Contar con una buena idea respecto de un producto o servicio es el primer gran paso para tener éxito. Pero para ingresar al mercado es necesario dar otro salto: el financiamiento. Aunque contemos con fondos propios, el desarrollar un plan de negocio hotelero es fundamental para potenciar nuestro capital y asegurar el posicionamiento de nuestra empresa. En la nota de hoy, te contamos las etapas clave del proyecto que interesará a tus futuros inversionistas.
En este artículo encontrarás:
De la idea al papel
Todo plan de negocio hotelero que quiera tener éxito frente a los inversionistas cumple con, al menos, tres requisitos: es breve, coherente e incluye una presentación clara del capital que solicita. Por eso, es esencial tener una buena idea pero también visualizar su desarrollo en etapas, y esas etapas en tareas, y esas tareas, en acciones concretas.
Puede sonar engorroso, pero la planificación implica un trabajo de estudio y diagnóstico para luego pasar a la elaboración del proyecto, y consecuentemente a las etapas de gestión y evaluación del proceso. Tener diagramado todo el plan con la mayor certeza y detalle posibles, considerando alternativas para sortear aquellos momentos que se presume pueden ser críticos, es clave para alcanzar nuestras metas. Además, esto es de enorme utilidad para todas las personas que estén implicadas en el plan de negocio hotelero y la administración adecuada de las acciones y recursos.
En definitiva, un plan es una propuesta que describe una situación inicial, establece una situación deseada, organiza los recursos necesarios para alcanzarla y pauta las formas de evaluar el éxito de este emprendimiento.
Dicho en términos formales, un plan de negocio hotelero consta de las siguientes partes:
- Resumen ejecutivo;
- Diagnóstico (análisis de la empresa, de la industria, los clientes y la competencia);
- Planificación (plan estratégico, plan de operaciones, recursos humanos disponibles y necesarios para el desarrollo del plan);
- Presupuesto y plan financiero;
- Control de resultados.
A continuación te contamos cómo elaborar cada uno de estos apartados.
De la síntesis al plan
Como se observa en el apartado anterior, lo primero que debe encontrar el potencial inversor en el plan de negocio hotelero es un Resumen Ejecutivo. El mismo consiste en un texto breve -normalmente no ocupa más de una carilla-, que tiene como objetivo que los inversores y prestamistas puedan comprender rápidamente su plan, sin leer todo el documento.
Para elaborarlo se describe inicialmente a la empresa en términos generales, tales como el tipo de hotel. A continuación, se explica por qué esta empresa tiene potencial, es decir, a qué necesidad o área de vacancia está respondiendo, o qué la diferenciará de la competencia.
Como última cuestión, puede incluirse aquí, a modo de objetivo, el impacto o meta a alcanzar con esta idea, en cuanto esté funcionando.
El diagnóstico previo al plan de negocio hotelero
Citábamos con anterioridad cuatro apartados que deben estar al inicio del plan y que son consecuencia de una etapa previa de diagnóstico. A saber:
El análisis de la empresa: es donde se detalla el concepto del hotel, dando cuenta del conocimiento certero que se tiene de ese tipo de hospedaje, a fin de que el potencial prestamista se pueda formar una imagen acabada del mismo.
El análisis de la industria: debe aquí también demostrar que conoce bien el contexto en el que planea desarrollar su emprendimiento. Esto incluye desde el estado actual del mercado hasta información sobre las tendencias actuales de la industria.
El análisis de los clientes: descripción de su público objetivo, incluyendo datos geográficos, demográficos, socioeconómicos, psicográficos y de segmentación conductual respecto a sus hábitos turísticos o vacacionales. Esto debe dar una idea del tipo de huéspedes que se espera alojar en su hotel. De igual manera, es positivo remarcar con este diagnóstico, qué servicios e instalaciones ofrecerá para seducir a este grupo específico, siempre considerando que es solamente el principal, es decir, que está preparado para ser flexible y abierto con respecto a otros públicos.
El análisis de la competencia: para adelantarse a potenciales pérdidas o conflictos, se necesita realizar un análisis de la competencia local, regional y global, marcando los puntos fuertes, débiles, tasas de ocupación y participación de mercado. Esto lo ayudará a usted y a sus prestamistas a resaltar, a su vez, los atributos que lo diferencian del resto.
Del papel a la acción
El plan estratégico
La estrategia de un plan de negocio hotelero debe incluir al menos dos partes: una propuesta de marketing y otra gestión de ingresos.
Por propuesta de marketing se entiende a las etapas y acciones que harán que su hotel atraiga a los huéspedes específicos deseados. En ese sentido, prever qué los atraerá, mediante qué mensaje, plataforma y canales de comunicación, es tan importante como establecer cómo se posicionará el establecimiento en el mercado actual. En este artículo te contamos más sobre cómo promocionar tu hotel.
Respecto de la gestión de ingresos es fundamental establecer técnicas de fijación de precios y herramientas para administrar la rentabilidad del negocio. Asimismo, es positivo mencionar en esta etapa cuáles serán sus políticas de pago y cancelación o qué tipos de habitaciones ofrecerá y cómo se promocionarán. Recuerde que este apartado está fuertemente vinculado al financiamiento de recursos, que es justamente lo que interesará a sus inversores.
El plan de operaciones
Un plan de operaciones adecuado y concreto debe responder a la siguiente pregunta: ¿cómo gestionará su hotel? Esto nos hablará de la estructura de recursos humanos y dónde estarán plasmadas las normas, tiempos y funciones de cada puesto de trabajo. Asimismo, supondrá establecer posibles proveedores y políticas para gestionar el inventario del establecimiento. En ocasiones, se incluye aquí mismo el potencial Equipo Directivo, con una breve descripción de sus antecedentes en el sector, y del valor añadido que todos aportan.
Finalmente, el plan financiero
Este apartado debe ser presentado con mucha claridad y, de ser posible, es recomendable que su diseño facilite el encontrarlo rápidamente en el documento. Más allá de lo concretos que podamos ser en el resto de los apartados, en muchos casos la mirada rápida de los inversionistas pasará del resumen al presupuesto. Considere entonces, que se entienda bien el hilo que conduce de uno a otro punto.
Un plan financiero debe incluir los costes de puesta en marcha del hotel (inversión de capital), los costes comerciales periódicos, los gastos operativos y las previsiones de ingresos para los próximos cinco años. Además, es recomendable citar indicadores clave de rendimiento como ocupación esperada, ADR (tarifa diaria promedio) y REVPAR (ingresos por habitación disponible).
Vale remarcar que éste es el lugar para establecer un diálogo directo con los prestamistas, ya que puede incluir aquí estrategias para recaudar fondos, rentabilidades esperadas y tiempos de reembolsos.
Control de resultados
Ya sea como parte del apartado anterior, o como un destacado final, es positivo ante los ojos de los inversionistas dar a conocer los aspectos logrados o por conseguir respecto de la apertura administrativa de cualquier hotel. Esto es: permisos y licencias para construir el hotel y en qué ubicación estará; dotación de personal y formación; fecha de apertura; indicadores de rentabilidad (GOP -resultado bruto de explotación-, NOI -ingreso operativo neto-, EBITDA -Beneficio antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones-, entre otros).
Luego de sintetizar tal cantidad de información es posible que piense que le está faltando brindar mayores detalles, o quiera respaldar lo dicho con determinados documentos. Si bien no es recomendable sumar documentación probatoria, salvo que se requiera, en una primera instancia, puede declarar que está a disposición de anexarla. Al fin y al cabo, un buen plan de negocio hotelero es el que nos consigue una segunda entrevista.
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