Daniel Redacción

“Funnel” es la traducción literal al inglés de la palabra “embudo”. Y tal vez sea la mejor forma de representar esta táctica de marketing. Un “embudo” de ventas. El marketing en general ha contado, cuenta y contará con detractores y estrategas autodidactas. Irán apareciendo con el tiempo nuevas técnicas de ventas, esto es un hecho. Lo cierto es que, al día de hoy y como agente inmobiliario, es imprescindible el estudio y la incorporación del funnel de ventas como una de tus principales herramientas de trabajo. En este artículo de Oi Real Estate veremos entonces las características más destacadas del funnel de ventas.

El marketing inmobiliario

En el mundo del marketing inmobiliario, fueron implementándose infinitas teorías y herramientas a través de distintas corrientes. “Cómo vender más” y “Cómo vender mejor”, son ideas que a veces se superponen y en algunos puntos difieren entre sí. En resumen, el marketing inmobiliario no es otra cosa que la acumulación de estrategias en pos de dos objetivos principales: captar inmuebles para vender o arrendar, y atraer eventuales clientes que estén dispuestos a comprar o arrendar.

Queda claro entonces, que es uno de esos sectores que debe estudiar ambos lados de la balanza: compra y venta.

¿Qué es el funnel inmobiliario?

Introduzcámonos en metodologías que tienen que ver con las estrategias de marketing. Una definición acertada de funnel inmobiliario podría ser un conjunto especificado de gestiones que utiliza una agencia para atraer clientes y las acciones de acompañamiento que lo direccionan por ejemplo hacia una compra, venta o arrendación de un inmueble.

¿Cuáles son las “etapas” en un funnel de ventas?

Como todo plan preestablecido, poner en marcha el funnel de ventas puede representarse en una línea de tiempo que incluye cinco etapas:

• Contacto con el potencial cliente: se confecciona un rápido perfil del cliente que revele su intención de base. Este perfil es identificado como “prospecto”. La primera etapa es fundamental e incidirá a lo largo de toda la operación.
• Prospecto: en marketing un “prospecto” refiere a un individuo, una vez que el vendedor ha logrado identificar si es un eventual cliente. Requiere de una rápida averiguación sobre la persona que consulta a la agencia, para poder diferenciar su grado de interés.
• Oportunidad: En esta tercera etapa, el cliente se muestra receptivo y conforme a la información que le ha ofrecido el agente inmobiliario. Demuestra también, su inclinación a iniciar las fases preliminares de cualquier operación.
• Oportunidad Considerada: es la compleja transición entre la tercera etapa y la última. El hecho de que un cliente se vea proclive a desarrollar la acción inmobiliaria, cualquiera sea, no quiere decir que esté decidido al ciento por ciento. Así, en este período del funnel de ventas el agente inmobiliario deberá guiar acaso mejor que en cualquier otro al cliente, para evitar un retroceso. También, el asesor deberá estar atento a que ningún punto externo pueda llegar a alterar el flujo de la operación. La elaboración de un listado que contenga las preguntas adecuadas para el caso, pueden ser de gran utilidad.
• Preguntas usuales: Distintos factores de riesgo pueden surgir en este tramo. El agente inmobiliario debe entonces llegar a una serie de conclusiones claras. ¿Qué intensiones reales tiene el cliente? ¿Cuánto dinero está dispuesto a gastar o invertir en la acción inmobiliaria? ¿Cómo está de ajustado su calendario? Una vez desmenuzados estos interrogantes, el asesor podrá finalmente entrar en el área más difícil de todas: ¿Qué exigencias impondrá el cliente para su búsqueda inmobiliaria?

Buenos días ¿Cómo te encuentras?

Tratar de conocer el estado del ánimo de aquel cliente al momento de acercarse a la agencia. Intentar de inmediato “entender” cómo se encuentra la persona que te abre la puerta de su vivienda luego de haber concertado una entrevista. En definitiva, la “interpretación” rápida de cómo está el cliente es un factor que propiciará para bien cualquier probabilidad de venta. Lejos quedó la idea de que es imposible venderle algo a alguien que no esté de buen humor. Si sabes interpretar el humor de un cliente (bueno o malo), sabrás qué preguntas hacerle, cómo atenderle, qué decir.

Recuerda que lo único que puede poner realmente en riesgo una venta es que el cliente no tenga deseos de comprar. Por lo tanto, cuanto más sepas de tu cliente al momento de entablar una conversación comercial, pues mucho mejor.

Pero… ¿Puede un agente inmobiliario guiar a su cliente a una venta?

¡Claro que sí! Para esto, te aconsejamos que una vez iniciada la primera fase del funnel, confecciones también un “customer journey” del cliente con el que estás tratando.

¿Qué es un “customer journey”? Es una guía que puedes ir elaborando a medida que vas conociendo al cliente. Puntos y hechos significativos que van delineando el paso del cliente a través del funnel. Si tomas nota de determinados sucesos, tal vez descubras otros que sean provechosos para ambos. Aquí te indicamos solo algunos, dignos de apuntar:

1. Un cliente puede haber solicitado tu asesoría como agente inmobiliario porque tiene en mente arrendar un piso. El motivo: un pariente vendrá del extranjero por un tiempo. A su vez, descubres por algún comentario dicho al pasar que su vivienda está en mal estado. Si estás atento, será probable lograr que el cliente además de iniciar o no la búsqueda de un piso para su pariente, se interese más tarde en unas propiedades para sí que la agencia tiene en cartera.
2. Una clienta acude a la agencia para averiguar sobre una propiedad en venta en las proximidades de la ciudad de Manresa. Resulta que la agencia no dispone al momento de propiedades allí. Su hijo le hace un reclamo: Prefiere el área de Tarragona, porque le encanta el mar. La agencia dispone de dos pisos allí muy buen precio. Si has tomado nota de esto, encontrarás la forma de que la clienta se interese por las propiedades del área costera.

Tal vez en ninguno de estos dos casos sea conveniente ofrecer lo que tienes para vender al primer momento. Pero si el diálogo avanza, esa información estará en tus manos y puedes decidir cuándo aprovecharla. Ya ves, es muy importante estar atento y tomar nota de todo lo que pase alrededor el cliente.

Dividir el funnel de ventas en tres

Por último, un funnel de venta inmobiliaria también puede ser clasificado en tres etapas, como otra forma de ver las primeras cinco que te nombramos en el artículo.

La primera, de atracción. Es la etapa en donde, en el caso inmobiliario, un cliente descubre por ejemplo que posee una vivienda a la que puede sacarle ventajas de alguna u otra manera. En este período será trascendental el “journey” antes señalado para saber qué quiere el cliente y dónde lo busca.

La segunda, de interacción. Deberás incentivar al cliente a un diálogo interactivo en el que puedas descubrir cosas de él, de las que bien puedas valerte para una venta. Asimismo, las invitaciones a participar de eventos realizados por la agencia, charlas, seminarios, etc., pueden ser de suma importancia para invitarlo a sentirse parte de la agencia.

La tercera, de venta. Clasificado el cliente, una vez entendidas sus necesidades y teniendo la información precisa recolectada en las primeras dos etapas, es hora de que entres en acción. Como agente inmobiliario, si has sabido transitar correctamente las facetas del funnel, tendrás a tu disposición todas las herramientas para encarar el último tramo.

¿Existen otras técnicas de marketing además del funnel de ventas?

El funnel de ventas no es la única estrategia de marketing del rubro inmobiliario. Existen muchas más, aunque pocas ofrecen tantos puntos de contacto virtuoso con el cliente. Debes considerar que mediante el funnel, las chances de llegar a una venta o que el cliente prefiera los servicios de tu agencia, son mucho más probables de lo que presupones. ¿Lo has puesto en práctica alguna vez?

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