En la “era del cliente”, cualquier negocio que busque sobrevivir coloca a su cliente en el centro de sus operaciones. Hoy son los consumidores, no las empresas quienes están impulsando las decisiones comerciales. Ello significa que es vital que los agentes de bienes raíces comprendan a sus clientes inmobiliarios a un nivel más profundo, para poder realizar la venta.
Comprar o vender no solo se trata de ganancias, funciones y plazos, sino también esta relación con factores sociales y emociones fuertes, que influyen en cada cliente que atiendes. Los agentes inmobiliarios más exitosos no asumen que conocen las necesidades de sus clientes. De hecho, pasan tiempo para comprender el mundo a través de la perspectiva de sus clientes.
En el negocio de trasladar vidas de un lugar a otro, los agentes deben mantenerse al día con los nuevos comportamientos que están surgiendo en el mercado. Por eso en Oi Realtor te enseñaremos algunas características que pueden llegar a tener tus clientes para que comprendas mejor sus necesidades.
En este artículo encontrarás:
¿Qué quieren los nuevos clientes?
Los nuevos clientes, pertenecientes a nuevas generaciones, más formados que ninguna precedente, acostumbrados a disponer de información inmediata y a utilizar herramientas online, posiblemente no necesiten asesoramiento para su proceso de compraventa de vivienda.
El motor de búsqueda predilecto es Google, y según los datos consultados en Semrush, el término “vender casa” tiene unas 13 mil búsquedas mensuales; de todas ellas se destaca las que son tipo pregunta:
- Impuestos al vender una casa
- Como vender una casa
- Vender una casa con hipoteca
Estas preguntas nos están diciendo tres tipos de preocupaciones que tiene un cliente que quiere vender; por lo tanto, será vital para toda inmobiliaria proporcionar estas respuestas en su pagina web, blog o cualquier otro medio de preferencia para educar al cliente.
Por otro lado, el termino “comprar casa” tiene casi 15 mil búsquedas mensuales. Donde destacamos las búsquedas localizadas por ciudades, y el término “casas en alquiler con opción a compra”.
¿Qué busca un cliente en un profesional inmobiliario?
Comprar o alquilar un inmueble nunca fue tarea fácil; mucho menos en la actualidad, que nos encontramos sumidos, por un lado, en un contexto de inestabilidad económica a nivel mundial y, por otro, en un universo de posibilidades infinitas y en constante cambio, lo cual trae aparejadas muchas ventajas, pero también puede generar confusión en la toma de decisiones.
Por eso, hoy más que nunca el potencial comprador o inquilino recurre a la inmobiliaria para solicitar asesoría y buscar apoyo durante la búsqueda, confiando plenamente en que allí encontrará la solución y desligándose de parte de la responsabilidad que conlleva la gestión total del proceso.
En este escenario, el profesional inmobiliario juega un rol fundamental, ya que no solamente será quien acompañe al cliente durante su estudio de mercado, sino que será el depositario de todas las dudas, aspiraciones y preocupaciones que el cliente manifieste de principio a fin. Debe inspirar confianza, transmitir serenidad y evidenciar un genuino interés por ayudar a su cliente, anteponiendo sus necesidades a los intereses propios y mostrándose siempre bien preparado para resolver consultas y brindar información útil.
Para tomar una decisión de con quien trabajar se fijan mucho en estas cuestiones:
- opiniones de otros clientes en redes sociales.
- el historial de ventas.
- entrevistas, virtual y presencialmente, con los agentes antes de decidirse.
- el conocimiento de la zona o la experiencia hiperlocal que demuestre el agente.
Tipo de clientes inmobiliarios
A grandes rasgos podemos diferenciar algunos “estereotipos” de clientes, como:
- Elcomprador de “para para siempre”, ve su hogar como la base de su vida, y son específicos sobre cuales son los elementos imprescindibles que debe tener su futura casa, como la ubicación.
- El habitante urbano que tiene un enfoque claro en el estilo de vida y las tendencias sociales de la comunidad.
- El vendedor rápido es aquel que quiere un precio justo, pero es impulsado por otras influencias para hacer la venta. Va directo al grano, uso eficiente del tiempo, enfocado en dar el siguiente paso.
- El “especulador”, persona de negocios que necesita respuestas rápidas y siempre busca formas de capitalizar las tendencias actuales del mercado que resultaran en una venta por encima del precio de venta.
- El comprador por primera vez, es quien está a punto de hacer su primera incursión en bienes raíces y necesita información detallada para comprender más sobre la decisión que están tomando.
Las preguntas para descubrir qué es o que quieren los clientes
Preparar el pan de marketing, tenemos que conocer al detalle las motivaciones de nuestros clientes ideales; para obtener esta información, la vía es la de preguntarles:
- ¿Para qué necesitan el servicio?
- ¿Qué problema o necesidad tenían-tienen-tendrán?
- ¿Cómo llegaron a hasta el momento en que decidieron hacer la compra?
- ¿Habían decidido la contratación, pero no terminaron de contratarla? ¿Qué los hizo decidirse después?
- ¿Se hubieran conformado con otro servicio?
- ¿Cuándo se dieron cuenta de que no querían otro servicio y si otro?
- ¿Qué eventos ocurrieron desde ese momento hasta que se transformaron en tus clientes?
La teoría de las tareas a realizar
“Jobs to be done” es una teoría que analiza las razones por las que los consumidores comprar productos y contratan servicios para conseguir realizar una tarea, actividad o trabajo.
Las personas queremos productos y servicios que nos ayuden a realizar tareas mejor y a un menor coste (en tiempo, dinero y preocupaciones). Estas tareas incluyen componentes sociales y emocionales.
Las tareas a realizar sirven para perfeccionas las acciones de marketing, ya que se basa en que las personas tienen actividades en su vida que quieren realizar y contratan servicios para conseguirlo.
Para entender cuál es el objetivo de cada actividad, es necesario realizar las preguntas indicadas anteriormente y tener claro:
- ¿Quién es el cliente? Cómo se define a sí mismo
- En qué situación se encuentra (etapa de su ciclo de vida)
- ¿Qué quiere? Acción que puede realizar con el servicio buscado
- ¿Para qué? Resultado esperado de la acción
Es más fácil cuando tenemos clientes a los que consultar por qué contrataron el servicio, cómo llegaron a la decisión, si lo hicieron antes o pues de interactuar con el equipo de ventas, o incluso si lo decidieron antes de conocer su marca.
En el ámbito inmobiliario una persona puede haber decidido comprar o vender meses antes de realizar la operación; puede que haya tomado un camino para hacerlo por si mismo, y luego tras una experiencia negativa, tomar una nueva decisión sobre como llegar a su objetivo, contratando los servicios de un asesor inmobiliario.
Comprender a los diferentes tipos de clientes inmobiliarios, no sólo ayudará a los agentes a enfocar su estrategia de marketing, sino que también los ayudará a construir efectivamente la relación correcta que su cliente está buscando.
