En el día a día, podemos encontrarnos con diferentes situaciones, desde las más sencillas de manejar hasta las más complejas. Como agente inmobiliario, habrás sido contratado en más de una ocasión por clientes interesados en vender viviendas en pésimas condiciones. Alerta: a pesar de que hallemos dificultades similares o características idénticas en distintas diligencias, cada cliente es muy distinto al otro. La experiencia puede llevarte a reconocer rápidamente estas instancias. Por otra parte, será vital saber guiar a quien no sepa resolver factores enrevesados, que acaso tiendan a ralentizar el éxito de una negociación. En este artículo de Oi Real Estate, veremos algunas dificultades con las que puedes enfrentarte y cómo gestionar propiedades deterioradas. Te invitamos a continuar leyendo la nota hasta el final para conocer mucho más. ¿Nos acompañas?
En este artículo encontrarás:
Las dos caras del agente inmobiliario promedio
Respecto a las viviendas en mal estado, existen dos clases de asesores inmobiliarios:
- Quienes aceptan el trabajo y corren con los riesgos del caso.
- Quienes huyen en cuanto comprueban que una propiedad presenta el mínimo inconveniente.
Insistimos en que un breve análisis de la situación puede llevarte a un término medio equilibrado, entre uno y otro. Aceptar “cualquier trabajo”, justamente, no es una opción recomendable. Sin embargo, puedes estar seguro de que en la mayoría de las ocasiones puede hacerse mucho para optimizar una vivienda deteriorada, en vez de descartarla ni bien detectada.
Números
Hagamos un poco de historia reciente. Casi todo el sector inmobiliario se paralizó durante la pandemia COVID, esto es un hecho. A pesar de ello, solamente en el transcurso del primer semestre del año 2020, las reformas en propiedades tuvieron un incremento de casi el 50%, en comparativa al año previo. ¿Por qué se dio esto?
Pues, entre las principales causales, encontramos que muchos propietarios o inquilinos (quienes pudieron mantenerse activos en el mercado laboral durante las restricciones a la movilidad), se decidieron a invertir en reformas edilicias particulares, con distintos fines. Esta clara tendencia, por cierto, contribuyó a que el sector de la construcción (vecino al sector inmobiliario) no implosione. Lo que debe interesarte, como asesor en bienes raíces, es que muchísima gente ha perdido el miedo a las reformas, y ya está empapada en el tema.
Salir de la zona de confort
Entre las más destacadas virtudes de un agente inmobiliario de oficio, se encuentra la de ingeniárselas para introducirse, de una u otra forma, en campos que en apariencia le son ajenos. En el ámbito de la reforma edilicia (por supuesto, si hablamos de una innovación que no requiera convocar a un arquitecto o ingeniero), cualquier asesor inmobiliario debería poder moverse como pez en el agua.
Veamos un breve ejemplo
Un cliente ha decidido trabajar contigo. Quiere vender su propiedad lo antes posible. Cuando realizas la visita al inmueble, te enteras personalmente que la misma presenta severos problemas, que tal vez la vuelvan sencillamente impresentable. Piensas… “esto no se puede vender”.
Pues, antes de escapar, te recomendamos realizar un breve pero ordenado informe sobre los conflictos reales del inmueble. Puede que el cliente, en su día a día, no haya considerado estos inconvenientes como un escollo real para su venta. Aquí es cuando te conviertes en guía, ayudando a gestionar. Tal vez la tarea encarada no sea tan compleja como aparenta.
Cómo gestionar propiedades deterioradas
Lo primero que debes hacer, a la hora de aceptar trabajar con un clientes con propiedades deterioradas, es saber reconocer qué tipo de inconvenientes se deberán enfrentar. ¿Se trata de un problema superficial o de conflictos estructurales? Si el caso de los últimos mencionados, te recomendamos proponer al cliente un chequeo general, recurriendo a profesionales. Estos, dependiendo de la situación, se encargarán de aconsejar el mejor camino seguir.
Incentivar al cliente mediante el “hágalo usted mismo”
Debes tratar cuidadosamente a los clientes con viviendas en mal estado. Notifícales que, ante situaciones que pueden solucionar por su cuenta, la venta de la vivienda se llevará a cabo más velozmente. Presentar una propiedad con problemas menores, puede llevar a que su venta se demore más de lo recomendable, o que simplemente nunca se venda.
Los interesados en comprar se fijan más en esos detalles de lo que imaginas, pero ese no es el problema mayor; quienes adquieran una propiedad seguramente contarán con el dinero para hacer esas pequeñas refacciones. El inconveniente radica en que, ante esta falta de detalles, el grado de atracción hacia un hogar que el interesado intentará ver como propio, disminuirá considerablemente.
Como agente inmobiliario, debes encargarte de que eso no ocurra. Exhibir una propiedad con descuidos severos de pintura, o faltantes en sus griferías, o elementos de cerrajería, no es ni será nunca el sueño de ningún asesor en bienes raíces.
¿Cuándo recurrir a un profesional?
Te recomendamos contar con una serie de contactos, claves en tu red de trabajo. Fontaneros, arquitectos, paisajistas y decoradores, no deben faltar en la agenda de tu móvil, siempre a mano. Serán de mucha ayuda a la hora de saber qué pasos tomar cuando el problema no pueda ser resuelto de forma particular.
Detallemos una pequeña lista de ejemplos, en este sentido:
- Señales de humedad. Muchas veces, una simple mancha de humedad puede ser el síntoma de cañerías en mal estado, filtraciones, etc. Utiliza el sentido común, evaluando la antigüedad de la vivienda. Procura conocer también el grado de mantenimiento que sus habitantes le han brindado en los últimos períodos.
- Muros descascarados o rotos. Son señales de que algo no anda bien. Descartando por tu cuenta un posible problema de humedad, repara también en la antigüedad del inmueble y su ubicación respecto a las vibraciones del suelo, por ejemplo, por fluido tráfico vehicular zonal.
- Puertas, ventanas y marcos. ¿Abren y cierran correctamente? Al cliente puede parecerle una tontería, o un detalle mínimo. Pero… ponte en el lugar de un visitante interesado. ¿Te sentirías atraído por una vivienda cuyas puertas o ventanas deban cerrarse con un golpe, o simplemente se encuentren fuera de escuadra? A menudo el simple paso del tiempo deforma estos elementos. Su falta de funcionamiento correcto amerita un recambio, la mayoría de las veces mediante la visión de un profesional.
¿Una reforma prolongada?
Ten en cuenta que las reformas suelen llevar más tiempo del esperado o el deseable. Por tanto, si identificas los inconvenientes y llegas a la conclusión de que la única salida es una reforma profesional, pon de inmediato en conocimiento al cliente. La mayoría de ellos se mostrará feliz de haber recibido tu orientación.
Nunca descartes una probable venta inmobiliaria. Antes, procura haber intentado solucionar los problemas menores que pueda sufrir la propiedad. En su defecto y como dijimos, recuerda orientar al eventual vendedor a llevar adelante una reforma en manos especializadas.
Hemos visto cómo gestionar propiedades deterioradas. Si tienes tus propios métodos o si encuentras menos atractivas estas diligencias, nos encantaría que compartas las experiencias con nosotros. Tu palabra es siempre bienvenida.
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