El funnel o embudo de ventas lleva más de un siglo en práctica como técnica de gestión clientelar. Con el paso del tiempo sus características han ido variando hasta alcanzar un protagonismo impensado en todo el espectro del marketing. Sin embargo, es una de las tácticas que menos ha variado desde su configuración inicial, incluso hoy día que transitamos el camino de lo digital como principal canal de comunicación. En este artículo de Oi Real Estate veremos las ventajas de crear un funnel de ventas inmobiliario espontáneo, muy acorde a la era tecnológica. Te invitamos a continuar leyendo la nota hasta el final para conocer mucho más. ¿Nos acompañas?
En este artículo encontrarás:
¿Cómo nació el embudo de ventas?
Los primeros registros del funnel (o embudo) de ventas nos remontan a finales del siglo IXX. Fue Elmo Lewis, uno de los integrantes del equipo estratégico de la agencia publicitaria norteamericana Elias St., quien se decidió a diagramar este concepto. Consistió primeramente en organizar y clasificar un proceso de compra en varias etapas:
- Conciencia
- Atención
- Deseo
- Acción.
Es una de las piedras fundamentales del marketing. Dado su éxito inmediato, el concepto del “funnel” (que en un principio estaba orientado en exclusiva a la venta de productos) fue incorporado y apropiado por las empresas para gestionar sus propias estrategias acerca de la conversión de interesado a cliente. Está considerado incluso al día de hoy como la base de toda gestión ligada a la tracción y a cómo manejarla ordenadamente.
El ciclo de las negociaciones inmobiliarias y la Big Data
Las agencias inmobiliarias practican el funnel desde comienzos de siglo XX. Si bien, como dijimos, se trata del método de canalización de ventas más utilizado por corredores y agentes en bienes raíces, ha sufrido un aditamento esencial en el último tiempo y con la irrupción de la Big Data.
Lo curioso del caso radica en que la revolucionaria Big Data se haya implementado en el funnel colaborando sustancialmente en su automatización, pero casi sin alterar sus estructuras básicas. Permite identificar, preseleccionar y diferenciar entre la gran variedad de probables clientes inmobiliarios, ingresando desde su parte superior, descendiendo en su recorrido hasta salir convertido en prospecto.
Cada compañía puede alterar en mayor o menor medida su propio funnel, respetando una cronología de base. Repasemos rápidamente las cinco fases más utilizadas en un funnel de ventas inmobiliario:
- Conciencia. El eventual cliente entiende que la agencia tiene una solución para su objetivo de venta o alquiler.
- Interés. Demuestra interés en los servicios de la agencia (por ejemplo, mediante documentos provistos por la inmobiliaria respecto a las opciones que le presenta el mercado).
- Evaluación. El probable cliente examina las soluciones entre agencias competidoras.
- Decisión. El interesado decide transformarse en cliente, accediendo a contratar los servicios de la agencia o del agente inmobiliario. Comienza la negociación.
- Fase de adquisición. El cliente ha sido prospectado y la venta o arrendación de la propiedad está en manos de la agencia.
Saber identificar cada una de estas instancias, aporta un gran valor en planificación a quienes se encargan de prospectar o traccionar clientes para las agencias. En todo caso, pueden aplicarse distintas estrategias en cada una de ellas, según las preferencias de quien se encargue de diseñar el funnel, o el perfil de ventas de la compañía.
El funnel de ventas inmobiliario espontáneo
El embudo de ventas genera contactos para convertirlos en clientes. Su automatización y espontaneidad busca un solo objetivo: generar leads y fomentar su conversión. Estas metas se lograrán captando la atención de un cliente ideal, ya sea analógicamente (por ejemplo, mediante llamadas telefónicas) o a través de una campaña promocional de anuncios.
El siguiente paso consiste en lograr una conversión voluntaria. A través de los formularios de contacto en blogs o plataformas, el eventual cliente nos brindará sus datos porque desea que se comuniquen con él. Lo que la agencia le ha mostrado de sí, ha sido lo suficientemente atractivo. Madurar ese vínculo cliente/agencia mediante procesos espontáneos, será la próxima meta.
Automatizar la respuesta
En caso específico de la compraventa de inmuebles, existe una variedad de fórmulas orientada a los distintos tipos de prospectos y las inquietudes que te transmiten. Veamos algunas entre muchas de ellas:
1 Propietarios analizando una venta probable
Envíales un informe del mercado inmobiliario zonal, actualizado a la fecha. Procura que el interesado conozca los precios de propiedades similares, además de cuáles son las distintas tendencias a futuro inmediato.
2 Propietarios interesados en tasar
Si demuestra interés en una tasación, es porque el eventual cliente está manejándose también con otras agencias y en el mismo sentido. Acércale una medición automática e intenta acordar una visita presencial al inmueble.
3 Decidido a vender, pero evaluando qué agencia contratar
Envíale un estudio completo de costes. El mismo debería incluir un informe estimativo financiero de la operación, siempre y cuando se formalice mediante firma un acuerdo de negociación exclusiva.
Modalidades para acercarte al eventual cliente
La modalidad personal incluye una entrevista con el interesado. Siempre es la más conveniente. Sin embargo, puede que una pequeña consulta no amerite un encuentro formal. Si es así, procura ofrecerle las documentaciones y estudios antes mencionados mediante acceso a las plataformas, sitios web, o aplicaciones digitales de la agencia.
El diálogo entre el interesado y la inmobiliaria (o personal, si eres un asesor o agente independiente) debe quedar asentado de forma fehaciente en tu plataforma digital, cualquiera sea. Es fundamental que todo dato de contacto, por más fortuito que parezca, pase a tu base de detalle de prospectos.
El uso del chat automático
Implementar el uso del chat automático, o bot de atención inmediata, es la última moda digital. Este implemento, de singular éxito, puede ser de gran utilidad para la tracción de clientes. Sin embargo, todos hemos tenido alguna mala experiencia con estos “robots”, que ni bien ingresar a una plataforma web salen a nuestro encuentro. Esto es un hecho. Pero hay formas de ir puliendo este sistema hasta lograr una optimización completa de sus funciones.
Hay una clave para evitar malos entendidos o comentarios negativos al respecto: la correcta carga de preguntas y respuestas. Será vital saber identificar cuáles son los interrogantes que mayoritariamente se realizan y cuáles son las respuestas ideales. Incluso puedes ir un poco más allá y encargar a tu desarrollador la carga de preguntas poco frecuentes.
Verás que buena parte del éxito en el camino de todo funnel de ventas inmobiliario automático se basa en el conocimiento del propio negocio. Esto incluirá también el conocimiento de nuestra cartera de clientes estables, pero también del que está por venir.
Hemos visto algunas claves para lograr el funnel de ventas inmobiliario espontáneo ¿Tienes tu propia metodología para tu embudo de ventas? Nos encantaría conocerlas en la bandeja al pie del artículo.
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