Como asesor en bienes raíces, probablemente habrás empleado mucho de este último tiempo en rever tus mecanismos de ventas, tracción y marketing en general. Especialmente durante los tiempos en los que la pandemia impedía movilizarse o tomar contacto directo con colegas y clientes. El sector inmobiliario no es el único que se ha visto afectado en este sentido; la vida y los ingresos de gran parte de tu cartera de clientes también ha sufrido cambios. En su mayoría, aquellos aspectos negativos remontaron prósperamente en un repunte fenomenal. En este artículo de Oi Real Estate, veremos cómo aprender a interpretar al cliente inmobiliario, clasificando al prospecto moderno en diferentes estadios. ¿Cómo abordar al lead recién traccionado? ¿Cuáles son las preguntas indicadas a formular para conocer a tu cliente y que le permitirán a su vez conocerte a tí como proveedor de servicios? Te invitamos a continuar leyendo para conocer más.
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Nuevos tiempos, nuevos clientes
Estamos en pleno período de reconstrucción del real estate. La era post pandemia. Así como la configuración de muchas agencias ha variado, existen nuevas características y aspiraciones en tus clientes. Por tanto, siendo un asesor en bienes raíces, resultará vital preguntarte ¿debo ofrecer las mismas soluciones que hasta hace apenas dos o tres años? El sentido común indica que no. Sin embargo, el objetivo del sector inmobiliario (que es el que nos importa) sigue siendo el mismo: comprar, vender o alquilar inmuebles. Por lo tanto, veamos cómo reinventar las tácticas establecidas de éxito, evitando riesgos y yendo a lo seguro. ¿Cómo conocer al cliente y que este te conozca a tí?
Habrá agentes que lleven en su ADN la constante necesidad de cambiar su “micro universo comercial” en la medida de lo posible. Esta conducta es muy valorable, aunque no tiene nada que ver con el negocio inmobiliario; será probablemente una manera de desenvolverse innata, en cada aspecto de la vida. Bien por ellos. No obstante, una “renovación” en estrategias de ventas, no será una decisión siempre ligada a “incorporar”.
Aprender a interpretar al cliente inmobiliario
Además del viento de cola positivo que propuso la salida de la pandemia durante el final del último semestre 2021 y comienzos de 2022, tal vez tu negocio se haya visto lo suficientemente deteriorado como para pensar en arriesgar. Como si aquello fuera poco, el conflicto bélico hasta nuestros días persistente en Europa del este, propone un futuro incierto en el que pocos se atreven a correr los mínimos riesgos de cualquier diligencia conlleva.
Para aplicar esos cambios obligados, sin que esto te lleve hasta la cornisa de tu carrera, repasemos cuáles son los interrogantes que conforman toda base estratégica de venta en el agitado mundo inmobiliario actual. Saber datos elementales del lead o consultante, de forma rápida y eficiente, será vital para aumentar las posibilidades de convertirlo en prospecto inmobiliario.
¿Qué quiere realmente el cliente?
Hay aspectos del ABC del marketing inmobiliario que no debes perder de vista. Cada individuo percibe su “vivienda perfecta” mediante infinitas variables. Tu “hogar, dulce hogar” no será el mismo que el del vecino. Incluso, podrá ocurrir que la “casa de los sueños” de tu cliente, no sea la misma en un futuro cercano. Dentro de las tendencias y los índices en base a datos duros, debes considerar que las exigencias en ubicación y comodidad requeridas, estarán sujetas a las capacidades económicas del cliente. Entonces… ¿Conoces lo suficiente a tu cliente, como para saber y diferenciar realmente qué pretende en sus fantasías y a qué propiedad puede aspirar en la realidad?
Todo sobre el prospecto
Conocer y clasificar al prospecto inmobiliario no podría ser considerada como una estrategia de ventas, pero es un factor que posee la misma importancia que la mejor de las tácticas. El objetivo siempre es optimizar los tiempos de la negociación y acelerar la búsqueda de la propiedad adecuada para él. Un agente inmobiliario entenderá más y mejor cuáles son las necesidades y preferencias de un prospecto en su búsqueda. La clave radica en contar con un conocimiento general acerca de quién es.
Al respecto, realicemos una serie de cuestionamientos “puertas adentro” que nos llevarán en su respuesta a ponernos en camino:
- A qué se dedica. ¿Es profesional? ¿Se desempeña según su vocación? ¿Mantuvo su trabajo durante la pandemia COVID?
- Es jefe de su negocio, o empleado. ¿Maneja equipos? ¿Cumple órdenes?
- Cómo está compuesta su familia. ¿Tiene hijos? ¿Cuántos? ¿Vive con ellos, o con otros familiares?
- Cuáles son sus principales hobbies. ¿Prefiere el deporte o el arte? ¿Tiene pasatiempos?
- Su poder adquisitivo actual. ¿Lo ha perjudicado económicamente la pandemia COVID? ¿Es solvente? ¿Posee deudas? ¿Puede realmente aspirar a la vivienda que pretende?
- Su situación habitacional actual. ¿Tiene segunda o tercera propiedad? ¿Alquila o es propietario? Dependiendo de ello ¿Desea comprar, vender o alquilar?
Eliminar dudas innecesarias
Esta serie de interrogantes destinada a conocer a fondo al prospecto inmobiliario podría extenderse al infinito. Elabora tú mismo un cuestionario sobre los factores determinantes en la vida de tus potenciales clientes, ajustado a las inquietudes que creas necesarias. Para ello, no dejes de tener en cuenta cuál es la especialización de tu agencia. Esto filtrará potenciales clientes de interesados. Si ya tienes una lista de preguntas, no olvides renovarla al menos una vez al año. La meta es minimizar el margen de decisión del cliente; conociéndolo a través de las respuestas, verás cuánto acelerarás cualquier tipo de negociación que encaren juntos.
Una vez que has realizado aquel breve estudio sobre “cómo es” tu cliente, sabrás elegir mejor entre las propiedades que tienes en cartera, o a dónde ir a buscarlas. Conocer qué brindas y el estado actual de tu servicio, es igual de trascendente que conocer a tu cliente inmobiliario. ¿Cuánto sabes realmente sobre tu servicio actual?
Todo sobre tí, como agente inmobiliario
Realiza un pequeño examen acerca del servicio que estás ofreciendo en la actualidad y qué debes tener en cuenta para estar acorde a las necesidades de tu cliente de hoy. Un cuestionario similar al anterior, pero enfocado en tu servicio vigente podría serte de suma utilidad:
- Grado de atracción de las propiedades que ofreces. ¿Son lo mínimamente atractivas para ser consideradas por tus clientes?
- Valor agregado. ¿Exhibes correctamente las propiedades? ¿Te encargas de encontrar y proponer su valor agregado, a partir de una exhibición de base?
- Estado de las viviendas. ¿Realizas una inspección correcta y exhaustiva de las propiedades antes de ponerlas a la venta? ¿Te ocupas de recomendar o realizar tu mismo las refacciones pertinentes en viviendas en mal estado?
- Trabajo en equipo. ¿Te relacionas con otros agentes inmobiliarios? ¿Mantienes al día tus vínculos profesionales y tu agenda de contactos?
- Implementos digitales. ¿Utilizas herramientas digitales de venta actualizadas? ¿Manejas algún software de marketing? ¿Te sería de utilidad incorporarlo a tu negocio?
- Redes sociales. ¿Empleas correctamente las redes sociales y tus plataformas web como utilitarios de venta? ¿Estás atento a las redes en crecimiento? ¿Mantienes actualizados tus perfiles?
Hemos revisado algunas alternativas para aprender a interpretar al cliente inmobiliario. Muchas de ellas pueden conducirnos a una correcta clasificación del prospecto moderno. Si tienes las tuyas y te han ofrecido el éxito que buscabas, nos encantaría conocerlas. Puedes compartirlas con nosotros en la bandeja de comentarios al pie del artículo. Tu palabra y opinión son siempre bienvenidas.
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