La competitividad en el mercado inmobiliario es cada vez más grande y es por eso que los profesionales debemos aprender nuevas técnicas para incrementar las posibilidades de venta. En esta oportunidad, te presentamos al modelo AIDA, una herramienta tradicional que te ayudará a alcanzar tus objetivos. ¿No la conoces? ¡Sigue leyendo que te contamos todo al respecto!
En este artículo encontrarás:
La formación de los profesionales es un pilar fundamental de todas las compañías para llegar al éxito. Por eso, en Oi Realtor les ofrecemos una formación constante tanto a nuestros agentes como a nuestros franquiciados.
Si bien existen muchas técnicas de ventas que funcionan como herramientas válidas para alcanzar los objetivos, hoy queremos presentarte un modelo cuyos resultados han demostrado su funcionalidad. Nos referimos al modelo AIDA. ¿Lo conoces?
Modelo AIDA para agencias inmobiliarias
Este modelo es un clásico del mundo de la mercadotecnia. Su creación data de 1898, cuando Elias St. Elmo Lewis definió por primera vez y de manera sencilla las fases que sigue el cliente en el proceso de decisión de compra.
AIDA es un acrónimo que hace referencia a los términos anglosajones Attention, Interest, Desire y Action. Es decir: Atención, Interés, Deseo y Acción. Lo que se pretende con este modelo es definir las cuatro etapas por las cuales debemos guiar a los clientes para que se produzca la venta de nuestro producto o servicio.
Como todo modelo de marketing, el objetivo final es el cierre de la venta. Pero para llegar a este punto, hemos de trabajar sobre todo el proceso de decisión de compra del cliente. Si no hemos logrado captar su atención, no hemos conseguido que se interese por nuestro producto y no hemos generado en él el deseo de adquirir la propiedad, lo más probable es que la venta no se produzca. Por eso es importante acompañarlo durante todas las fases descriptas.
Etapas del modelo AIDA en la venta de una propiedad
Como te decíamos antes, el acrónimo AIDA se refiere a cuatro etapas fundamentales que atraviesa el cliente durante su decisión de compra: Atención, Interés, Deseo y Acción. Veamos en qué consiste cada una de ellas.
Atención
El primer paso para lograr el objetivo de vender una propiedad es captar la atención del cliente hacia nuestro producto. Y aunque a primera vista parezca un procedimiento sencillo, esta es en realidad una de las fases más complejas.
En un mundo saturado de información, la competitividad por ganar visibilidad en internet es cada vez más frecuente. Por eso, una buena estrategia de creación de contenidos, la presencia constante y con perfiles llamativos en las redes sociales y la creación de anuncios de calidad en los portales inmobiliarios son aspectos indispensables para iniciar el proceso de compra.
Interés
Una vez que hemos logrado que el cliente se fije en nosotros, debemos conseguir generar un interés en él. Para ello, será fundamental ser capaces de crear una motivación de compra en el consumidor, que puede alcanzarse por diferentes motivos: ventajas sobre la competencia, precio atractivo, servicios personalizados y oportunidad de inversión, entre muchos otros.
Deseo
Que el cliente esté interesado en un inmueble no es suficiente para que se despierte en él el deseo de compra. De hecho, este es el siguiente paso en el modelo AIDA. Todo producto o servicio que circule en el mercado debe estar creado para satisfacer una necesidad, que va mucho más allá de la mera necesidad de una vivienda. Por eso, debemos ofrecerle al cliente una solución a su problema que puede ser: la falta de espacio, la falta de luz, la necesidad de tener una piscina en casa, de vivir más cerca del trabajo o de trasladarse a un lugar más tranquilo…
Para poder despertar el deseo en el consumidor, es fundamental practicar la escucha activa, dado que solo así conoceremos cuál es su necesidad y seremos capaces de satisfacerla. Además, en esta etapa, el cliente debe conocer los principales beneficios que obtendrá si se decide por comprar el inmueble.
Acción
Si hemos logrado captar la atención del consumidor, generar interés en él y provocarle el deseo de compra, podemos considerar que el cliente ya estará convencido de que ese inmueble es para él. Es entonces cuando deberemos trabajar en conseguir la acción de compra para obtener el cierre de venta.
Y, ¿cómo se logra? Entre otras estrategias podríamos considerar la de explicarle al cliente que el inmueble ha recibido muchas visitas y que hay otras personas interesadas en comprarlo. Esto hará que el consumidor se apresure a tomar su decisión, dado que, de no hacerlo a tiempo, podría perder la oportunidad.
Estas son, entonces, las cuatro etapas del modelo AIDA que siguen los consumidores durante el proceso de compraventa. Ahora bien, para que asegurarnos la continuidad de nuestra empresa, fidelizar al cliente es de vital importancia. A través de ella conseguiremos una repetición de compra tanto por parte del mismo cliente como de un tercero que llegue referido por el consumidor inicial. Para que un cliente se fidelice es importante prestar especial atención a todas las etapas, puesto que solo así lograremos satisfacerlo para que pueda recomendarnos en el futuro.
El método AIDA en el marketing digital
El método AIDA puede aplicarse tanto en los canales de venta tradicionales como en los digitales. Pero en la segunda modalidad encontramos una herramienta que puede facilitarnos aún más el trabajo: el big data.
A diferencia de lo que ocurre con el marketing tradicional, el marketing digital nos permite medirlo todo. Y los datos recolectados a través de internet nos permitirán optimizar nuestros presupuestos de marketing al máximo.
El método AIDA se ha adaptado a este nuevo concepto de marketing online. Particularmente, se ha transformado para atraer usuarios que antes no nos conocían, para convertir visitas en leads y para generar clientes satisfechos que, a través de su opinión, promocionen nuestra marca para seguir captando clientes.
A modo de conclusión, podríamos decir que los clientes, tanto en los canales tradicionales como en los digitales, atraviesan diferentes etapas en su decisión de compra. Es importante que los profesionales inmobiliarios estemos atentos y seamos capaces de analizar cada una de estas fases para conseguir guiar al cliente a través de cada una de ellas. Solo así alcanzaremos el objetivo de cierre de ventas.
Pero recuerda también que, en este mercado tan competitivo, el modelo AIDA no termina con la venta, sino con la fidelización. Gracias a ella lograremos que el cliente (u otros nuevos que hayan sido referidos por él) vuelva a iniciar el proceso de compra con nosotros.
Ahora ya estás en condiciones de aplicar esta técnica de venta en tu negocio inmobiliario. ¿Tienes inquietudes? ¡Cuéntanoslas en comentarios, nos interesa leerte!
