Se dice que un cliente no es tal en tanto y en cuanto no firme su contrato con la agencia; de igual modo que una diligencia no estará finalizada hasta que el interesado no lo constate de igual modo. Al respecto, en marketing inmobiliario será tan importante la tracción de clientes como ser eficaz al cierre de las negociaciones. Existen cientos de tácticas para mejorar de forma permanente; quedarse atrás en campos vitales como lo son la incorporación de prospectos y el cierre oportuno de los acuerdos es un lujo que al día de hoy ningún agente inmobiliario puede permitirse. Si hablamos específicamente sobre tracción o los tramos críticos de una diligencia, sobresale el saber cómo dirigirse a los clientes a través de un speech ideal. En este artículo de Oi Real Estate veremos más sobre el discurso de ventas para acelerar negociaciones.
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Una comunicación fluida
El saber cómo hablar correctamente logra milagros en las personas que te escuchan. El ámbito comercial no queda excluido de esta máxima. Saber utilizar un speech o discurso de ventas es radicalmente esencial para el agente inmobiliario moderno. A su vez (y si seres un asesor en bienes raíces conocedor del paño lo sabrás bien), poseer un buen discurso no está solamente ligado a la correcta modulación de la voz o a la implementación del lenguaje corporal en ventas (factor que también es importante). Es necesario dominar el “qué decimos” y el “cuándo lo decimos”.
Muchos opinan que utilizar demasiados discursos de ventas estará relacionado con la publicidad engañosa o la manipulación del cliente; y la verdad es que esa visión poco y nada tiene que ver con la realidad. Una negociación debe ser guiada palmo a palmo para evitar perder el control de la misma; ya que en la falta de ese control -en diligencias en las que hay tanto en juego- pueden salir perdiendo clientes, interesados y la propia agencia o el agente inmobiliario independiente. Emplear un buen discurso comercial, por otra parte, colabora con esquematizar una operación para que todo fluya en los tiempos y canales establecidos de antemano.
¿Qué es un discurso de ventas?
Cuando nos referimos a discurso de ventas o speech comercial estamos hablando de un diálogo guionado propuesto por las compañías (en este caso la agencia o el agente), en base a un profundo conocimiento de cada estadio de una negociación.
En este sentido, cada fase de una diligencia inmobiliaria tendrá sus discursos previamente concebidos para ser utilizados según la ocasión en cuestión lo demande. Un discurso comercial puede estar conformado por cientos de textos armados de diferentes clases; entre las que sobresalen dos tipos:
- Speech de propuesta. Que buscará propulsar o ser el disparador de una acción concreta por parte del cliente; como por ejemplo la tan consabida frase de bienvenida: “Buenas tardes… ¿En qué podemos ayudarle?”
- Speech de respuesta. Cargado como solución inmediata a las preguntas o consultas más frecuentes por parte del potencial cliente o prospecto real; como por ejemplo: “De momento las valoraciones inmobiliarias son de pago” a la pregunta “¿Realizan valoraciones inmobiliarias gratuitas?”
Discurso de ventas para acelerar negociaciones
Veamos dos entre muchos objetivos considerados preponderantes -en el idioma del marketing- a alcanzar mediante un speech comercial fluido:
Speech de ventas para abrir diligencias
Un buen discurso diagramado previamente y orientado al trato con el cliente funcionará esencialmente como el más correcto presentador de tus servicios inmobiliarios durante la etapa de captación; a la vez que unificará las respuestas ante interrogantes recurrentes (como el valor vigente a la fecha de la comisión requerida por la agencia, etc.)
Speech de ventas para cerrar negociaciones
Enfocados en el cierre de una negociación, implementar correctamente el discurso comercial resultará de efectividad a la hora de propulsar acciones que (acaso por el stress natural de toda diligencia) se presenten ralentizadas. Utilizar el speech correcto hará que ciertas acciones vitales (como el retiro del propietario de su vivienda una vez vendida o la demora del interesado en firmar y cerrar la negociación) sean sino aceleradas, cumplidas en tiempo y forma.
Un speech digital
El sector inmobiliario posee muchas estrategias de tracción y ventas, pero un solo objetivo: la compraventa o alquiler de un bien inmueble. En este contexto, las consultas de base (si bien cada una tendrá su carga particular) no abren un espectro tan amplio como para considerarlas incontables. Por tanto, los algoritmos y el desarrollo en sistemas es capaz hoy día de prever esos comportamientos por parte de cualquier potencial cliente o consultante y adelantarse a los hechos para responderlos.
El discurso comercial, transitando ya esta tercera década de siglo netamente tecnológico, alcanza también a las estrategias digitales de las agencias inmobiliarias, en el sentido mencionado. Tal vez uno de sus más claros ejemplos de respuestas automáticas se refleje en los chat-bot. Se trata de un software que hoy es punto obligado en toda plataforma inmobiliaria. En este sentido, se ha incorporado al home del sitio web propio, recibe y atiende las consultas de base según palabras clave o tags.
De esta forma, la consulta será recepcionada en tiempo real y trasladada simultáneamente a la base de datos y de contactos de la agencia. Minimizar esos “tiempos de espera” de un potencial prospecto le dará menos tiempo al mismo de consultar acaso a tu agencia u oficina de servicios competidora.
¿Utilizas técnicas en discurso de ventas para acelerar negociaciones? Nos encantaría conocerlas en la bandeja de comentarios.
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