Como agente inmobiliario, estarás habituado a tratar con todo tipo de clientes. Cada uno de ellos, exige un despliegue de distintas estrategias de ventas que los guiarán a ambos a través de la negociación. Pero… ¿Has considerado el ingreso de un grupo etario al sector inmobiliario y sus pretensiones? Mantener el vínculo comercial con este sector, ávido más de comprar que alquilar, pero sin la posición económica que les permita hacerlo, no es una tarea sencilla. En este artículo de Oi Real Estate, veremos las alternativas en el trato al cliente inmobiliario más joven.
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El problema del acceso a la vivienda en el cliente joven
No es extraño el escuchar que cada vez son menos las posibilidades del acceso a la vivienda propia. Si hacemos un repaso histórico, el adquirir una propiedad ha corrido cada vez le cuesta más tiempo a las nuevas generaciones. Y es sabido que tiempo es dinero. Curiosamente, esta tendencia contrasta con los deseos y las expectativas de los más jóvenes. Esta nueva generación, nacida durante la década de los años 80, produce un corte con las anteriores; los nacidos en la década del 70 y hacia atrás, acaso se conformaban con un alquiler asequible y la posibilidad en algún momento dado de aspirar a comprar.
El joven, sin embargo, llega a las agencias con ánimos de adquirir. Averigua costes, zonas, pide recomendaciones; pero su trabajo no le posibilitaría nunca encarar una negociación de esta naturaleza, al menos al corto plazo. Los agentes se quedan perplejos. ¿Cómo es tu trato al cliente inmobiliario más joven? ¿Consideras que atenderlos u ocuparte de sus consultas es una pérdida de tiempo?
¿Qué dicen los datos?
Veamos parte del último informe del Observatorio de Emancipación realizado por el Consejo de la Juventud de España, y con datos referidos a 2019. La pandemia ni siquiera era un rumor. Se detalla un brusco retraso en la edad de emancipación de los habitantes menores de 30 años en España, desde que en el año 2008 estalló la burbuja inmobiliaria en Estados Unidos. Las consecuencias fueron mundiales, por cierto.
Así, para finales de 2019 tan solo el 19% de la población en ese rango etario habitaba fuera de la casa paterna. Entre ellos, un 59% se había volcado al régimen de alquiler, mientras que el 38.5% se encontraba en pleno pago de una hipoteca o disponía de una vivienda de uso habitual. El mínimo porcentaje restante, apenas el 2.5% ocupaba una propiedad prestada.
Según autoridades del Banco de España, su más reciente estudio llevado a cabo entre 2014 y 2019 apunta que:
“La proporción de individuos que poseen su vivienda a los 30 años ha ido disminuyendo para los nacidos a partir de 1980. Se observa también un retraso en la formación de hogares a los 26 años. Estos resultados sugieren problemas crecientes de acceso a la vivienda propia y en propiedad.”
Banco de España
Estas estadísticas son el claro reflejo de la dificultad del joven a la hora del “ahorrar para comprar”. El avance lento pero permanente del coste de vida sobre los ingresos, va estirando los plazos. ¿Pretendes comprar antes un bien que es cada vez más caro, ganando (en la comparativa) cada vez menos?
El cliente inmobiliario joven y la era digital
Como agente inmobiliario, tu trato al cliente inmobiliario más joven debería adaptarse al idioma que habla. Por ende, es vital utilizar y conocer la tecnología digital, para que cualquier operación o consulta sea resuelta en forma rápida y a la vez efectiva. Entre los muchos reclamos de la clientela joven, existe una recurrente: ¿por qué el agente inmobiliario no se anticipa a los problemas de la negociación?
Esto se da simplemente porque los jóvenes que crecieron durante la expansión de la era digital, o con ella en funcionamiento óptimo, han desarrollado mecanismos de razonamiento donde la velocidad lo es todo. Así, los procedimientos digitales que al agente inmobiliario de entre 35 y 50 años siguen pareciéndoles ultra veloces, para el joven cliente de entre 25 y 35 años pues es la vida misma.
Porcentaje del cliente joven en el sector
Contra lo que podría imaginarse, los clientes inmobiliarios más jóvenes van ocupando de a poco cada vez un mayor espacio en el ámbito de los bienes raíces. Hacia finales de 2019, la asociación Fiabci Young Members estimó que el 30% de las negociaciones eran cerradas por este espectro de la clientela, en España.
Existe un contrapunto con los índices que marcan el evidente corrimiento en el tiempo de compra de una propiedad. El mismo estudio de FYM, señala acerca de quién compra más “por primera vez”, que el rango etario comprendido entre los 30 y los 40 años alcanza un promedio del 60%.
Es cierto que en la mayor parte de los casos, puede estar recurriéndose a la hipoteca o al crédito habitacional, pero “comprar es comprar” y definitivamente no es arrendar. Los jóvenes quieren su propia casa y cuanto antes mejor.
Un aventón a la vivienda propia
La realidad marca que casi todos los españoles de apenas más de veinte años aspiran a tener su vivienda habitual propia, pero que no han tenido su tiempo suficiente de ahorro. Pues, contra esto, no deberías descuidar el trato al cliente inmobiliario más joven por eso.
Un agente inmobiliario, les mostrará que siempre hay acciones posibles en el sector que podrán aproximarlos a aspirar a su propia vivienda, en un futuro no muy lejano. Los contratos de alquiler con posibilidad prórroga y opción de compra futura, están ocupando más y más peso en el mundo de los bienes raíces.
Son la opción más aceptada entre los jóvenes, que ven en este tipo de negociaciones un ascenso peldaño a peldaño en su búsqueda de un hogar que les pertenezca.
El agente inmobiliario en alerta
Como asesor, estás expuesto a ser interpelado por tus clientes. El cliente inmobiliario joven no duda en realizar cuanta consulta se le cruce por la mente y a cualquier horario; así como también investigar vía redes sociales profesionales o comentarios en blogs sobre el servicio del agente inmobiliario antes de contratarlo. Es aconsejable mantener al día tus plataformas y por supuesto, lograr que los comentarios (de clientes de cualquier edad) sean siempre los mejores. ¡Leemos los tuyos en los comentarios!
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