Como agente inmobiliario… ¿consideras que tu trabajo consta solamente de exhibir propiedades? En Oi Real Estate creemos que el ser un asesor en bienes raíces moderno es una tarea que va mucho más allá de ello. Abrir y cerrar puertas de viviendas vacías, con el correr del tiempo, puede convertirse en un asunto de lo más tedioso. Por el contrario, si lo piensas un segundo, verás que el contacto con el cliente puedes ser condimentado con infinidad de estrategias que harán de tu trabajo diario algo mucho más entretenido y provechoso de lo que imaginas. A modo de ejemplo y a través de este artículo, conocerás cómo lograr empatía con el cliente inmobiliario. Realiza las preguntas correctas durante tus entrevistas para lograr acercarte a tu probable cliente como nunca antes. Te invitamos a continuar leyendo la nota hasta el final para saber más. ¿Nos acompañas?
En este artículo encontrarás:
Preguntar para conocer
Uno de los métodos más efectivos para conocer a tu cliente, en un paneo rápido y enfocado a los intereses comerciales del caso, es sin dudas el preguntar. Preguntar siempre y todo lo que esté a tu alcance. Preguntar para conocer.
Sin embargo, nadie está obligado a poseer una personalidad curiosa innata. Esto puede dificultar las cosas. Existen agentes inmobiliarios que sienten haber nacido para desarrollar esa tarea. Pues, no te desanimes, porque aquí es cuando aparecen en escena las técnicas de ventas. Preguntar, como contrapunto a un carácter reservado, puede ser de hecho una acción que te libere de la presión de tener que manejar la compleja situación de una venta.
Los tres elementos clave
Cuando decimos “preguntar para saber” nos referimos a interpretar un sinfín de situaciones que colaborarán con una eventual negociación y disiparán dudas innecesarias. Existen tres puntos vitales que no deberíamos ignorar si queremos abordar una venta. Podremos llegar a ellos preguntando, fácilmente y sin resultar invasivos. Son los siguientes:
- El deseo real del cliente. Enterarnos lo antes posible de qué es lo que está buscando el cliente: ¿es esa propiedad? ¿esa propiedad simplemente se asimila a la que está buscando? Averiguar qué lo llevó hasta allí: la zona, la cercanía con su lugar de trabajo o el sitio de estudio de sus hijos. En definitiva: qué busca el cliente.
- El presupuesto con el que cuenta. Sabiendo a qué se dedica, podremos presuponer rápidamente qué presupuesto maneja. ¿Se aproxima al coste de la propiedad que está buscando? ¿Ha buscado en lugares de costes más elevados o más asequibles?
- Capacidad de financiación. ¿Es profesional? ¿Cuenta con algún aval que acredite disponibilidad financiera? ¿Es cliente de uno, dos o más entidades bancarias?
La entrevista antes de la visita
Estos motivos que señalamos en los párrafos anteriores, llevan a muchos agentes inmobiliarios a concertar una breve entrevista antes de dirigirse a la propiedad que le interesa al eventual cliente. ¿Cuánto puedes demorar en formular las preguntas clave en una entrevista inmobiliaria que te lleven a conocer aquellos datos? Seguramente no más que unos pocos minutos.
Reconoce el punto justo de la conversación para elaborarlas, o bien abre tu entrevista con las más simples. Estas pueden ser de orden básico y conformarán los datos más superficiales a modo de “lead”. Por ejemplo: ¿Estás interesado en alquilar o adquirir una vivienda? ¿Eres de la zona (de la agencia)? ¿Trabajas cerca de la agencia?
Cómo lograr empatía con el cliente inmobiliario
Dijimos que preguntar es clave. Por tanto, una vez roto el hielo del desconocimiento, avanza siempre en una postura corporal positiva. Recuerda que lo principal de esta entrevista previa a la visita a una vivienda es ganar tiempo (o no perderlo).
1 ¿Qué tipo de vivienda que estás buscando?
Como agente inmobiliario, sabrás que hay quienes no se imaginan su vida habitual en un piso urbano. Asimismo, habrá quienes no desean otra cosa que un apartamento sin necesidades de mantenimiento que puede conllevar una vivienda en las afueras. Identifica sus gustos y sus preferencias.
2 ¿Cómo se compone tu familia?
A través de esta pregunta decantará cuántos y quiénes serán las personas que habitarán la propiedad. Si se trata de niños, ancianos, etc. son datos fundamentales para elegir entre las viviendas de las que dispones para ofrecerle al probable cliente.
3 ¿Te interesa invertir en una propiedad para reformas?
Esto te permitirá saber si debes ofrecer una vivienda de entre las más asequibles entre las disponibles. Muchos cuentan con un dinero para invertir en ladrillos, aunque no el suficiente como para adquirir una vivienda lujosa, ni mucho menos. Es el momento ideal para seleccionar esas viviendas que otros agentes descartan por antiguas o por faltas de mantenimiento. Una reforma a largo plazo puede ser la solución para este tipo de clientes.
4 ¿Qué elementos podrían faltar en tu nueva propiedad?
Entre las preguntas clave en una entrevista inmobiliaria, procura enterarte si el cliente podría no necesitar ciertos elementos, fundamentales para la mayoría. Lugares comunes, piscina, estacionamiento cubierto, balcón francés o americano, elevador, etc.
5 ¿Estás en proceso de venta de una propiedad?
Eres un agente inmobiliario. Sabes que muchos clientes dependen de la venta de sus actuales viviendas habituales o de un local arrendado para poder mudarse a otra propiedad. Por supuesto, esto no tiene nada de malo. Pero de ser así, considera enterarte cuanto puedas de la situación actual del proceso. Como asesor, identificarás enseguida cuáles son los plazos a tener en cuenta para tu negociación.
6 ¿Te interesa conocer los planes de financiamientos vigentes?
De seguro estás al tanto de los actuales planes de financiación de las entidades bancarias. Tal vez puedas colaborar con tus clientes, asesorándolos y encargándote de guiarlos. Teniendo en cuenta los porcentajes vigentes generales que ofrecen los bancos para financiación habitacional y sabiendo con cuál es el capital con el que cuentan tus clientes, sabrás qué propiedad ofrecerles según su coste.
No quedarse en las preguntas
Aplica estas preguntas, o elabora tus propios cuestionarios durante las entrevistas inmobiliarias. Asegúrate de que no sean solo material de archivo suelto. Por el contrario, toma nota de las respuestas de todos y cada uno de tus clientes, hasta conformar un banco de datos. Verás que en unos pocos meses esa información te será de suma utilidad, a la hora de definir nuevas estrategias de ventas o planificar el rumbo de tu agencia o tu carrera.
Hemos recorrido algunas pautas acerca de cómo lograr empatía con el cliente inmobiliario. Nos encantaría que compartas las tuyas con nosotros en la bandeja de comentarios al pie de la nota.
Si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:
