¿Eres un agente inmobiliario que maneja su oficina física o digital de forma autónoma? ¿Formas parte de un equipo de asesores y trabajas bajo el ala de una agencia? Sin importar cuál sea tu modalidad de trabajo, te bastará con ser un asesor activo para que puedas considerarte como un engranaje trascendental en el real estate. Al respecto… ¿Cuál es tu reacción cuando notas que los problemas con los clientes comienzan a ser un factor común en las negociaciones que lleva adelante tu firma? Es crucial identificar la causa del inconveniente en su etapa esporádica antes de que termine por convertirse en un estadio crónico. Una mala lectura de los hechos o la procrastinación en cuanto a proponer y encontrar una solución puede conducir (comercialmente hablando) a un punto de no retorno. En este artículo de Oi Real Estate veremos cómo generar confianza en el cliente inmobiliario. Te invitamos a continuar leyendo hasta el final para conocer mucho más sobre un tópico de especial sensibilidad en el día a día del agente inmobiliario.
En este artículo encontrarás:
Una estrategia para cada agente inmobiliario
El agente inmobiliario novato suele recaer en un despropósito que en una analogía deportiva podríamos considerar como “error no forzado” ¿A qué nos referimos? Pues en seguir al pie de la letra la máxima que promueve crear la estrategia de ventas según la de la competencia más cercana o próxima. Implementar tácticas ajenas al cien por cien puede conducir a un verdadero desastre comercial.
Es que tomar una estrategia y una agenda externa, llevarlas a la práctica tal cual bajo las premisas de una inmobiliaria competidora, en la gran mayoría de los casos suele provocar un descalabre en las tácticas propias; con resultados negativos. Es como ilusionarse con que la chaqueta que vemos en el escaparate de una tienda nos quede tan espectacular como al modelo que la luce en la gigantografía.
En el real estate, se considera que existe una táctica en ventas para cada agente inmobiliario. Esta es una excelente forma de definir que una estrategia obligadamente deberá ser personalizada a la necesidad de la agencia que la adopte. Nadie nace sabiendo sobre estrategias o con experiencia en este complejo paño. En dicho sentido… ¿Manejas estrategias lo suficientemente personalizadas a tu estilo o especialización en el sector inmobiliario?
La falta de confianza en el cliente inmobiliario
Cuando los inconvenientes comienzan a hacerse habituales durante las negociaciones (sin importar si trabajas de manera independiente o en equipo) y los casos problemáticos se vuelven una constante instaurada en el día a día de tu agencia, en gran parte de las ocasiones suele ser demasiado tarde. El ojo avisor en el agente inmobiliario de carácter proactivo es la única herramienta para detectar estos acontecimientos, que en el promedio suelen devenir directamente de la falta de confianza del cliente respecto a tus servicios ¿Puede esto evitarse? ¿Ves venir los problemas antes de que estos estallen durante la negociación?
En el business de los bienes raíces la confianza lo es todo; y en cierto modo la capacidad del ser proactivo es un ejercicio que no siempre se da espontáneamente. Al respecto, puede que haya situaciones grises que no lograrás evitar y que te exceden en tu desempeño como asesor. Con el fin de detectar de plano o minimizar las consecuencias de esos problemas externos y fortalecer el vínculo de buena fe entre el cliente y la agencia a través del tiempo, es conveniente aplicar ciertas técnicas en ventas hasta que finalmente se vuelva una mecánica natural. Veamos solo algunas entre muchas de ellas.
Generar confianza en el cliente inmobiliario
Para una oficina de servicios inmobiliarios pocas cosas son de un orden más trascendental que mantener la confianza de la clientela. En este sentido, alcanzar la excelencia en detección de inconvenientes previos o durante una diligencia será preciso incorporales ciertos hábitos a cada proceso.
¿Realizas las preguntas adecuadas?
Una entrevista con el potencial cliente inmobiliario puede comenzar de distintas formas. Concatenar una mecánica esquemática durante los primeros instantes de una consulta será clave. Como un show ensayado o una puesta en escena pensada y perfeccionada, es conveniente que manejes una serie de speechs o discursos preestablecidos con ese fin.
Lo ideal y recomendado desde los manuales en el ABC del marketing inmobiliario es establecer una estrategia entre formal y amena, encabezada por fórmulas clásicas. Como por ejemplo:
- Llamar al cliente por su nombre de pila durante la entrevista.
- Estrechar fuertemente su mano al recibirlo.
- Establecer contacto visual.
- Ofrecer plena y exclusiva atención durante el tiempo que dure la consulta (mantener alejado el móvil y suspender la sesión en tu ordenador de escritorio pueden ser excelentes señales a los ojos del interesado).
Concentrarse en identificar el problema en pos de solucionarlo
Muchos agentes inmobiliarios pecan de auto personalismo. Esto es: hablar más de sí que del cliente. Cuentas con pocos minutos para conocer a quien tienes enfrente; y mientras que cada cliente es un caso único y exclusivo, este cuenta a su vez con decenas de agencias a las cuales presentar la acción inmobiliaria que desea llevar adelante.
Por este motivo, es aconsejable escuchar todo lo que el potencial cliente tiene para decirte; mucho antes de exhibir las cartas con las que jugarás y que serán la llave que abrirán o no la puerta a una negociación. Puede que el cliente no lo vea así, pero una acción inmobiliaria es un verdadero problema desde su óptica como particular. Tu agencia u oficina de servicios en bines raíces… ¿estará a la altura de las circunstancias?
Son incontables los factores que llevarán a construir y generar confianza en el cliente inmobiliario; más allá de la finalización de una diligencia que ha sido resulta correctamente ¿Tienes tus propias estrategias para dilucidar y evitar que los inconvenientes hagan peligrar una negociación? Nos encantaría conocerlos en la bandeja al pie del artículo.
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