El mundo del marketing se rige estrictamente por métricas y estadísticas. El sector inmobiliario, por supuesto, también las utiliza y mucho. Con cada vez mayor frecuencia, vemos cómo los indicadores de nuestras acciones en ventas se ven orientadas a un solo horizonte: ir a lo seguro. ¿Cómo lograrlo? Pues manteniendo el relevamiento completo en esas estadísticas, acaso nos ayudará a perfeccionar nuestras estrategias y a corregir errores en el futuro inmediato. En este artículo de Oi Real Estate veremos a fondo cómo se vinculan las KPIs y el real estate. ¿De qué hablamos cuando hablamos de métricas en el idioma del marketing? ¿Cómo podemos implementar mediciones correctamente? Te invitamos a leer la nota hasta el final para conocer mucho más. ¿Nos acompañas?
En este artículo encontrarás:
Buscar el perfecto equilibrio
El agente inmobiliario está sujeto a cumplir una serie cuantiosa de tareas. Solemos desarrollarlas y actualizarlas a lo largo de nuestra sección de agentes en el blog; te recomendamos darle una leída para ver en qué situación te encuentras como actor fundamental en el sector inmobiliario. A menudo, insistimos con la importancia de tener en claro nuestros mecanismos estratégicos exitosos y aquellos que apelan a la innovación. Lograr el equilibrio entre ambos, es una de las claves.
Para llevar esta tarea adelante, es imprescindible llevar un relevamiento constante de los resultados de nuestras acciones. Cuáles funcionan, cuáles no. En este contexto es donde (en el idioma del marketing) entran las métricas y las KPIs. Entender las diferencias entre ambas te conducirá a su correcta utilización, para su consulta permanente a modo de referencia. El futuro auspicioso de una agencia puede depender de su buen uso, así como confundirlas podría significar una baja en la calidad de tu servicio.
¿De qué hablamos si hablamos de KPIs?
En su acrónimo en inglés, KPI proviene del término utilizado para Key Performance Indicator. Seguramente este concepto, desplegado en palabras, te significará, al menos al oído, mucho más fácil de interpretar. En español entonces, estaremos hablando de una Clave de Performance o Clave de Actuación.
Se trata de una manera de medir la comparativa entre las metas de la agencia (o tus servicios como agente o asesor) y las acciones inmobiliarias que están empleando los equipos que la conforman. ¿Están dichas acciones respondiendo correctamente a esos objetivos? Las KPIs nos ayudarán a develar esa interrogante.
Breve ejemplo
El modo de implementar las KPIs es casi infinito en sus variables. Un profesional del marketing inmobiliario, sabrá mejor qué preguntas hacerse para llegar a las respuestas correctas. Aunque pueda parecer una tarea sencilla, no lo es; ya que saber qué interrogantes hacerse traerá las respuestas que nos permitirán enderezar, mantener o cambiar definitivamente la dirección de la compañía.
Un buen ejemplo es el de las visitas a una plataforma web. Una KPI aplicada a la cantidad de visitas diarias de tu sitio, mostrará cuántas visitas registra durante un día, para medir su tasa de rechazo. Así, si tu sitio registra 7 visitas diarias, una KPI llegaremos a la conclusión de que la tasa de rechazo es de un 30 sobre 100.
Las KPIs y el real estate
Encontrar un buen vínculo en el uso del marketing inmobiliario y las KPIs, es una prioridad. Pero cuidado; las KPIs pueden ocultarse o confundirse con las métricas convencionales para medir las acciones inmobiliarias de una agencia. Sin embargo, no son lo mismo, y malinterpretarlas puede llevarte a cometer errores no deseados. Por el contrario, puedes utilizar ambas simultáneamente, cada cual aplicada a distintos aspectos en el funcionamiento de la compañía.
Asimismo, si bien una KPI no puede considerarse como una métrica, una métrica sí podría convertirse en una KPI. En el mundo del marketing, las KPIs son indicadores trascendentales, y deben valorarse como un conjunto de mediciones; mientras que una métrica es un elemento al azar que puede ser medido, pero que de forma individual no nos llevará a ningún lado. En este sentido, puede haber muchas métricas irrelevantes y otras que no lo sean. Si una métrica entonces se vuelve de trascendencia entre las acciones inmobiliarias que desarrollarás, se transformará por decantación en una Clave de Actuación.
Será recomendable entonces dejarle el lugar de indicador a las métricas y aplicar las KPIs para las decisiones importantes que incidirán en las estrategias de la agencia.
Marketing inmobiliario
Tal vez estés preguntándote ¿Cómo elegir las KPIs correctas para mi agencia o mi desarrollo como agente inmobiliario independiente? Echemos un vistazo a las mejores interrogantes para hacerse a la hora de seleccionar las características de tus próximas KPIs.
1 ¿Se puede medir todo?
Ante todo, para poder medir un acontecimiento o acción, este debe poder ser medido. Por ejemplo ¿Podrían medirse cuántos visitantes concurren a la exhibición de una propiedad durante los fines de semana, si esta no ha sido aún publicada? Puede parecer una obviedad, pero no lo es. En resumen: no todo puede ser medido.
2 ¿Cuáles son los niveles de error de las KPIs?
¿Debemos desatender una señal de alerta en índices señalados por las KPIs? Pues no te lo recomendamos. Si una KPI está señalando claramente un promedio (si bien puede darse en el marco de alguna variable temporal) lo más probable es que sea una realidad que debes atender, para bien o para mal. Por ejemplo ¿Debes cerrar la agencia los sábados por la tarde, si la KPI que ejecuta esa medida dice que no ingresan clientes durante ese lapso de tiempo, ni suena el teléfono? Claramente sí. Tener una agencia abierta sin clientes que ingresen, es perder dinero.
3 Disciplina de medición en el tiempo
Una vez que tienes identificada las KPIs que actúan de forma relevante sobre tu agencia o servicio inmobiliario, es conveniente hacerlas perdurar. A mayor cantidad de índices, más completa y detallada será la curva que presente el funcionamiento de tu empresa. Por ejemplo ¿Debes seguir atento a la KPI que señala que los días jueves y viernes son los días de la semana que mayor cantidad de consultas tracciona la agencia?
Es imprescindible seguir al pie de la letra los datos que ofrecen este tipo de KPI. Si realizas el seguimiento permanente de esta última KPI como ejemplo, sabrás qué hacer para elevar la tracción durante los lunes, martes, miércoles y sábados. Y si en algún momento los índices que señalan el éxito de la agencia los jueves y viernes llegaran a caer, estarás allí para enterarte de inmediato y tomar cartas en el asunto.
Hemos visto todo en la relación entre las KPIs y el real estate. Si tienes otros consejos o experiencias, nos encantaría que los compartieras con nosotros en la bandeja de comentarios al pie del artículo. Tu palabra es siempre bienvenida.
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