¿Encuentras complejo el cierre de una venta? ¿Sabías que, entre gran parte de los asesores, el momento previo a la firma de las partes suele representar una instancia recurrente en la caída de sus negociaciones? Si es así, no te desanimes; es un problema mucho más común del que podrías imaginarte. El momento de remate de una diligencia es particularmente crucial para el agente inmobiliario. Al respecto, existen una serie de tips y consejos que (al menos desde el concepto) pueden ser de gran ayuda para solucionar de forma definitiva este problema. En este artículo de Oi Real Estate, veremos qué pasos seguir para finalizar una venta de forma segura, previniendo cualquier evento desafortunado. Te invitamos a leer para conocer mucho más.
En este artículo encontrarás:
Mucho más que el cierre de una negociación
Es un hecho que cerrar una diligencia en el sector de bienes raíces conlleva una gama de responsabilidades mucho más sensibles en la comparativa con el resto de los mercados. Estamos hablando de un evento trascendental en la vida de las personas y el agente inmobiliario debe desdoblarse para guiar tanto a su cliente (vendedor o arrendador) como al interesado (comprador o eventual futuro inquilino). En este sentido, como en todos los sectores avocados a las ventas, habrá agentes especializados en traccionar clientes, otros en acompañar a las partes durante la diligencia y también quienes se sientan más cómodos y duchos al momento de cerrar una negociación.
Dicho esto, sabrás que el cierre de una venta o la firma de un contrato de alquiler es todo un arte y tal vez la más compleja de las tres instancias antes citadas. Hoy día, transitando la era digital, podemos afirmar que dicha complejidad se ha profundizado aún más teniendo en cuenta el grado de información con el que cuentan los clientes e interesados.
Esto no debe ser un motivo de desánimo para ti (sobre todo si te desempeñas como agente inmobiliario autónomo); la disponibilidad de la información que hasta hace un par de décadas recaía solamente en las agencias, hoy día debe ser considerada una ventaja para todos pero mucho más para los asesores. Y si bien el cliente o el interesado pueden presuponer conocer el paño, recaerá en tus manos poner blanco sobre negro y demostrar quién posee información fidedigna, factor clave para llevar la rienda de la negociación hasta sus últimos tramos.
Finalizar una venta de forma segura
Como dijimos en la introducción, existen consejos y tips de orientación que acaso te ayudarán a descartar eventuales problemas que puedan afectar el cierre de una diligencia; y evitar que esta se “pinche” en el momento menos pensado. Veamos algunos de ellos; si estuvieras ya utilizándolos o si por el contrario eres un autodidacta te invitamos a compartir tu teoría en la bandeja de comentarios.
¿Consideras el aspecto regional?
A menudo, un aspecto que puede conducir al fracaso de una negociación es el centrarse específicamente en el factor individual de una propiedad y olvidar el contexto en el que está edificada. Esto puede repercutir en que una vivienda demore demasiado en venderse o alquilarse, estirando los tiempos mucho más allá de lo deseado por el cliente o lo prometido por la agencia.
Considerar el aspecto regional de un inmueble a la venta es clave y en la mayoría de los casos le agregan sendos elementos de plusvalía. Cercanía a centros comerciales o colegios, zonas de esparcimiento como cines o restaurantes y espacios verdes, son de alta consideración por parte de los interesados. Al momento de una segunda o tercera visita de un potencial comprador… ¿Te quedas solamente en las virtudes edilicias de la propiedad, paredes adentro?
Maneja una cartera de propiedades sencilla de controlar
¿Eres un agente inmobiliario autónomo? ¿Gestionas tus propias diligencias de comienzo a fin? En este sentido, acumular propiedades suponiendo que es preferible la cantidad a la calidad de tu cartera de productos suele ser un error. Procura contar con una cartera de propiedades manejable y moldeable a tus posibilidades. Disponer de un profuso número de viviendas dispuestas a la venta o al alquiler en lo general suele conducir a un mal manejo, si es que no dispones de un equipo capacitado y a la altura.
Partimos de la base de que acaso una propiedad no cuente con las mismas expectativas de ventas para todos los agentes inmobiliarios. Tal vez el producto que una agencia pueda definir como “perfecto para la venta” no cuente con las mismas condiciones para su competidora más cercana y directa. Concéntrate en una correcta selección de inmuebles, evaluando sus expectativas de ventas según tus propios parámetros.
Organización y capacitación
Solemos decir que, para el sector inmobiliario, el conocer al cliente lo es todo. Esto es un hecho ya casi indiscutible. En este contexto, y de momento, uno de los consejos más potables para dirigirnos sin interferencias indeseables hacia el buen puerto de una negociación radicará en una exhaustiva planificación del modelo de negocio. Y dichos aditamentos referentes a la logística de toda agencia o de cualquier agente inmobiliario autónomo serán alcanzables solamente a través de la capacitación.
Recurre de forma permanente a cursos y seminarios enfocados en el negocio de los bienes raíces. Hoy día, ni siquiera debes movilizarte hasta un instituto en la otra punta de la ciudad; existen sendos talleres y charlas que, mediante videollamadas grupales podrán orientarte y ayudarte a perfeccionar tus mecanismos en manejo de negociaciones. Puedes acceder a ellos desde la comodidad de tu hogar una vez finalizado el día de trabajo. Asimismo, contar con las herramientas que hoy día dispone la era digital (como un CRM inmobiliario adaptado a tus necesidades) será la mejor estrategia para respaldar esos conocimientos recientemente incorporados.
¿Cuál es tu experiencia en cierre de negociaciones inmobiliarias? ¿Lo consideras un punto débil o una habilidad destacada? Nos encantaría conocer tu opinión.
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