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La misión de una agencia inmobiliaria no ha variado en lo absoluto, ya desde su perfilamiento tal como la conocemos ahora, de finales de siglo IXX: vincular a quien quiere vender o alquilar una propiedad con el interesado en hacerlo. En este sentido, a lo largo del tiempo, se han recurrido a estrategias de menor o mayor éxito. Se dice que “en ventas, todo vale”. Pero… ¿Es realmente así? Una de las técnicas recurrentes por hechos precisamente no del todo éticos (sobre todo en el circtuito del real estate americano) es la de utilizar cartas personales a modo de presentación de los interesados. ¿Se trata de una forma gris de preselección y filtro? En este artículo de Oi Real Estate repasaremos su uso para que llegues a tu propia conclusión acerca de recomendar o no cartas personales en gestión inmobiliaria. Te invitamos a continuar leyendo la nota hasta el final para comprender mucho más sobre este apasionante tópico.

Todo vale, pero… ¿a qué precio?

El marketing a nivel global nunca se ha caracterizado precisamente por mantenerse dentro de los parámetros estrictos de la ética. No estamos hablando de los agentes de ventas puntualmente, sino de los amplios parámetros que a menudo suelen marcar las grandes compañías desde el aspecto publicitario, con la simple intención de vender más.

Así, el “todo vale” en el sector inmobiliario, ha colocado a menudo a sectores sociales minoritarios (razas, religiones) en posiciones de “clientes menos o mejor posicionados” a través de su historia. En el ABC del agente inmobiliario o del marketing en bienes raíces, aparece la palabra “transparencia”. Muchas veces, sin llegar a sobrepasar escandalosamente una línea ética, se transita esa “transparencia” escondiendo mensajes segregativos, donde pareciera no haberlos.

¿Conoces los casos de cartas personales, de eventuales compradores a dueños de propiedades en venta? ¿Hasta donde son capaces de llegar algunas compañías, con tal de posicionar a determinados clientes por sobre otros?

El cofre del debate ético

Existe una cantidad incontable de modalidades en estrategias de venta capaces de abrir el debate ético. Una de ellas, acaso la más discutible en este sentido, es la que utilizan algunas agencias inmobiliarias para “conectar” al cliente interesado con el vendedor, mediante el uso de cartas personales. Acercar un perfil determinado, transformándolo (o no, pero sí maquillándolo en menor o mayor medida) en uno similar al del vendedor o dentro de sus preferencias… ¿incrementará la posibilidad de concretar venta?

Lo único que le interesa realmente al dueño de un inmueble es vender su propiedad. Muy bien. Pero… ¿guarda ese propietario un deseo íntimo de vender o no ese inmueble según la clase social, raza, religión u orientación sexual del cliente? Es un interrogante muy sensible, cuya respuesta sincera podría rozar lo políticamente incorrecto, lo poco ético y (dependiendo del sitio del mundo en el que nos encontremos) lo ilegal.

Recomendar o no cartas personales en gestión inmobiliaria

Un caso concreto del polémico uso de cartas personales como estrategia inmobiliaria, es el de DJ y Lauren Bowser, y su odisea por hacerse de una vivienda en California, Estados Unidos. Se trata de una familia típica de clase media estadounidense, con dos hijas pequeñas. Aseguran que el vincularse con el propietario a través de una serie de cartas personales, fue un factor fundamental para conseguir un bungaló del tipo español de comienzos de siglo XX, puesto a la venta en el barrio de Miracle Miles, Los Angeles.

La vivienda en cuestión, aparecía a la venta a un precio de 1.29 millones de dólares. Tales eran las dificultades que enfrentaron para conseguir una propiedad en ese paraje de ensueño, que decidieron volcar todo su presupuesto disponible para garantizar la negociación. Así, en lo que los Bowser definen como “un acto de buena voluntad”, ofrecieron 200.000 dólares más de lo publicado.

Su posicionamiento entre otros interesados había subido considerablemente, gracias a su generosa oferta. Sin embargo, había otro comprador que ofrecía aún más que ellos, por encima de la tasación de la agencia, y los dueños no lograban decidirse entre varios postulantes. Como último recurso, su agente les recomendó enviar a través suyo una carta personal, que incluyera fotografías del grupo familiar. Los Bowser dudaron. ¿Qué resolverían finalmente?

La mascota

A los Bowser no les entusiasmó demasiado la idea, pero accedieron. Algo intimidados ante la eventualidad de sentirse juzgados, redactaron unas breves líneas. En el texto, se limitaron a narrar al propietario del bungaló cuánto deseaban ver a su pequeña mascota (un perrito chihuahua terrier) “corriendo por el patio trasero cubierto de césped, tras haber vivido toda su vida en un piso cerrado”.

Finalmente y tras analizar las decenas de ofertas, el propietario se inclinó por los Bowser. Al momento de hacer efectiva la operación, su agente inmobiliario le comentó a la familia que “Bear (la mascota) les había conseguido la casa”.

Cartas personales y presentaciones multimedia: son tendencias

Es una realidad. El marketing inmobiliario usará todas las herramientas a su alcance para desarrollar nuevos éxitos de ventas. La longevidad, así como la legalidad de éstas, será solamente una cuestión de tiempo. Si nada las detiene, avanzarán hasta niveles impensados. Las cartas personales, ya desde su polémica aunque exitosa aparición, fueron ganando espacio y socavando a las ofertas inmobiliarias estándar.

A su vez, esos textos de auto presentación, están siendo ya reciclados y convirtiéndose en otra modalidad. Audiovisuales (caseros o filmados por la agencia) muestran a las familias interesadas en su vida cotidiana, los niños yendo al colegio, los padres cocinando, o todos juntos en un día de campo, contándole a la cámara sus deseos de adquirir la propiedad y justificándose como justos merecedores de ese hogar.

Riesgos de prejuicio

La sociedad media norteamericana es pilar y principal impulsora en estrategias de ventas de todo tipo. A su vez, y como estandarte del consumismo, es conejillo de indias de las principales campañas promocionales. Si un mecanismo de ventas da resultado en la clase media estadounidense, demos por hecho que correrá la misma suerte a nivel mundial. ¿Importan los riesgos de que una estrategia imponga parámetros del más absoluto prejuicio racial? Solo hasta que la ley diga no.

Enmienda de Oregón

A comienzos de este 2021, la legislación del Estado de Oregón se ha expedido clara y llanamente al respecto, a través de una flamante enmienda, que prohíbe el accionar en este sentido del agente o las agencias inmobiliarias:

“Relativo a las funciones del agente del vendedor en las transacciones inmobiliarias.

Ordena al agente del vendedor que rechace la comunicación del comprador al vendedor según sea necesario para ayudar al vendedor a evitar seleccionar al comprador en función de la raza, el color, la religión, el sexo, la orientación sexual, el origen nacional, el estado civil o el estado familiar del comprador, en violación de las leyes federales de vivienda justa.”

Enmienda ORS 696.805

Mediante esta nueva ordenanza, y según declaró su principal impulsor al medio USA TODAY, el legislador demócrata Mark Meek, “no se coarta la libertad de expresión oral ni la escrita. Simplemente se limita la transmisión de mensajes poco relevantes y que potencialmente podrían violar la ley de justa vivienda”.

Hecha la ley

Tanto el uso como la prohibición de cartas personales como estrategia de venta inmobiliaria, vienen propiciando arduos debates interestatales norteamericanos y en los medios especializados. Si bien las distintas enmiendas a las leyes de vivienda intiman ahora a las agencias sobre su implementación, nada evitará que estas continúen desarrollando esta metodología. Ninguna ley podrá finalmente impedir que los agentes inmobiliarios propicien “vínculos bilaterales” entre sus clientes vendedores y los interesados compradores, o viceversa.

Hemos visto algunoas matices de importancia acerca de una estrategia de ventas por demás polémica. Entonces, tú… ¿has llegado a alguna conclusión definitiva? En recomendar o no cartas personales en gestión inmobiliaria… ¿podría ir implícito el sesgo a las minorías sociales? Nos encantaría conocer tu opinión.

Y si te ha interesado el tema, te recomendaremos que leas el siguiente artículo:

Oi Real Estate

Existen innumerables estrategias de marketing en el mundo inmobiliario. Solemos recomendar la necesidad de diferenciarte de la competencia, incorporando y aplicando distintos elementos a tus mecanismos de venta. En este artículo de Oi Real Estate, conoceremos cómo implementar un seminario inmobiliario como estrategia de ventas y elemento divergente.

La importancia de instalar tu marca

La instalación de una marca puede depender de varios factores. En líneas generales debemos relacionar la inversión con la que contamos, a nuestras pretensiones de alcance. Refiriéndonos a introducir nuestra empresa en el circuito inmobiliario local, debemos invertir tanto como podamos. En este sentido, concertar reuniones virtuales (ahora que la modalidad de video llamada  es conocida por todos) seguramente insumirá un coste mucho menor al de promocionar y preparar un taller presencial; pero ten en cuenta que este último llamará mucho más la atención y es probable que cuente con mayor asistencia.

¿Por qué recomendamos ofrecer talleres inmobiliarios como estrategia de ventas? Pues porque el armado de un seminario atractivo, suele constituirse como un elemento de vital aporte a la comunidad zonal. Una vez valorado por asistentes y vecinos, su permanencia en el tiempo conducirá indefectiblemente a tu marca o empresa al reconocimiento local y la tracción permanente de leads.

Tópicos de atracción para un público fuera del sector

El objetivo de un taller inmobiliario, será por supuesto captar nuevos clientes. Sin embargo, no necesariamente deberás tocar tópicos estrictamente ligados al sector de bienes raíces. Lo que buscamos es instalar una marca, pero eso no implicará estar hablando de ella todo el tiempo. Para ello, asegúrate proponer tópicos zonales atractivos a la comunidad media. Por ejemplo:

  • Gastronomía: en este tópico puedes incluir comerciantes gastronómicos de la zona y conseguir entre ellos auspiciantes para tu taller. Además, incluir descuentos y promociones para los asistentes.
  • Artístico: propone la presencia de músicos, actores o DJs para ilustrar y acompañar el encuentro.
  • Turismo: ¿te encuentras en alguna región costera o de alguna otra atracción turística? Realiza encuentros especiales procurando algún descuento en hoteles cercanos, o centros de spa.
  • Espectáculo: realiza encuentros con tópicos relacionados al cine, el teatro o la televisión. Todos son atrayentes válidos para la incorporación de leads.

Un seminario en bienes raíces como estrategia

En nuestro afán de conseguir nuevos leads y de emplear un taller inmobiliario como estrategia, no olvidemos los beneficios de ofrecer uno exclusivo para el sector. Podrás convocar colegas, agentes, asesores y entablar un diálogo en comunidad que permita ampliar los horizontes de tu red de contactos.

Los tópicos en estos seminarios “mirando hacia adentro del mundo inmobiliario”, pueden llevarse a cabo con tópicos más específicos y de gran utilidad para los presentes:

  • Decoración: convoca a los principales exponentes zonales en esta área para mantener a tu comunidad informada sobre las últimas tendencias.
  • Paisajismo: para tratar temas relacionados al diseño en exteriores y mantenimiento de jardines, parque, piscinas, etc.
  • Legales: incluyendo invitados como peritos o agentes judiciales, especialistas del área legal inmobiliaria, lograrás captar el interés de tus colegas. El abordaje sobre asuntos de leyes, ha sido desde siempre un recurrido tópico de consulta.

¿Dónde y cuándo realizar un ciclo de charlas inmobiliarias?

Utiliza puntos de encuentros comunes y lo más transitados posible dentro del perímetro local. Bares, pubs, o centros culturales barriales, suelen recibir con los brazos abiertos este tipo de propuestas. No solamente estarás haciendo conocer tu marca, sino que tus talleres también funcionarán como promoción de las locaciones que cedan sus espacios.

Realizar un taller por la mañana, al mediodía, durante o después de la hora de la cena, será prácticamente malgastar tus energías. Intenta reservar el espacio en cuestión en un horario entre la hora promedio de salida de la oficina y la hora de cenar.

¿A dónde apuntar tu inversión en promoción?

Dijimos que la inversión destinada a ubicar tu marca estará directamente relacionada con el alcance de tu campaña. En este caso, hablando de ofrecer un taller inmobiliario como estrategia, deberás tener en cuenta una gama de factores promocionales, sin las cuales el evento carecerá de la convocatoria deseada. No obstante, recuerda que para mantener estos eventos en el tiempo (quincenal o mensualmente) la inversión en publicidad será regular.

Para acompañar estos encuentros, valdrá la pena invertir en:

  1. Folletería impresa: distribúyela en los comercios o lugares más asiduamente visitados del lugar.
  2. Campañas a través de redes sociales: estudia una campaña promocional, selecciona cuidadosamente a qué público abordar, y lánzala con unos pocos días de anticipación al evento.
  3. Anuncios en periódicos zonales: contacta al periódico o revista zonal y selecciona un buen espacio publicitario que puedas mantener en los sucesivos números.
  4. Accesorios publicitarios: ¿Quién puede resistirse a los obsequios corporativos? Bolígrafos, pines y otros artículos de merchandising personalizado con tu logo, asequibles y de promoción. Estos harán del taller un evento mucho más vistoso y de tu marca un servicio recordable.

Educar primero, vender después

Es una máxima pilar del marketing general. Una serie de charlas, pueden hacer de tu servicio o agencia, una zona de consulta inmobiliaria capaz de resolver las inquietudes de los vecinos.

A través de los talleres inmobiliarios, podrás ingresar a tu red de contactos y leads a muchos quienes estén dudando en comprar, vender o alquilar una propiedad. Te sorprenderá además, lo que estos encuentros pueden generar en aquellos que ni siquiera estaban pensando en hacerlo.

El taller inmobiliario como estrategia de ventas

Un taller inmobiliario es el marco estratégico ideal donde volcar distintos mecanismos de tracción de leads. No hace falta que seas un experto en coaching. Con algo de conocimiento del paño, ganas de relacionarte con la comunidad en la que desarrollas tu marca y el deseo de interactuar con tus colegas, basta.

Por supuesto que no es fácil captar la atención de los desconocidos y atraerlos a interiorizarse en un sector ajeno. Sin embargo, incorporando tópicos interesantes, estudiando qué temas abordar y abriendo el debate acerca de sucesos contemporáneos, encontrarás una respuesta hasta hoy impensada.

Por último, no es recomendable el abordaje de asuntos políticos, deportivos u otros orientados a la discusión del público en general. Elige cuidadosamente los temas a tratar. De los contenidos que selecciones y los temas que abordes, dependerá el éxito de tus talleres.

Si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

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