A menudo escuchamos o leemos en diversos artículos que las estrategias de ventas perfectas no existen. Esta es una definición abierta que puede llegar a ganar adeptos y detractores respecto a cualquier circuito comercial. En el sector inmobiliario, estrategias de ventas sobran. Pero… ¿Puede ser considerado un mecanismo de atracción de clientes como un “ideal” habiendo tantos diferentes buyers personas alrededor del globo? En este artículo de Oi Real Estate veremos si existen o no estrategias infalibles en ventas inmobiliarias; revisitando cuatro conceptos fundamentales. Te invitamos a leer la nota hasta el final para entender más y por supuesto. ¿Nos acompañas?
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Permanecer en el mercado real estate
Una decisión estratégica en el área de ventas puede determinar la subsistencia de una inmobiliaria o de tus servicios como agente independiente. En este sentido, los mecanismos de marketing se han vuelto fundamentales para conformar los distintos modelos de negocios y las tendencias que los acompañan alrededor del mundo. Así, un conjunto de estrategias pueden (vamos, lo hacen) definir un mercado y sus submercados inferiores, dependientes de aquél original y que incluirán también sus propios artilugios de marketing que los harán cautivar a su público y vender más.
De las estrategias de marketing dependerán entonces, principalmente, el posicionamiento y la elaboración de la imagen de tu marca o la de tu agencia. ¿Te parece poco? De esta forma, un departamento de marketing inmobiliario deberá conocer el pasado del mercado zonal y regional para saber cómo moverse y planificar el presente de la compañía; así como estar alerta a las tendencias prometedoras o venideras con el objetivo de identificar el momento de dar un buen golpe de timón hacia nuevos horizontes, de ser necesario.
Es cuando vemos que una campaña publicitaria con buenas intenciones (consolidadas sobre robustos estudios de campo previos) puede llegar a hundir a una compañía, si es implementada en el momento inoportuno o enfocada a un público que no es el propicio. ¿Conoces alguno de esos casos? ¿Existen las estrategias perfectas en ventas inmobiliarias? ¿Cuáles son los errores y aciertos más comunes en el marketing inmobiliario?
Marketing inmobiliario sin fallas
Creemos que el marketing inmobiliario perfecto realmente no existe como una receta oculta o una pócima que enviará a los agentes al éxito inmediato. Pero sí hay una serie de decisiones que, tomadas en tiempo y forma, podrán colaborar de sobremanera con el desarrollo de tu marca y su enfoque acertado mantenido en el tiempo.
Estas premisas, de orden general, pueden confluir en varios estándares que no deberías desatender. Veamos solo algunos de ellos a través de estos interrogantes; acaso ya estés implementando alguno sin haberte enterado o veas que una de estas nociones se te han estado escapando.
1 Objetivos claros de una estrategia infalible
Una estrategia perfecta en marketing inmobiliario debería estar orientada a contentar tanto como sea posible a todos quienes participan en ella. Interesados (compradores, inquilinos), clientes de la agencia (vendedores, arrendadores) y por supuesto, a la inmobiliaria y el equipo que pone en marcha dichos engranajes. Podrás asegurar que esto no se da en la realidad cotidiana; mejor que eso, preguntémonos mejor por qué ocurre que alguien quede descontento en la post negociación. ¿Es un hecho realmente inevitable?
2 La importancia de la fidelización
Los gurús del marketing mundial podrán discutir centenares de mecanismos de ventas, pero de seguro concordarán en una máxima: sostener un cliente cuesta hasta diez veces menos que traccionar uno nuevo. En este sentido… ¿Qué espacio le da tu agencia o tus servicios como agente inmobiliario autónomo al marketing de fidelización del cliente?
Mientras que hasta hace no mucho tiempo el sector de ventas inmobiliarias se especializaba en conseguir clientes nuevos, finalizar la negociación y despacharlos para dar paso a otros; hoy día se pone especial atención en lograr que la duración entre el cliente y las agencias sean lo más duraderas posibles. ¿Por qué? Pues porque se ha comprobado que mantener esa relación fortalece la posición de las marcas y fundamentalmente, porque casi siempre aquel viejo cliente conducirá a una nueva negociación; sino para él, para alguien conocido y recomendado.
3 Mantener las estrategias analógicas positivas
Puede que la era digital le esté ganando la pulseada a los medios analógicos. A pesar de ello, no es recomendable descartar los viejos métodos off line del todo. Anuncios en medios zonales, así como la impresión de flyers y otros mecanismos físicos, por fuera de lo digital, pueden ser parte de estrategias fundamentales, si estás empezando tu carrera como agente inmobiliario independiente.
Si no cuentas con un presupuesto cuantioso o el apoyo de sponsors… ¿Cómo imaginas que lograrás establecerte en el primer peldaño del negocio inmobiliario que es el ambiente local? Establecer y conocer el mercado regional a fondo será vital durante tus primeras temporadas en el negocio.
4 Definir e identificar tu buyer persona
El buyer persona es lo que en marketing llamamos “cliente ideal” y es definitivamente fundamental en la construcción de toda certera estrategia de marketing. Lograr identificar al buyer persona, entenderlo, será clave para saber cómo y a dónde apuntar la mirada de tus mecanismos de tracción. Cada agencia inmobiliaria, en cualquiera de sus especializaciones (alquiler juvenil o estudiantil, compraventa de viviendas de lujo, turismo, etc.) posee su buyer persona.
Hemos visto solo unas pocas características de las más exitosas estrategias de marketing inmobiliario. Por supuesto, existen muchas más. Si tuvieras que replantearte otra vez como en la introducción de nuestro artículo… ¿Dirías que existen o no las estrategias infalibles en ventas inmobiliarias? Nos encantaría conocer tu opinión.
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