¿Sabías que aproximadamente el 80% de toda la comunicación es no verbal? Si bien el argumento que utilices en una negociación comercial es importantísimo y requiere que sea muy convincente, el lenguaje corporal también está trasmitiendo un mensaje que es fundamental.
Aunque es verdad que la comunicación no verbal es inconsciente, existen algunas técnicas para tratar de dominar este tipo de lenguaje.
En este post te daré algunos consejos para que tu lenguaje corporal no te traicione.
Tecnicas de lenguaje corporal para la negociación inmobiliaria
Para lograr una óptima negociación inmobiliaria tienes que tener en cuenta determinados gestos y posturas. Entonces veamos cuales son los mas importantes:
ENCOGER LOS HOMBROS
Esta es una señal universal de no saber qué está pasando. Es un buen ejemplo de un gesto que es usado para comunicar que la persona no conoce o no entiende lo que dices, o también de no darle importancia al resultado. Se realiza mediante el levantamiento de los dos hombros. También pueden demostrar inseguridad.
LENGUAJE DE LAS MANOS
Tus manos deben mostrar confianza y tranquilidad, si estás en medio de una negociación debes evitar dar una sensación de inquietud, esto se da si juntas mucho las manos.
Lo mejor es mantener las manos en una postura natural para transmitir tranquilidad.
APUNTAR CON EL DEDO CON LA MANO CERRADA
Este gesto es un intento de demostrar dominio. Se dice que es un símbolo que demuestra que el que habla vence -en sentido figurado- a los que escuchan.
Subconscientemente evoca sentimientos negativos en los otros porque involucra un movimiento que puede ser agresivo.
ARRUGAS ALREDEDOR DE LOS OJOS
Así puedes detectar sonrisas falsas. Cuando se sonríe con ganas los ojos se arrugan, y cuando se finge no.
CEJAS LEVANTADAS
Este gesto muchas veces es señal de malestar. La preocupación, la sorpresa y el miedo pueden causar que levantemos las cejas por incomodidad.
TONO DE VOZ
La voz debe ser clara, positiva y manifestar interés. No hay que hablar ni despacio, ni rápido. Se debe tener un tono natural. El volumen debe estar siempre controlado. También que utilizar inflexiones de voz para que el tono no sea monótono. La voz debe trasmitir seguridad y actitud de servicio.
El tono de voz es uno de los elementos con mayor influencia sobre la comunicación de cuantos existen.
Así pues, hay una serie de parámetros sonoros que le dan sentido, consciente e inconsciente, al mensaje que se está transmitiendo.
Este aspecto es muy importante, tenlo en cuenta.
IMITACIÓN DEL LENGUAJE CORPORAL
Alcanzar una negociación eficaz depende de tu capacidad de generar empatía entre tu contraparte y tú. Para ello, una de las mejores maneras de lograrlo es servir como un espejo inconsciente de sus movimientos. Sutilmente, intenta imitar su postura y sus movimientos, esto ocasionará un sentimiento subconsciente de afinidad y así se te hará más fácil llevar el proceso hacia tu terreno.
CONTACTO VISUAL
Otro aspecto muy importante a tener en cuenta para tener una negociación eficaz gracias a tu lenguaje corporal es la mirada.
Durante los primeros segundos de contacto visual, usamos la mirada para hacer una evaluación del rostro y los gestos de nuestro interlocutor.
Ese contacto visual tiene que durar unos pocos segundos y debes asegurarte de romperlo mirando hacia abajo.
En cambio, si miras a los lados estarás mostrándote distraído o desinteresado. Si miras hacia arriba, transmitirás una incómoda sensación de peligro, como si algo fuera a caer sobre ti.
En síntesis, hasta que no tengas un alto grado de confianza con tu contraparte, los contactos visuales no deben durar más de 3 segundos.
LENGUAJE DE LAS PIERNAS
Pie adelantado
Un pie más adelantado que otro generalmente señala hacia donde la persona desea ir.
Por ejemplo, si el interlocutor apunta con sus pies hacia la puerta es una clara señal que desea terminar la conversación. Cuando apunta hacia una persona en específico puede revelar interés o atracción.
Movimiento repetitivo
Mover un pie rítmicamente en el aire o dando pequeños golpes en el suelo, revela impaciencia o ansiedad.
Piernas cruzadas
Expresan una actitud defensiva o cerrada. Una persona sentada con los brazos y piernas cruzadas es alguien que no presta total atención a la conversación. Este gesto también puede indicar una sensación de orgullo y arrogancia si la persona que lo hace está reclinada en su asiento apoyando su cabeza en sus manos exponiendo su caja torácica ante el resto.
Tobillos cruzados
Las personas que cruzan los tobillos uno detrás del otro revelan una actitud defensiva.
En el caso particular de las mujeres, apoyar el tobillo por detrás de la otra pierna a la altura del gemelo también expresa esta actitud.
Piernas muy separadas
Esta es una actitud principalmente masculina que expresa una postura dominando y que la persona esta marcando territorialidad.
Sentado con una pierna elevada apoyada en la otra
Este es un gesto, en general, usado por los hombres que revela una postura competitiva o preparada para discutir.
Sentada con las piernas enroscadas
Esta es una postura común en las mujeres una actitud, revela timidez, inseguridad e introversión.
El agente inmobiliario y la comunicación no verbal
La visita de la vivienda es el momento clave
Un momento especialmente importante en la relación de confianza entre agente y cliente es la visita de la vivienda.
El agente tiene que tener habilidades actorales ya que mostrar un piso es toda una representación. Ademas, debe tener dotes de psicologo, porque debe saber interpretar el lenguaje no verbal del la otra persona.
El agente debe buscar la sintonía con el cliente, transmitir en la medida de lo posible que se está en la misma frecuencia”.
Consejos para una buena comunicación con el cliente
La actitud más adecuada en la relación profesional entre agente inmobiliario y cliente es la que muestra predisposición.
Esta actitud se suele expresar con un gesto relajado, no demasiado cercano a la otra persona.
Ademas, se debe evitar apuntar con los dedos o tocarle directamente, con un tono de voz suave pero audible.
Errores comunes
Hay que tener cuidado con los gestos y posturas que despiertan desconfianza.
Esto ocurre con la gestualidad que indica disponibilidad excesiva: ojos muy abiertos, mirada muy fija en la otra persona, cabeza y tronco inclinados hacia el interlocutor, un tono de voz demasiado fuerte o demasiado expresivo, por ejemplo.
El lenguaje corporal del cliente
La gestualidad del cliente indica cómo se siente, es información muy útil para el agente inmobiliario. Es muy positivo verbalizar las necesidades que se perciben del cliente, porque permite una conexion y general confianza.
Sintonizar con los demás
La observación del lenguaje no verbal del cliente debe ayudar, además, a sintonizar en mayor medida. Es importante intentar adaptar la velocidad e intensidad de nuestra comunicación no verbal con la de los clientes.
Hay que aprender a variar el ritmo en función de con quién se está.
Y eso se muestra en diversos aspectos no verbales: la velocidad con que se habla, la brusquedad de los movimientos de las manos, del paso al caminar, en la expresividad de los movimientos de ojos y cejas, etc.
Mejorar las habilidades comunicativas
Más allá de estos consejos básicos, es posible mejorar las habilidades comunicativas con profesionales especializados. Siempre recomendamos tomar clases con expertos en el lenguaje corporal, lo que hara que la comunicacion y tus ventas mejoren.
