Exhibir una unidad a la venta u ofrecida en alquiler puede parecer una tarea sencilla. Sin embargo, con ser un agente inmobiliario apenas conocedor del paño, sabrás que la realidad poco y nada tiene que ver con esa imagen impregnada en el inconsciente colectivo. Un asesor encargado de la exhibición de una vivienda abrirá la puerta sonriente e irá guiando al interesado durante el recorrido; señalará las virtudes y características principales de la propiedad; y finalmente le solicitará los datos de contacto, brindará los propios y lo despedirá cordialmente delimitando un final de recorrido. Pues bien, detrás de ese proceso natural existen estrategias y preguntas claves. En este artículo de Oi Real Estate, veremos cómo organizar visitas perfectas a propiedades para propiciar mejores negociaciones. Te invitamos a continuar leyendo para conocer mucho más.
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Bienvenidos y bienvenidas
Estamos de acuerdo que “mostrar” una propiedad es mucho más que recibir a los interesados y recorrer la unidad en cuestión. Si lo que quieres es acelerar los tiempos, cosechar una buena impresión en los eventuales interesados; y en definitiva mantenerte competitivo en un sector que presenta duras batallas comerciales en el día a día, es recomendable resolver de forma ordenada y precisa una serie de interrogantes, que pueden convertirse en factores positivos clave.
El ser proactivo es una cualidad que debería estar incluida en el ADN de todo agente inmobiliario que se precie de tal. Como parte de esta característica, es fundamental incentivar tu grado de curiosidad por los detalles. Este último elemento es el que te conducirá a preguntar más y mejor, en un contexto considerado hoy día como imprescindible en el sector inmobiliario: la correcta atención y experiencia del cliente ¿Cuáles son sus preferencias actuales y sus objetivos a la hora de realizar una consulta a la agencia? ¿Qué es preciso saber de ellos al momento de realizar la exhibición de una propiedad? Recuerda que puedes dejarnos tu comentario sobre este interesantísimo tópico en la bandeja de opiniones y consultas al pie del artículo.
¿Cuál es tu metodología general de trabajo?
Antes de meternos de lleno en cómo organizar visitas perfectas a propiedades, asegúrate de tener claro cuál es tu metodología de trabajo. Por ejemplo, existen asesores que aceptan y toman cualquier negociación, sin hacer distinciones. Otros, se vuelcan a sectores exclusivos en el amplio pantone del circuito inmobiliario: agentes inmobiliarios de lujo, alquiler estudiantil, asesores en viviendas del plano turístico, etc.
A menudo, ser un agente inmobiliario “todo terreno” puede representar un dolor de cabeza. En poco se asemeja el exhibir locales comerciales a tomar la rienda de una negociación por plantas de oficinas; así como nada tendrán que ver estos rubros con las diligencias avocadas a las reconocidas como “de vivienda habitual”. En nuestra experiencia, recomendamos especializarse en un circuito específico ¿Cómo identificar cuál? Pues buscando el equilibrio en aquel sector en el que más cómodo te sientas y que más redituable te resulte. Esto hará que administres mejor tus energías y que seguramente tu oficina pierda menos dinero; sobre todo en los primeros tiempos de carrera.
Organizar visitas perfectas a propiedades
Una vez que has logrado identificar cuál es el sector del real estate que más se ajusta a ti como asesor, veamos entonces cómo organizar visitas perfectas a propiedades o unidades según el circuito propiamente dicho. En definitiva, todo se basa en conocer cabalmente cuáles preguntas realizarle al interesado en el momento apropiado: ya sea a la previa, durante o sobre el cierre de una consulta.
Para ello, ten en cuenta siempre tu característica como guía inmobiliario y tu función al respecto: llevar las pretensiones y exigencias del interesado a la realidad de su solvencia y del mercado.
¿Quiere comprar o alquilar o está realizando un estudio de campo?
Identificar rápidamente al eventual interesado del real y potencial cliente es una de las virtudes del agente inmobiliario de experiencia. De ninguna manera puede ser encarada una entrevista en respuesta a una consulta de alguien que “solo está viendo” a una reunión con un individuo con amplias posibilidades de ser convertido en prospecto.
¿Qué tipo de unidad es puntualmente la solicitada por el interesado?
Una vez que conoces qué tipo de propiedad está buscando el eventual cliente (apartamento, casa, etc.), es conveniente como primer paso saber si está interesado en alquilar o comprar. El segundo paso, previo a exhibir las unidades disponibles en tu cartera clientelar, será conocer a ciencia cierta su estado solvente comprobable; y cómo se compone su núcleo familiar. Esto es para concluir si aquello que añora es realmente posible de alcanzar.
¿Cuál es su estilo de vida social, laboral y referida al ocio?
Resolviendo estos breves interrogantes irás depurando sencillamente entre tus unidades disponibles para propiciar una negociación. Para conocer la zona más conveniente a su estilo de vida, será necesario consultar asuntos demográficos internos del núcleo familiar ¿Habitarán el inmueble niños en edad escolar? ¿Es el cliente religioso practicante? ¿Disfruta de la vida ociosa visitando polos comerciales o destinados al ocio? ¿Cuántos adultos mayores integran su familia? ¿Realiza visitas familiares frecuentes? ¿Practica deportes; le gusta viajar?
Presupuestos y finanzas
Ya estás en posición de presentar las primeras propiedades disponibles. Si observaras que actualmente no cuentas con la vivienda perfecta y bien acorde a sus necesidades, propone visitar la que más se acerque al ideal. Para esto, recuerda revisar previamente su posición económica solicitando recibos de salarios actualizados e informes de situación bancaria. De ser necesario, consulta con la banca de la cual es cliente el interesado para constatar sus posibilidades de financiación y crédito. Ganarás un tiempo precioso conociendo estos valores previamente a ofrecer las formas de pago posibles de las que dispone tu agencia en acuerdo con el propietario de la vivienda candidata.
¿Qué métodos tienes tú, como agente inmobiliario, para organizar visitas perfectas a propiedades? Nos encantaría conocerlos.
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