Cuando crisis se desatan en los sectores comerciales, de la talla de la pandemia COVID o la invasión rusa a Ucrania, su impacto es tan complejo de medir en tiempo real como en la proyección a futuro cercano, medio y a largo plazo. Es de esperar que muchos de los hábitos a los que estábamos acostumbrados (siempre comercialmente hablando) cambien rotundamente o simplemente desaparezcan. El real estate no ha escapado para nada a esta máxima, en todos sus campos. Los servicios inmobiliarios en cuanto a promociones han variado de tal forma en su idea de base y su puesta en marcha, que algunas de ellas podrían parecen irreconocibles. Las agencias, por su parte, han debido dejar de lado muchos métodos establecidos hasta la fecha, reincorporar algunos en desuso, o implementar nuevos. En este artículo de Oi Real Estate veremos la importancia de incorporar el valor agregado en tus promociones inmobiliarias y algunas alternativas relevantes en este aspecto. Te invitamos a continuar leyendo para conocer mucho más.
En este artículo encontrarás:
Calidad y servicio
Como agente inmobiliario, hay una pregunta que te recomendamos hacerte cada tanto, a la hora de revisar tus estrategias en promociones. ¿Ofreces elementos de calidad en el marco de tus servicios? Tu desarrollo como asesor en bienes raíces está ligado directamente a tus estrategias de ventas. Por lo tanto, considera estar atento a las nuevas corrientes o herramientas de calidad, que puedan brindarle rápidamente un valor agregado a tu trabajo.
El valor agregado es por definición y en términos comerciales, es todo aquel aspecto extra que pueda ser incorporado a un producto o servicio. En este caso, hablaremos de promociones inmobiliarias. Su objetivo radica en incrementar un peso único a dicho servicio. Si bien se recomienda que ese valor agregado conste de elementos exclusivos o de poco uso, de vez en cuando surgen instrumentos que por el solo hecho de estar a la moda, se convierten en indispensables. ¿Por qué? Pues porque cualquier cliente preferirá contratar un servicio que cuente con dicha herramienta, simplemente porque el resto la ofrece. Ten en cuenta que muchas veces el diferenciarse no implicará más ventas.
El valor agregado en tus promociones inmobiliarias
Formulemos una serie de cinco interrogantes que te llevarán a conocer mejor tus servicios como agente inmobiliario respecto al valor agregado:
¿Sabes apreciar el grado de educación impartida al cliente?
Hablamos siempre en el idioma del marketing. Todo cliente precisa conocer de qué manera será beneficiado por el servicio que ofreces. Ese primer sector compuesto por amistades y familiares, que en tus inicios como asesor inmobiliario tal vez no duden en contratarte, no cuenta como una clientela de calidad. El horizonte a contemplar es aquel que te permita sembrar y cosechar clientes que elijan trabajar contigo, tras evaluar entre costos y beneficios. Para ello, asegúrate claridad y transparencia a la hora de incorporar elementos de valor agregado.
¿Ofreces acompañamiento técnico y legal específico?
Los contextos regulatorios inmobiliario suelen variar de región en región. Gran parte de los clientes ignoran cláusulas o artículos que aquí en España sirven como reguladores entre vendedores y compradores de inmuebles. De hecho, ese es uno de los motivos por los que recurren a ti o a tu agencia. Así como una empresa que comercializa artefactos de uso doméstico debe asegurarle al cliente un acompañamiento técnico mediante su service de garantía, un asesor inmobiliario propinará el conocimiento al respecto del marco jurídico. Es esencial mantenerse informado y actualizado respecto a los cambios constantes en estas leyes y normativas para que cada cliente sepa atenerse a sus derechos y obligaciones.
¿Estás atento a los movimientos del mercado?
El sector inmobiliario suele verse sometido a marchas y contramarchas de todo tipo en lo referido a costos. Tratándose de uno de los mercados más sensibles del mundo, es difícil encontrar períodos prolongados de estabilidad real. Si el aspecto económico es de tu interés, puede que te muevas como pez en el agua en ese complejo mundo. Si en cambio te cuesta relacionarte con el mundo de las finanzas, pues no será necesario transformarse en un experto en economía.
En sucesivos artículos hablamos sobre la importancia de crear una red de contactos entre colegas, para disponer de contactos que puedan proporcionarte una información lejana a tí y a la vez ofrecer tus habilidades. Selecciona los asesores que consideres más interesados en movimientos del mercado inmobiliario y mantén diálogo permanente con ellos para evacuar y resolver cualquier duda en este plano técnico.
¿Ofreces elementos que fomenten la acción del cliente?
El llamado a la participación activa del cliente suele repercutir inmediata y positivamente en la calidad del servicio que ofreces. Existen infinidad de oportunidades -propias de tu actividad cotidiana como agente inmobiliario o no- en las que puedes incluir al cliente a concurrir y volverse parte. Por ejemplo: hacerlo partícipe de la sesión fotográfica inmobiliaria; invitarlo a asistir a talleres multi temáticos en las oficinas de la agencia, ofrecer un tentempié o una merienda en un salón reconocido a nivel zonal para ofrecer una charla instructiva. Todas y cada una de estas circunstancias abrirán el juego de la interacción entre la clientela y la agencia. Mantener informado al cliente sobre las actividades que llevas adelante en un marco distendido e informal, tendrá incidencia muy positiva en la perspectiva del cliente respecto a tu trabajo, y a su idea de marca sobre la empresa.
¿Tienes en cuenta el llamado “acompañamiento post venta”?
¿Eres de los que se olvida de un cliente apenas concretado el negocio? Por el contrario ¿desestimas a un cliente por no haber podido llegar a buen puerto? Una de las más corrientes y peores sensaciones con las que puede quedarse un cliente luego de estas dos opciones, es el sentirse destratado o maltratado. En estos casos, la falta de trato o el mal trato, son casi sinónimos; estos factores suelen estar entre los que más negativamente redundan en el desarrollo de un asesor en bienes raíces.
Si hablamos de incorporar valor agregado a tu servicio inmobiliario, debes obligadamente tener en cuenta que tu trabajo comienza antes de que un potencial cliente te contrate y no debería culminar con la entrega satisfactoria de un inmueble, o luego de la firma de un contrato de alquiler. Por el contrario, uno de los más importantes puntos del valor agregado a este y cualquier servicio, radicará en tu acompañamiento, predisposición y guía al cliente, una vez finalizado cualquier diligencia.
La suma de los elementos
Para finalizar, considera una reflexión de resultados comprobados. La suma de distintos elementos en el universo de la atención al cliente, suelen ofrecer un valor agregado mucho más importante que su aporte por separado.
Hemos visto la importancia de aplicar el valor agregado en tus promociones inmobiliarias. Si cuentas con tus propios métodos, nos encantaría conocerlos en la bandeja de comentarios al pie del artículo. Tu palabra es siempre bienvenida.
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