Volcada hoy por hoy al marketing digital, la metodología del inbound marketing pretende separarse de las estrategias convencionales. Su objetivo: centrarse en el cliente, sus búsquedas, preferencias y necesidades. Contra el ABC del marketing, que persiguió desde siempre pura y exclusivamente “vender más” el inbound prefiere utilizar métodos de atracción y seducción para que éste venga a la agencia y no al revés. Sin embargo, llevarlo a cabo puede presentar una serie de despropósitos, más comunes de lo que te imaginas. En este artículo de Oi Real Estate, veremos cuáles son los principales 3 errores en el inbound marketing que como agente inmobiliario deberías evitar.
En este artículo encontrarás:
El inbound marketing y sus ventajas de base
No es en vano que muchas agencias o sectores de todos los circuitos comerciales (a pequeña y gran escala) se vean atraídos por esta mecánica de ventas. Es que el inbound marketing ofrece serias y poderosas ventajas, una vez que tú o tu equipo (sino ambos) aprenden a utilizarlo. Veamos solo algunas:
- El enfocarse directamente en los intereses del cliente propicia el incremento en la confianza de este y la mejora en el concepto ajeno respecto a la agencia o al servicio inmobiliario que brindas.
- Una vez definido tu buyer persona, el inbound marketing logra atraer leads y contactos de verdadera calidad, más exigentes, que elevan y enriquecen el nivel de tu negocio.
- A su vez, la incorporación de nuevos clientes calificados incidirá indefectiblemente en tus decisiones estratégicas, pudiendo mejorar ampliamente tu modelo de negocio.
Las cuatro fases del inbound marketing
Antes de ver cuáles son esos errores en el inbound marketing que deberías evitar, revisitemos sus cuatro fases, tan famosas en el ABC de los sectores de ventas y cada vez más implementados alrededor del mundo.
- Atracción: llamar la atención de clientes potenciales y específicos mediante la generación de tráfico desde tus plataformas, o mediante diversos recursos (como publicaciones de piezas en redes sociales, webinars, newsletters, etc.).
- Conversión: convertir a un consultante en nuevo prospecto, es la segunda fase del inbound marketing. Una vez captada su atención, se procederá a hacer el mejor uso posible y a conciencia de los datos de contacto que voluntariamente (en base al interés que has sabido despertar en él) te ha proporcionado.
- Cierre: desde la base de datos de leads y prospectos, se establecen circuitos de contenidos de calidad con el fin de convertir al curioso en cliente, en el momento indicado. Ni antes, ni después.
- Deleite: trabajar en la conservaduría del cliente no es una tarea sencilla. Mantenerlo atento a las novedades de tus servicios como agente, es un arte aparte en la última fase del inbound marketing. Dependerá de ti, de tu ingenio y de tu capacidad en ventas.
3 errores en el inbound marketing que deberías evitar
Es sabido que el inbound marketing es hoy por hoy uno de los mecanismos estratégicos más empleados por las agencias y los agentes inmobiliarios. Esperar que los clientes vayan a ti en vez de salir a buscarlos es su objetivo primordial. Sin embargo, existiendo cientos de artículos y volúmenes escritos al respecto y mucha “desinformación” algunos agentes utilizan estas metodologías de forma errónea. Acaso el inbound marketing ideal para la agencia de la vuelta de la esquina, no sea el que más te convenga a ti.
Veamos finalmente cuáles son los 3 errores en el inbound marketing que deberías evitar en tu modelo de negocio inmobiliario:
1. Cuidado con la ansiedad y las indefiniciones
No esperes que salir corriendo a poner en marcha tu inbound marketing luego de leer un par de artículos al respecto te lleve al éxito inmediato. Realiza rigurosos estudios y trabajos de campo previos para no recaer en el error más común de todos los agentes inmobiliarios, en horas de poner en práctica la captación de clientes: la ansiedad. Esta sensación de impaciencia puede ser tu peor enemigo. Nunca comiences tu planificación en inbound marketing sin haber definido tu buyer persona (o prospecto ideal).
2. Relajarte en su mantenimiento
No existe la mecánica de ventas capaz de resistir sin cambios el paso del tiempo. Incluso efímeramente, todo recurso estratégico puede sufrir (y de hecho lo sufre) alteraciones mínimas o radicales. El inbound marketing refiere directamente a un cliente ideal; y los clientes, como personas que son, cambian. Estate atento a las tendencias, variaciones en las economías reginales, y distintas preferencias inmobiliarias de moda. El dejar estancado tu inbound marketing a un estadio puede significar su fracaso a corto plazo.
3. Seleccionar contenidos erróneos
En el inbound marketing, es vital no confundir el implemento de elementos en lo cuantitativo con lo cualitativo. El camino del eventual consultante a convertirse en cliente activo de tu agencia o tus servicios deberá ser propulsado por elementos de calidad. En este sentido, conviene separar las herramientas en sí mismas del contenido que aplicarás.
Muchos tienden a equivocar el enfoque. El inbound marketing es mucho más que poseer un blog, distribuir newsletter o generar un webinar periódicamente. Esas son las herramientas, pero con solo poseerlas no alcanza. Deberás seleccionar específicamente el contenido y la temática que abarcará cada una. Los usuarios percibirán si utilizas material copiado o pobre. Si es necesario, contrata un equipo profesional en la materia para que te oriente; es preferible una inversión inicial a encarar el inbound marketing de forma errónea.
Estos son los tres errores más comunes en la aplicación del inbound marketing inmobiliario. Por supuesto, existen muchos más. ¿Cuál es tu experiencia en aplicar este interesante método de captación de clientes? Nos interesa muchísimo tu opinión.
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