La salida de la pandemia nos ubica cara a cara frente una nueva dinámica en el real estate. Hablamos de nuevas mecánicas de ventas en auge y del rescate de muchas otras tantas a las que ningún agente inmobiliario debería permanecer ajeno. Si discriminamos entre los gruesos volúmenes en transacciones que significaron el despegue y acelerado repunte del sector durante el último semestre 2021 (a punto de preocupar a muchos ante un eventual recalentamiento del mercado y la amenaza del fantasma de la burbuja estadounidense) encontraremos una forma de venta en particular que pareciera venida de otros tiempos. En este artículo de Oi Real Estate veremos una nueva tendencia en venta por susurro. Te invitamos entonces a continuar leyendo este artículo hasta el final para comprender más sobre la vuelta al ruedo de este estilo de ventas poco convencional.
En este artículo encontrarás:
Venta de propiedades a la vieja usanza
El conocido como “boca en boca” es una forma de ventas inmobiliarias propia de siglos atrás. Acaso se trate del primer mecanismo en transacciones tan sencillo y primitivo que puede remontarnos a la previa del propio mercado comercial. “Tengo esta propiedad que pareciera ser justo lo que usted está buscando… ¿Le interesa conocer detalles?” Esta podría ser la base del real estate a secas.
Al momento de comprar, vender o alquilar una unidad (cualquiera sea) existen al día de hoy innumerables opciones. El marketing inmobiliario ofrece a cada uno de estos mecanismos un rótulo y una denominación distinta. Entonces ¿qué es la venta por susurro? Te lo contaremos.
¿De qué hablamos cuando hablamos de venta por susurro?
La denominada como venta por susurro es una vieja estrategia de ventas que las oficinas de servicios inmobiliarios suelen revivir o refrescar ante la aceleración temporal de la oferta. En este sentido, se tratará por definición de una técnica que prevé vender unidades usadas (nunca a estrenar o de pozo); y que de momento no pueden encontrarse en ningún portal digital ni en el escaparate de ninguna agencia.
Para ello, y en lo general, el agente inmobiliario o la oficina que impulse la venta por susurro deberán contar con una nutrida cartera de viviendas en oferta y por otro lado con clientes ávidos de comprar o alquilar. Que el sector inmobiliario se vio plagado de transacciones de unidades en oferta (en parte como un acumulado del parate inmobiliario durante el peor momento de la pandemia) en el último semestre de 2021, es un hecho. El mercado vio como propicio este contexto para aplicar entonces la venta por susurro, con singular éxito.
¿Tendencia o auge?
Las cualidades que suelen diferenciar (siempre hablando el idioma de las ventas comerciales) una tendencia de un auge suelen basarse en la capacidad de una técnica exitosa para mantenerse en el tiempo. En este sentido, una tendencia puede estar enmarcada en un evento considerado como una efímera estrategia aplicada de forma regional con posibilidad de convertirse o darle paso a otra; mientras que un auge en ventas debería será una tendencia sostenida temporalmente y con índices en transacciones cercanos a números record.
Al respecto, y considerando tal cual señala el portal de consulta Idealista, que la venta por susurro se aplicó en dos de cada diez operaciones en el business de los bienes raíces español durante 2021; señalaremos de momento que aún estamos lejos de poder rotularla como un “auge”. Sin embargo, las cifras en sí mismas nos indican que estamos ante una tendencia a la que deberíamos prestarle la debida atención.
Nueva tendencia en venta por susurro
Como en cualquier mercado sobrecalentado, el incremento paralelo de la oferta y la demanda suele abrir camino a técnicas poco convencionales o no del todo rigurosas. Al respecto, cada vez que el circuito del real estate sufrió el aumento avasallante de la demanda por compra de viviendas, la venta por susurro se hizo presente.
Los análisis acerca de las preferencias 2021 recién se dan a conocer por los diferentes organismos y portales de consulta más prestigiosos. La venta por susurro, como dijimos, ocupó durante todo el año pasado un porcentaje cercano al 20% del global de las transacciones. Comprobando su tendencia alsista, se asegura además que en la comparativa interanual con 2020 dicha técnica duplicó su presencia en el mercado, ya que en aquel lapso apenas alcanzó el -para nada despreciable- 10% en la totalidad de las diligencias.
La venta por susurro ideal
Para que la venta por susurro pueda llevarse a cabo, el interesado en adquirir un inmueble recurrirá a la agencia o a una oficina de servicios inmobiliarios imponiendo sus condiciones y detallando al máximo sus preferencias.
- Tipo de unidad (apartamento, casa, etc.).
- Punto geográfico de su interés.
- Características de la vivienda: contexto, cercanía, etc.
- Valor por el que está dispuesto a ofertar.
El agente inmobiliario entonces accionará más como su eventual “representante” de cara al mercado. Al encontrarnos en pleno auge de oferta como lo fue 2021, al agente inmobiliario poco le costará examinar entre sus unidades aún no publicadas o consultar a aquellos clientes indecisos que no han confirmado la puesta en venta de su vivienda. Anoticiar al propietario la posibilidad de venta antes incluso de darle salida al mercado, suele acelerar y muchas veces evitar el proceso regular de cualquier diligencia, abaratar costes, etc.
Apunte final sobre el usuario inmobiliario
Mucho se habla sobre la importancia de la satisfacción al cliente en el sector de ventas inmobiliarias moderno. Al respecto, agencias y oficinas consultadas comprueban que la nueva tendencia en venta por susurro logró disminuir el volumen de clientes insatisfechos entre un 13% y un 15%.
Y tú, como agente inmobiliario… ¿Has utilizado con éxito la venta por susurro? Nos encantaría conocer tu opinión sobre este interesantísimo tópico.
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