Inbound marketing, posicionamiento SEO, email marketing… son muchas las estrategias y pruebas que implementan día a día los equipos en ventas de este superpoblado sector inmobiliario. La compraventa, alquiler y decenas de métodos de inversión en ladrillos y bienes raíces son negocios que nunca pasarán de moda; ya que las personas (por los motivos que sean) siempre necesitarán un techo bajo el cual vivir. Al tratarse de un mercado que abre los brazos a todo aquel que quiera incursionar en él, con o sin experiencia en el mercado, su circuito es de una competitividad feroz. Diferenciarse del resto, pero fundamentalmente de los competidores más próximos es hoy día una verdadera obsesión tanto para el agente inmobiliario novato como para el de experiencia y eficacia comprobada. En este artículo de Oi Real Estate veremos algunos entre muchos desafíos en estrategias de ventas inmobiliarias.
En este artículo encontrarás:
Condimentos del sector inmobiliario
¿Cuáles son los engranajes que mueven al real estate alrededor del mundo? ¿De qué factores dependen sus espasmódicos cambios en tendencias y modalidades? ¿Cómo vender más propiedades que la temporada anterior en un mercado de características camaleónicas como el inmobiliario; siendo que sus ribetes cambian de color permanentemente? Estos entre tantos otros interrogantes suelen ser analizados a fondo por los especialistas del circuito en bienes raíces, casi desde su puesta en marcha (en su apariencia casi como la conocemos hoy) a finales del siglo IXX.
En este sentido, podríamos afirmar que la energía que mueve al real estate se propulsa en base a las distintas combinaciones que pueden presentar los cambios políticos, económicos, culturales y sociales. Si un país se encuentra en crecimiento (más no sea a niveles ínfimos) el sector inmobiliario siempre se verá beneficiado y esos engranajes girarán (aunque mínimamente) de forma virtuosa. Por eso es siempre recomendable para cualquier modelo de negocio de una inmobiliaria permanecer atentos a dichos cambios para actuar de forma proactiva. Aunque pueda parecer una contradicción, lograr estabilidad en el sector inmobiliario será siempre una cuestión efímera; y cambiar será parte del juego.
Más oportunidades
Transcurrirán varias generaciones antes que la era digital sea suplantada. En este aspecto, los desafíos y oportunidades en ventas propios del real estate están sujetos a la funcionalidad de aquellas estrategias que tanto las grandes agencias como las pequeñas oficinas de servicios inmobiliarios autónomas sean capaces de desplegar con el fin de obtener más y mejores transacciones año tras año. Veamos entonces algunos entre los muchos desafíos en estrategias de ventas inmobiliarias contemporáneos.
Desafíos en estrategias de ventas inmobiliarias
¿Deberíamos dividir la historia del real estate en antes y después de la pandemia COVID 19? Para muchas voces expertas esto es un hecho indiscutible. Según un informe publicado un año antes de la irrupción del virus (que paralizó al sector inmobiliario y todos los mercados comerciales del mundo durante meses) por la consultora Vivanuncios, la medición interanual fijó que nueve de cada diez búsquedas para iniciar una negociación inmobiliaria comenzó en internet. Al respecto… ¿Conoces a algún directivo del business de los bienes raíces que considere aún no incluir entre sus estrategias de captación de clientes y ventas inmobiliarias a las herramientas digitales?
Es cierto que es una tontera permanecer fuera del campo digital comercial; pero también lo es suponer que internet vende o alquila propiedades por sí sola. Saber cómo utilizar estas herramientas tan al alcance de la mano será crucial para sostener tu negocio inmobiliario en el tiempo; sin importar su talla o la especialidad que aborde.
Interactuar con la clientela
Uno de los principales desafíos comerciales que tiene el agente inmobiliario es aprender a interactuar con su clientela. Porque un asesor en bienes raíces actual ya poco y nada tiene que ver con el agente que recibía a los clientes o interesados desde el cómodo escritorio de un local; allí el agente inmobiliario era quien mandaba y quien impartía reglas. Hoy más que nunca, las reglas las propone y establece el cliente; las inmobiliarias van tras sus preferencias con tal de ofrecer la mejor solución.
Por tanto, un asesor inmobiliario de hoy debe funcionar más como un guía en todo nivel además de ser un individuo hábil para vender o alquilar propiedades.
Maximizar la eficacia del modelo de negocio
Existen decenas de modelos de negocio inmobiliario. Lo más complejo no será establecerlo entre tanta competencia activa y feroz; sino lograr que tu marca sea reconocible a largo plazo y que tus servicios sean elegidos sostenidamente a través del tiempo.
En efecto, el agente inmobiliario cuenta hoy día con una cantidad incontable de técnicas que le permitirán definir a su cliente ideal o buyer persona; mediante un trabajo de campo previo (al que recomendamos encomendar a cualquier agencia especialista en el campo de la tracción clientelar). Una vez identificado, llegar a él (y solamente a él) será un elemento clave para no perder tiempo, energías y sobre todo dinero en campañas publicitarias vanas.
Lograr que el cliente regrese
El boca en boca, así como la confianza ganada, siguen siendo dos amigos inseparables en el real estate. Se dice que un cliente sostenido más allá de una negociación (desarrollada en tiempo y forma o no) es garantía de un nuevo cliente. Y nada podría ser más cierto que ello. Por otro lado, mantener al ex cliente sin resultar invasivo no es una tarea sencilla.
Existen sendas formas de lograrlo, veamos algunas de ellas:
- Newsletter inmobiliario: lograr que el cliente una vez finalizada la negociación se suscriba puede ser clave para mantenerlo en el tiempo.
- Blog inmobiliario: en el mismo sentido, convertir al cliente en lector de nuestras noticias y novedades en bienes raíces suele funcionar para sostener el vínculo clientelar.
Hemos visto algunos de los muchos desafíos en estrategias de ventas inmobiliarias actuales. Nos encantaría conocer cuáles son las pruebas a las que te enfrentas como agente inmobiliario contemporáneo.
Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:
Te invitamos a suscribirte a nuestras redes y enterarte de nuestras promociones y novedades del mercado inmobiliario:
