendos diferentes motivos. La fase 7 o de recontratación se dará solamente si el cliente decide continuar contando con tus servicios y barajar y dar de nuevo.
Hemos recorrido las 7 fases de un embudo de ventas extendido ¿Cuál es tu experiencia utilizando esta brillante metodología de seguimiento al cliente? Nos encantaría conocerla.
Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:
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