Convertir usuarios en clientes

Probablemente tengas la certeza de que es ahora cuando debes digitalizar tu negocio inmobiliario. Sin embargo, para que la transformación sea exitosa, deberás conocer algunos conceptos fundamentales del marketing digital. Los leads son uno de ellos. Por eso, decidimos contarte todo al respecto. ¡Toma nota!

Cada vez es más evidente que la presencia en internet definirá la continuidad o no de los negocios en el futuro. El confinamiento derivado del coronavirus ha llegado para profundizar esta tendencia. Desde entonces, son más las compañías que deciden acercarse al entorno virtual para continuar creciendo.

Sin embargo, hay muchos conceptos propios del marketing digital que serán imprescindibles a la hora de embarcarse en esta gran aventura de la transformación digital. Por eso, decidimos contarte todo sobre un término clave: los leads.

¿Qué es un lead y para qué sirve?

El término lead proviene del inglés y se traduce, literalmente, como “dirigir”. Habitualmente, es utilizado en la mercadotecnia para designar a aquellas acciones en donde un usuario entrega sus datos a la empresa a cambio de recibir un e-book, un modelo de contrato o cualquier otra información que le sea de utilidad.

De alguna manera, este registro se ha llevado a cabo a lo largo de los años a través de la recolección de datos físicos, es decir, con papel y bolígrafo. Pero la revolución digital permite que, en la actualidad, la recolección de datos se realice a través de internet. De esta manera, las empresas pueden interactuar con sus usuarios, enviándoles información que los acompañe durante el proceso de compra, para lograr, posteriormente, transformarlos en clientes. Y, una vez hecho esto, los mismos leads permitirán fidelizarlo.

Ahora bien, para tratar a un usuario como lead es fundamental que dicha persona haya aceptado la política de privacidad de la compañía. En efecto, luego de la sanción de la legislación europea de protección de datos, este aspecto ha incrementado su relevancia y cualquiera que quiera interactuar con sus usuarios deberá respetar la normativa en todos sus aspectos.

¿Cómo crear un lead en tu página web inmobiliaria?

Si bien los leads pueden ser generados a través de invitaciones a eventos o de participaciones en sorteos, por ejemplo, lo más habitual es que la recolección de datos se realice a través de las páginas webs.

El proceso, en general, podría describirse como el de un usuario que está navegando en internet y encuentra contenido atractivo, útil y original que desea descargar. Ahora bien, para lograrlo, deberá rellenar un formulario con sus datos personales. La compañía utilizará a posteriori esta información para continuar enviándole contenido de interés al cliente potencial. De esta manera, la empresa inmobiliaria mejorará su conversión y, con ello, sus ingresos.

En otras palabras, la mayoría de las personas que llegan a un blog o a una página web estarán en fases iniciales del proceso de compra. Nuestra misión es acompañarlas con el contenido adecuado en el momento indicado. Sin embargo, si solo atraemos tráfico, no tendremos impacto ni resultados a largo plazo. Por eso es importante convertir a los visitantes anónimos en leads. Y, ¿cómo lo logramos? A través de formularios de datos que le permitan al usuario descargar contenido de su interés.

¿Qué puedes hacer una vez que has conseguido los leads?

Tal y como te mencionábamos antes, la intención es acompañar al consumidor durante todo el proceso de compra. Por lo tanto, una vez que tienes los datos de tu usuario anónimo, puedes continuar por dos caminos diferentes.

Primera opción: madurar los leads

A través de esta técnica lograrás que el usuario avance a lo largo del proceso de compra hasta la transacción final. En general, esto se realiza a través de los contactos automatizados por correo electrónico, aunque también se puede mantener ese contacto a través de la creación de contenido personalizado en la web.

El objetivo es el mismo que te mencionamos anteriormente: entregar el contenido adecuado en el momento adecuado. Y esto se hace facilitando información útil que logre educar al usuario para que sea capaz de resolver los inconvenientes que se le presenten durante el proceso de compra. Posiblemente te estés preguntando qué beneficio obtiene la compañía al hacerlo. La respuesta es muy simple: logrará posicionarse como una referente y experta en el sector. Por lo tanto, cuando un cliente necesite comprar o alquilar un inmueble, seguramente pensará en ella.

Segunda opción: clasificar los leads

Esta otra técnica consiste en clasificar todos los leads según el tipo de comprador al que representan. Para ello se tienen en cuenta algunas variables tales como sus necesidades, su comportamiento y el momento del proceso de compra en el que se encuentran. A partir de allí, se le asigna a cada usuario una puntuación según la cantidad y la calidad de las acciones que realiza en la página web. De esta manera, se podrá identificar a aquellos usuarios que estén más orientados a la compra y focalizar la atención en ellos para que, finalmente, se transformen en clientes.

En definitiva, con los leads clasificados, la empresa podrá llevar a cabo acciones más personalizadas para cada uno de los grupos. Además, esta técnica le permitirá encontrar oportunidades de negocio partiendo de la base de que los usuarios no siempre están interesados en comprar.

No es lo mismo un lead que un suscriptor

Habitualmente, se confunde el concepto de lead con el de suscriptor. Sin embargo, existen diferencias fundamentales entre ambos.

Un lead es un usuario que se encuentra en una instancia inicial del proceso de compra y está buscando información, comparando precios y evaluando las distintas posibilidades para llevar a cabo la transacción.

Un suscriptor, en cambio, es alguien que ha mostrado interés en la inmobiliaria y desea seguir en contacto con ella. En general, son aquellos que se suscriben a los newsletter o a los blogs. A pesar de que ellos solo proporcionarán su correo electrónico, desde la compañía podrán acercarle información de su interés para mantener el contacto y transformarlos en leads.

Sin embargo, un suscriptor tendrá menos intenciones de comprar y más de recibir de información. Por lo tanto, en este caso, la estrategia se centrará en mantener el contacto para que, cuando se decida a comprar una propiedad o a vender un piso, no dude en realizar la transacción con el asesoramiento de tu compañía.

¡Ahora ya sabes qué son los leads y cómo pueden ayudarte a mejorar tu estrategia!

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