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Agencias y agentes inmobiliarios buscan perfeccionar día a día su funnel inmobiliario de ventas. Muchos lo consiguen; sin embargo, hay quienes no terminan de encontrar una solución a sus fallas en la planificación de la captación clientelar. Cambiar el modelo de negocio de forma integral no siempre es lo más conveniente; con pequeñas modificaciones en el camino del cliente (desde antes de ser un usuario de tus servicios hasta que firma el contrato de compraventa o alquiler) podrás alcanzar los niveles comerciales de éxito que estás buscando sin desarticular todo tu esquema de planificación. En este artículo de Oi Real Estate, veremos cómo evitar errores en el funnel inmobiliario. Acaso en la comparativa con tu propio embudo de ventas logres identificar otras falencias. Te invitamos a leer para conocer más. ¿Nos acompañas?

Resultados contrarios al esperado

Fallar en el funnel de ventas puede conducir exactamente a la dirección opuesta a su objetivo. Menos visibilidad, menos afluencia de tráfico y clientes, menos ventas y la partida inmediata del prospecto una vez finalizada cualquier operación. ¿Quién puede aspirar a cualquiera de estas secuencias anti comerciales? Creemos que nadie. Todos y cada uno de los puntos citados pueden resultar fatales para tu agencia o tus servicios como agente independiente.

No obstante, solucionarlos no es un imposible. Si te encuentras inmerso en este tipo de problemas, considera las recomendaciones que desarrollaremos en este artículo; verás que solo se trata de prestar atención e identificar los errores para que tu circuito de ventas se vea reencausado nuevamente hacia buen puerto.

No perder de vista el objetivo

Ventas inmobiliarias (y todo lo que rodea a sus conceptos) ofrece hoy día el peligro de la sobre información. Muchos agentes, en sus ansias de vendas más rápido y mejor, recaen en el error de implementar cuanta estrategia para  su funnel encuentran dando vueltas. Todas se dan por exitosas desde el vamos, pero lo cierto es que el éxito desde un artículo de un blog no puede considerarse como “palabra santa” ni mucho menos. De hecho, las estrategias que llevaron al éxito a la agencia cruzando la calle, no tienen por qué ser las mismas que le cuadren a tus servicios.

Entreverarse en sistemas de marketing no hará más que alejarte del objetivo central del funnel, al que no deberías perderle el rastro en ningún momento. Podríamos definir la meta del funnel inmobiliario en tres puntos, que si bien son cercanos, no significan la misma cosa:

  1. Captar e identificar clientes potenciales.
  2. Conversión de esos clientes potenciales a leads inmobiliarios.
  3. Incrementar cuanto sea posible la frecuencia de aceptación a tus servicios.

El tercer punto de ninguna manera podrá lograrse si no se tiene bien claro el primero, son consecutivos; pero ninguno de estos objetivos puede ser tomado a la ligera y debes estar atento a que no falle ninguno. Ni siquiera el último, porque aumentar la frecuencia de ventas propiciará el camino hacia otras nuevas diligencias.

Cómo evitar errores en el funnel inmobiliario

Las fallas en el funnel de ventas inmobiliarias van dándose por distintos motivos. Si compruebas que los índices de captación de leads o partidas de clientes insatisfechos comienza a aumentar, aunque sea de forma paulatina, más vale tomar cartas en el asunto. Comencemos (como se dice) por el principio.

1 Evita trámites “complejos” para el cliente

La era digital hace presuponer que todo debe ser rápido y ha recortado la paciencia en clientes de todo tipo. Esto debe pasarte a ti cuando encaras una compra online que depende de otros y que no está relacionada a los bienes raíces. Realizar un curso en una institución, comprar el boleto para un espectáculo, elaborar un plan vacacional para tu familia; quieres que todo sea sencillo y práctico, además de barato. Buscas calidad en la atención y evitar embaucarte en laberintos digitales que parecieran alejarte más del objetivo que acercarte. Lo mismo ocurre con el cliente inmobiliario, solo que la meta (una vivienda, un hogar donde vivir) es uno de los sucesos más complejos y estresantes en la vida de las personas.

Evita que un potencial cliente deba incurrir en formularios complejos. Analiza de forma exhaustiva tu buyer persona e identifica cuáles son los datos de contacto que realmente precisas de él, desechando el resto. ¿Realmente es de extrema necesidad para tu negocio conocer el código postal de tu eventual lead? Pues convendrá entonces quitar ese campo de tus formularios de contacto.

2 ¿Has definido correctamente tu cliente ideal?

Un funnel de ventas es el mejor amigo del buyer persona. Será este quien transitará ese camino también conocido como “embudo de ventas”. Definirlo correctamente incidirá de forma radical en tu modelo de negocio. ¿Quién va a interesarse en tus servicios? Pues una vez concretado tu buyer persona o cliente ideal, dispone todo para que se sienta lo más cómodo posible.

¿Qué tipo de cliente se interesará en tus contenidos y tus campañas? ¿Cuáles son sus gustos elementales? ¿Qué lo hace sentir bien en el ámbito laboral y en sus momentos de ocio individual y familiar? Elaborar un buyer persona no es tarea sencilla, pero es la llave que te abrirá muchas puertas camino a incrementar tus ventas y tu posicionamiento de marca.

3 ¿Clasificaste correctamente tus leads?

Errores comunes en el funnel de ventas inmobiliario. Un lead inmobiliario es mucho más que alguien que se ha sentido atraído a tus servicios mediante la calidad de los contenidos que ofreces en línea o las promesas de tus servicios como agente inmobiliario. Puede calificarse en decenas de formas y rótulos, y a cada uno de esos grupos podrás inclusive subdividirlos en otros tantos.

Un ejemplo concreto: si un lead es un recién ingresado a tus bases de datos mediante una consulta si se quiere irrelevante (del tipo “solo estoy mirando, pero…”) será calificado en un grupo generalmente descripto como “frío”; pero si se ha producido un ida y vuelta entre la agencia hasta poder considerar su presencia como habitual, este lead ingresará entre los denominados “calientes”. Por ende, imaginarás que su tratamiento es sustancialmente distinto. Hay un idioma distinto y específico para dirigirse a cada lead. Si has dado el mismo trato a todos tus leads, pues habrás transitado uno de los errores más comunes en el funnel inmobiliario.

¿Cómo es tu experiencia en funnel de ventas inmobiliarias? ¿Empleas este interesante método de tracción de clientes? Si cuentas con tus propios mecanismos acerca de cómo evitar errores en el funnel inmobiliario, nos encantaría conocerlos al pie del artículo.

Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

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Las reglas que mueven los engranajes del marketing inmobiliario han variado en infinidad de ocasiones. A mediados del siglo pasado se terminaron de ajustar los primeros estándares a nivel estrategias de ventas. Sin embargo ha corrido agua suficiente bajo el puente como para justificar la aparición y desaparición de muchas de ellas. En este artículo de Oi Real Estate, veremos cuáles son los principales procesos en el marketing inmobiliario actual.

Procesos del marketing a través del tiempo

Los primeros agentes inmobiliarios, quienes acaso hayan empleado sus incipientes estrategias de ventas, datan de comienzo de siglo XX. Poco debían saber sobre los movimientos del mercado mundial. El avance desenfrenado de la tecnología y las constantes etapas de guerra que sometieron al mundo hasta pasar de largo la primera mitad del siglo, provocaron severas crisis y por supuesto nuevas oportunidades. No es de extrañar que el marketing inmobiliario haya sufrido y a la vez afianzado sus múltiples procesos en la compra y venta de propiedades.

Finalmente, llegaría la globalización de los años 90. Con ella, la expansión mundial de las principales agencias a través de sus franquicias. Aquellos viejos mecanismos dejarían lentamente de ser herramientas de uso exclusivo para pocos. Hoy por hoy, los procesos en el marketing inmobiliario en el contexto de las estrategias de posicionamiento, se diferencian fundamentalmente de la inversión desembolsada. por los monstruos del mercado, las agencias pequeñas o medianas y los asesores autónomos.

El marketing inmobiliario como conjunto de procesos

El marketing inmobiliario es principalmente la aplicación de estrategias de ventas basadas en los principios de la mercadotecnia, y volcadas en lo específico al espectro de productos y servicios bienes raíces. Está compuesto por todas sus herramientas, incluidas a través de distintos procesos.

Asimismo, procura con el fin de volver perdurable la relación con el cliente, un conocimiento apropiado de este (ya como prospecto) y sus necesidades. El progreso y consecuente éxito de dichas estrategias, abarca y se ve expuesto a distintos aspectos, que bien podríamos denominar “procesos”. Veamos solo alguno de ellos, aunque tal vez los más importantes.

El posicionamiento de una inmobiliaria como marca

Gruesos volúmenes se han publicado al respecto de este proceso y a través de complicadas expresiones. Consiste básicamente en hacer conocer el nombre del proyecto y convocar a los eventuales clientes a visitar los múltiples productos o servicios ofrecidos. Para esto, se consideran estudios de campo, diseños de valor y diferenciación de la competencia. En definitiva, se enfoca en generar lo que será un sentimiento de pertenencia del cliente para con la agencia.

El posicionamiento de una compañía constructora

Lograr instalar una empresa de construcción ligada al mundo inmobiliario (construir para vender) es uno de los procesos más complejos del sector. Consiste en generar el ya mencionado nivel de conocimiento de una compañía como marca. Al cliente pequeño o mediano se ha mostrado desde siempre reticente a relacionarse con las empresas constructoras. Sin embargo, la compra desde el pozo ha logrado abrirse paso durante las últimas dos o tres décadas, hasta convertirse en una opción potable.

Proceso de arrendamiento o venta de propiedades

Consiste en la generación de variedad de tráfico de eventuales clientes, con el fin de convertirlo en prospecto. Todos los métodos de instalación de marca son válidos y de gran alcance de público. Plataformas digitales, redes sociales, blogs, marketplace, etc.

El cliente y el prospecto

El prospecto es sin dudas el protagonista de cada proceso de marketing inmobiliario. Pero… ¿Conoces su definición y el alcance de este concepto? El prospecto es toda aquella persona una vez convertida en cliente y que deberá transcurrir distintos procesos en el camino de una negociación, cualquiera sea.

Viene del concepto mercadotécnico “prospección”, como estudio de los sucesos futuros considerando sus datos personales, conocidos por la agencia, el agente o el asesor inmobiliario. La incorporación de un nuevo prospecto, se verá reflejada en una ficha completa; un cuidadoso compendio de la información del cliente. Accediendo a la ficha de prospecto, se debería poder obtener cualquier dato necesario del cliente en relación a la negociación y al vínculo comercial que lo unirá con la agencia.

¿Tiene fecha de caduque un prospecto?

Un cliente estándar suele interesarse en un producto determinado, obtenerlo y finalizar su relación comercial. A diferencia de estos clientes comunes, se espera que un prospecto logre quedar ligado a la agencia, más allá del resultado de la negociación. Es verdad que la denominada “atención al cliente post venta” es un aspecto del marketing global sumamente importante y en aumento. El sector inmobiliario es pionero en implementar y saber cómo mantener el contacto con el prospecto, una vez finalizada la operación.

La oferta de valor como parte de cada proceso

La oferta de valor se posiciona en una infinidad de procesos en el marketing inmobiliario. Este sector ha resultado ser uno de sus principales impulsores. Así, en horas de diseñar una estrategia de ventas, podemos encontrar la oferta de valor en los mecanismos más complejos, como en los más simples; en una o en varias oportunidades.

Veamos por último cuáles son los métodos de oferta de valor más comunes, para identificarlas e implementarlas mejor a futuro:

  • Oferta de valor de base. Funciona como una descripción de características y ventajas de un producto o servicio inmobiliario. Dónde se encuentra la propiedad, cantidad de habitaciones, parquizado, elementos de calidad en sus acabados, etc.
  • Oferta de valor extendida. Radica en enumerar ventajas adicionales y tal vez poco comunes entre lo general. Zonas comunes, piscinas, gimnasio, espacios verdes, puntos de reunión, etc.
  • Zona de influencia y ofertas urbanas. ¿Está bien ubicada la propiedad? ¿Es de fácil acceso? ¿Posee personal de seguridad? Conjuntamente, se describirán estas nociones para propiciar la venta; también se sumarán a la descripción propia del desarrollo urbano que la rodea, o que se encuentre en las proximidades zonales.
  • Oferta de financiación. Se describen las ventajas que la agencia o el bróker tiene preparadas para el prospecto, en el ámbito financiero. Por ejemplo: valorización respecto a las viviendas cercanas o similares, facilidades de compra, de venta, de alquiler, así como las tasas de interés vigentes.

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“Funnel” es la traducción literal al inglés de la palabra “embudo”. Y tal vez sea la mejor forma de representar esta táctica de marketing. Un “embudo” de ventas. El marketing en general ha contado, cuenta y contará con detractores y estrategas autodidactas. Irán apareciendo con el tiempo nuevas técnicas de ventas, esto es un hecho. Lo cierto es que, al día de hoy y como agente inmobiliario, es imprescindible el estudio y la incorporación del funnel de ventas como una de tus principales herramientas de trabajo. En este artículo de Oi Real Estate veremos entonces las características más destacadas del funnel de ventas.

El marketing inmobiliario

En el mundo del marketing inmobiliario, fueron implementándose infinitas teorías y herramientas a través de distintas corrientes. “Cómo vender más” y “Cómo vender mejor”, son ideas que a veces se superponen y en algunos puntos difieren entre sí. En resumen, el marketing inmobiliario no es otra cosa que la acumulación de estrategias en pos de dos objetivos principales: captar inmuebles para vender o arrendar, y atraer eventuales clientes que estén dispuestos a comprar o arrendar.

Queda claro entonces, que es uno de esos sectores que debe estudiar ambos lados de la balanza: compra y venta.

¿Qué es el funnel inmobiliario?

Introduzcámonos en metodologías que tienen que ver con las estrategias de marketing. Una definición acertada de funnel inmobiliario podría ser un conjunto especificado de gestiones que utiliza una agencia para atraer clientes y las acciones de acompañamiento que lo direccionan por ejemplo hacia una compra, venta o arrendación de un inmueble.

¿Cuáles son las “etapas” en un funnel de ventas?

Como todo plan preestablecido, poner en marcha el funnel de ventas puede representarse en una línea de tiempo que incluye cinco etapas:

  • Contacto con el potencial cliente: se confecciona un rápido perfil del cliente que revele su intención de base. Este perfil es identificado como “prospecto”. La primera etapa es fundamental e incidirá a lo largo de toda la operación.
  • Prospecto: en marketing un “prospecto” refiere a un individuo, una vez que el vendedor ha logrado identificar si es un eventual cliente. Requiere de una rápida averiguación sobre la persona que consulta a la agencia, para poder diferenciar su grado de interés.
  • Oportunidad: En esta tercera etapa, el cliente se muestra receptivo y conforme a la información que le ha ofrecido el agente inmobiliario. Demuestra también, su inclinación a iniciar las fases preliminares de cualquier operación.
  • Oportunidad Considerada: es la compleja transición entre la tercera etapa y la última. El hecho de que un cliente se vea proclive a desarrollar la acción inmobiliaria, cualquiera sea, no quiere decir que esté decidido al ciento por ciento. Así, en este período del funnel de ventas el agente inmobiliario deberá guiar acaso mejor que en cualquier otro al cliente, para evitar un retroceso. También, el asesor deberá estar atento a que ningún punto externo pueda llegar a alterar el flujo de la operación. La elaboración de un listado que contenga las preguntas adecuadas para el caso, pueden ser de gran utilidad.
  • Preguntas usuales: Distintos factores de riesgo pueden surgir en este tramo. El agente inmobiliario debe entonces llegar a una serie de conclusiones claras. ¿Qué intensiones reales tiene el cliente? ¿Cuánto dinero está dispuesto a gastar o invertir en la acción inmobiliaria? ¿Cómo está de ajustado su calendario? Una vez desmenuzados estos interrogantes, el asesor podrá finalmente entrar en el área más difícil de todas: ¿Qué exigencias impondrá el cliente para su búsqueda inmobiliaria?

Buenos días ¿Cómo te encuentras?

Tratar de conocer el estado del ánimo de aquel cliente al momento de acercarse a la agencia. Intentar de inmediato “entender” cómo se encuentra la persona que te abre la puerta de su vivienda luego de haber concertado una entrevista. En definitiva, la “interpretación” rápida de cómo está el cliente es un factor que propiciará para bien cualquier probabilidad de venta. Lejos quedó la idea de que es imposible venderle algo a alguien que no esté de buen humor. Si sabes interpretar el humor de un cliente (bueno o malo), sabrás qué preguntas hacerle, cómo atenderle, qué decir.

Recuerda que lo único que puede poner realmente en riesgo una venta es que el cliente no tenga deseos de comprar. Por lo tanto, cuanto más sepas de tu cliente al momento de entablar una conversación comercial, pues mucho mejor.

Pero… ¿Puede un agente inmobiliario guiar a su cliente a una venta?

¡Claro que sí! Para esto, te aconsejamos que una vez iniciada la primera fase del funnel, confecciones también un “customer journey” del cliente con el que estás tratando.

¿Qué es un “customer journey”? Es una guía que puedes ir elaborando a medida que vas conociendo al cliente. Puntos y hechos significativos que van delineando el paso del cliente a través del funnel. Si tomas nota de determinados sucesos, tal vez descubras otros que sean provechosos para ambos. Aquí te indicamos solo algunos, dignos de apuntar:

  1. Un cliente puede haber solicitado tu asesoría como agente inmobiliario porque tiene en mente arrendar un piso. El motivo: un pariente vendrá del extranjero por un tiempo. A su vez, descubres por algún comentario dicho al pasar que su vivienda está en mal estado. Si estás atento, será probable lograr que el cliente además de iniciar o no la búsqueda de un piso para su pariente, se interese más tarde en unas propiedades para sí que la agencia tiene en cartera.
  2. Una clienta acude a la agencia para averiguar sobre una propiedad en venta en las proximidades de la ciudad de Manresa. Resulta que la agencia no dispone al momento de propiedades allí. Su hijo le hace un reclamo: Prefiere el área de Tarragona, porque le encanta el mar. La agencia dispone de dos pisos allí muy buen precio. Si has tomado nota de esto, encontrarás la forma de que la clienta se interese por las propiedades del área costera.

Tal vez en ninguno de estos dos casos sea conveniente ofrecer lo que tienes para vender al primer momento. Pero si el diálogo avanza, esa información estará en tus manos y puedes decidir cuándo aprovecharla. Ya ves, es muy importante estar atento y tomar nota de todo lo que pase alrededor el cliente.

Dividir el funnel de ventas en tres

Por último, un funnel de venta inmobiliaria también puede ser clasificado en tres etapas, como otra forma de ver las primeras cinco que te nombramos en el artículo.

La primera, de atracción. Es la etapa en donde, en el caso inmobiliario, un cliente descubre por ejemplo que posee una vivienda a la que puede sacarle ventajas de alguna u otra manera. En este período será trascendental el “journey” antes señalado para saber qué quiere el cliente y dónde lo busca.

La segunda, de interacción. Deberás incentivar al cliente a un diálogo interactivo en el que puedas descubrir cosas de él, de las que bien puedas valerte para una venta. Asimismo, las invitaciones a participar de eventos realizados por la agencia, charlas, seminarios, etc., pueden ser de suma importancia para invitarlo a sentirse parte de la agencia.

La tercera, de venta. Clasificado el cliente, una vez entendidas sus necesidades y teniendo la información precisa recolectada en las primeras dos etapas, es hora de que entres en acción. Como agente inmobiliario, si has sabido transitar correctamente las facetas del funnel, tendrás a tu disposición todas las herramientas para encarar el último tramo.

¿Existen otras técnicas de marketing además del funnel de ventas?

El funnel de ventas no es la única estrategia de marketing del rubro inmobiliario. Existen muchas más, aunque pocas ofrecen tantos puntos de contacto virtuoso con el cliente. Debes considerar que mediante el funnel, las chances de llegar a una venta o que el cliente prefiera los servicios de tu agencia, son mucho más probables de lo que presupones. ¿Lo has puesto en práctica alguna vez?

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Sales funnel, funnel marketing, embudo de ventas… El marketing alrededor del mundo se refiere de decenas de maneras distintas a un mismo concepto que señala los distintos estadios por los que transita un eventual interesado hasta convertirse en cliente real. Durante ese proceso, se detalla cómo abordar al individuo en cuestión y guiar su atención y su interés al punto de confiarnos la diligencia (en nuestro caso una negociación que implique compraventa o alquiler de bienes inmuebles). Originalmente y en la generalidad actual encontrarás que dicho viaje se divide en cuatro fases. Pero los expertos a lo largo del tiempo han sabido desmenuzar cada una de esas etapas hasta lograr dividirlo en siete partes. En este artículo de Oi Real Estate veremos un embudo de ventas extendido. Te invitamos a continuar leyendo hasta el final la nota para que conozcas mucho más sobre este apasionante mecanismo de ventas, de singular éxito alrededor del mundo.

El embudo de ventas

¿Cómo funciona un embudo de ventas? Se trata de un concepto que permite representar de manera gráfica el flujo detallado que nuestro cliente ideal transita a lo largo del ciclo de adquisición de un servicio. En el caso del funnel inmobiliario, se apunta directamente a la captación de nuevos interesados hasta convertirlos en prospectos propiamente dichos.

Si has olvidado el significado del término “prospecto”, refrescaremos tu memoria. Un prospecto es un individuo despersonalizado, según el idioma del marketing, estrictamente visto como el factor determinante de la negociación; alguien que en el común de las jergas podríamos denominar como un simple cliente, aunque examinado bajo la lupa de las estrategias de ventas.

Un paso a paso

De este modo, un embudo de ventas inmobiliario describe al individuo como un ser que toma conciencia de una falta, necesidad o deseo comercial en bienes raíces; se informa y expedita sobre quién podrá ofrecerle una solución concreta a su demanda; toma posición frente a nuestros servicios y los examina; hasta que decide finalmente que somos la mejor opción para llevar adelante y a buen puerto la diligencia.

Podrá parecer algo sencillo de explicar, pero el embudo de ventas es un concepto que estudiado minuciosamente propone desde hace décadas sendos volúmenes publicados e innumerables best sellers de puño y letra de los más prestigiosos expertos en marketing alrededor del mundo.

Un embudo de ventas extendido

El embudo de ventas procura tener bajo absoluto control el viaje del buyer persona (o cliente ideal, visto ya en sendos artículos en nuestro blog). Sin embargo, las personas cambian y con ellas el mercado; por supuesto las estrategias en captación y ventas no pueden quedar ajenas a sufrir alteraciones de todo tipo. Especialmente en el sector inmobiliario y sus circuitos en los que la competitividad no da descanso.

El paso del tiempo entonces ha obligado a que esos cambios profundicen el análisis acerca del funnel de ventas hasta estirar sus 4 fases originales a 7; donde pueden notarse ciertas especificaciones que el basamental embudo podía darse el lujo de pasar por alto. Te invitamos a recorrerlas juntos, bajo la mirada estrictamente inmobiliaria.

1 Fase conciencia

Se define como la fase inicial del embudo; en la cual el individuo toma conciencia de que una agencia u oficina de servicios inmobiliarios es la mejor opción para poner en marcha su operación en bienes raíces (sea cual fuere: comprar, alquilar, conocer precios vigentes en el mercado, asesoramiento, tasación, valoración de su inmueble, etc.)

2 Fase interés

Tu agencia a través de sus estrategias de marketing o tu presencia de marca como agente inmobiliario independiente posibilitan el ingreso al espectro de búsqueda del potencial cliente. El mismo ha investigado y realizado su propio estudio de campo y analiza hacer efectiva una consulta.

3 Fase evaluativa

El individuo ha realizado su consulta y mantenido una primera o segunda entrevista; pero esto no querrá decir necesariamente que tu agencia u oficina de servicios será la única en danza. En la fase 3 del funnel de ventas inmobiliario el potencial cliente compara y justamente evalúa cuál es la mejor opción entre todas las recabadas. Se acerca un punto de definición.

4 Fase decisiva

El individuo ha preguntado y repreguntado lo necesario hasta llegar a la conclusión de que eres la agencia o el agente en bienes raíces propicio para que su diligencia llegue a buen puerto en el menor tiempo posible; y consiguiendo además el mejor precio del mercado. La negociación comienza.

5 Fase de adquisición o contratación

En el caso de estar refiriéndonos a un artículo x (una TV, un móvil) el funnel denomina a su fase 5 como fase de compra o adquisición. Sin embargo, tratándose de un servicio en real estate, cuando hablamos de embudo inmobiliario de ventas nos referiremos a esta fase como “fase de contratación”. Es considerado como el segmento más crítico en todo el recorrido del funnel ya que un contrato no se logra hasta que no está firmado. Mil eventos pueden darse que atenten contra el objetivo. Por tanto, es la fase de mayor necesidad de alerta.

6 Fase reevaluativa

Imaginemos que tu contrato con el cliente propone vender su propiedad en tres meses; pero que al llegal la fecha calendaria límite no has conseguido cerrar la diligencia. El prospecto evaluará entonces continuar con tus servicios; renovando dicho contrato o desistiendo de una recontratación.

7 Fase de recontratación

Una negociación puede no llegar a buen puerto por sendos diferentes motivos. La fase 7 o de recontratación se dará solamente si el cliente decide continuar contando con tus servicios y barajar y dar de nuevo.

Hemos recorrido las 7 fases de un embudo de ventas extendido ¿Cuál es tu experiencia utilizando esta brillante metodología de seguimiento al cliente? Nos encantaría conocerla.

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El funnel de ventas inmobiliario te ayudará a resolver los obstáculos que te impiden lograr mayores réditos con tus servicios y dar un paso más para que te destaques frente a tus competidores.

El mundo de las ventas ha cambiado irreversiblemente desde la llegada de internet a nuestras vidas. El paso del intercambio físico al virtual se consolidó este 2020 como consecuencia de la pandemia cuya aparición trajo aparejados una serie de cambios en los hábitos de consumo. Las personas pasamos mucho más tiempo conectados en un rol multitasking: trabajamos, nos comunicamos y también compramos a través de la red. Desde los insumos necesarios para un hogar hasta la compra de un inmueble; siempre pasamos primero por el filtro de internet para llegar a concretar.

Los expertos en ventas vienen estudiando estos fenómenos hace tiempo por lo que han creado diversas técnicas que colaboran con la llegada a los futuros clientes. Ya no basta con ofrecer un producto bonito en una tienda ordenada y prolija. Hace falta el acompañamiento del cliente desde que se interesa por nuestra oferta hasta que finalmente decide la compra.

En marketing se ha creado la figura de Funnel de ventas o traducido del inglés embudo de ventas, para ayudar a que ese acompañamiento sea eficaz. De esta manera conseguiremos utilizar mejor el tiempo que empleamos llegando a lo que todo vendedor quiere que es finalmente lograr mayores ingresos.

¿Qué es un Funnel de Ventas?

Un embudo de ventas es la forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios. Con esta herramienta se busca cumplir un objetivo final que  puede diferir según las necesidades del vendedor: desde conseguir de clientes pasando por lograr su registro hasta el momento de cerrar la venta.

Como su nombre lo indica, un embudo ilustra la idea principal de un cilíndro de boca ancha que se va afinando hasta llegar a un pequeño diámetro. De la misma forma, en marketing se usa la idea de que cada venta comienza con una gran cantidad de clientes potenciales y finaliza con un número mucho menor de personas que efectivamente concretan la compra.

¿De dónde nace esta idea?

Aunque claramente innovador este concepto tiene muchos años más de los que pensamos. Y es que se basa en los fundamentos acuñados por Elmo Lewis, un publicista de Filadelfia  que formuló en 1898 un modelo aún vigente en la actualidad. Se trata del modelo AIDA (Attention, Interes, Desire, Action) el cual sigue siendo pilar de técnicas de marketing, comunicación, publicidad y ventas. Para Lewis, es necesario tener en cuenta estos ítems para entender el proceso de compra:

Atención: La primera etapa es captar la atención del futuro cliente. En estos tiempos no es sencillo: vivimos en un mundo super estimulado. Se necesita ser creativo, causar impacto y ofrecer alta calidad para lograrlo.

Interés: Tras lograr el paso de atención el cliente se debe sentir interesado. Lo que se comunica debe ser inteligible e interpelar al receptor, lo que le llega debe incumbirle especialmente.

Deseo: Es la fase en que el mensaje debe hacer posible la canalización de la necesidad detectada hacia un deseo concreto.

Acción: Esta es la etapa en que el cliente se debe ver llamado a la acción. En marketing actual es notorio en los botones específicos que redireccionan (“Call to action” “ Enviar mensaje” “Comprar”) que aparecen en las páginas.

Los conceptos son consecutivos y forman un “embudo de conversión”. En cada fase se pierden personas: no todas las personas a las que les llamó la atención sienten interés. Tampoco todas las que muestran interés pasan a la fase de deseo, ni las que manifiestan deseo pasan finalmente a la acción. El buen manejo de estas herramientas llevará a aumentar el diámetro de ese embudo para generar que ingrese un mayor caudal de gente lo cual implicará mayor cantidad de ventas.

¿Qué diferencia al funnel de ventas inmobiliario?

Un embudo de ventas inmobiliario es un sistema que simula las fases por las que pasa un cliente durante el proceso de compra. Cuando un cliente desea comprar o vender un inmueble pasa por una serie de etapas, asta que decide contratar un servicio. Gracias al funnel de ventas se puede ver en qué punto se encuentra el potencial cliente y enfocar las estrategias para que dé el paso definitivo hacia la compra.

Funnel

¿Por qué es necesario un funnel de ventas?

La razón principal es que automatiza el proceso de captación de leads cualificados, esto es potenciales clientes de alta calidad. Esto decantará en poder centrar los esfuerzos para la parte más importante del proceso: las ventas. Captar leads no será un proceso fijo, sino que se deberán analizar las variables para poder mejorar el rendimiento de cada etapa.

Fases del embudo de captación inmobiliario

Las fases de cada embudo dependerán del sector hacia el que estén abocadas. En el caso del inmobiliario pueden dividirse en:

Visibilidad

Es el primer paso que necesitamos con el fin de lograr la atención. Lo que se busca es atraer leads ( potenciales clientes) a nuestra web o landing page inmobiliaria. Para  ello necesitaremos contar con una web atractiva, artículos de calidad en el blog, y una buena cantidad de anuncios digitales. Las herramientas que nos da el marketing para ello son:

  • Marketing de Contenido o Inbound Marketing

  • SEO

  • SEM

  • Facebook Ads

Captación

En este momento necesitamos que el potencial cliente nos brinde sus datos. Para que esto suceda deberemos ofrecerle un contenido de valor: ebook, webinar, consultoría,etc. Debe ser algo que capte su interés como para dar a cambio de ello sus datos.

Funnel

Contacto y lead nurturing

Luego de tener esos datos es primordial contactar con él. En esta fase es importante convencer al cliente de que la inmobiliaria será la mejor opción para resolver sus necesidades: la compra o la venta de un inmueble.

Hasta que se logre ese objetivo, será necesario ir llevando al contacto a que tome esa decisión. Al momento en que le surja una necesidad inmobiliaria conocerá tanto el servicio brindado que no durará en contratarlo. Este proceso se denomina Lead Nurturing 

En esta etapa es muy beneficioso ir etiquetando a los leads (clientes) según su grado de maduración. De esta forma podremos seguir una estrategia diferenciada para cada grupo. Lo que mejor sirve en este estadío es el Email marketing. A través del envío de mails automatizados, el cliente recibirá en su casilla información periódicamente sobre temas de su interés lo que lo llevará a tener en mente el servicio inmobiliario. Esto es lo que se llama etapa de maduración.

Conversión o venta

Este momento llega luego del proceso de maduración en la que el lead nos ha ido conociendo a través de artículos o mails. Cuando necesiten los servicios inmobiliarios, tendrán en mente nuestros servicios ya que les generarán confianza y seguridad.

A este punto solo llegan aquellos leads que realmente tienen interés en la solución que aportas con tus servicios. Es probable que muchos no lleguen a esta instancia. Es por esto que es interesante la idea de embudo esquematizada, ya que podemos visualizar en qué parte del proceso estamos perdiendo más leads y de esta forma generar nuevas estrategias.

El objetivo será ir optimizando cada una de las fases para que el mayor número de personas consigan pasar de una fase a otra del embudo.

Si tienes alguna duda con respecto a la compra o venta de un inmueble, no dudes en contactarte con nosotros. Oi Realtor te brinda los mejores servicios inmobiliarios para que puedas solucionar cualquier inconveniente.