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Peter Drucker (1909-2005) fue uno de los principales pensadores contemporáneos más influyentes en gestión y administración de empresas. A través de sus trabajos de consultoría, pudo desarrollar soluciones a una serie de problemas de gerencia empresarial e inversión, las lecciones para inversores de Peter Drucker, siguen siendo valiosas para los expertos en gestión de todo el mundo.

Fue profesor y autor de numerosos libros de negocios, gestión de empresas y sistemas de información. Incursionó profesionalmente en diferentes áreas, que incluyen psicología, sociología, derecho y periodismo.

Durante toda su vida y trayectoria profesional, sus ideas más perdurables siempre contradijeron la sabiduría convencional. Es por eso que sus ideas parecen tener cada vez mayor vigencia. Aún hoy en día, los líderes empresariales necesitan volver a aprender sus lecciones y releer sus ideas y conceptos.

El Padre del Management

A Drucker se le atribuye la invención del concepto mismo de gestión empresarial moderna, un logro asombroso. Su uso de un estilo y lenguaje sencillos para expresar estrategias comerciales complejas, aún resuenan entre los gerentes de empresas e instituciones sociales en la actualidad. Como resultado, su influencia se siente todos los días en un número incalculable de decisiones comerciales y políticas en todo el mundo.

En 1954, lanzó uno de sus libros más famosos hasta la fecha: “The Practice of Management”, en un momento cuando los libros centrados en la gestión eran prácticamente inexistentes. Mientras trabajaba en este libro, se dio cuenta de que estaba sentando las bases de una nueva disciplina. Con este libro se consagró como el “padre del management“.

Muchas de las ideas por las que Drucker se hizo famoso (privatización, descentralización, la revolución del conocimiento en la era de la información, gestión por objetivos) parecen triviales hoy en día, pero estaban muy fuera de la corriente principal cuando las concibió y a la larga las lecciones para inversores de Peter Drucker, se convirtieron en lectura obligada de todo gerente o inversor.

La importancia del valor humano

A su manera de ver, tanto el cliente como un empleado altamente calificado son tan valiosos como el inversor. Bien sea como beneficiarios de pensiones, propietarios de opciones sobre acciones o inversores de fondos mutuales, para Drucker todos son una misma persona, el desafío está en aprender a equilibrar estos intereses un tanto divergentes.

Y es que una máxima de la teoría de Drucker es que las empresas no tienen clientes: los crean. Para Drucker, la principal premisa de la organización es que el valor y los servicios (al cliente) van primero, las ganancias vienen después. Parece ilógico y hasta incoherente, no pensar en maximizar ganancias, pero la doctrina de Drucker considera que las organizaciones deben ser más humanas y menos mecánicas.

Innovación y marketing

Hay solo dos cosas que todas las empresas deben hacer para alcanzar el éxito: innovar y comercializar (marketing).

Si no innovas, entonces ves desde la barrera lo que todos los demás venden y no tienes poder de fijación de precios.

Por las leyes de la competencia perfecta, tu poder de fijación de precios se erosiona a medida que estás efectivamente vendiendo tu producto.

Y si no comercializas tu producto, entonces la gente no solo no lo conoce, sino que tampoco sabe si realmente pueden llegar a quererlo.

Entonces, es muy sencillo: para tener éxito en el mundo de los negocios solo debes tener en cuenta que el “propósito” de todo negocio es “crear” clientes y la forma de hacerlo es “innovando” y por supuesto el marketing.

La experiencia de Apple

Consideremos por un momento la compañía Apple. En sus inicios Jobs y Wozniak fueron el complemento ideal. Ambos genios a su manera, uno creaba los productos innovadores y el otro comercializaba esos productos de una manera magistral.

Los clientes no solo querían esos productos, sino que se mentalizaban que eso era todo lo que querían tener.

Es decir, no les des a los clientes lo que quieren, muéstrales lo que deberían querer, y de esta forma tienes el propósito de “crear” clientes ¿cómo? innovando y comercializando.

La Revolución de la Información

Con el surgimiento de internet, muchas empresas establecidas temían a esta herramienta tecnológica y solo aquellos más acertados aprovecharon las oportunidades de estar en línea y llegar a más gente en todas partes del mundo. Algo que en su momento fue totalmente nuevo e inesperado y ahora es parte de la vida cotidiana del ser humano.

Aún más, con la evolución explosiva del comercio electrónico como canal de venta de bienes y servicios, se comenzó a sentir el impacto verdaderamente revolucionario de lo que Drucker llamó la “Revolución de la Información”.

Los resultados se obtienen explotando oportunidades, no resolviendo problemas

Cualquier posición de liderazgo es transitoria y es probable que sea de corta duración. En la misma tónica de innovar, un negocio exitoso debe “canibalizar” sus propios productos antes de que lo haga la competencia.

Esta es la disciplina de la innovación, es decir, definir lo que quieres expresar con resultados, a través de la capacidad y la voluntad de abandonar aquello que no da resultados; y luego, cuando encuentres la oportunidad real, esa oportunidad única en la que puedes hacer la mayor diferencia, acércate en ella y simplemente reevalúala.

Las lecciones para inversores de Peter Drucker en el negocio inmobiliario

Si estás interesado en hacer una inversión inmobiliaria, aunque empieces con poco, debes considerar a tus clientes como lo más importante. Ofrecer ese algo especial que los demás no tienen, es tu prioridad.

El negocio inmobiliario no solo es comprar, vender y alquilar propiedades. Hay una diversidad de gestiones y trámites, incluso diferentes tipos de inmuebles para ofrecer, y solo tú puedes hacer la diferencia.

Entonces, no se trata solo de atraer a un cliente que esté interesado en tu propiedad solo con decir que eres el mejor; es ofrecerle a ese cliente ese plus que te diferencie de los demás y que no podría obtener en otro lado. Así estamos creando un cliente.

Ahora consideremos una fila de edificios con propiedades iguales en alquiler, es decir, una gran oferta de pisos (por ejemplo) nuevos, modernos y renovados, en una misma calle en edificios hermosos y sorprendentes. Mucha belleza y perfección, pero, todos iguales. Allí no se está creando al cliente, están ofreciendo lo mismo para todos aquellos que quieren productos iguales. Así que lo único que beneficia o perjudica al propietario, es la fluctuación del mercado.

Creando clientes en el negocio inmobiliario

Siguiendo las lecciones para inversores de Peter Drucker, son las pequeñas cosas las que hacen la diferencia, las ideas novedosas y audaces. Como configurar el espacio creativamente para que destaque entre los demás (decoración, tecnología, instalaciones inteligentes, incluso la altura y la vista, influyen).

Continuando con el ejemplo de los edificios iguales, ahora podemos vender la idea a los clientes al diferenciarnos del resto y ofrecerles mayor comodidad y mejor calidad; ignorando al mercado y lo que todos están haciendo y lo que todos quieren.

Al igual que con Apple, le estás diciendo al mercado y a los clientes lo que deberían querer.

Así que la cuestión es simple, no compitas en el mundo de los negocios inmobiliarios dejando que los corredores o el mercado u otros establezcan los parámetros. Usa tu brillantez y creatividad para innovar y crear ideas que nadie más ha hecho todavía, comercializa esas ideas; y como las lecciones para inversores de Peter Drucker indican, crear algunos clientes.

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En muchas ocasiones nos quejamos diciendo que nuestra web recibe múltiples visitas, pero obtiene pocas conversiones, es decir, los visitantes que llegan a nuestra página no se convirtieron en nuevos clientes.

No existe una solución mágica a esta cuestión, pero hay algunas cuestiones a tener en cuenta para convertir a nuestros usuarios en clientes.

Es por eso que hoy en Oi Realtor te vamos a detallar unas cuestiones para que sepas como lograr efectivamente la transición de usuario a cliente.

Para nuevos clientes estrategias claras

Por obvio que parezca es la base de cualquier acción online y a menudo nos encontramos en que los propietarios de los sitios web no tienen muy claros estos objetivos. No hay que olvidar que convertir es conseguir que el usuario haga lo que queremos en nuestro sitio web. En este sentido tendrían cabida acciones tan distintas como comprar, rellenar un formulario, responder una encuesta… Llevado al extremo, el hecho de que un usuario deje un comentario en nuestro blog podría llegar a considerarse conversión, si eso responde a nuestra estrategia y modelo de negocio.

Conocer a nuestros usuarios

Hay que conocerlos realmente: qué tipo de personas son, qué gustos tienen, qué vienen a buscar en nuestro sitio, cómo interactúan con él… Existen diferentes técnicas para obtener información de valor sobre ello.

Adaptar el diseño al usuario

Una vez conocemos a nuestros usuarios debemos adaptar el diseño de nuestra web a ellos. Esto debe darse a diferentes niveles, desde la definición de la arquitectura de información, usabilidad, diseño gráfico… Hay que desarrollar webs fáciles para nuestros usuarios, hablar su lenguaje, orientarlos de forma inmediata, optimizar la interacción con ellos, aprovechar los estándares que ya conocen, evitar información y elementos intrascendentes y, en general, seguir todos los principios básicos de la experiencia de usuario.

Ser persuasivos

La persuabilidad es la disciplina que busca aumentar la capacidad de un sitio de convertir usuarios en clientes. Aquí cobran especial relevancia aspectos como el posicionamiento de la marca o sitio, la credibilidad y confianza que transmitimos, los contenidos que ofrecemos, el diseño y la imagen, las llamadas a la acción, los textos, la atención al cliente.

La velocidad de descarga de tu web es un aspecto crítico

es algo en lo que a veces fallan las plataformas internacionales. En el ámbito e-Commerce por cada segundo de demora en la descarga de la página la tasa de conversión decrece. Con Google Page Speed puedes verificar la velocidad de tu web y optimizarla.

Incluir testimonios de clientes

Incluir testimonios convincentes con nombre y apellidos, imagen del rostro, su compañía y el cargo que ocupa. Según la complejidad del tipo de producto que vendes, el testimonio debe ser más o menos largo en extensión. Muestra solo los testimonios que cuentan historias que atraen la atención del lector.

Reduce las distracciones

En cada página debemos tener claro cuál es el objetivo a cumplir. ¿Sabemos qué es lo más importante? ¿Qué acción esperamos realice el usuario? Pues si tenemos la acción clara hay que limpiar la web de distracciones y poner las llamadas a la acción de forma que destaquen.

Claves de email marketing para aumentar la conversión

Además de todos los cambios ya mencionados, el email marketing es un método clave para mostrar al cliente todo lo que puedes hacer por él. Muchas tiendas online fallan en este aspecto. Los clientes entusiasmados se suscriben a la lista de emailings, pero al final no compran porque no existe una campaña de emailings que en 30 o 15 días los invite a moverse hacia el próximo segmento del funnel de conversión y acabar convirtiendo visitantes web en clientes.

Atención al cliente

Debes mantener una buena relación con el cliente, respondiendo sus inquietudes por teléfono, chat, respondiendo a las preguntas frecuentes que pueden llegar a tener, mantenerlos al tanto de que documentación necesitan; y sobre todo que haya una demostración online del inmueble que vendes, ya sea con fotos o videos.

Nuevos clientes

De usuario a cliente

Hasta ahora, fuimos viendo un proceso de como convertir a ese usuario en un cliente ya consagrado, pero ¿Cómo consigo que haya nuevos usuarios?

Usuario anónimo

Son aquellos que visitan nuestra web por primera vez o regresan simplemente a través de una búsqueda hecha en un buscador (ej. Google).

El usuario anónimo no regresa por voluntad propia salvo que consigamos atraer su atención con descuentos, promociones, lead magnet, contenido gratuito, pruebas gratis, trials, período de prueba gratuito, etc.

Seguidores de las redes sociales

Si conseguimos captar la atención, pero no despertar el interés probablemente tengamos un seguidor en una de las muchas redes sociales de que disponemos.

El follower o seguidor sólo entrará a nuestra plataforma digital (web/blog) si logramos despertar el interés a través de las publicaciones orgánicas en las redes o con anuncios de pago.

Suscriptores a una lista de distribución

Son aquellos que encontraron nuestra web y decidieron darse de alta a una lista de distribución, porque de alguna manera “algo” despertó su interés.

Con la captación del dato de contacto comienza el proceso de convertir un usuario en cliente. Los suscriptores son visitas calificadas, o sea, que en algún punto se encuentran interesados en tus servicios.

Prospectos (Leads)

Son aquellos suscriptores que han hecho una consulta previa a la compra de un producto o servicio. Estos ya conocen nuestros productos o servicios y han demostrado cierto interés al contactarnos. Ahora queda cerrar la venta. A través del dato de contacto recolectado en la etapa anterior, el agente inmobiliario deberá comunicarse con el prospecto para responder las dudas y objeciones con el fin de concluir la venta.

Clientes por primera vez

Son aquellos usuarios que han realizado todas las etapas anteriores y lograron convertirse en nuestros clientes, aunque claro, pudieron haberse salteado alguna etapa y lograr ser clientes de igual manera.

Usuarios convertidos en clientes

Hasta aquí te fuimos dando unos consejos de cómo generar nuevos usuarios en tu web, como así también el proceso que debes realizar desde que le despierta el interés tu producto hasta convertirlo en un cliente consumado.

Quieres que tu negocio tenga éxito, ¿verdad? Entonces, digitalizar tu inmobiliaria ya no es una opción, es una obligación. La revolución digital está aquí y cualquier negocio físico que quiera perdurar deberá focalizarse en mejorar su presencia en internet. En Oi Realtor queremos acompañarte en el proceso . Por eso, te regalamos esta guía para que puedas adaptarte con éxito al nuevo contexto mundial.

Ya en el siglo XIX, los biólogos creían que era la adaptación al ambiente lo que motivaba el cambio evolutivo. También se hablaría del rol del azar y de las mutaciones genéticas. Pero el gran Charles Darwin resumió en una frase su modo de ver el mundo: “La inteligencia está basada en lo eficientes que las especies se vuelvan al hacer las cosas que necesitan para sobrevivir”.

Ahora bien, ¿existe relación entre la biología y los negocios inmobiliarios? Sí, y mucha. El entorno está cambiando y los usuarios eligen cada vez más el uso de internet para comprar, mirar pisos y pedir asesoramiento. La revolución digital ya está aquí y adaptarse es sinónimo de digitalizarse. Por eso, te detallamos el paso a paso para que puedas digitalizar tu inmobiliaria. Si lo aplicas, lograrás aumentar tu eficiencia para sobrevivir en el mercado.

¿Qué implica digitalizar tu inmobiliaria?

La digitalización es la integración de la tecnología en todos los procesos de valor de una inmobiliaria. Además, implica el replanteamiento del modelo de negocio y un cambio en la cultura organizacional de tu empresa.

Focalizándonos en la gestión comercial y de Marketing, existen múltiples maneras para aplicar la tecnología. Algunas de ellas son:

  • La captación y comunicación con los clientes a través de sitios web y redes sociales. 
  • Gestión de las relaciones con los clientes a través de un CRM inmobiliario.
  • Promoción de los productos inmobiliarios 24/7 mediante portales digitales y visitas virtuales.
  • Transacciones comerciales en línea. 

Digitalizar tu inmobiliaria

La piedra angular del perfil digital: tu página web

Aspectos generales

El primer paso para lograr digitalizar tu inmobiliaria es la creación de una página Web. El esquema más utilizado cuenta con estos apartados:

  • Inicio/Home
  • Quiénes somos
  • Comprar o alquilar inmuebles
  • Blog
  • Contacto

Si bien es un esquema exitoso, podrás adaptarlo dependiendo de cuáles sean tus objetivos. Si, por ejemplo, solo quieres posicionarte como experto inmobiliario en el mercado, el Home y el blog serán para ti los apartados fundamentales.

Inicio

Es la primera impresión que tendrá el cliente sobre tu marca. Aquí deberás plantear tu objetivo principal y guiar al usuario a través de la página web para la consecución del mismo. Los objetivos más comunes suelen ser: obtener posicionamiento, reconocimiento y notoriedad de la marca; y enlazar un producto o un servicio.

Quiénes somos

Este apartado es tu carta de presentación. Es la oportunidad para dar a conocer a tu equipo, hablar de la historia de tu empresa, su filosofía y sus valores comerciales.

Comprar o alquilar inmuebles

Aquí darás acceso al usuario para que conozca tus productos. Le permitirás acceder directamente a la galería de propiedades que tienes en venta o en alquiler. Recuerda que en la web todo entra por los ojos y las imágenes que elijas para promocionar los inmuebles determinarán tu éxito.

Blog

El blog será un elemento crucial para posicionar tu web. No solo te permitirá atraer a tus posibles clientes, sino que, además, podrá situarte como una referencia en el sector inmobiliario. Aquí podrás desplegar todos tus conocimientos y ayudar a tu cliente a resolver sus dudas.

Otras formas de captar atención en internet

Las redes sociales son una vía interesante para atraer clientes. Puedes crear tu perfil en Instagram, Facebook, Twitter y YouTube. Esto te ayudará a mantener una comunicación fluida con los usuarios. Y, además, podrás usarlas para promocionar tu blog y aumentar así tu visibilidad.

Con una página web llamativa, un blog profesional donde abunde la calidad de la información y cierta presencia en las redes sociales, ya tienes todo lo que necesitas para digitalizar tu inmobiliaria. El proceso es sencillo, pero debes ser paciente. Te aseguro que, una vez creado tu perfil digital, el éxito llegará solo.

Esperamos haberte ayudado en tu proceso de digitalización. Ahora es momento de poner las manos a la obra y comenzar a trabajar. ¡Mucha suerte!

El confinamiento derivado de la crisis del Coronavirus ha movilizado las bases del estilo de vida español. El uso de mascarilla es la costumbre más evidente, pero también nacen nuevas preferencias a la hora de comprar un piso.

El pasado 15 de marzo el gobierno español dictaminó el confinamiento de toda la población. En consecuencia, los hogares se transformaron en inmuebles multifuncionales. Comenzaron a redefinirse los espacios que dejaron de ser lugares de ocio y de descanso para transformarse en oficinas, aulas de aprendizaje, gimnasios y salas de juego. Gracias a esta experiencia, nace una nueva tendencia que valoriza aspectos de las construcciones que antes se consideraban prescindibles. Los pisos de lujo son, sin lugar a dudas, los protagonistas de este cambio.

Costa Brava

En los últimos meses, los españoles pasaron muchas horas dentro de sus casas y, desde entonces, la posibilidad de disfrutar del aire libre sin tener que salir se volvió primordial. Por ello, los grandes ventanales y las terrazas, jardines o balcones incrementaron su valor para el cliente a la hora de comprar o alquilar su nuevo piso. También se revalorizó la presencia de piscinas privadas o comunitarias, que aliviaron a muchos en los inicios del verano.

Las aglomeraciones (que siguen incrementando los contagios en las grandes ciudades) y la inevitable evolución del trabajo hacia el home office, también crearon un nuevo escenario inmobiliario.

Los usuarios que antes elegían vivir cerca del trabajo, ya no lo necesitan; basta con tener un ordenador portátil para poder trabajar desde cualquier lugar. En consecuencia, se prevé un desplazamiento desde el centro hacia la periferia. O bien, las mudanzas hacia pueblos cercanos a la ciudad. Aquí también influye la necesaria interacción con la naturaleza, lo que permite que las horas de descanso sean más plenas. Se afianza entonces la preferencia hacia vivir en las segundas residencias o comprar inmuebles en la Costa Brava o en la montaña.

casa en la playa

Existe una estrecha relación entre las características del hogar y la calidad de vida. Los clientes siguen buscando tranquilidad y bienestar, aunque estos conceptos se materializan en nuevas preferencias y nuevas expectativas sobre su futura casa.

Frente a esta nueva normalidad, la cercanía al lugar del trabajo, los ambientes pequeños y los espacios cerrados están perdiendo valor. En contraposición, los espacios amplios, la presencia de piscinas, la cercanía con la naturaleza y la luminosidad están ganando protagonismo a la hora de comprar. Los pisos que cumplen con estas características son ahora mismo los más valorados.