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Un usuario promedio pasa 7 horas navegando en internet, un tercio de ese tiempo, en redes sociales. Llegó el momento de moverte al ritmo de las tendencias y sacarle partido a lo digital para captar clientes que hagan crecer tu negocio inmobiliario. La tecnología le ha dado un vuelco a todo y tu capacidad de adaptación a estos cambios marcarán la diferencia.

La captación de prospectos ocupa buena parte del tiempo de actividad del negocio inmobiliario. Optimizar recursos en esta etapa, a través de la tecnología, es clave para construir con éxito la mejor versión de tu cartera de clientes. Y en Oi Real Estate te vamos a contar todo lo que necesitas saber.

Primero identifica tu cliente ideal

El primer escalón para gestionar con mayor eficiencia tu tarea de captar prospectos es identificar a tu cliente ideal. Lo que significa crear el arquetipo de persona a la que quieres llegar.

Es indispensable conocer a la perfección quién es tu cliente ideal para poder definir la mejor estrategia de comunicación con ese cliente.

Debes tener claro cuáles son sus gustos, necesidades, motivos, objetivos, metas, aspiraciones, para estar siempre un paso adelante.

El fin último es resolver los requerimientos de ese cliente ideal en todas las etapas de su camino hasta concretar cualquier transacción con tu negocio inmobiliario.

Ese camino o customer journey, como lo definen en el marketing inmobiliario, se puede diferenciar en tres etapas:

  • Reconocimiento
  • Consideración
  • Decisión

Conociendo en qué etapa del proceso se encuentra tu cliente ideal, podrás priorizar qué acción vas a tomar según su necesidad actual.

A través de las redes sociales

El usuario típico pasa aproximadamente el 15% de “su vida conectada” usando plataformas sociales. Facebook, Twitter, Instagram, etc. Se han convertido además en una importante fuente de consulta para variados temas de su cotidianidad.

Esta tendencia es irreversible, así que más vale poner la tecnología a tu favor.

En las redes sociales es imperativo dejar una marca. El mensaje que envías, para que sea efectivo, debe ser claro, honesto, profesional y que genere confianza.

En un océano de información, en donde a ritmo de un scroll se ganan o se pierden batallas, tu marca debe destacar.

Debes entender que gestionar tus redes sociales, eficientemente, te tomará tiempo de planificación, pero que al final del día cumplirán los objetivos.

A partir del perfil de cliente ideal, podrás orientar el mensaje y el canal (red social) adecuados en cada caso.

En redes sociales se proactivo, colaborativo y consistente. Por ejemplo, contesta consultas oportunamente, sigue nuevos perfiles o involúcrate en conversaciones de temas interesantes, en los que se pueda destacar tu nivel de experticia.

Con un blog inmobiliario

Un blog es una herramienta poderosa para calificarte, cuando subes contenido de valor, como un experto en la materia inmobiliaria lo que genera confianza y credibilidad.

Al publicar contenido de calidad y útil, en tu blog aterrizarán usuarios que necesitan información, quienes eventualmente se pueden convertir en clientes cualificados.

Un blog también es clave para posicionar tu sitio web en los resultados de los motores de búsqueda, cuando sigues parámetros SEO al escribir, además es gratis y el tema de promoción es bastante orgánico.

Los contenidos de valor también son apreciados por otros sitios o portales web, por ejemplo, aliados, que te contribuirán a fortalecer tu branding y las visitas a tu propio sitio web.

A través de anuncios pagos en Google

¿Tiene un buen margen de retorno de inversión los anuncios pagos de Google? La respuesta es sí, si sabes bien cómo funciona esta herramienta en específico para el negocio inmobiliario.

La ventaja indudablemente manifiesta de esta herramienta de marketing es que puedes apuntar tu anuncio directamente hacia tus clientes ideales en el momento perfecto de su proceso de compra, renta o venta.

La geolocalización que te ofrece Google para tus anuncios es otra de sus grandes fortalezas. Google Ads además te da la posibilidad de filtrar tus anuncios por fecha, hora, día o por dispositivo de visualización.

Recuerda conocer todas las virtudes de la herramienta, para luego plantear tu estrategia. En Google Ads cada palabra, cada intención cuenta.

Con tu página web

A estas alturas ya seguramente te hemos convencido de que alcanzar la madurez tecnológica y digital acelerará el crecimiento de tu negocio inmobiliario; así que no dudes en considerar crearle una página web.

Tener tu sitio web es como tener una sucursal de tu oficina en línea, disponible para tus clientes – potenciales y cualificados – y aliados las 24 horas del día, los 7 días de la semana.

Tu web es el medio para ofrecer toda la información que necesitas de forma oportuna y a tu manera, para captar prospectos, facilitar posibles alianzas y posicionar tu marca.

Tu página web es tu carta de presentación al mundo y no solo vale diseñarle un bonito rostro con colores y fotos llamativas.

El contenido también marca la diferencia, ofrece descargables como Ebooks y guías prácticas. Un código limpio y una estructura fácil de navegar atraerá más usuarios.

Conclusiones

Hacer crecer la cartera de clientes nunca dejará de ser una prioridad, pero los cambios en los hábitos de consumo de información de tus clientes ideales te obligan a darle una vuelta de tuerca a tus viejas tácticas de captación de prospectos.

Implementar herramientas de marketing digital te impulsarán a dar el siguiente paso para que tu negocio inmobiliario comience a superar sus propios límites.

Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo de Oi Real Estate:

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2 actividades complementarias al agente inmobiliario

El aumento de un 5% en la retención de los consumidores puede incrementar hasta el 100% los beneficios de una empresa. De aquí la importancia de gestionar cartera de clientes de manera correcta, lo que se puede traducir en mayores índices de fidelización. Hoy te brindamos algunos consejos para lograr esta gestión con éxito.

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Tres pasos para gestionar cartera de clientes de manera óptima

Hoy en día, la retención y la fidelización son los principales objetivos de toda estrategia de carterización de clientes. Más allá de la mera atracción de los mismos. Ya que atraer a un nuevo consumidor es cinco veces más costoso que mantener a uno antiguo.

El proceso de gestión de clientes debe ser planificado con antelación y desarrollado a diario. Dar cabida a la improvisación o a la desatención puede provocar un mal manejo de los datos de los consumidores así como un despliegue deficiente de las estrategias. Esto se reflejaría en importantes pérdidas económicas y en daño de la reputación de la marca.

Por tanto, los gerentes necesitan ser metódicos, detallados, analíticos y constantes si desean extraer el máximo beneficio de los consumidores a lo largo de sus ciclos de vida.

En este sentido, los tres pasos a seguir para optimizar la gestión de cartera de clientes son:

  • Clasificar a los clientes según parámetros clave
  • Aprovechar los datos del CRM
  • Diseñar estrategias de marketing y ventas

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#1 Clasificar a los clientes según parámetros clave

La clasificación ideal de clientes va más allá de la segmentación demográfica estándar. Esta cumple la función de facilitar un análisis profundo sobre los distintos grupos de consumidores. Lo cual permite diseñar estrategias más acertadas, trazar un plan de acción más concreto y optimizar gastos. Esto sucede al reducir aquellos que no tengan un impacto en el crecimiento de la empresa.

Según la naturaleza, los objetivos y las necesidades de cada negocio, los parámetros clave a tener en cuenta para clasificar a los clientes pueden variar. Sin embargo, las clasificaciones más convencionales para la gestión de cartera de clientes son:

a- Clasificación según el estatus de los clientes

Esta clasificación tiene que ver con el nivel de vinculación de los consumidores para con la empresa.

  • Clientes actuales: son los clientes que, recurrentemente, compran los productos o contratan los servicios de la empresa.
  • Clientes activos: son similares a los clientes actuales, con la diferencia que la última transacción tuvo que producirse dentro de un periodo de tiempo específico. Como puede ser en el último trimestre, semestre, año, etcétera. Definir el periodo de tiempo depende de los intereses de la empresa, de sus KPI o del producto/servicio en sí.
  • Clientes inactivos: son aquellos cuya última transacción fue realizada fuera de un periodo de tiempo específico. Los parámetros para definir ese periodo son iguales a los que se tienen en cuenta para el periodo de los clientes activos. Antes de abordar a los consumidores inactivos es necesario investigar el por qué dejaron de relacionarse con la empresa.
  • Potenciales clientes: son los que nunca han realizado ninguna compra o contratación, pero que cuentan con dos características. 1) han demostrado interés en hacerlo y 2) tienen la capacidad económica para hacerlo. Este grupo es de vital importancia, porque está muy cerca de convertirse en una nueva fuente de ingresos.
  • Probables clientes: estos nunca han realizado ninguna transacción ni han mostrado interés en hacerlo. Sin embargo, gracias al análisis de sus perfiles, la empresa considera que puede lograr convertirlos en clientes en un futuro

    b- Clasificación según el volumen de ventas

Esta clasificación se obtiene cuando se evalúa el volumen de ventas y se determina cuál es el origen de los distintos volúmenes.

  • Clientes muy altos: son la mayor fuerza de compra de la empresa. Es decir, sus índices de compra se encuentran muy por encima de la media. La cantidad de este tipo de clientes suele ser reducida. Sin embargo, esta clasificación permite conocer mejor a los mayores compradores y así diseñar estrategias específicas para captar más de ellos.
  • Altos: son aquellos que producen volúmenes de ventas altos, pero no tan altos como la categoría anterior.
  • Medios: sus niveles de compra se sitúan en la media, por lo que son quienes mantienen los volúmenes de ventas en sus niveles estables.
  • Bajos: son los clientes cuyos niveles de compra se sitúan muy por debajo de la media.

    c- Clasificación según frecuencia de compra

Esta clasificación se relaciona con los intervalos de tiempo entre las compras por parte de los clientes.

Clientes frecuentes: son aquellos clientes que no esperan mucho tiempo entre cada una de sus compras. Esto hace que sean los más rentables para la empresa, por lo que esta debe diseñar estrategias para mantener el nivel de satisfacción de estos consumidores en su máximo nivel.   

  • Clientes habituales: su nivel de compra tiene un ritmo más lento. Quizás se trata de un ritmo constante, pero no lo suficientemente rápido como para generar las mejores ganancias para la empresa.
  • Clientes ocasionales: los clientes ocasionales son aquellos cuyas compras son esporádicas, muy eventuales y distantes entre ellas.

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#2 Aprovechar los datos del CRM para gestionar cartera de clientes

Un sistema CRM es clave para optimizar la gestión de cartera de clientes. Para sacar el máximo provecho de este software, la empresa debe centralizar en él toda la información de cada cliente que manejen sus distintos departamentos. Ya sea por medios tanto online como offline.

Es decir, el historial de compras, los registros de llamadas, los mensajes por correo electrónico, la información recabada por los chatbots, entre otros. Son datos que deben unificarse en un único perfil de cliente dentro del CRM.

De esta manera, toda la organización puede acceder, en tiempo real, a la misma información sobre cada cliente y así conocer cómo han sido las interacciones entre este y los distintos departamentos.

Una vez se recoja y se unifique esta información, debe ser analizada para poder segmentar a los clientes según objetivos específicos de la empresa. En este sentido, los datos del CRM permiten realizar segmentaciones basadas en:

  • Metas de rentabilidad por cliente.
  • Surtido de productos acorde a la rentabilidad.
  • Preferencia de formatos de productos, servicios o tiendas.
  • Lanzamiento de nuevos productos, servicios o tiendas.
  • Redimensionamiento del negocio y sus ofertas.
  • Frecuencia de comunicaciones entre empresa-cliente.
  • Recomendaciones automáticas de productos.

#3 Diseñar estrategias de Marketing y Ventas

Tras realizar las distintas clasificaciones y segmentaciones de consumidores, la empresa debe diseñar una serie de estrategias tanto de marketing como comerciales para gestionar cartera de clientes de una manera óptima.

Este diseño de estrategias debe resultar particularmente fácil de realiza. Ya que en los dos pasos anteriores habremos extraído las conclusiones e insights necesarios a través de una fuente de datos centralizada, clara, detallada y reveladora de los clientes.

Por tanto, ahora la tarea solo consistirá en planificar cómo abordar a nuestros clientes para optimizar su satisfacción y promover un mayor potencial de compra. Lo conseguiremos mediante las siguientes acciones:

  • Crear mensajes personalizados para cada perfil
  • Comunicaciones con los clientes a través de sus canales favoritos
  • Lanzamiento de campañas y promociones que se adapten a sus necesidades y deseos
  • Desplegar técnicas de cross-selling o up-selling, según se determine sus probabilidades de éxito.
  • Brindar experiencias emocionales y de alto impacto, según el perfil de los clientes.
  • Diseñar programas de fidelización con enfoque en la satisfacción y experiencia del consumidor.

Todos estos pasos nos permiten adelantarnos a las necesidades de los consumidores, lo cual nos brinda una ventaja competitiva de último nivel.

En OiRealtor siempre brindamos nuestro mejor servicio y profesionalidad. Por eso, si tienes que realizar algún negocio inmobiliario, no dudes en contactarnos.