El marketing inmobiliario posee una incontable serie de variables y corrientes. ¿Existe una clave definitiva para la venta? Pues claramente no. Y esto se debe a otra nutrida lista de posibilidades. Lo cierto es que saber ubicar y definir en tiempo y espacio tu estrategia de marketing son factores que redundarán positivamente en tu carrera. Sin importar si eres agente inmobiliario, asesor o bróker en bienes raíces, te recomendamos este artículo de Oi Real Estate en el que desarrollaremos cuatro pasos para el inbound inmobiliario perfecto. ¡Tal vez sea el tiempo justo para implementarlo!
En este artículo encontrarás:
Confiar o no en el marketing
Planificar una metodología de ventas es sin el punto de partida de todo negocio. Como todo movimiento revolucionario, el marketing inmobiliario contó con sus detractores. Si eres parte de la camada millenial tal vez no recuerdes la época en la que una agencia inmobiliaria se manejaba simplemente como un comercio más. Se abrían y se cerraban las puertas a un determinado horario, se giraba el cartel de “abierto” y “cerrado” y listo. Del desarrollo o éxito de la agencia, dependía el ingreso de clientes en vender o de interesados en comprar.
Sin embargo, pasado el tiempo, la apertura de nuevas agencias sumada a la diseminación de múltiples franquicias alrededor del mundo, sobrepoblaron al sector. El último cuarto de siglo XX caracterizó entonces al ámbito inmobiliario como uno de los más competitivos. Quienes no contaron con lo que llamamos “planificación estratégica” quedaron en el camino. Ni hablar de los detractores del marketing. Entre las estrategias más efectivas (en casi todos los sectores, pero específicamente en este) la del inbound ha sido una de las más empleadas.
El inbound inmobiliario
Mucho se ha hablado sobre el inbound inmobiliario. Se trata de un mecanismo escalonado, paso a paso, de guía al cliente y enfocado casi en su totalidad a sus necesidades. El ABC del marketing presenta el concepto de “conocimiento del prospecto (cliente en idioma de ventas)”. Pues bien, el inbound inmobiliario propone un exhaustivo conocimiento sobre el prospecto, a través de cuatro pasos bien definidos, que son los estadios de una venta o negociación.
Entonces, como profesional del sector inmobiliario, estos cuatro pasos bien podrían traducirse en interrogantes. Las respuestas nos conducirán al llamado “conocimiento del prospecto”. Cualquiera de ellas pueden ser sencillas de identificar, incluso en una primera entrevista. Veamos solo algunos de ellos, acaso a ti se te ocurran algunos más:
- ¿Cómo es el cliente? Carácter. Desenvolvimiento en el trato comercial y personal.
- ¿Cuál es su objetivo de compra? Comprar, vender, alquilar, ofrecer en alquiler. Solo busca asesoramiento.
- ¿Cuáles son sus viabilidades? Disponibilidad económica para adquirir lo que quiere.
- ¿Cuáles son sus necesidades reales? Grado de ubicuidad respecto a lo que quiere y puede llevar a cabo. Sobre o sub calificación para esta negociación.
- ¿Cuál es su capacidad de adaptación? Nivel de conformidad referido a sus posibilidades. Adaptabilidad a lo que puede ofrecerle el agente o asesor.
Un cliente es un mundo
Docenas de clientes visitan la agencia diariamente. Pues, hallarás situaciones tan disímiles como cantidad de consultas debas responder. Para ello, lo primero y más aconsejable será aprender a discernir entre la consulta de alguien que solo tiene curiosidad y la de quien se ha decidido a comprar, vender o alquilar una vivienda. Ahorrarás un invalorable tiempo y energía.
Una vez identificado un posible cliente, es en esa instancia en la que debes poner en práctica tu estrategia de inbound inmobiliario.
Cuatro pasos para el inbound perfecto
El inbound cuenta de por sí con cuatro estadios. Lo fundamental es saber cómo encarar cada uno de ellos, sin confundirlos. Estar enfocado siempre en el paso siguiente y no en el éxito de la negociación propiamente dicha, será imprescindible.
1 Tracción del cliente
Para esta primera etapa (sin ser la más compleja, aunque sí la más incierta), es vital el adelantarse a la consulta del probable cliente. ¿Cómo? Pues creando contenido de valor que puedas exhibir y que atraiga la atención tanto del interesado como del (por ejemplo) tráfico de internet distraído. Utiliza una infraestructura digital óptima, sin escatimar en gastos de mantenimiento o diseño. Procura estar en todos aquellos lugares de visibilidad como sea posible. Si en tu zona existiera un periódico barrial de éxito, pues anuncia en él.
2 Conversión
Es el segundo de los cuatro pasos para el inbound perfecto. Una vez atraído, si el interesado ha manifestado que le interesa lo que tienes para ofrecerle, buscará interactuar con la agencia o contigo directamente, si trabajas de forma autónoma. Incorporándolo como “lead” (o contacto) a tu base de datos comerciales, o a los de tu agencia. La conversión a “lead”, debe poder habilitar dicha interacción con el cliente, de modo que quede en los radares del negocio. Si la negociación no surte el resultado deseado, puede que en un tiempo futuro sí se interese en alguna que puedas ofrecerle. Si ha decidido seguir adelante con la propiedad que le has exhibido, pues mejor así. Emplea herramientas digitales adaptables a todos los dispositivos.
3 Etapa de cierre
Una vez que se ha iniciado el proceso de la negociación, debes transitarla cuidando cada detalle. Los negocios inmobiliarios suelen prolongarse, incluso más de lo deseado. Procura que este tiempo no sea más del período prometido. Procura acompañar al cliente en cada momento y estar atento a los movimientos internos de la agencia, para que dicha negociación llegue a buen puerto y en un tiempo óptimo.
4 Deleite
Como último de los cuatro pasos para el inbound perfecto, llegamos al de la denominada “post venta”. ¿Consideras que el contacto con el cliente debe terminar cuando se acaba la negociación? Pues no debería ser así. Comienza entonces una nueva etapa, sin un final definido, en la cual trabajarás para mantener a tu cliente haciéndolo sentir parte de tu empresa. Aunque el marketing inmobiliario esté plagado de herramientas digitales, el boca en boca sigue siendo parte fundamental del negocio. Mantén al tanto al cliente sobre las nuevas ofertas, promociones o cambios en la inmobiliaria. Según una de las máximas irrefutables del marketing, una negociación exitosa debería traer otra negociación exitosa.
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