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Las inversiones y los mercados continuamente están mirando a los grandes referentes. En este caso nos centraremos en China y el gran protagonista de los últimos días de la promotora Country Garden. Allí, se han modificado las políticas de Covid, con lo que se esperaba que poco a poco se pueda producir la recuperación del país. Pese a estas expectativas, lo que sucedió fue bastante distinto. En este momento la economía, se encuentra en plena desaceleración, y los pronósticos no son positivos.

El sector inmobiliario es uno de los que más preocupa, principalmente por el desplome en la bolsa de la mayor promotora China, denominada Country Garden. El pasado lunes, las acciones de esta empresa han caído un 18 por ciento, estableciéndose por debajo de los 10 céntimos.

Esta tendencia en la compañía, viene ya desde hace ocho sesiones de importantes pérdidas. Sin ir más lejos el pasado 8 de agosto, la caída ha sido de un 14 por ciento. El descenso acumulado en lo que va del corriente año, ha llegado a sumar un 70 por ciento.

En este post te contaremos lo que sucede con la promotora Country Garden y cuáles son las medidas que piensan realizar para mejorar su situación. ¿Nos acompañas?

La promotora Country Garden intenta reestructurar la deuda

Luego de que China haya dejado atrás la política de Covid cero, se esperaba la pronta recuperación del país. Por el contrario, la reacción de la economía no ha sido la esperada y ahora se encuentra en plena desaceleración.

Como te veníamos contando, las acciones de la empresa Country Garden, ha registrado una caída del 18 por ciento. Según estos números ha alcanzado los mínimos históricos.  Tenemos que aclarar que esta situación no se ha producido de un día para otro. Según explican ya lleva ocho sesiones de importantes pérdidas.

Esta empresa, cotiza dentro de la Bolsa de Hong Kong. Y según se ha podido conocer, han alcanzado en el pasado 11 de agosto, una cantidad de pérdidas que va entre los 45.000 y los 55.000 millones de yuanes. Esto en euros, sería entre los 5.700 y los 7.000 millones de euros en lo que va del primer semestre del año.

Al intentar explicar la razón de estas caídas, explican desde Country Garden que se debe a la disminución de los márgenes, sumado a las subidas de provisiones por el deterioro sobre sus promociones inmobiliarias.

El problema de la empresa, comenzó a vislumbrase unos días antes. Es que se ha conocido, que antes de esta caída, no han podido cumplir el pago de los bonos en mercados internacionales.  Estos han sido por alrededor de unos 2 millones de euros, lo que se ha considerado como un síntoma de falta de liquidez.

La empresa tiene ahora, un plazo de 30 días para poder efectuar el pago retrasado. En el caso de que no pueda efectuarlo, podría caer en la suspensión de pagos en el mes que viene. Pese a ello, explican que Country Garden estaría gestionando una negociación. De esta forma, podría reestructurarla y extender el pago de unos 3.900 millones de yuanes, lo que equivale a 492 millones de euros, que vencería el 2 de septiembre. 

El mercado inmobiliario Chino

A la hora de pensar respecto a la situación del mercado inmobiliario, tenemos que tener presente que allí existen varios problemas en el sector. En el 2021, ya se había producido una situación similar con la crisis de la inmobiliaria Evergrande. Es que el gobierno, había endurecido el acceso a la financiación bancaria a aquellas promotoras que durante el último tiempo habían adquirido un importante nivel de deuda.

Explican que esto tiene un peso directo cercano al 15 por ciento sobre el Producto Bruto interno del país, pero que también realiza un aporte del 30 por ciento de forma indirecta.

Luego de la caída hace dos años de Evergrande, el sector inmobiliario comenzó un deterioro que no ha parado. Algunas de los principales causas, tienen que ver con las dudas respecto a la viabilidad de los distintos proyectos inmobiliarios. También por la necesidad de reestructurar la deuda de varias de las empresas que se han contraído en los últimos tiempos.

Para culminar el panorama, debemos sumar que los gobiernos locales atraviesan una situación complicada por las deudas abultadas. Es que ellas tenían como fuente de ingresos la venta de suelo para la promoción de viviendas nuevas. Agregan además, que son muchas las empresas promotoras que no cuentan con la liquidez necesaria y a ello debe sumarse un debilitamiento de las ventas de viviendas, que genera un aumento en la presión. 

Country Garden podría reestructurar su deuda

Country Garden, intenta proceder a reestructurar su deuda. En sus planes esperar realizar siete pagos amortizados en un plazo de 36 meses. Pese a esto, la agencia Moody´s,  debido a esta situación ha calificado la deuda a bono basura o de muy alto riesgo.

Pese a realizar la comparación anterior con la empresa Evergrade, es importante destacar, que Country Garden posee un tamaño cuatro veces más grande que ella.

Gran parte de la deuda por la inmobiliaria, se encuentra en manos de acreedores chinos. Por lo que si la empresa llegara a caer en suspensión de pagos, el gobierno Chino probablemente se encargaría de intervenir.

De esta forma, el impacto de esta situación, quedaría contenido dentro del límite del propio país.  Pese a ello, los especialistas explican que esta situación podría sembrar dudas sobre la economía china y el crecimiento global extremadamente dependiente del país.

El sector inmobiliario, seguirá probablemente por un tiempo más bajo la lupa. Es que se teme que ante su debilidad pueda producirse un efecto contagio. Es que hace rato, los mercados aguardan medidas más ambiciosas por parte del gobierno que pueda brindar un soporte, no solo para este mercado en particular, sino para la economía en general.

Si te has quedado con alguna duda, te invitamos a que nos dejes tu comentario al finalizar el artículo. Desde Oi Real Estate te responderemos a la brevedad. Dejamos a continuación otro artículo que puede ser de tu interés:

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¿Eres de esos agentes inmobiliarios con problemas de previsibilidad respecto a cierre de diligencias? ¿Das por sentado que una negociación en bienes raíces se ha concretado por la sola palabra del interesado o un apretón de manos? En ocasiones, sabrás que una operación puede caerse aunque parezca estar ya cerrada del todo. Como bróker, te preguntas qué falló o en qué has fallado. Por qué el cliente se ha retirado abruptamente o por qué la diligencia ha perdido sustancia y solidez hasta quedar en la nada. ¿Habrás dicho o hecho algo mal? Si conoces el paño inmobiliario, también sabrás que una negociación no está terminada sino hasta que lo está, en concreto. En este artículo de Oi Real Estate, veremos cómo evitar errores en los pasos previos a finalizar un negocio mediante algunas estrategias en cierre de negociaciones inmobiliarias. Te invitamos a continuar leyendo hasta el final para conocer mucho más.

El mapa de puntos de alerta en una diligencia

Curiosamente, los pasos posteriores al inicio de una operación, así como los previos a su finalización, suelen ser los momentos más delicados en el trayecto global de una diligencia. A diferencia de un diálogo comercial efímero (como la compra y venta de artículos) en el sector inmobiliario las negociaciones suelen prolongarse a veces mucho más de lo deseado. No sorprenderá que un interesado visite una propiedad y apretón de manos mediante afirme emocionado que al fin ha hallado la vivienda que tanto buscaba. Costes y comodidades les parecen ideales. Este eventual cliente promete contactarse en las horas siguientes para acelerar la compra. Pero nunca vuelve a aparecer, ni devuelve las llamadas.

Esto también puede significar dejar escapar un cliente sobre el cierre de su captación como prospecto. Tampoco será de extrañar que alguien acuerde contigo y te haga sentir su agente inmobiliario favorito. Acepta trabajar juntos y se muestra muy a gusto con tu desempeño. Te permite exhibir su casa; te ofrece confianza absoluta. Pero de un momento a otro, el cliente decide retirar la vivienda de tu agencia, sin explicaciones. ¿Qué ha pasado entonces?

Prevenir el desbarranque preventivo

Es imposible meterse en la cabeza de tu -eventual o activo- cliente para saber por qué ha cancelado una negociación que aparentemente venía viento en popa. Sin embargo, los expertos han sabido desarrollar una serie de técnicas para evitar todo cuanto esté en nuestras manos, con tal de prevenir esos desbarranques repentinos.

En una analogía del fútbol, se dice que a un portero puede no reclamársele extraordinarias actuaciones, pero sí reclamarle que no meta adentro de nuestro arco aquellos balones que van afuera. A esto nos referimos: no ser tú como agente inmobiliario el responsable de una baja, por no saber cuándo pisar el acelerador.

Estrategias en cierre de negociaciones inmobiliarias

Todo asesor o agente se debe a sus comisiones. Acaso una cancelación pueda llevar a que no cumplas tu objetivo mensual. El saber cerrar una operación distendida, por tanto, es tan importante como saber captar clientes. En este aspecto, verás que conocer y llevar adelante técnicas en cierre de ventas inmobiliarias, redundará en mejorar la calidad global de tu servicio. Estas estrategias, si bien hacen foco en la instancia final de toda negociación, pueden ser implementadas cuando lo creas necesario.

Hablemos sobre qué ocurre entre el cliente y el agente inmobiliario, una vez completados los complejos episodios que los aproximaron a una línea de horizonte, hasta ayer lejana. Repasemos esos puntos y veamos en qué momento debes aplicar tus técnicas de cierre:

1 Tracción de leads

Has atraído a un interesado en la consulta de un inmueble a la venta, hasta volverlo un prospecto calificado.

2 Prospecto

Te has reunido con él y decide iniciar las negociaciones. Una vez visitada la propiedad, decide interiorizarse en sus detalles.

3 Abordaje y propuesta

Informas al prospecto sobre las propuestas de valor de la propiedad y demás detalles técnicos (estado de deuda de la vivienda, certificados de habitabilidad, etc.). El prospecto evalúa y realiza la oferta. Es el proceso duro de la negociación. Ahora, el propietario debe interesarse o no por la oferta, que no siempre está a la altura de la exigida en la publicación.

4 Cierre

El propietario está de acuerdo y accede. Es en esta etapa en donde deben acordar la forma de pago y otros detalles. Eres un intermediario, por lo que llevar a buen puerto ese pacto de palabras dependerá en gran medida de tus acciones.

Cada cliente es un mundo

Enfocados en el cierre de la negociación, asegúrate aplicar algunas de las siguientes técnicas, dependiendo del tipo de cliente o prospecto:

1. Acelerar naturalmente la finalización del negocio

Para clientes que no terminan de aseverar el “Sí” con su firma. Procura encontrar factores externos (y reales) que hagan imprescindible el cierre de la negociación en un lapso de tiempo acotado. Ejemplo: un viaje impostergable del propietario, un viaje tuyo.

2. Recurrir a situaciones hipotéticas

Plantea situaciones en las que el cliente imagine estar ya habitando la propiedad en cuestión. Reenumera las ventajas zonales. En definitiva, condúcelo a una situación ficticia que lo lleve a la sensación de estar perdiéndose de algo.

3. Cambio de precio

Pacta una reunión, aclarando que en dicho encuentro informarás al cliente sobre una variación en el precio del inmueble. Esta técnica debe ser utilizada con cuidado, ya que muchos clientes pueden sentirse intimidados. Contra lo que pudiera imaginarse, es una estrategia de las más añejas y exitosas en comparativa con otras más “discretas”.

4. Utilizar un error como disparador

Mediante una falsa equivocación, puede atraerse al cliente hacia una fecha de cierre a corto plazo. Por ejemplo, “recordar” al prospecto rezagado fecha y lugar para una “última visita” en realidad nunca programada; una vez reconocido el error, acaso esto lleve a pactar dicha reunión en un espacio cercano en el calendario.

5. Pregunta contra pregunta

Exhibes una propiedad y el interesado se muestra poco convencido, aunque predispuesto a ver otras locaciones. En este punto, escucha con atención las devoluciones de dicho interesado. Identifica un cuestionamiento o deseo clave de su parte, para contrarrestarlo con una pregunta disparadora hacia a una respuesta positiva. Ejemplo: responde un “Me gustaría un piso más grande” con un “¿Vamos a una propiedad disponible aquí cerca? Creo que puede ser lo que estás buscando”.

6. Cierre positivo ante una venta frustrada

Nunca finalices de mala manera una negociación. Como dijimos al comienzo del artículo, a menudo te encontrarás con un cliente que de la nada desee retirarse. Al no estar obligado a brindarte explicaciones, muchos simplemente desaparecen. Intenta (en la medida de no resultar invasivo) saber qué es lo que ha ocurrido. Si el interesado accede a ofrecerte una respuesta, procura entender en qué puntos has fallado y pedirle autorización para guardar su contacto entre tus leads, para futuros negocios.

Hemos visto solo algunas estrategias en cierre de negociaciones inmobiliarias, útiles para acelerar la firma de una venta. ¿Las conocías o pones en práctica alguna otra en lo habitual? Nos encantaría conocer tu opinión en la bandeja de comentarios al pie del artículo.

Si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos el siguiente artículo:

Oi Real Estate

Normalmente, con la finalidad de ahorrar dinero en comisiones e intereses mensuales, los propietarios tratan de evitar recurrir a profesionales que gestionan el alquiler de principio a fin. Pero, a veces, esto podría resultar mal… ¿Qué ventajas tiene recurrir a una agencia para alquilar tu inmueble? Descubre la respuesta en el siguiente post de Oi Real Estate.

Poner una propiedad en alquiler no es tarea fácil. Tomarse el trabajo de mostrarla, de responder llamados para aclarar inquietudes, mantener el lugar limpio, prolijo y visualmente llamativo, crear anuncios y distribuirlos por el pueblo, ciudad o por la web, etc. De todas maneras, la peor parte es, si llegara a ocurrir, la ocupación del inmueble de forma ilegal o el inquilino moroso. 

¿Qué ventajas tiene recurrir a una agencia para alquilar tu inmueble?

Elegir a la mejor agencia inmobiliaria de la zona, garantizará enormes ventajas en la gestión de tu propiedad. Para esto, debes tener en cuenta que sea la más conocida del barrio, fiable, que domine la mayor cantidad de casas o negocios del área, que disponga de prestigio y que los precios que manejan no sean exagerados. Pero, para entender mejor y profundizar el argumento, vamos a seguir específicamente cada una de las ventajas y desventajas.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS 

1- Gestión integral del inmueble 

Dependiendo del servicio que busque el propietario de la vivienda, la agencia podrá encargarse de distintos tipos de variables y no se limitará solamente a la búsqueda de clientes. La gestión integral puede incluir aparte: la administración del alquiler, garantizar la defensa legal del propietario y asegurar el pago a través de seguros, en caso de que el huésped se vuelva un moroso.  De esta forma, responsabilizar a una agencia de que se encargue de pagarte la renta todos los meses te podría ahorrar muchos dolores de cabeza, ya que no tendrás que recurrir a dirigirte directamente con el inquilino bajo ningún aspecto. Ahorrarás así tiempo en solucionar problemas, viajes hasta la propiedad, discusiones por la fecha de pago y mil situaciones estresantes que podrían surgir. Garantizará también la solución de problemas de propiedad que muchas veces es derivado al inquilino injustamente. 

2- Relación contractual 

La relación contractual debe basarse en la Ley de arrendamientos urbanos y establecerá la relación entre la agencia, el arrendatario y el propietario. En este contrato quedarán certificadas las bases y honorarios que corresponderán a la agencia en caso de que el alquiler se haya efectuado por gracia de la misma.

3- Valuación y sistematización 

Este punto consiste en que la agencia pondrá un precio justo y rentable para la propiedad en base a la ubicación, los metros cuadrados, la calidad del piso, si está amueblado o no, si cuenta con parking, fácil acceso a los medios públicos de transporte, escuelas. Además, deberá sistematizar la vivienda a modo de que sea legal para el alquiler, es decir que cumpla con las normas básicas de suministros y que tenga el certificado energético -requisito imprescindible desde 2013 en España según el Real Decreto 235/2013-. En consecuencia a esta visita, se realizará un informe sobre el estado de las instalaciones para evitar futuros problemas.

4- Promoción en distintos portales 

Una vez tasado el alquiler del inmueble, la agencia lo promoverá con fotos profesionales por los distintos portales webs e inmobiliarios. Todas tienen bases de datos de posibles interesados y recurrirán a ellas para facilitar el trabajo. Cuando una persona busca una vivienda, el hecho de que esta esté gestionada profesionalmente le da seguridad y seguramente influirá en la decisión que tome. 

5- Estudio económico del inquilino 

La agencia se ocupará de hacer un estudio de solvencia sobre el patrimonio del inquilino y deberá garantizar que no tiene deudas, ni será un potencial moroso. La mayoría están asociadas con la ASNEF (Asociación Nacional de Establecimientos Financieros de Crédito) y el FIM (Fichero de Inquilinos Morosos), por lo que recurren a ellos antes de firmar cualquier acuerdo con una persona. 

6- Garantías 

Bajo la ley de arrendamientos urbanos, se exigirá de la fianza extendida de una mensualidad. Después, el propietario podrá exigir también otro tipo de garantía o fianza para asegurarse de que el inquilino cumpla con la paga. De todas maneras, las agencias tratarán de filtrar estos depósitos, de forma en que no sea excesivo para el cliente, sino accesible, ya que muchas veces demandan de una gran suma de dinero que pone en dificultad a quien busca alquilar.

8- Seguros por impagos 

Este tema ya lo habíamos tocado un poco por encima, se trata de uno de los puntos más importantes y fuertes para optar por una agencia. Los seguros cubren, no sólo el impago de la renta, sino también daños en la propiedad, gastos judiciales y procurador en caso de desahucio.  La prima es en función de la cobertura y a la renta, aunque, no siempre el seguro podrá resolver los problemas, así que la agencia no estará totalmente excepta a refinanciar la deuda o buscarle al inquilino una nueva destinación. 

9- Comisiones 

Las comisiones no están reguladas por ningún ente del estado. Generalmente, si se trata de un servicio integral el pago de los honorarios deberá ser dividido y abordado por propietario e inquilino por igual. Sin embargo, en algunos casos deberá asumir todo el gasto el dueño de la propiedad o, muy rara vez, quien la alquila. La comisión se paga, por lo general, mensualmente acompañada con el pago del alquiler y no incluye el IVA.  

10- El alquiler podrá ser hecho individualmente por el propietario 

En algunos casos, los propietarios consiguen inquilino antes que las agencias. El contrato con la misma no le impedirá que él consiga un cliente por sus medios, pero como el acuerdo ya está hecho, se verá afectado a pagarle sí o sí una mensualidad a la agencia. Con el servicio contratado, aún si el dueño hizo el arrendamiento al margen de los profesionales, estas realizan el ingreso de la fianza en el organismo correspondiente de la comunidad autónoma, la defensa legal en la resolución de los contratos en caso de desahucio y la desocupación de la vivienda. 

Y, para ti ¿Qué ventajas tiene recurrir a una agencia inmobiliaria para alquilar un inmueble? Si te ha gustado la nota, no dudes en mandarnos tu opinión y visitar la siguiente nota:

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El networking, en tiempos justamente digitales, ejerce una importancia virtuosa superlativa en materia de ventas y captación de clientes. Sin embargo, es una costumbre del agente inmobiliario de experiencia en general el quedarse amarrado a una estrategia que le ha resultado, resistiéndose a abrir nuevas puertas y arriesgar ¿Por qué ocurre esto? ¿Se da como una negación a incorporar nuevas estrategias? ¿Ocurre como consecuencia directa del temor a los innovadores elementos digitales; o tendrá más que ver con ir a lo seguro? Por tanto, en este artículo de Oi Real Estate veremos cómo se vinculan el agente inmobiliario y el networking. Te mostraremos algunas de sus muchas técnicas de captación, que acaso resulten la diferencia a tu favor entre un número coherente de negociaciones mensuales y una revolución en las ventas de tu oficina de servicios inmobiliarios.

Nuevas oportunidades de negocios

El networking posee diversas caras según el mercado que lo utilice. Sendas industrias como la gastronómica, la automotriz, turismo y electrónica han sabido sacarle provecho sin un límite a la vista. El sector inmobiliario no ha sido una excepción; por el contrario. No solo se estima que muchas de las nuevas compañías tech se ven seducidas por desarrollarse en el marco del real estate; sino que el mercado comercial todo en bienes raíces se muestra receptivo a tomar herramientas tecnológicas ya establecidas e incorporarlas positivamente y para su beneficio.

Hoy día, las plataformas para extenderse en networking inmobiliario están más al alcance de la mano que nunca. Para aquellos que tal vez recién estén asomándose al apasionante mundo de sector inmobiliario, proponemos repasar la definición de networking; sin ignorar que el mismo va cambiando con el paso del tiempo dada la cantidad de herramientas que incorpora de forma constante.

¿De qué hablamos si hablamos de networking inmobiliario?

Por definición, referirse a networking inmobiliario implicará poner en movimiento un concepto que bien puede estar dirigido a una técnica de marketing digital individual; como al compendio que reúne diversas estrategias en el contexto de ventas de propiedades (fundamentalmente en la tracción de clientes ávidos de ofrecer su bien inmueble a la venta o lanzarlo al mercado del alquiler).

Por ello, bien podrías encontrarte con un equipo de networking inmobiliario que maneja dicha área de forma integral; o con una estrategia de networking individual. La noción es amplia y abarcadora, como toda definición en marketing moderno y digital; pero tal vez la mejor manera de describirlo sea verlo como el medio estratégico que utilizarás para conformar tu red o comunidad inmobiliaria.

Dos grupos diferentes

En esta red creada en base al networking estarán incluidos dos tipos de grupos:

  1. Fortalecen tu negocio. Una comunidad inmobiliaria propia deberá estar conformada de base por aquellos factores que fortalecerán tu estructura, según tu modelo de negocio. Nos referimos a proveedores y contactos de vital soporte. Asesoramiento legal, profesionales de la construcción, arquitectos, decoradores, paisajistas, fontaneros, cerrajeros, carpinteros, etc. pueden estar incluidos en este grupo basamental.
  2. Generan tus ingresos. El factor clientelar es el segundo grupo que completará tu comunidad. La clientela provista por networking (a diferencia de la clientela ganada hace algunas décadas en el sector inmobiliario) cuenta con la ventaja de poder ser identificada, clasificada y tratada según su rótulo o tipo; dadas las posibilidades que tiene toda agencia moderna de ingresar leads, seguir al prospecto en su viaje a través de un embudo de ventas, o el propio buyer persona o cliente ideal.

El agente inmobiliario y el networking

¿Por qué afirmamos que el networking inmobiliario puede ser un elemento clave para el buen funcionamiento de toda oficina de servicios en el real estate? Pues porque en un sector tan competitivo como lo es el de los bienes raíces, encarar de forma solitaria cualquier modelo de negocio resultará casi imposible. Si bien el inmobiliario puede ser un sector al que es fácil ingresar y lanzarse a su ruedo desde cero, el establecer y permanecer en el tiempo puede resultar un verdadero escollo ¿Te imaginas encarando solo este feroz día a día, comercialmente hablando? Moverse en comunidad es sin dudas la mejor opción.

Por otro lado, al formar una comunidad, seguramente te encontrarás siendo parte tú mismo de otra (ya sea como colega, proveedor o cliente). En este sentido, ofrecer y recibir soporte profesional desde diversos ángulos y a través de distintas formas resultará -además de gratificante- enriquecedor para un sector donde la transparencia y lo colaborativo se encuentran a la orden del día.

Elementos clave en networking inmobiliario

Mucho se ha hablado sobre cuáles son los elementos infaltables en materia de networking inmobiliario. Sin embargo, las herramientas tecnológicas que van surgiendo y perfeccionándose son muchas. Haremos entonces un breve repaso por dos de las acciones a impulsar, a través de la aplicaciones ya conocidas por todos (como redes sociales profesionales, CRM inmobiliario, plataformas digitales).

Genera la interacción

Generar interacción entre eventuales clientes, clientes actuales y ex clientes es una de las acciones en networking más recomendables y que mejores resultados ofrecen a la creación de nuevas negociaciones. Puedes provocarla a través de los artículos en tu blog inmobiliario, noticias inmobiliarias o newsletters; o también organizando seminarios o talleres zonales.

Participar de los eventos ajenos

El sector inmobiliario se ha caracterizado durante décadas (especialmente en todo lo que duró el siglo XX) por ser un mercado cerrado y receloso de su información. Sin embargo, en una época como la actual, globalizada e interconectada al cien por cien, mantener esa posición de competitividad a rajatablas ha quedado vetusta. Compartir la información que te sea requerida por tus pares y colaborar en su permanencia y participación en el sector hará de tu agencia u oficina de servicios independiente una firma mejor considerada.

¿Cómo crees que podrían vincularse mejor el agente inmobiliario y el networking? Nos encantaría conocer tu opinión en la bandeja de comentarios.

Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

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¿Cuál es la tarea que todo agente inmobiliario preferiría evitar o no realizar nunca? ¿Es una negociación exclusiva la forma más rápida de vender un piso? ¿Es más conveniente utilizar Google, YouTube, Facebook o una plataforma inmobiliaria para comprar, vender o alquilar mejor? Los mitos alrededor del real estate no dan respiro al asesor en bienes raíces ni a la clientela; están a la orden del día y se reproducen a diario. Lo cierto es que cada uno de ellos tiene una argumentación refutable o al menos discutible; y los debates se actualizan y se ven reflejados en blogs y sitios web especializados. En este artículo de Oi Real Estate, veremos algunas verdades y leyendas en marketing inmobiliario para orientar orientar tu mirada en ventas. Te invitamos a continuar leyendo hasta el final de la nota para comprender mucho más sobre este apasionante tópico.

Mitos y realidades

El contexto netamente digital en el que nos movemos habitualmente permite que la opinión de todos posea el mismo valor cualitativo. Esto es un hecho que puedes comprobar simplemente con revisar las distintas plataformas avocadas al real estate.

Por un lado, la ventaja de ser parte de este presente superpoblado de puntos de vista expuestos es que el sector inmobiliario se oxigena de forma permanente. Esto es de un valor significativo para todo mercado y abre el duro juego de la competencia. Por otra parte, y en lo que podríamos considerar como una desventaja de ser parte de este vasto universo comercial, solemos encontrarnos con plataformas poco serias; en un circuito cuyo contexto ha sido desde siempre la profesionalidad, el juego limpio y la transparencia.

Verdades y leyendas en marketing inmobiliario

Como es de esperar, con la proliferación de agencias independientes digitales y agentes autónomos muchas son las verdades y leyendas en marketing inmobiliario, esparciéndose permanentemente en los medios que cubren el sector. En este sentido, la mayoría de los mitos incomprobables son propulsados desde sitios de relevancia menor y que en sendos casos ponen en evidencia la neta falta de profesionalidad.

Veremos entonces algunos de esas leyendas a las que muchos aceptan como palabra santa por el solo hecho de verlas repetidas en blogs o sitios web de dudosa procedencia. Al respecto, ten en cuenta que el éxito (al menos en el sector inmobiliario) no guarda una verdad absoluta; ni mucho menos cuenta con fórmulas irrebatibles. Aquellas estrategias que se traduzcan en cuantiosos ingresos para una agencia independiente afincada en Barcelona, tal vez sea el camino sin escalas al fracaso para otra en Sudamérica. La idea de este artículo es que puedas leer y llegar a tus propias conclusiones.

¿Google, redes sociales o plataforma propia?

Partamos de una base cabalmente comprobable: contar con un sitio web de tu pertenencia es vital para la identidad de tu marca y tu posicionamiento en internet. Sin embargo, esto no te garantizará un mayor volumen de ventas. Un sitio web inmobiliario debe actualizarse a diario en su contenido y en sus publicaciones; y además contar con las normas establecidas en desarrollo por los principales buscadores con el objetivo de posicionar mejor.

No obstante, en la actualidad redes sociales como Facebook o la propia YouTube son los métodos más utilizados de las personas: una para la compraventa o alquiler de inmuebles y la otra para la búsqueda de servicios inmobiliarios, respectivamente. Una red social bien utilizada puede resultar mucho más productiva que un sitio web propio. Pero ten en cuenta que solo funcionan como un puente entre el cliente y el website, que a su vez será tu nexo con el interesado.

¿Es más complejo traccionar clientes o vender propiedades?

A menudo el cliente inmobiliario tiende a confundir las actividades de un asesor de agencia. Las inmobiliarias suelen disponer en sus filas de equipos encargados de traccionar interesados y convertirlos en prospectos; y en muchas ocasiones esta actividad poco y nada tendrá que ver con la del agente inmobiliario, quien tomará la posta del interesado en una entrevista ya avanzada o al momento mismo de iniciarse la negociación. Distinto será el caso del agente inmobiliario independiente, quien se encargará de todas y cada una de las aristas que conforman su oficina de servicios en bienes raíces.

Realmente no existe un listado oficial que ubique a la tracción de clientes o a la exhibición y venta de propiedades en una posición de preferencias, una por sobre la otra. Siempre dependerá de las habilidades y las aptitudes del agente inmobiliario. De hecho (tal vez no lo sabías) existen firmas que solo captan clientes para agencias externas; en estos casos el cliente de estas compañías son las inmobiliarias y no quienes están interesados en comprar o vender un piso.

Negociación exclusiva o compartida ¿cuál es mejor?

Este es uno de los mitos con mayor presencia en artículos en blogs y publicaciones especializadas. Incluso no será extraño hallar el extraño concepto de diligencias “exclusivas / compartidas” ¿Pueden ser ambas nociones compatibles?

  • En una negociación exclusiva se presupone que un solo agente o agencia se encargará de llevar adelante la venta del inmueble en cuestión (en un marco de exigencias pre estipuladas, como lapsos, comisiones, etc.).
  • En una negociación compartida, por el contrario, tantos agentes o agencias como se predisponga justamente compartirán una diligencia bajo condiciones que señalarán en la previa; repartiendo la comisión. Por tanto, una negociación “exclusiva – compartida” es una idea que representa casi un oxímoron en sí misma.

Por otro lado y en cuanto a si es mejor o peor una negociación exclusiva o compartida, quedará sencillamente librado a expensas del agente inmobiliario. Muchos se encontrarán más cómodos siendo los únicos encargados de una negociación (con dos o tres comisiones al mes de este tipo un agente inmobiliario suele darse por satisfecho); y muchos otros hallarán en las diligencias compartidas una forma de cubrir los ingresos deseados sin verse sometidos al stress que generalmente ocasiona encargarse de todo.

Hemos visto algunas verdades y leyendas en marketing inmobiliario ¿Cuál es tu opinión al respecto? Nos encantaría concerla.

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El agente inmobiliario es quien debe entablar una relación con el cliente que termine por emparentarlo fuertemente a la agencia que representa. Si se maneja de forma autónoma, ese vínculo debería ser aún más estrecho, al punto de maximizar la personalización del servicio. Este trato es de relevante importancia durante los tres períodos de atención: el previo a la negociación; el de durante la diligencia y por supuesto del de la fidelización, una vez culminada la transacción inmobiliaria propiamente dicha. Para que esto suceda, es fundamental mantener un funcionamiento fluido en los equipos de las agencias. En este artículo de Oi Real Estate, veremos la importancia del feedback inmobiliario, puertas adentro y puertas afuera ¿Es posible mantener un modelo de negocio sin aplicar técnicas de feedback? Te invitamos a continuar leyendo para conocer mucho más.

La importancia del feedback inmobiliario

En nuestro blog encontrarás sendos artículos en los que citamos la importancia de la generación de feedback en el sector inmobiliario. También podrás hallar amplios volúmenes e bibliografías avocadas a las estrategias del buen agente inmobiliario y dirigidas a este apasionante tópico en específico. Hoy día, con la era digital llegando a la frontera entre su estadio 4.0 y 5.0, el generar la interacción con el cliente y saber despertar el interés en los interesados, así como lograr una buena conexión inter equipos son elementos cruciales para alcanzar el éxito de cualquier modelo de negocio.

Mediante las opiniones del cliente sabremos cómo está rodando la maquinaria de tu oficina ¿Está tu agencia en buen camino? Sin embargo, entre tantas negociaciones encaradas y tantas personas con la cuales tratas a diario, no todos los comentarios son positivos. Por fuera de la eterna discusión sobre quién es el responsable de un mal comentario sobre el trabajo del agente (si es el cliente enojadizo o los asesores quienes esa circunstancia), es aconsejable aprender  a lidiar en equipo con esa situación desagradable; incluso sacar provecho comercial de él. Pero… ¿Es esto realmente posible?

La importancia del feedback inmobiliario

El sector inmobiliario contiene muchos tópicos de los cuales casi no se habla. Uno de ellos es el del feedback negativo. En el común de los casos, cuando una opinión negativa de un cliente sobre la atención de tal o cual agente llega a oídos de los directivos de la agencia… ¿Conviene quedarse solamente en el “que no se repita”? ¿Puedes tomar tajada de esa mala experiencia? ¿Cómo evitar prevenir estos sucesos?

Estamos convencidos de que una mala opinión de un prescriptor o un funcionamiento problemático puertas adentro son hechos que pueden revertirse. Respecto a esto, en el denominado como coaching inmobiliario se ha estudiado en profundidad aplicar diversas técnicas de feedback negativo. A pesar de ello, son pocos los directivos o capacitadores inmobiliarios que lo ponen en práctica hoy día.

Aplicación del feedback negativo

A menudo encontrarás que las agencias que aplican técnicas de feedback negativo, lo realizan de mala forma. Esto es (en lo general) porque se sigue una serie de protocolos en modo táctica, sin que prevalezca la personalización óptima de la situación. Al respecto, cada feedback negativo es un mundo y no se podrá esperar responder siempre de la misma forma a un evento que podría tener motivos y disparadores radicalmente opuestos.

Las consultoras y el feedback negativo interempresarial

La técnica del feedback negativo debe ser rigurosamente aplicada, según las circunstancias y ante hechos muy específicos. En este sentido, la acción puertas adentro de las empresas no debe ser tomada a la ligera; ya que el perfil que baja a través del discurso de los directivos o managers a sus equipos y plantillas, suele redundar en el servicio que recibe el último eslabón de la cadena: el cliente ¿Existe el feedback negativo en tu agencia o grupo de trabajo? ¿Qué hacen los directivos para solucionarlo? ¿Has sido parte de un protocolo de recursos humanos al respecto?

La consultora experta en recursos humanos y coaching Zenger Folkman realizó una encuesta sobre 8.000 directivos de modo inter empresarial (por dentro y fuera del sector inmobiliario); y dicho análisis arrojó resultados sorprendentes. 4.4 de cada 10 managers aplicantes del feedback negativo resultaron en respuestas estresantes y de fuerte rechazo por parte del empleado de plantilla en general. Mientras tanto, 2 de cada 10 simplemente negaron emplear ninguna táctica de feedback negativo.

Pasando en limpio, se estima entonces que un 44% de aquellos directores administrativos quienes obtuvieron feedbacks negativos resultaron rechazados al uso de su técnica; a la vez que el 20% de los encuestados se negó a utilizar una respuesta que pueda revertir o amenizar la situación o el problema entre plantillas, cualquiera que haya sido. Del total de directivos encuestados, lo más llamativo es que más del 35% no habían utilizado nunca técnica alguna de feedback positivo, ni negativo.

Cualidades para revertir un feedback negativo

Un feedback negativo puede representar diversos problemas y ser síntoma claro de ello. En este sentido, cada agencia debe tratar sus formas de feedback (o bien la falta de él) de manera personalizada. Los directivos necesitan de las devoluciones tanto positivas como negativas. De otro modo, resultará casi imposible saber cuándo ajustar las riendas o cuando aflojarlas, estratégicamente hablando; a la vez, no recibir una respuesta alguna de las plantillas o de los clientes puede poner en peligro el propio modelo de negocio.

Veamos entonces qué características debe tener una táctica de feedback para poder revertir una situación adversa:

  • Debe ser honesta.
  • Debe mantenerse en el orden directo, sin intermediarios.
  • Presentar un diálogo que la califique como transparente.
  • Generar un canal de tráfico con onda verde en ambas direcciones.
  • Ofrecer una idea solicitando opiniones, validándolas y sopesándolas.

Las revisiones llevadas a cabo (internas y externas) sobre los comportamientos de las plantillas y las clientelas deben nutrirse seriamente de los resultados en base al feedback ¿Cuál es la experiencia feedback en tu agencia, respecto al cliente y a los equipos de trabajo? Nos encantaría conocer tu opinión sobre este interesantísimo tópico.

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¿Es siempre obligatorio el pago de la comisión por un piso de alquiler? Pasan los años y todo lo que rodea al asunto comisiones inmobiliarias sigue generando preguntas, consultas y dudas en los intervinientes. En un concepto global, debemos dar por sobreentendido que todo aquel que busque una vivienda para alquilar y lo haga a través de una agencia inmobiliario deberá abonar la comisión correspondiente. Sin embargo, pueden darse ciertas excepciones a las reglas y muchos las desconocen. En este artículo de Oi Real Estate, veremos cuándo no pagar comisión por un piso de alquiler. Te invitamos a leer para conocer más.

El stress de alquilar

El alquilar una propiedad es una de las acciones inmobiliarias más estresantes en lo cotidiano. Encarar estas diligencias, y en ocasiones durante el transcurso del contrato en sí, genera altos grados de preocupación tanto en propietarios como en eventuales inquilinos. Si bien en el inconsciente colectivo suele registrarse y considerar como preponderante la problemática del acceso a la vivienda de alquiler (ya que hablamos de familias que están buscando dónde vivir) el arrendador tampoco transita este proceso de forma sencilla.

En saber elegir al inquilino ideal habrá también un factor suerte que escapa a las manos de los propietarios o a su intuición. Justamente (y entre otros motivos) para contrarrestar el stress que conlleva alquilar una propiedad es que los propietarios acuden a las agencias. Allí, los asesores y agentes inmobiliarios procurarán hallar al inquilino que más se ajuste al perfil requerido y a las pretensiones del arrendador; y por supuesto solucionar los inconvenientes que puedan presentarse a lo largo de la negociación.

A estas alturas, ya nadie puede negar que las comisiones que las agencias inmobiliarias o agentes independientes estipulan de antemano por cada negociación llevada a buen puerto es más que justificada. Sin embargo, existe una duda tan vieja como lo es el negocio inmobiliario. Esas comisiones… ¿Son de carácter obligatorio? ¿Puede un inquilino encontrarse en una posición que lo exima de ello? Intentaremos dilucidar esa interrogante en este artículo.

¿Cuándo no pagar comisión por un piso de alquiler?

El pago de las comisiones a las agencias es responsabilidad en casi todos los casos del arrendatario y deberá provenir de sus arcas. No obstante ¿Conoces cuáles son las excepciones que, aunque mínimas, existen?

El director General de la Agencia Negociadora del Alquiler (también conocida en su acrónimo ANA), José Ramón Zurdo, echó luz sobre este tema recientemente en declaraciones al sitio de consulta Idealista; cuando declaró  que…

…los gastos de gestión inmobiliaria y de formalización del contrato serán a cargo del arrendador (el propietario), cuando este sea una persona jurídica; es decir, si el propietario del inmueble es una empresa, el inquilino no tiene que pagar los gastos de agencia.

José Ramón Zurdo – Director General de la Agencia Negociadora del Alquiler

En este sentido, Zurdo se extendió sobre este hecho puntual y desconocido por muchos; aludió que se trata de una modificación al artículo 20-1 de la Ley de Arrendamientos Urbanos (LAU), introducida por el Real Decreto Ley /2019 de marzo de 2019. Sin embargo, esta modificación en especial contiene una gama de grises dignas de estudiar en mayor profundidad.

¿Si el arrendador es una compañía o una empresa?

Desde esta modificación existente desde comienzos de 2019, se prevén dos casos en los cuales las comisiones puntuales que las agencias inmobiliarias exigen no dependerán del desembolso de los futuros inquilinos. Por supuesto, no queremos decir que dichas comisiones queden en un limbo, ni mucho menos que no se exijan; sino que las mismas deberán provenir de las cuentas de los propietarios. Tal cual declaró José Zurdo se dan cuando el arrendador es una compañía o una empresa. Veamos de qué se trata:

  • Gastos de formalización de los contratos. Esto es, parte de las comisiones destinadas a cubrir gastos de redacción en contratos por parte de profesionales o doctorados del sector; como abogados, asesores inmobiliarios matriculados, etc.
  • Gastos de gestión integral en bienes raíces. Si bien el término se aplica tal cual en la modificación del artículo citado, su terminología es casi infinita. Por tanto, puede referirse a los gastos propiamente dichos en búsqueda de arrendatarios, visitas guiadas, planificación y logística de exhibiciones virtuales, etc. A simple vista, esta es una de las comisiones que más disputas genera por su amplitud en el concepto.

Excepciones dentro de las excepciones

Existen excepciones que se producen en una negociación de alquiler cuando el arrendador es una compañía o una empresa; de hecho, esas excepciones pueden a su vez contener varias otras. Por ejemplo:

  • Alquiler para uso no habitual o laboral. Arrendamientos de propiedades para talleres, oficinas, depósitos o locales comerciales.
  • Arrendamientos no fijados mediante la Ley de Arrendamientos Urbanos. Existen muchas variantes de contratos y según la región, estos pueden incluso permanecer por fuera de la LAU.
  • Alquileres temporales. La agencia podrá exigirles también a los inquilinos el pago de las comisiones, aunque sus arrendadores fueran compañías o empresas, mediante contratos de alquileres temporales donde sean preponderantes las voluntades de las partes.
  • Inquilinos renunciantes a sus derechos. Los inquilinos también podrán renunciar a sus derechos de no pagar las comisiones, siempre y cuando estas sean por escrito y pactadas entre los intervinientes. Por más que parezca una contradicción el renunciar a hacerse responsable del pago de comisiones (a pesar de que la Ley permita no hacerlo), esta “renuncia” suele propiciarse mediante un pacto entre arrendadores y arrendatarios a posteriores atribuciones que terminen en cierto modo beneficiando a los inquilinos.

El sector inmobiliario y el desconocimiento

¿Cuándo no pagar comisión por un piso de alquiler? Desde nuestros distintos artículos solemos recomendar fuertemente a los futuros inquilinos el informarse puntualmente sobre los claroscuros de los contratos y las leyes que los acompañan y protegen en este complejo emprendimiento de arrendación. Leer los contratos y saber cuáles artículos responsabilizan y otorgan derechos a las partes implicadas será siempre vital para mantener una relación comercial sana entre inquilinos, propietarios y agentes inmobiliarios.

Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

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Albert Einsten aseguro que: “En medio de la dificultad reside la oportunidad”. Es decir, saber buscar oportunidades rentables para invertir en tiempos de crisis es un talento que pocos tienen. Aquí te ayudaremos a desarrollarlo.

En este artículo veremos como montar una franquicia desde cero y las ventajas palpables que tendrás si decides invertir en franquicias inmobiliarias. ¡Adelante!

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El sector inmobiliario una opción rentable

Este tipo de inversiones son una excelente oportunidad si estas pensando entrar en el sector inmobiliario. Es un modelo de negocio rentable y probado que permite acceder con mayor rapidez a economías de escala sin que sea necesario comprometer grandes recursos financieros.

Es decir, las franquicias inmobiliarias aportan al incipiente emprendedor un marca con respaldo permitiéndole acomodarse en el sector inmobiliario y ofrenciendole las mayores garantías de éxito.

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Funcionamiento de las franquicias inmobiliarias

Las franquicias inmobiliarias consisten en un modelo de negocio en el que una persona jurídica otorga el derecho a un tercero de utilizar su marca y trabajar bajo su mismo sistema comercial.

Cuando se realiza este tipo de contratos pueden distinguirse dos partes: el franquiciante, o sea, la empresa que cede los derechos de comercialización; y el franquiciado, que es el inversor que adquiere los derecho.

Así el franquiciante debe proporcionar el Know-how, software, experiencia y todos los elementos necesarios para la operación del negocio inmobiliario.

A cambio al franquiciante le corresponde recibir un canon de entrada y luego percibirá royalties periódicos.

Además, el franquiciante controlará el manejo de la marca en sí y otros signos distintivos para que todo se desarrolle eficientemente, y verificará el cumplimiento de las instrucciones para las operaciones.

De esta manera, el franquiciado recibirá la preparación y capacitación técnica requerida para manejar las operaciones con éxito de la franquicia.

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Ventajas de las franquicias inmobiliarias en tiempos de coronavirus

Como ya dijimos las franquicias inmobiliarias son una buena opción para invertir por las siguientes ventajas que enumeraremos:

Modelo que se encuentra funcionando

Las franquicias atraen a los inversores porque son un modelo que ya se encuentra funcionando y de esta forma resulta mucho mas fácil acceder al mercado inmobiliario.

En general, las franquicias se encuentran distribuidas a nivel nacional e incluso, muchas veces, a nivel internacional.

Así, cuando el franquiciado se inserta en el negocio, el franquiciante o desarrollador del proyecto inicial, ya ha probado y resuelto cantidad de situaciones y la marca ya está consolidada. De esta forma, el franquiciado tiene allanado el camino en muchas cuestiones, lo que hace que este tipo de inversión sea mas práctica que comenzar un emprendimiento desde cero.

Menor inversión inicial

Comenzar un negocio bajo esta formula supone que esta clase de inversiones sea más efectiva que otra alternativas, ya que el franquiciador ya ha resuelto todos los gastos superfluos. Aún, teniendo que pagar una cuota inicial el monto suele ser menor que montar un negocio desde el cero.

Marketing inicial

Mediante las franquicias ahorras gran cantidad de dinero respecto al marketing. Es decir, para conformar un negocio individual debes contratar a una agencia para que cree tu imagen, el diseño de tu impronta. Todo ese camino ya esta realizado.

Capacitación

Las franquicias intentan proteger el nombre de la marca, de esta manera, brindan cursos de capacitación integrales respecto a las operaciones a realizar. Esto es muy importante para todo franquiciatario que no tiene mucha experiencia en el objeto de su inversión.

Las franquicias: una solución en tiempos de coronavirus

La crisis generada por el Covi-19 ha revuelto a todos los sectores de la economía. Sin embargo, hay sectores mas golpeados que otros, los autónomos son uno de ellos.

Los contagios, el confinamiento y las medidas restrictivas amenazan con convertir en una pesadilla el comienzo del otoño.

Unas 1,6 millones de personas, aseguran que su facturación ha caído por encima del 60% y un 12, 5% manifiesta tener todavía sus negocios cerrados.

Sin embargo, en este contexto desalentador, algunos van contra la corriente, estos nuevos inversores se animan abrir nuevas franquicias y generar excelentes oportunidades de negocio.

De hecho, las franquicias son una buena opción para los autónomos. Son opciones rentables, adquirir una franquicia sería algo así como “comprar un trabajo” en tiempos de crisis.

La virtualidad durante la pandemia

El negocio inmobiliario se ha beneficiado hace años de la tecnología y este conocimiento se ha visto acentuado a raíz de la crisis generada por el Covid-19. Las agencias inmobiliarias se han adaptado al cambio y han introducido métodos digitales para la venta de propiedades.

Así, mediante tecnología especializada los clientes pueden recorrer los inmuebles virtualmente (visión 360º), y pueden encontrar una descripción precisa e información clave sobre las características y el entorno de las viviendas.

Si bien antes de la pandemia las agencias ya trabajaban con plataformas virtuales para clientes extranjeros, ahora plataformas como Skype y Webex son de uso común para la planificación y atención de los clientes.

Si estas pensando en invertir, e introducirte en el mundo de las franquicias inmobiliarias, puedes observar que aún en tiempos de pandemia esta todo preparado para que tu negocio tenga éxito.

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Franquicias Oi Realtor: ¿Qué brindamos?

Desde Oi REALTOR te acompañamos desde el primer día para conseguir el éxito en tu proyecto, veamos:

  • Accederás a estudios de mercado respecto a tu zona

El éxito en los negocios está estrechamente relacionado con la preparación previa. Así contar con los estudios de mercado es una excelente forma de empezar.

  • Te beneficiarás de nuestra red de inversores

Nuestra agencia cuenta con una red de inversores particulares locales e internacionales interesados en cada una de nuestras zonas mas valoradas. Al extender nuestra red, buscamos ser aún mas eficaces. Nuestros inmuebles son mostrados en una base de datos propia de 700 clientes cualificados.

  • Trabajarás con un software exclusivo

Segmentar a nuestros clientes y conocer sus necesidades son dos factores determinantes a la hora de vender inmuebles. Nuestro CRM trabaja con la información de cada cliente, es una herramienta que sirve para mantener y captar clientes, un servicio Premium para futuros inversores.

  • Fórmate en retail inmobiliario de alto standing

Profesores homologados y especializados en retail inmobiliario de alto standing te formarán con temarios adaptados a los cambios normativos del sector. Tu equipo recibirá una formación inicial tanto a nivel teórico como práctico. Te trasmitiremos nuestro Know How adquirido en más de 10 años de experiencia vendiendo propiedades de lujo.

  • Comienza con una cartera de propiedades

Una de las grandes ventajas de trabajar en la red de franquicias de Oi Realtor es que no empezarás desde cero. Partirás con una cartera de propiedades para impulsar tu franquicia. Además, te beneficiarás de la presencia de nuestra marca en patrocinios en eventos deportivos, culturales o económicos destacados.

  • Branding

Importante presencia de la marca en la red, mediante campañas de difusión, en los medios nacionales e internacionales, monitorarización de las redes sociales, entre otros.