El sector inmobiliario en general enfrenta una de las pruebas más complejas desde la debacle inmobiliaria de 2008. Tras el estancamiento en las acciones comerciales que atañen al sector como consecuencia de la pandemia y las medidas sanitarias, hoy el juego parece abrirse nuevamente. Cuando se dan estas situaciones límite muchos quedan en el camino, por distintos motivos. Son tiempos de decisiones y una mala directiva puede conducir a cualquier agencia a verse comprometidas en sus ritmos económicos y comercialmente hablando. En este artículo de Oi Real Estate veremos cuáles son los nuevos desafíos y ventajas comerciales a los que se enfrentan los departamentos de marketing en el mundo de los bienes raíces.
En este artículo encontrarás:
Arrancar desde cero: viejos y nuevos objetivos
El objetivo de toda agencia, desde que se inventó el sector inmobiliario comercial, sigue siendo vender propiedades. En este sentido, son los contextos los que van modificando las estrategias de ventas. Sociológicamente y por otro lado, son los cambios en las preferencias de los clientes quienes acomodan los mecanismos de ventas en pos de lograr el mismo objetivo.
Con la irrupción de la era digital al marketing, somo testigos habituales de nuevas planificaciones, denominadas bajo las más variadas y originales formas. Muy pocas de ellas son realmente reveladoras al punto de crear una tendencia en ventas original; sus desarrolladores van simplemente tomando estrategias exitosas y agregándoles nuevos aditamentos que las harán ver novedosas.
¿Actualización o novedad en marketing?
Esto no quiere decir que dichas “actualizaciones” sean poco exitosas o innecesarias, ni mucho menos. A menudo, un pequeño “retoque de color” estratégico aplicado en lugar y momento justos puede llegar a cambiar definitivamente el curso de las ventas de esa agencia, o de muchas. En los más célebres de los casos, estos factores son los que logran establecer nuevos paradigmas comerciales.
Las compañías de software inmobiliario siempre acompañan
En este sentido, puede que la agencia para la que trabajas no cuente con un sector específico de marketing y sus negociaciones dependan íntegramente de la experiencia de los agentes, o de su grado de capacitación. Contar con una compañía aliada que aporte su software de estrategia y relevamiento comercial a medida de la agencia, puede ser un factor vital para salir rápidamente de la crisis que somete al mundo inmobiliario.
Estas empresas tienen en claro qué cuerdas tocar para que el funcionamiento de una inmobiliaria se vuelva mecánico y virtuoso a la vez. Veamos qué desafíos y ventajas comerciales enfrentan y aportan estas empresas:
Mejoran sustancialmente el KPI de las agencias
El KPI es el tiempo promedio de realización de una acción (puede ser cualquier tarea en la agencia). Busca alcanzar la máxima eficiencia de todo proceso y minimizar el uso de recursos, servicios o materiales. Evalúa y gestiona la periodicidad de estas acciones y depura su uso eventual. Por ejemplo: el seguimiento de leads en sus ingresos, permanencias y egresos.
Posicionan las plataformas inmobiliarias
El ser un referente del sector es el sueño de todo agente inmobiliario y de las agencias, desde la más pequeña hasta la más influyente en el mercado. Las inmobiliarias que están comenzando con sus actividades buscan posicionar sus plataformas entre las de referencia; quienes ya lo han conseguido procuran mantener su status. Los creadores de software personalizados conocen todos los secretos del posicionamiento SEO y los desarrollarán especialmente, teniendo en cuenta el contexto específico del negocio.
Otros desafíos y ventajas comerciales
Los resultados de contar con este asesoramiento, contribuirán al encare de nuevos desafíos, alcanzar mejores metas y mejorar la rentabilidad de la agencia a nivel global. Los procesos de tracción de leads, guía del cliente durante la negociación y cierre de ventas, han sido desde siempre caminos complejos. Vale más dejarlos en manos especializadas.
¿Olvidas al cliente una vez que su propiedad ha sido ubicada? Los software inmobiliarios no solamente agilizarán metodologías establecidas (como por ejemplo el Inbound), sino que mantendrán a la cartera de post venta al tanto de las novedades de la agencia. Está comprobado que mantener ese vínculo activo tras una negociación exitosa o no, muchas veces conduce a nuevas negociaciones.
Nueve de diez
Las voces especialistas consideran que más del 90% de las negociaciones inmobiliarias en la actualidad surgen a partir de búsquedas en internet. Quedarse al margen de esta nueva era donde rige un “contrato digital” entre clientes / interesados y agencias o asesores, será simplemente auto excluirse del sistema hasta extinguirse.
Llegar al tráfico indicado y convertirlo en usuarios no es una tarea sencilla. Son muchos los nuevos desafíos y ventajas comerciales esperando, pero todos y cada uno de ellos giran alrededor de las mismas premisas. Si sabes cómo identificarlas, seguramente lograrás los resultados más beneficiosos para tu equipo.
Un alcance dirigido y acertado
Segmentar el mercado hasta dar con la clientela ideal, considerando intereses y posibilidades económicas, será fundamental para acompañar el despegue post pandemia COVID. ¿Cómo identificar a tus futuros clientes entre un público demográficamente variado?
Acaso no sea el momento de una innovación radical en el sector de ventas. Hoy por hoy, una serie de factores clave se impone a través del contacto con el cliente. Mediante una acotada inversión en tecnología (como infraestructura digital, en redes y dispositivos actualizados) encontrarás la fluidez de ese diálogo. Contra lo que pudiera imaginarse, la respuesta rápida y locuaz a las consultas representa uno de los puntos más importantes respecto a la imagen y reputación de las agencias.
Clarifica tus estrategias de contenidos
Si tu agencia dispone de una plataforma digital, o un blog (puedes diseñarlo a tu medida mediante plantillas de WordPress), asegúrate de que sus secciones estén correctamente dirigidas a los sectores específicos, cada cual en su rol inmobiliario.
- Apuntados al tráfico y público habitual interesado: ventas, compras, alquileres, mantenimiento de propiedades, arquitectura, etc. Son los principales captadores de una nueva generación de leads y contribuyen a involucrar al eventual cliente en las novedades del sector.
- Avocados hacia adentro del mundo inmobiliario: agencias, franquicias, tendencias en ventas, consejos para agentes, etc. Pueden funcionar como contenedoras de muchas otras sub secciones por demás interesantes. Tus colegas y principales proveedores encontrarán en sus artículos apuntes de interés general que incluirán los tópicos más visitados y referidos a sus actividades.
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